房地產(chǎn)銷售有哪些技巧要領(lǐng)
作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面學(xué)習(xí)啦小編和您一起分享房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)要領(lǐng)的相關(guān)知識(shí)。以供參考。
房地產(chǎn)銷售技巧的要領(lǐng)
將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧.
認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
房地產(chǎn)銷售成交技巧
第一招：表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己;謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體;除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想;要取信對(duì)方，攻心為上
第二招:表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招:同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招：同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招：弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M(MONEY)即出錢的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有權(quán)決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招：引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名。”
第九招：二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大面積的，還是這間小面積的?您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?
第十招：成交的時(shí)機(jī)。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購買欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
房產(chǎn)銷售制勝話術(shù)
1、贊美客戶百試百靈
沒有人不喜歡被贊美，不管是什么性格的人，哪怕脾氣再怪，只要使勁兒的夸他，總不會(huì)出錯(cuò)!
之前有客戶帶著自己孩子來買房，但是因?yàn)閮r(jià)格原因，雙方談判陷入了僵局。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人趕緊夸小女孩乖巧懂事，面相一看就是大富大貴等等，這位媽媽聽了非常高興，和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交。
所以說，如果遇到僵局，不妨趕緊調(diào)轉(zhuǎn)話頭，說說別的，順便夸夸客戶，把客戶的毛捋順了以后，氛圍變好了，再談交易也不遲。一味的逼迫可能只會(huì)適得其反。
2、報(bào)價(jià)“制約”絕招
在談價(jià)上，一定要讓自己處于主動(dòng)地位，不然一旦被動(dòng)，要想再去說服客戶那就不可能了!所以，一開始報(bào)價(jià)上就必須先“制約”好客戶。
一開始客戶詢問價(jià)格就是在看是否在自己承受范圍之類，或者就是想對(duì)比對(duì)比，對(duì)房子的價(jià)值體現(xiàn)是不了解的。所以在要在報(bào)價(jià)之前要給客戶分析房子的價(jià)值所在，強(qiáng)調(diào)房子的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行這一系列前提之后再說價(jià)格。這樣就不會(huì)讓客戶覺得“好貴”、“報(bào)價(jià)太高”等觀點(diǎn)了，他們只會(huì)覺得物有所值。
3、帶看介紹也有訣竅
帶看過程是最容易打動(dòng)客戶，也是最容易讓客戶放棄購買的過程。所以在介紹過程必須要注意以下幾點(diǎn)：
第一：強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn);第二，缺點(diǎn)要提前打預(yù)防針;第三：最大的特色要留在最后介紹。很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶看過程中往往忽略第二點(diǎn)，覺得能瞞就瞞，但是要知道，客戶也不是傻子，誠信以待，方能長(zhǎng)久。
4、交流中的說服術(shù)
在和客戶溝通交流中，肯定免不了會(huì)出現(xiàn)和客戶意見不一樣的，尤其是看完房之后，客戶或多或少會(huì)有不太滿意的地方，如果客戶提出房子xxxx不好，不能直接反駁客戶的觀點(diǎn)，應(yīng)該委婉點(diǎn)，比如“您說的這個(gè)問題的確是存在的，但是XXXX”，把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專業(yè)性。
5、異議處理方法
如果和客戶產(chǎn)生了異議，千萬注意不要和客戶爭(zhēng)辯，當(dāng)然并不是說不能反駁客戶的觀點(diǎn)，而是說不能讓客戶產(chǎn)生一種“得理不饒人”、“咄咄逼人”的感覺，就算反駁也要委婉和謙和，要讓整個(gè)交易氛圍和諧，融洽，寬容。
6、客戶進(jìn)行比較，要打岔
不少客戶習(xí)慣性的就會(huì)說“這房子不如隔壁那個(gè)小區(qū)好”來進(jìn)行比較，“貨比三家”是人之常情，所以當(dāng)客戶提出這樣的問題的時(shí)候，最起碼說明他是真的有看房子。
所以在這個(gè)時(shí)候不要去和客戶講競(jìng)品房源多么多么不好，而是要將話題引入到自己的房源上來，將房屋的優(yōu)點(diǎn)特色重點(diǎn)提出來，如果有比隔壁小區(qū)突出的數(shù)據(jù)支撐最好不過了，所以就可以說“您說的這個(gè)的確是這樣的，雖然這房子XXX比不上隔壁小區(qū)，但是XXXXXX”，當(dāng)然這一切的前提就是要能清晰全面真實(shí)的掌握競(jìng)品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認(rèn)可你。
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