大多數(shù)掙了錢的創(chuàng)業(yè)公司都是在現(xiàn)有的技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行提高，來(lái)滿足人們更多的需要。那么，作為新人，怎樣進(jìn)行成功的創(chuàng)業(yè)呢?

　　如果你想進(jìn)行一次成功的創(chuàng)業(yè)，你需要三件事情：

　　優(yōu)秀的核心成員，

　　客戶真正需要的產(chǎn)品，

　　花越少的錢越好。

　　創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子

　　實(shí)際上，你并不需要一個(gè)超級(jí)天才的想法才能進(jìn)行創(chuàng)業(yè)開公司。 大多數(shù)掙了錢的創(chuàng)業(yè)公司都是在現(xiàn)有的技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行提高，來(lái)滿足人們更多的需要。實(shí)際上現(xiàn)在的技術(shù)可以提高的方面很多，并不需要一個(gè)天才才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行提高。

　　舉個(gè)例子。Google的商業(yè)計(jì)劃很簡(jiǎn)單，就是創(chuàng)建一個(gè)還不賴的搜索網(wǎng)站。他們有三個(gè)點(diǎn)子：對(duì)web進(jìn)行索;根據(jù)鏈接來(lái)對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行排序;簡(jiǎn)潔的頁(yè)面和不讓人生厭的關(guān)鍵詞廣告。在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們還下定決心讓網(wǎng)站盡可能好用。當(dāng)然背后一定還有一些技術(shù)問(wèn)題和技巧，但總的商業(yè)計(jì)劃是很簡(jiǎn)明扼要的。雖然他們現(xiàn)在的胃口要比搜索本身大多了，但只搜索一項(xiàng)就能為他們每年帶來(lái)10億美金的收入。

　　很多點(diǎn)子的風(fēng)格都和Google當(dāng)初的風(fēng)格相似。我可以想出好幾個(gè)創(chuàng)業(yè)公司點(diǎn)子應(yīng)該具有的特征，但最重要的一點(diǎn)是：看看大家都在解決什么問(wèn)題，然后想到一個(gè)解決這個(gè)問(wèn)題的還不賴的方法。比現(xiàn)在的解決方法要好一點(diǎn)。

　　例如，目前的網(wǎng)上約會(huì)服務(wù)比Google誕生之前的搜索服務(wù)水平還要糟糕。他們都基于簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)匹配算法。和現(xiàn)實(shí)生活中人們?nèi)绾渭s會(huì)簡(jiǎn)直是風(fēng)馬牛不相及。一個(gè)本科生的畢業(yè)設(shè)計(jì)都有可能設(shè)計(jì)出更好的約會(huì)網(wǎng)站來(lái)。而在這個(gè)領(lǐng)域人們投資的錢又很多。在線約會(huì)的生意現(xiàn)在很火，但如果現(xiàn)在的約會(huì)網(wǎng)站能向Goolge 對(duì)搜索的提高那樣進(jìn)行提高，可能服務(wù)狀況可能會(huì)比現(xiàn)在還要好上一百倍。

　　然而，有了創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子，只是創(chuàng)業(yè)道路萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。很多躍躍欲試想創(chuàng)業(yè)的人都認(rèn)為一個(gè)創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子是最重要的，有了點(diǎn)子，剩下的就是如何去執(zhí)行去實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題了。但風(fēng)險(xiǎn)投資商們可不這么認(rèn)為，但是如果你跑到風(fēng)險(xiǎn)投資商哪里，說(shuō)你有一個(gè)天才的想法，只要他們同意簽署不擴(kuò)散協(xié)議(NDA)， 你就可以告訴他們你想要做什么，他們基本上連理都不會(huì)理你。這時(shí)你就可以看出，一個(gè)點(diǎn)子到底值多少錢。如果你只有一個(gè)點(diǎn)子，風(fēng)險(xiǎn)投資商們來(lái)簽署一個(gè)NDA的功夫都懶的出。

　　而且很多創(chuàng)業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)在改變他們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和點(diǎn)子了，從這一點(diǎn)你也可以看出一個(gè)點(diǎn)子是多么的不值錢。 微軟當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的想法是靠賣編程語(yǔ)言賺錢，創(chuàng)業(yè)的五年內(nèi)沒(méi)有任何起色，直到有一天 IBM決定使用他們的操作系統(tǒng)。

　　當(dāng)然，點(diǎn)子也是重要的，但問(wèn)題是，你不可能把它轉(zhuǎn)移給別人去執(zhí)行。點(diǎn)子的價(jià)值與作用就是作為一個(gè)開始， 可以在創(chuàng)業(yè)之初按照這個(gè)一直思考下去。

　　記住，重要的不是點(diǎn)子，而是能想出點(diǎn)子的人來(lái)。優(yōu)秀的人才可以把壞點(diǎn)子變成好點(diǎn)子。而多天才的想法放到庸人手里也會(huì)變得一錢不值。

　　人才

　　好的人才到底是什么樣的?我在創(chuàng)業(yè)之初，定下了一條規(guī)則，決定我是不是要雇傭這個(gè)人，后來(lái)被證明是一個(gè)不錯(cuò)的技巧。在大學(xué)里，我們說(shuō)某個(gè)人在某個(gè)方面出色是常說(shuō)：這個(gè)人是牛人，象牲口一樣。美國(guó)也有同樣的說(shuō)法。意思是這個(gè)人對(duì)他的工作有點(diǎn)太當(dāng)真了，已經(jīng)超過(guò)了職業(yè)了范圍，變成一種愛(ài)好，甚至偏執(zhí)了。

　　這種象牲口一樣的人因工作的不同而異：一個(gè)銷售人員，不把對(duì)方搞定拿下決不罷休。一個(gè)程序員可以工作到凌晨4點(diǎn)，因?yàn)樗荒苋萑绦薏缓靡粋€(gè)bug。一個(gè)市場(chǎng)推廣人員可以夠膽子給紐約時(shí)報(bào)的記者打手機(jī)來(lái)推廣自己的公司。一個(gè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)者對(duì)網(wǎng)頁(yè)上圖片2毫米的偏移會(huì)覺(jué)得渾身不自在。

　　幾乎和我們工作過(guò)的每一個(gè)人都符合“牲口”的定義。我當(dāng)時(shí)的公司里，負(fù)責(zé)銷售的女士對(duì)潛在的客戶是那么不達(dá)目的，誓不罷休，在電話上時(shí)而循循善誘，時(shí)而曉之億理，動(dòng)之以情。讓我都有的時(shí)候挺可憐那個(gè)客戶的。

　　看一個(gè)人到底是不是 “牲口”型的人，有一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試方法。和他談話，然后把你認(rèn)為怎么做是牲口的一個(gè)工作方法形容出來(lái)。如果你覺(jué)得這種工作方法瘋狂的有點(diǎn)可笑，而他覺(jué)得很自然，那么他基本上就是一個(gè)牲口型的選手。在按部就班的大公司里，你可能不需要牲口型的選手，但在創(chuàng)業(yè)公司里，是多多益善。

　　對(duì)程序員來(lái)說(shuō)，我們還做其他三個(gè)附加的測(cè)試：這個(gè)人是否真的很聰明，如果是，他能按時(shí)保質(zhì)完成任務(wù)么?最后，既然大多數(shù)天才型的程序員都有點(diǎn)古怪脾氣，那你能和他工作到一塊兒么?

　　實(shí)際上，也許出乎你的意外，最后一個(gè)測(cè)試基本上篩不下去什么程序員。如果一個(gè)程序員非常聰明的話，我們基本上都能和他合作。我們不能合作的人常常是態(tài)度很牛，可干起活來(lái)卻不拿么牛的人。所以最后一個(gè)測(cè)試基本上和第一個(gè)測(cè)試是重復(fù)的。

　　大多數(shù)情況下，當(dāng)一個(gè)程序員太不可合作時(shí)，基本上都是因?yàn)樗胱寗e人覺(jué)得他聰明了，太自以為是了。但規(guī)律是，一個(gè)程序員越聰明能干，他就越?jīng)]有壓力要表現(xiàn)出他聰明能干。因?yàn)樗⒉恍枰玫侥愕恼J(rèn)可，在他心里知道的很清楚他很能干。而且他可能會(huì)變得很謙虛。有一個(gè)規(guī)律來(lái)看一個(gè)人是否聰明與能干與否是看這個(gè)人是不是經(jīng)常說(shuō)：“我不知道啊;我覺(jué)得你可能是對(duì)的”;或者“我對(duì)這個(gè)方面不是很了解”。。。。

　　這個(gè)技巧并不是百試百靈。在麻省理工學(xué)院的計(jì)算機(jī)系，幾乎每個(gè)人都染上了“我無(wú)所不知”的毛病。但是有一個(gè)人例外，他就是Robert Morris， 他幾乎是我見(jiàn)到的人中說(shuō)“我不知道啊”次數(shù)最多的人了(至少是在他成為MIT教授之前)。但沒(méi)有人敢在他面前裝腔作勢(shì)，因?yàn)閹缀趺總€(gè)人都知道他是這里最聰明的人，卻謙虛的到家。

　　在大多數(shù)情況下，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都由一組朋友發(fā)起。其他的雇員基本上都是靠熟人介紹。這個(gè)和正規(guī)大公司有很大不同。以朋友的方式交往對(duì)人的了解，比大公司正規(guī)的面試，廣度和深度都要大得多。

　　創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)都在大學(xué)的周圍并不是偶然的。那里是聰明人和天才聚集的地方。并不是因?yàn)槁槭±砉せ蛘咚固垢Ｕn程設(shè)置的好，周圍才有那么多創(chuàng)業(yè)公司。而是因?yàn)檫@些大學(xué)只招聰明和天才的學(xué)生。這些學(xué)生哪怕天天曠課，也照樣能開創(chuàng)業(yè)公司。

　　如果你開始創(chuàng)業(yè)了，那么很有可能你最初的創(chuàng)業(yè)伙伴是你大學(xué)或者研究生時(shí)候的同學(xué)。因此從理論上來(lái)說(shuō)，當(dāng)你讀書時(shí)，盡可能多認(rèn)識(shí)一些天才學(xué)生是對(duì)的，是吧? 但是，能認(rèn)識(shí)天才程序員的方法并不像交普通朋友那么簡(jiǎn)單。

　　在學(xué)校的時(shí)候，你應(yīng)該盡可能的多去做項(xiàng)目，這是一個(gè)程序員學(xué)會(huì)編程的唯一真正方法。有的時(shí)候你會(huì)和其他同學(xué)一起做項(xiàng)目，這就是你認(rèn)識(shí)天才程序員最好的方法，就是通過(guò)作項(xiàng)目來(lái)結(jié)識(shí)彼此。一起做的項(xiàng)目有可能會(huì)成為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的開始。但是，不要為了開公司而去做項(xiàng)目，做你喜歡做的事情是最重要的。

　　最理想的情況，你應(yīng)該選二到四個(gè)公司創(chuàng)始人。一個(gè)人創(chuàng)業(yè)是件很困難的事情。一個(gè)人創(chuàng)業(yè)要肩負(fù)難以想象的精神上的壓力。但同時(shí)，你也不想公司創(chuàng)業(yè)之初有太多的創(chuàng)始人。首先你一開始的時(shí)候不需要那么多人。更重要的是：人越多，越難統(tǒng)一意見(jiàn)。如果一開始就兩三個(gè)人，如果有不同意見(jiàn)，基本上也能很快達(dá)成一致。如果有七到八個(gè)人，每個(gè)人都要發(fā)表一下意見(jiàn)，不同意見(jiàn)很不容易消除，而且有的時(shí)候會(huì)造成內(nèi)部的小幫派。創(chuàng)業(yè)之初，最好不要總是用投票來(lái)解決問(wèn)題，你更需要的是創(chuàng)業(yè)元老們的齊心協(xié)力。

　　基本上現(xiàn)在大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司都是技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)公司。這樣的公司，創(chuàng)業(yè)元老應(yīng)該要包括技術(shù)人員。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時(shí)候，有那么一些公司，發(fā)起人就是一些所謂的商業(yè)人士，然后這些商業(yè)人士去雇一些程序員來(lái)為他們做事。對(duì)于技術(shù)型的公司，這樣做并不是好事，商人不懂技術(shù)，當(dāng)涉及到需要在技術(shù)方面做一些決定時(shí)，商人的決定通常都是錯(cuò)的，因?yàn)樗麄儾恢兰夹g(shù)上哪些問(wèn)題很難，哪些問(wèn)題容易。而且當(dāng)商人去雇傭程序員，面試程序員時(shí)，他基本上無(wú)法判斷哪些程序員是編程高手，哪些只是夸夸其談，只有真正做過(guò)工程的人才能知道。有的時(shí)候，做過(guò)工程的人都無(wú)法百分百的判斷一個(gè)人是不是一個(gè)好程序員，更別說(shuō)對(duì)技術(shù)一竅不通的商人了。

　　那么，創(chuàng)業(yè)元老中要不要包括商人，或者懂商業(yè)的人呢? 我的意見(jiàn)是：未必。當(dāng)年在我們創(chuàng)業(yè)之初，我們以為我們一定需要一個(gè)商業(yè)人士，然后問(wèn)了好幾個(gè)我們認(rèn)為他們對(duì)所謂的神秘的“商業(yè)運(yùn)作”很精通的人愿意不愿意做我們公司的總裁。結(jié)果沒(méi)有一個(gè)人答應(yīng)的。所以不得已，我自己做了公司的總裁。在以后公司的運(yùn)作中我發(fā)現(xiàn)，所謂的商業(yè)運(yùn)作并不是想我想象中那么神秘，并不需要什么特別專業(yè)的知識(shí)，你做的只不過(guò)是花錢雇人來(lái)干活。

　　后來(lái)我進(jìn)行了一下反思，發(fā)現(xiàn)之所以我認(rèn)為“商業(yè)運(yùn)作”是那么神秘和困難，是因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為我應(yīng)該做純技術(shù)的工作，寫優(yōu)秀的軟件是我的專長(zhǎng)。所以不知不覺(jué)中，我在我周圍設(shè)置了一個(gè)心理保護(hù)層，從心理上一開始就不想，不敢，和不愿意去想這些事情。但一旦突破了這些心理障礙后，我發(fā)現(xiàn)所謂的商業(yè)運(yùn)作既不難，也不可怕，更不乏味。當(dāng)然，如果你從事的是稅法或者對(duì)沖基金，商業(yè)上還是有很多有關(guān)的專業(yè)知識(shí)。但在創(chuàng)業(yè)公司里你并不需要這些知識(shí)。你只要按照一些常識(shí)就好了，這些大眾常識(shí)不用去商學(xué)院，甚至不用上大學(xué)也能在生活中學(xué)到。

　　看一下福布斯全球企業(yè)排行榜吧。你就會(huì)知道一個(gè)工商管理碩士的頭銜對(duì)一個(gè)企業(yè)家到底有多重要。你要數(shù)到第22才能看到一個(gè)人有工商管理碩士的學(xué)位。就是奈克的CEO。 前50名里，只有四個(gè)人是從商學(xué)院畢業(yè)的。而且你能看到，很多里面的人的背景都是和技術(shù)有關(guān)的。例如比爾-蓋茨，Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore。技術(shù)型企業(yè)是從技術(shù)起家的，而不是從商業(yè)運(yùn)作起家的。因此如果你想投入你生命中寶貴的兩年時(shí)間來(lái)學(xué)點(diǎn)東西幫助你成功創(chuàng)業(yè)的話，學(xué)編程序比拿一個(gè)工商管理碩士的學(xué)位要有用多了。

　　在一個(gè)條件下你也許應(yīng)該讓一個(gè)商人加入你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：那就是，你需要一個(gè)人來(lái)專注于如何提高顧客的滿意度。有些人認(rèn)為一個(gè)商人比一個(gè)程序員更能知道客戶需要什么，程序員只會(huì)編軟件，不會(huì)設(shè)計(jì)軟件。這根本就是無(wú)稽之談。會(huì)編程序的程序員想要了解客戶需求并不是什么難事。也不要假設(shè)一個(gè)對(duì)編程一竅不通的商人就一定能對(duì)客戶想要什么知道的一清二楚。

　　但如果你自己不能準(zhǔn)確了解客戶或者用戶到底想要什么，那么兩個(gè)辦法。自學(xué)成才，或者在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中加入一個(gè)懂得用戶需要的人。理解客戶/用戶的需要是一個(gè)技術(shù)性創(chuàng)業(yè)公司成功最重要的因素之一。大多數(shù)失敗的創(chuàng)業(yè)公司都是因?yàn)闆](méi)能準(zhǔn)確了解客戶的需要。

　　到底客戶需要什么

　　并不只是創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。我相信大多數(shù)企業(yè)，失敗的原因基本上都是他們不能給客戶想要的東西?？纯床惋嫎I(yè)就知道了，大概有四分之一的飯店在開業(yè)一年之內(nèi)就倒閉了。但是你見(jiàn)到過(guò)一個(gè)做菜味道特別好的飯店倒閉的么?

　　如果一個(gè)飯店菜的味道特別特別好，不管其它方面怎么樣，基本上都十分火爆。也許東西會(huì)很貴，也許人太多，得排隊(duì)，還很擁擠，沒(méi)準(zhǔn)還很吵，服務(wù)員也有可能對(duì)你愛(ài)搭不理的。但只要它的菜味道特別好吃，別擔(dān)心，客人們還是蜂擁而至。一個(gè)裝修的非常豪華，但味道很一般的餐廳也許在開業(yè)之初還可以，也可以弄巧來(lái)用一些優(yōu)惠卷來(lái)吸引食客，但這些方法通常都不會(huì)長(zhǎng)久。辦好一個(gè)餐館的最好方法還是給客人提供最好吃的食物。

　　對(duì)于技術(shù)來(lái)說(shuō)也是類似的。你一定聽(tīng)到了不少原因?yàn)槭裁茨敲炊鄤?chuàng)業(yè)公司都失敗了。但估計(jì)你可能從未聽(tīng)說(shuō)一個(gè)公司的產(chǎn)品供不應(yīng)求卻倒閉了。

　　基本上每一個(gè)創(chuàng)業(yè)失敗的公司，根本原因都是因?yàn)闆](méi)有給客戶/用戶想要的東西。大多數(shù)情況下，他們失敗了是因?yàn)殄X花完了，也沒(méi)有人愿意投錢了。但那只是最直接的原因。為什么沒(méi)有人再愿意投錢了呢?還不是因?yàn)殚_發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品客戶根本不感興趣，或者根本就開發(fā)不出來(lái)?

　　每次我在思考那些創(chuàng)業(yè)公司一定要做的事情時(shí)，我常想加加上第四個(gè)：軟件發(fā)布的越早越好。 但我決定不把這個(gè)作為一個(gè)建議提出來(lái)。做好的辦法是把開發(fā)原型在客戶面前演示，廣泛聽(tīng)取客戶的反饋，然后加以提高，而不是要急功近利的進(jìn)行軟件發(fā)布。

　　另一種在創(chuàng)業(yè)之初人們常使用的方法是：做一個(gè)非常詳細(xì)具體的產(chǎn)品開發(fā)書和產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。然后雇用一些工程師(以這個(gè)方法創(chuàng)業(yè)的人常常叫我們工程師，而不是程序員)，然后一年之后，花了兩百萬(wàn)美金后，發(fā)現(xiàn)開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品根本就沒(méi)人要。在互聯(lián)網(wǎng)的泡沫時(shí)期，這種做法并不稀奇，特別是那么由商業(yè)人士來(lái)運(yùn)作的公司，認(rèn)為研發(fā)軟件是一件比較可怕的事情，需要仔細(xì)周到的計(jì)劃。

　　我們從來(lái)都沒(méi)有想到過(guò)用這種方法。作為一個(gè)LISP的程序員，我過(guò)去的傳統(tǒng)就是快速拿出一個(gè)軟件初始原型來(lái)。我沒(méi)有說(shuō)每一個(gè)軟件都應(yīng)該這么開發(fā)，但對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司來(lái)說(shuō)，這一定是正確的方法。創(chuàng)業(yè)之初，你的計(jì)劃幾乎肯定是在某個(gè)方面是錯(cuò)誤的，你的首選任務(wù)就是要找到哪里出錯(cuò)了。而唯一的辦法就是先實(shí)現(xiàn)它，然后讓客戶去評(píng)價(jià)。

　　在大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，計(jì)劃是隨著變化而變化的。以我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為例：一開始我們認(rèn)為我們的客戶是web咨詢公司，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)他們根本就不喜歡我們，因?yàn)槲覀儼衍浖_發(fā)的太方便客戶使用了，這些咨詢公司的客戶也能使用，而且網(wǎng)站是我們來(lái)維護(hù)的，這樣他們就有可能會(huì)失去潛在的客戶。我們還以為我們的客戶中會(huì)有好多是靠賣產(chǎn)品目錄雜志來(lái)賺錢的公司，因?yàn)樵诰W(wǎng)上買應(yīng)該是他們也感興趣的，但在1996年的時(shí)候，還沒(méi)有人愿意買我們的帳。和我們談的管理層認(rèn)為這不是在幫他們，而是給他們?cè)谡衣闊?/p>

　　最后我們還是找到了幾家敢于吃螃蟹的目錄廣告公司，其中一個(gè)給的寶貴的教訓(xùn)就是你的服務(wù)器在大流量下一定要能正常工作。大多數(shù)我們的客戶都是作小生意的，認(rèn)為web是開拓生意的好方法，有些有自己的門臉，但大多數(shù)就是在網(wǎng)上來(lái)做生意。于是我們改變了我們服務(wù)的客戶的定位，不再去滿足目錄廣告公司和咨詢公司的需求，而是集中來(lái)滿足那些做小生意的客戶的需求。讓這些客戶在使用我們的軟件上盡可能的容易上手。

　　從這個(gè)過(guò)程中我還學(xué)到了一個(gè)非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)。你一定要努力努力再努力把軟件開發(fā)的簡(jiǎn)單好用。程序員每通常對(duì)電腦的各項(xiàng)操作太熟悉不過(guò)了，但是我們根本不知道其他普通人對(duì)電腦操作是多么的陌生，甚至恐懼。寫《時(shí)間簡(jiǎn)史》的霍金說(shuō)，他的編輯告訴他在他的書里每多加一個(gè)方程式，銷量就有可能減少一半。當(dāng)你做最大的努力把你的軟件作的好用，易上手，軟件的易用度每提高10%，你的銷售額就有可能會(huì)提高100%。

　　那么你怎么能知道客戶/用戶到底想要什么呢?一個(gè)最好的方法是去參加一些展會(huì)。雖然這些展會(huì)并不一定能讓我們擴(kuò)大用戶群，但卻能讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品做一些市場(chǎng)調(diào)查。我們當(dāng)初去展會(huì)的時(shí)候，并不僅僅做一些預(yù)先準(zhǔn)備好的市場(chǎng)宣傳和報(bào)告。我們還在現(xiàn)場(chǎng)給客戶演示如何使用我們的系統(tǒng)快速的搭建網(wǎng)上商店。而這么做后，我們就能觀察客戶如何使用我們的軟件，然后和他們交流我們還需要做哪些方面的提高。

　　不管你要開什么類型的創(chuàng)業(yè)公司，如何理解客戶的需求對(duì)你來(lái)說(shuō)一定不是一件容易的事。你能開發(fā)的唯一一種不需要了結(jié)客戶需求的軟件就是你自己已經(jīng)是一個(gè)典型的用戶。但作為程序員的你，常用的軟件應(yīng)該基本上都是哪些開源軟件如操作系統(tǒng)，編程語(yǔ)言或者編輯器等。但如果你想開發(fā)的是商業(yè)軟件，要賺錢的話，那么你面對(duì)的客戶基本上不會(huì)和你一樣。所以，在你創(chuàng)業(yè)之前，你想創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的時(shí)候，不妨按照這樣的思路：那些不是程序員的普通用戶到底需要什么樣的技術(shù)能讓他們的生活過(guò)的更好。

　　當(dāng)大多數(shù)人討論創(chuàng)業(yè)公司的時(shí)候，基本上都會(huì)言必稱yahoo或者google這些地球人都知道的名字。因?yàn)檫@些公司是面向終端消費(fèi)者的，所以他們的商標(biāo)婦孺皆知。但是并不是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都是和這兩個(gè)公司類似的。如果你能成功的開創(chuàng)了一個(gè)公司，大多數(shù)情況下很有可能和google與yahoo一點(diǎn)也不象。

　　讓我再換一種說(shuō)法來(lái)解釋我的意思，如果你在創(chuàng)業(yè)之初瞄準(zhǔn)的就是面向廣大消費(fèi)者，想要建立一個(gè)大的消費(fèi)者商標(biāo)，滿足所有人的需要的話，那么你成功的可能性并不會(huì)很大。最好的辦法可能是挑選一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，一些創(chuàng)業(yè)公司的贏利方式就是按照這樣的思路，他們?cè)诂F(xiàn)有的基礎(chǔ)上提供給客戶一些技術(shù)上的改進(jìn)，提供比以前更好更容易使用的產(chǎn)品。而最好的尋找方向就是看那個(gè)領(lǐng)域水平最差，最有提高的空間。在這個(gè)領(lǐng)域去開發(fā)你就最有可能獲得成功。而水平最差的地方就是一個(gè)公司的IT部門了。 公司花在IT上的錢簡(jiǎn)直難以置信，而他們得到的東西基本上都是破爛一堆。這種投資和回報(bào)不平衡就給創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)你在尋找創(chuàng)業(yè)公司點(diǎn)子的時(shí)候，找一個(gè)中小型非技術(shù)的公司，在那里呆上幾個(gè)禮拜，就是觀察他們到底在怎么使用他們的電腦。一個(gè)優(yōu)秀的程序員的感覺(jué)應(yīng)該和一個(gè)億萬(wàn)富翁在巴西貧民窟里的感覺(jué)是一樣的。

　　開發(fā)軟件，應(yīng)該從為小企業(yè)開發(fā)軟件做起，因?yàn)橄蛐∑髽I(yè)買軟件相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易。大企業(yè)都被大的軟件公司瞄準(zhǔn)了，你有怎么可能去和一個(gè)武裝到牙齒的甲骨文公司的銷售人員去打大公司的單呢?所以如果你想以更好的技術(shù)來(lái)取勝，從小公司小客戶入手。

　　從小客戶入手的方法從公司戰(zhàn)略和市場(chǎng)拓展的角度來(lái)看也是有道理的。在技術(shù)層面上，低端總是不斷蠶食高端的市場(chǎng)。開發(fā)一個(gè)底價(jià)位的產(chǎn)品，但功能更強(qiáng)大，比讓一個(gè)高端產(chǎn)品減價(jià)要容易的多。因此一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該從開發(fā)之初就保證性價(jià)比高。哪怕功能簡(jiǎn)單，也要保證低端價(jià)位。慢慢的在此基礎(chǔ)上添加功能，使之逐漸強(qiáng)大。當(dāng)功能完善到一定程度的時(shí)候，就像水滿金山一樣，最后能把高端產(chǎn)品從市場(chǎng)中擠出去。太陽(yáng)微系統(tǒng)公司就是這樣打敗的超大規(guī)模計(jì)算機(jī)。而Intel又是這樣打敗的太陽(yáng)微系統(tǒng)。微軟的word就是這樣逐漸的把其他桌面文字處理軟件打敗的。廉價(jià)的數(shù)字相機(jī)也把高端的傳統(tǒng)相機(jī)擠出了市場(chǎng)。市場(chǎng)的實(shí)踐一次又一次的證明。如果你一開始建立的是一個(gè)廉價(jià)，功能簡(jiǎn)單的系統(tǒng)，不但你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品會(huì)很好買，而且你處在征服剩下的廣闊市場(chǎng)的有利位置。

　　在市場(chǎng)和產(chǎn)品的角度，別人的產(chǎn)品比你的更好用，更便宜是一件很危險(xiǎn)的事。你需要占領(lǐng)低端市場(chǎng)，如果你不這么做，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你周圍危機(jī)四伏。

　　融資

　　前面講了那么多，你要做的每一件事情，都需要錢。一些創(chuàng)業(yè)公司是自己掏錢創(chuàng)辦的，如微軟。 但大多數(shù)的公司都需要從投資者哪里拿到錢。我認(rèn)為從投資者那里融資是一件明智的事情。如果你自己出錢，一開始只能是咨詢公司，而從咨詢公司轉(zhuǎn)到產(chǎn)品公司不是一件容易的事。

　　從金融上看，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司就是象大學(xué)里選一門課的評(píng)分只有過(guò)和不過(guò)。 通過(guò)創(chuàng)業(yè)開公司致富就是要想辦法讓公司盡可能的存活下來(lái)，而不是要在公司內(nèi)盡可能多的多占股權(quán)。如果你能轉(zhuǎn)讓出一些股份讓公司生存下來(lái)的可能性加大，那么如此作應(yīng)該是一個(gè)明智的選擇。

　　對(duì)大多數(shù)程序員來(lái)說(shuō)，說(shuō)服投資人看上去是一個(gè)神秘而又讓人恐懼的過(guò)程。實(shí)際上這個(gè)過(guò)程既不神秘也不恐懼，只不過(guò)比較繁瑣，要花費(fèi)一些精力， 下面我就給你解釋一下這個(gè)過(guò)程到底是怎么樣的。

　　創(chuàng)業(yè)之初，你大概需要幾萬(wàn)美金來(lái)把你的產(chǎn)品原型拿出來(lái)，這些錢是開發(fā)和其他相關(guān)的費(fèi)用。這個(gè)叫做種子資本。因?yàn)檫@基本上不算什么錢，所以籌集起來(lái)應(yīng)該不是什么困難的事情。

　　通常情況下種子基金都是由一些有錢人叫“天使”提供的。這些天使投資人，大多數(shù)都是早期從技術(shù)開發(fā)中發(fā)了財(cái)?shù)娜?。在這個(gè)階段，天使投資人并不期望你能拿出一個(gè)精心準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃書。通常情況下他們做決定都很快。用半頁(yè)紙就能換來(lái)天使投資人幾萬(wàn)美元的一張支票并不是什么難得一見(jiàn)的事。

　　我們當(dāng)年創(chuàng)建viaWeb的時(shí)候，拿到的第一筆天使投資基金是一萬(wàn)美金，從我們的朋友julian哪里。 但他給我們的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止資金上面的支持，他以前就做過(guò)CEO, 還做過(guò)公司律師，因此他給了我們很多如何運(yùn)作企業(yè)方面的建議，還為我們打理了所有法律方面的事務(wù)。而且他還給我們介紹了另外兩個(gè)天使投資人，為我們下一輪融資打下了基礎(chǔ)。

　　一些天使投資人，尤其是那些做過(guò)技術(shù)的天使投資人，你只要把你的產(chǎn)品給他們演示以下，或者口頭講一下大概你想做什么就可以了。但還有很多希望要一份你的商業(yè)計(jì)劃書的拷貝。也許有的時(shí)候只想留一份以作備忘錄之用，以后可以想起來(lái)你到底想做什么。

　　當(dāng)時(shí)我們的天使投資人就向我們要了商業(yè)計(jì)劃書?，F(xiàn)在想起來(lái)我還好笑我當(dāng)時(shí)有多緊張。商業(yè)計(jì)劃書中有“商業(yè)”一詞，所以我想我必須趕緊翻閱參考書看看如何寫商業(yè)計(jì)劃書。實(shí)際上后來(lái)知道了根本沒(méi)必要。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)的最初階段，投資人想看到的就是你想做什么，怎么掙錢，還有創(chuàng)建者的簡(jiǎn)歷。你就把你想和他們說(shuō)的話寫下來(lái)就行了，幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間就能解決問(wèn)題。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在你把你的點(diǎn)子和計(jì)劃寫下來(lái)的時(shí)候，你往往會(huì)得到新的啟發(fā)。

　　而這個(gè)天使投資人寫的支票要支付給一個(gè)公司，所以在接受這個(gè)支票之前你一定要有一個(gè)公司。把你自己加入這個(gè)公司并不難，但問(wèn)題是，在所有的公司創(chuàng)建人都加入這個(gè)公司之后，股權(quán)如何分配呢?如果公司內(nèi)每個(gè)人出的錢，出的力都是平等的，那么股權(quán)一平均就得了。但如果每個(gè)人出的力并不相同，如何在不同成員之間分配股權(quán)就變成了一個(gè)有技巧的問(wèn)題。而且一旦決定做出了，是不可更改的，所以分配股權(quán)一定要公平合理，小心謹(jǐn)慎。

　　分配股權(quán)并沒(méi)有什么技巧可言。我只能說(shuō)，盡量做到公平合理。我有一個(gè)評(píng)價(jià)股權(quán)分配是否公平的原則：當(dāng)所有人都認(rèn)為他們分到的股權(quán)和他們?cè)诠镜淖饔孟啾葢?yīng)該還要多一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)候，這時(shí)股權(quán)分配就有可能是公平的和最優(yōu)的。

　　建立一個(gè)公司并不僅僅是分配股權(quán)那么簡(jiǎn)單，你還要給員工買保險(xiǎn)，辦執(zhí)照，報(bào)稅等等一系列的問(wèn)題。

　　如果你有了想法，想開公司，那么我的想法是公司開的越快越好。因?yàn)槿绻阃七t辦公司，那么你的其他創(chuàng)建人有可能會(huì)離開你開一家類似的公司。類似的情況在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生過(guò)。所以在創(chuàng)業(yè)之初，你應(yīng)該讓所有的公司開山元老們簽署一份協(xié)議，保證所有人的點(diǎn)子和想法都屬于這個(gè)公司，而所有人都不得在其它公司兼職。

　　然后在你檢查這些文件時(shí)，千萬(wàn)不要忘了問(wèn)每個(gè)人他們?cè)趤?lái)公司之前都和別的公司或者人簽署了什么協(xié)議。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的最大噩夢(mèng)之一就是陷入知識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛。我們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就遇到了類似的麻煩，幾乎讓我們倒閉了。

　　當(dāng)時(shí)，已經(jīng)有公司想收購(gòu)我們了，收購(gòu)過(guò)程也已經(jīng)進(jìn)行了一半，但我們發(fā)現(xiàn)，在早些時(shí)候，一個(gè)開發(fā)人員的點(diǎn)子實(shí)際上在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上屬于他從學(xué)校畢業(yè)之前工作過(guò)的一家大公司。理論上，這意味著這家大公司對(duì)我們公司擁有股權(quán)。因此收購(gòu)工作就嘎然而止了。我們不得不竭盡全力來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。問(wèn)題是我們當(dāng)時(shí)以為我們馬上就要被收購(gòu)了，所以現(xiàn)金儲(chǔ)備很低，所以有不得不再融資來(lái)解決資金方面的問(wèn)題。但因?yàn)槟阌辛酥R(shí)產(chǎn)權(quán)的案子在身，投資者都投鼠忌器了，因?yàn)椴恢浪降子卸嗌?，麻煩到底有多大?/p>

　　我們當(dāng)時(shí)的投資商，在知道我們需要錢又拿不到錢的時(shí)候，還趁火打劫，要挾我們。具體細(xì)節(jié)我不便透漏，但我告訴你所謂的“天使投資人”絕對(duì)不是天使。然后一個(gè)合伙人也退出了，他告訴我們?nèi)绾喂芾硭芾淼姆?wù)器后就遠(yuǎn)走高飛了。想要收購(gòu)我們的公司也以進(jìn)度太慢為借口停止了收購(gòu)。

　　到最后奇跡還是發(fā)生了，投資者良心發(fā)現(xiàn)。我們又融了一點(diǎn)錢。那個(gè)大公司也聲明他們對(duì)我們的軟件沒(méi)有所有權(quán)，六個(gè)月后雅虎業(yè)把我們給買了，付的錢比前一個(gè)買家價(jià)格還高。所以最后還是大團(tuán)圓的結(jié)局。但老實(shí)說(shuō)，經(jīng)過(guò)了這么一番折騰，我肯定少活了好幾年。

　　所以千萬(wàn)不要重蹈我們的覆轍，當(dāng)你開始為你的公司招兵買馬的時(shí)候，把每一個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題都搞清楚。

　　當(dāng)你已經(jīng)把公司建立好并開始運(yùn)作的時(shí)候，你有了只是一幫人，和幾個(gè)點(diǎn)子。 如果你這個(gè)時(shí)候去敲那些有錢人的門，要求他們向你們投幾十萬(wàn)美金的話，你也許認(rèn)為一定會(huì)被富人家看家的保鏢們轟出去。但如果你能從哪些手里有大把鈔票但又不知道怎么花的人的角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，你就會(huì)找回點(diǎn)信心。 大多數(shù)有錢人都在不斷尋找投資的機(jī)會(huì)。如果你真的相信你能成功，你找到他們實(shí)際上上幫他們的忙。他們也許覺(jué)得你是在煩他們，但同時(shí)他們也會(huì)在暗暗猜想：這個(gè)會(huì)不會(huì)是下一個(gè)Google呢?

　　通常情況下，天使投資人和公司創(chuàng)建者之間在股權(quán)上是對(duì)等的關(guān)希。他們投資換來(lái)一些股權(quán)，然后在以后的融資中股權(quán)被稀釋。 你應(yīng)該給這些天使投資人多少股權(quán)才合適呢?首先你要估計(jì)你的公司值多少錢，在此基礎(chǔ)了才能算出天使投資人能占多少股權(quán)。例如，如果一個(gè)天使投資人投了10萬(wàn)美金，拿到的是5%的股權(quán)的話，那么這意味著你認(rèn)為你的公司值兩百萬(wàn)美金。

　　如何衡量你的公司到底值多少錢呢?　基本上沒(méi)有什么理性的算法。你認(rèn)為值多少錢就值多少錢。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的公司看上去就是一場(chǎng)賭博。我在當(dāng)初融資的時(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。我的投資人認(rèn)為公司至少應(yīng)該值幾百萬(wàn)美金?！〉耶?dāng)時(shí)覺(jué)得我們總共才寫了3000-4000行程序，要值幾百萬(wàn)美金，那不是公開搶投資人的錢么。最后我們定價(jià)成了一百萬(wàn)美金。因?yàn)槲业耐顿Y人說(shuō)如果價(jià)定的比這個(gè)還低的時(shí)候，不會(huì)再有投資者感興趣了。

　　當(dāng)時(shí)我并沒(méi)有理解，實(shí)際上公司的價(jià)值并不在哪幾千行代碼，而在于我們當(dāng)時(shí)的點(diǎn)子和想法，最后被證明是正確的想法，而我們后來(lái)為它付出的勞動(dòng)，后來(lái)證明遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止幾千行程序。

　　天使投資后，下一輪的融資，你就要面對(duì)真正的風(fēng)險(xiǎn)投資公司了。但千萬(wàn)不要等到你沒(méi)錢的時(shí)候才想起來(lái)去找VC, 他們做決定的過(guò)程很慢，有可能要好幾個(gè)月。你最好不要等彈盡糧絕的時(shí)候才去和他們談判。

　　VC投的錢比天使投的錢要多很多，通常情況下以百萬(wàn)美金來(lái)計(jì)算，你的股權(quán)會(huì)進(jìn)一步被稀釋，而在公司頭上的附加條件也會(huì)更加苛刻。

　　有的時(shí)候VC 想給你的公司任命一個(gè)他們認(rèn)可的新的CEO，通常的理由是你需要一個(gè)成熟和有經(jīng)驗(yàn)的，熟悉商務(wù)運(yùn)作的人來(lái)經(jīng)營(yíng)公司。在某種條件下這也許是正確的。但比爾蓋茨當(dāng)時(shí)也年紀(jì)輕輕，乳臭未干，后來(lái)證明他混得也不賴。蘋果公司的喬布斯當(dāng)初也被蘋果公司的董事會(huì)轟出了蘋果，而由一位所謂的商業(yè)人士取代了，后來(lái)這位商業(yè)人士幾乎讓蘋果瀕臨倒閉。因此我覺(jué)得叫所謂的商業(yè)成功人士成熟而有經(jīng)驗(yàn)是夸大其詞了。我們通常叫他們新聞發(fā)言人，因未他們都打扮得油光水滑的象大尾巴狼，說(shuō)話夸夸其談，照本宣科。

　　我們和幾家風(fēng)險(xiǎn)投資商談過(guò)了以后，決定我們所有的投資來(lái)自天使投資人。主要原因就是因?yàn)槲覀兒ε乱粋€(gè)大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司會(huì)強(qiáng)加給我們一個(gè)類似新聞發(fā)言人一樣的大尾巴狼CEO，如果這樣人士的任務(wù)就是出席新聞發(fā)布會(huì)，那么我們沒(méi)有什么問(wèn)題，但如果他還要來(lái)對(duì)公司的運(yùn)作指手畫腳，那肯定會(huì)把我們引向?yàn)?zāi)難。因?yàn)楫?dāng)初我們軟件的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)十分復(fù)雜。我們唯一的生存希望就是以我們還不錯(cuò)的技術(shù)來(lái)和大公司競(jìng)爭(zhēng)。幾乎所有的決定和戰(zhàn)略制定都是和技術(shù)有關(guān)的。所以我們并不需要這樣一個(gè)人來(lái)運(yùn)作我們的公司。

　　這也是我們后來(lái)沒(méi)有選擇上市的原因。在1998年的時(shí)候我們的CFO曾經(jīng)試圖說(shuō)服我把公司弄上市。當(dāng)時(shí)對(duì)與我們這樣一個(gè)既有產(chǎn)品又效益還不錯(cuò)的公司來(lái)說(shuō)，上市簡(jiǎn)直是輕而易舉。但后來(lái)我們還是沒(méi)有選擇上市，因?yàn)槲覔?dān)心上市以后就會(huì)被華爾街牽著鼻子走。

　　其實(shí)后來(lái)Google上市時(shí)的一系列措施我是很佩服的，當(dāng)他們上市的時(shí)候，他們并沒(méi)有按華爾街的慣例來(lái)辦。雖然當(dāng)初華爾街并沒(méi)有買他們的帳，但后來(lái)這些銀行巨頭們對(duì)Google的追捧可是所有的人都看到了?？礃幼赢?dāng)有大筆錢的誘惑的時(shí)候，華爾街的人還是很容易改變主意的。

　　你也許沒(méi)有意識(shí)到，你和VC談判時(shí)籌碼還是挺多的。原因就是其他的VC。我現(xiàn)在知道好幾家VC了。當(dāng)你和他們聊天的時(shí)候你會(huì)意識(shí)到，風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域是一個(gè)賣方的市場(chǎng)。哪怕就是到了現(xiàn)在，資本市場(chǎng)的問(wèn)題也是錢太多了，而好的點(diǎn)子和想法太少了。永遠(yuǎn)是大筆的錢象蒼蠅一樣來(lái)投一個(gè)好的項(xiàng)目。

　　VC公司等級(jí)是很森嚴(yán)的。就像一個(gè)金字塔一樣。在最高端是有名的VC例如Sequoia 和 Kleiner Perkins?！〉聨准?jí)的VC們基本上你就從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)了。但不管級(jí)別如何，他們的共同之處就是誰(shuí)的錢都是錢，沒(méi)有誰(shuí)的錢好，誰(shuí)的錢不好之分。大多數(shù)的VC們都會(huì)和你說(shuō)，除了錢，他們還能給你金融界的關(guān)系和商業(yè)方面的咨詢。如果你是和Vinod Khosla 或者 John Doerr 或者 Mike Moritz,這些大家伙在談的話，那么這肯定是真的。但是這些咨詢和關(guān)系的代價(jià)是很大的?！〗鹱铀撞康哪切￢C們的水平與智力也會(huì)隨著他們級(jí)別的降低而迅速的下降?；旧暇褪鞘掷镉悬c(diǎn)錢的銀行家們，讀了幾天科技雜志就來(lái)和你胡侃亂侃。所以當(dāng)一個(gè)VC說(shuō)能給你拉關(guān)系，給你建議的話，不要太當(dāng)回事。因?yàn)閂C就是VC，他對(duì)你來(lái)說(shuō)不過(guò)是一個(gè)資金的來(lái)源。我的建議是，誰(shuí)給你的錢最多，附加條件最少，你就挑誰(shuí)。

　　你也應(yīng)該計(jì)劃好你要把你的創(chuàng)業(yè)想法的細(xì)節(jié)告訴多少給VC們。因?yàn)橐院笃渲械囊恍┮苍S要給你的競(jìng)爭(zhēng)者投錢呢。我覺(jué)得最好的辦法是既不要遮遮掩掩，故作神秘，也不要毫無(wú)保留，和盤托出。其實(shí)VC在和你談的時(shí)候?qū)δ愕娜吮葘?duì)你的想法更感興趣。他們想看看你到底是個(gè)什么樣的人。所以你只要讓他們覺(jué)得你是一個(gè)干事情的人，知道你到底在做什么，不必要告訴他們所有的事。

　　盡可能多的接觸一些VC，　哪怕你并不想從他們哪里融資。因?yàn)橐?，他們之中也許有人在以后要收購(gòu)你的公司的董事會(huì)里。二，如果你做的東西給他們印象很深，那么他們可能就不大想投資你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。最有效的接觸VC的辦法，尤其是在你只想讓他們知道你的存在，而不是從他們哪里得到錢的話，就是參加一些有創(chuàng)業(yè)公司發(fā)起的一些會(huì)議，哪里會(huì)有很多VC們來(lái)看的。