項目是指一系列獨特的、復(fù)雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動，這些活動有著一個明確的目標(biāo)或目的，必須在特定的時間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，依據(jù)規(guī)范完成。小編給大家整理了關(guān)于常州市項目推進流程，希望你們喜歡!

　　常州市項目推進流程

　　一、項目立項

　　1、定義：項目經(jīng)審核符合立項的條件，開始進入正式跟蹤，這個階段性進展稱為項目立項。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)：客戶需求基本明確，價值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項目立項獲得批準(zhǔn)。

　　3、工作清單：

　　(1)搜集、查找銷售線索并進行初步篩選;

　　(2)通過各類拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計院主設(shè)、項目進展等信息;

　　(3)了解項目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解業(yè)主的歷史采購記錄;

　　(4)安排銷售人員登門拜訪確認(rèn)該信息后該項目予以實施;

　　4、資源配備

　　(1)人員：銷售人員100%

　　(2)費用：5%

　　5、成功率：

　　(1)重要度：5%

　　(2)項目進展：5%

　　二、深度接觸

　　1、定義：銷售人員通過甲方項目小組、設(shè)計院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關(guān)鍵信息，同時與項目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線人或教練的階段性進展被稱為深度接觸。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)：

　　1)全面掌握對下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括：

　　A、項目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖;

　　B、項目采購決策的方式、規(guī)則、時間表;

　　C、主要的競爭對手;

　　2)在項目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練;

　　3、工作清單：

　　(1)制定拜訪計劃，明確行動目標(biāo)，確定人員組合，進行電話預(yù)約，完成一次以上的正式拜訪;

　　(2)明確項目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場、性格，明確競爭對手;

　　(3)確認(rèn)采購決策的方式、規(guī)則和采購流程中的客戶端的關(guān)鍵性行動計劃時間(比如考察時間、招標(biāo)時間);

　　(4)在項目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練;

　　(5)對所獲得的信息進行內(nèi)部匯總和分析;

　　4、資源配備

　　(1)人員：銷售人員 80% 辦事處經(jīng)理 20%

　　(2)費用：發(fā)生額 5% 累計發(fā)生額 10%

　　5、成功率：

　　(1)重要度：10%

　　(2)項目進展：15%

　　三、技術(shù)突破1(設(shè)計院)

　　1、定義：銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計院技術(shù)決策人認(rèn)可泰豐品牌并采取實際行動的階段性進展。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)(至少符合其中一條)：

　　(1)按我方技術(shù)參數(shù)上圖;

　　(2)招標(biāo)書有利于我方或有明顯傾向性;

　　(3)主動為我們引薦甲方或代理商;

　　(4)向甲方推薦有利于我方的備選廠家名單;

　　3、工作清單

　　(1)制定銷售計劃，確定戰(zhàn)術(shù)方針、行動方案、行動小組成員、費用預(yù)算;

　　(2)與設(shè)計院主設(shè)進行技術(shù)交流，包括進行必要的商務(wù)活動和承諾，引導(dǎo)主設(shè)認(rèn)同我方產(chǎn)品;

　　(3)要求設(shè)計院主設(shè)介紹甲方關(guān)鍵人、教練或潛在代理商;

　　(4)通過設(shè)計院了解甲方關(guān)鍵人態(tài)度及競爭對手活動情況;

　　(5)向主設(shè)提交有利于我方的項目方案;

　　(6)引導(dǎo)主設(shè)技術(shù)上圖或撰寫招標(biāo)文件，提供必要的技術(shù)支持;

　　4、資源配備：

　　(1)人員：銷售人員 80% 辦事處經(jīng)理 20%

　　(2)費用：發(fā)生額10% 累計發(fā)生額20%

　　5、成功率：

　　(1)重要度：10%

　　(2)項目進展：25%

　　四、技術(shù)突破2(甲方)

　　1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人成為泰豐品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)(至少符合其中一條)：

　　(1)招標(biāo)時直接指定我方型號;

　　(2)協(xié)助我們有選擇性的邀請投標(biāo)單位;

　　(3)甲方以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進行招標(biāo);

　　(4)甲方技術(shù)負(fù)責(zé)人為我們引薦其他關(guān)鍵人或代理商;

　　3、工作清單

　　(1)確定甲方關(guān)鍵技術(shù)決策人;

　　(2)制定本階段的銷售計劃，經(jīng)逐級批準(zhǔn)后實施;

　　(3)向甲方技術(shù)決策人介紹產(chǎn)品特點，進行技術(shù)交流或邀請甲方技術(shù)決策人參觀考察公司現(xiàn)場或樣板工程，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策者對我方產(chǎn)品認(rèn)同;

　　(4)通過商務(wù)活動與甲方技術(shù)決策人建立良好的個人關(guān)系，必要時可進行承諾;

　　(5)了解競爭對手的動向，請求甲方技術(shù)決策人引薦其他關(guān)鍵人或合適的代理商;

　　(6)與甲方技術(shù)決策人共同謀劃，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策人對設(shè)計院施加影響;

　　(7)如何進行具體操作，包括如何撰寫招標(biāo)文件，有選擇性的邀請投標(biāo)單位等等;

　　4、資源配備：

　　(1)人員：銷售人員50% 辦事處經(jīng)理50%

　　(2)費用：發(fā)生額20% 累計發(fā)生額40%

　　5、成功率：

　　(1)重要度：20%

　　(2)項目進展：45%

　　五、商務(wù)突破

　　1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成泰豐品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)(至少符合其中一條)：

　　(1)按我方要求邀請參加投標(biāo)單位;

　　(2)招標(biāo)書有利于我方或有明顯頃向性;

　　(3)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動向我們提供重要情報;

　　(4)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過程中的具體行動方案;

　　3、工作清單

　　(1)分析項目進展，制定競爭策略，制定合適的價格策略，確保中標(biāo);

　　(2)時刻關(guān)注投標(biāo)工作進展;

　　(3)協(xié)助代理商與甲方進行談判;

　　4、資源配備：

　　(1)人員：銷售人員20% 辦事處經(jīng)理60% 銷售副總等20%

　　(2)費用：發(fā)生額30% 累計發(fā)生額70%

　　5、成功率：

　　(1)重要度：30%

　　(2)項目進展：75%

　　六、投標(biāo)落定

　　1、定義：根據(jù)甲方的招投標(biāo)時間、本質(zhì)要求、評標(biāo)方法及甲方提供的關(guān)鍵要素制作出高質(zhì)量的標(biāo)書，從而順利獲得中標(biāo)的階段性進展。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)：

　　(1)按規(guī)定時間購買標(biāo)書;

　　(2)組織制作滿足標(biāo)書要求，體現(xiàn)評分要點，關(guān)鍵得分要素的高質(zhì)量標(biāo)書;

　　(3)按規(guī)定時間參加投標(biāo);

　　(4)中標(biāo);

　　3、工作清單

　　(1)購買標(biāo)書并全面掌握標(biāo)書購買(參加投標(biāo))的單位;

　　(2)與甲方關(guān)鍵決策人保持有效溝通，掌握各參加投標(biāo)單位信息，隨時得到指導(dǎo)性建議;

　　(3)了解參加評標(biāo)人員的組成，至少和其中1-2名評標(biāo)人員保持有效溝通;

　　(4)根據(jù)標(biāo)書要求，標(biāo)書評分要點，關(guān)鍵得分要素及競爭對手狀況制定投標(biāo)策略，并制作出高質(zhì)量標(biāo)書;

　　(5)按規(guī)定參加投標(biāo)及答疑;

　　(6)認(rèn)真記錄開標(biāo)結(jié)果;

　　4、資源配備：

　　(1)人員：銷售人員30% 辦事處經(jīng)理70%

　　(2)費用：發(fā)生額0% 累計發(fā)生額70%

　　5、成功率：

　　(1)重要度：10%

　　(2)項目進展：85%

　　七、合同簽定

　　1、定義：銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動等工作排除所有干擾，最終簽訂采購合同的階段性進展。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)：

　　合同雙方蓋章確認(rèn)

　　3、工作清單

　　(1)準(zhǔn)備相關(guān)的合同文件;

　　(2)草簽銷售合同;

　　(3)經(jīng)過評審后簽定正式合同;

　　(4)關(guān)注項目進度，確認(rèn)是否提前訂貨;

　　(5)如果代理商按時間進度應(yīng)該與我方簽訂合同但卻沒有簽，這時要以再不訂貨將會延誤貨期為由提醒代理商，同時向甲方技術(shù)決策人了解代理商的動向;

　　(6)如果發(fā)現(xiàn)代理商拖延訂貨另有原因，應(yīng)及時與甲方技術(shù)決策人探討解決方案;

　　4、資源配備：

　　(1)人員：銷售人員20% 辦事處經(jīng)理80%

　　(2)費用：發(fā)生額15% 累計發(fā)生額85%

　　5、成功率：

　　(1)重要度：10%

　　(2)項目進展：95%

　　八、合同執(zhí)行

　　1、定義：銷售人員經(jīng)過溝通、談判、商務(wù)活動等工作最終收到第—筆貨款，合同開始正式執(zhí)行的階段性進展。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)：第一筆貨款到帳，合同轉(zhuǎn)交銷售辦。

　　3、工作清單

　　(1)催收預(yù)付款;

　　(2)項目總結(jié)與回顧;

　　(3)項目所有文件移交到銷售辦，辦理交接手續(xù);

　　(4)關(guān)注項目執(zhí)行過程;

　　4、資源配備：

　　(1)人員：銷售人員80% 辦事處經(jīng)理20%

　　(2)費用：發(fā)生額15% 累計發(fā)生額100%

　　5、成功率：

　　(1)重要度：5%

　　(2)項目進展：100%

　　項目的基本特征

　　項目通常有以下一些基本特征：

　　1、項目開發(fā)是為了實現(xiàn)一個或一組特定目標(biāo)

　　2、項目受到預(yù)算、時間和資源的限制

　　3、項目的復(fù)雜性和一次性

　　4、項目是以客戶為中心的

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