如何做好一名理財(cái)經(jīng)理

　　一般來說客戶理財(cái)經(jīng)理是為客戶制定理財(cái)、投資計(jì)劃的。發(fā)達(dá)國家的專業(yè)理財(cái)師會(huì)根據(jù)不同家庭特有的財(cái)產(chǎn)特點(diǎn)來為客戶量身訂做投資和保值方按。但是同時(shí)理財(cái)經(jīng)理也要對(duì)虧損的客戶進(jìn)行其心理安撫。那么如何做好一名理財(cái)經(jīng)理呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為您整理的做好一名理財(cái)經(jīng)理的相關(guān)內(nèi)容，以供參考。

理財(cái)經(jīng)理對(duì)虧損客戶安撫方案

　　1、給定暫時(shí)離場的周期

　　如果客戶已經(jīng)套牢15%以上，且符合大類資產(chǎn)配置原則，建議客戶暫時(shí)不關(guān)注市場，讓客戶不要再關(guān)注短期市場。漲一點(diǎn)不會(huì)賣，跌了更不會(huì)賣，關(guān)注短期只會(huì)增加煩惱。

　　話術(shù)：張總，最近股市實(shí)在是太弱了。……原因主要是因?yàn)?hellip;…。我的想法是，好在咱們配置的比例還在可控的范圍內(nèi)，我們不要再關(guān)注太短的周期，從目前的虧損情況，關(guān)注短期意義也不大。這樣，接下來我來替您盯著市場變化，您就保持好一個(gè)長期的心態(tài)。相信，市場不能總是一直跌下去，畢竟政府還需要資本市場實(shí)現(xiàn)融資功能。等市場真正企穩(wěn)，我再給您具體建議，您說呢……(兩點(diǎn)注意：了解客戶對(duì)于后期看法;第二，最后還是有給客戶信心的話，不要讓客戶覺得沒有希望)。

　　2.適當(dāng)利用安撫技巧

　　在之前的文章里，我們曾經(jīng)給出一些簡單的技巧。

　　例如：1)舉出更不好的例子--老張今年年初加倉，買的都是創(chuàng)業(yè)板，還做了融券之類的;2)同理心，我給你推薦的XX基金，我也買了，最近調(diào)整我還補(bǔ)倉了;3)義憤填膺，這次新華社怎么不發(fā)文章了.....是不是中央在下一盤很大的棋，我們靜觀其變。

　　3.甄選新鮮觀點(diǎn)傳遞

　　舉例：

　　1)有機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)市場要跌破2850點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為，破位或者不破位，意義已經(jīng)不大(引起客戶好奇心)……比如昨天交易所對(duì)大宗交易的限制…

　　2)從面上看，市場下挫好像是因?yàn)槿蹟鄼C(jī)制、管理層管理的藝術(shù)性問題，但是其實(shí)，大小非減持不能合理節(jié)奏、股市市場化轉(zhuǎn)型不徹底，這樣的局面仍將繼續(xù)……

　　3)我的觀點(diǎn)是不破不立，我不希望下跌，但是，既然已經(jīng)跌成這個(gè)熊樣了，不如真正的能夠有一些市場化的東西主導(dǎo)市場。不放手，永遠(yuǎn)不能徹底的消除問題。當(dāng)然，確實(shí)負(fù)面問題也要考慮到，確實(shí)是壯士斷腕。

　　4.安撫的頻次和余地

　　在股市下跌過程總，第一次下跌要及時(shí)溝通，但并非每次下跌都要溝通，否則客戶也會(huì)出現(xiàn)安撫疲勞，建議首次之后，時(shí)間可以使適當(dāng)放長一些。

　　因此，在之前的話術(shù)中也提醒，對(duì)市場的預(yù)判是“長期看好，短期或有不確定性”的口徑最適合當(dāng)前市場。

　　同時(shí)建議，這次報(bào)憂、下次報(bào)喜，輪番溝通。(我們的散戶太需要有一些喜報(bào)了)

　　5.需要展現(xiàn)淡定心態(tài)

　　理財(cái)師在客戶面前，仍然要展現(xiàn)泰然鎮(zhèn)定的一面。

　　大夫自己慌張，會(huì)引發(fā)患者的恐慌。泰然并非木然，而是傳導(dǎo)信心，對(duì)客戶是心理撫慰。無論市場未來如何演繹，客戶信任都利于下一步操作。

　　相關(guān)內(nèi)容擴(kuò)展：銀行理財(cái)經(jīng)理不會(huì)告訴你的秘密

　　1.從“高柜”到“低柜”

　　從“高柜”到“低柜”的轉(zhuǎn)變，正是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的寫照。伴隨著財(cái)富增長和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)也在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，越來越多的商業(yè)銀行把“零售銀行”寫進(jìn)了自己的發(fā)展戰(zhàn)略中，在傳統(tǒng)存貸息差收入之外，中間業(yè)務(wù)收入的占比逐年提高。銀行從清一色的“高柜”經(jīng)營，到在銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置為個(gè)人提供理財(cái)服務(wù)的“低柜”。在此基礎(chǔ)上，只設(shè)有“低柜”服務(wù)的理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、裝修豪華的貴賓理財(cái)中心、私人銀行也應(yīng)運(yùn)而生。

　　隨之提高的是銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的地位。“渠道之王”，有人這樣形容銀行。除了自有的存款、貸款、信用卡、銀行理財(cái)產(chǎn)品，銀行平臺(tái)上代理的產(chǎn)品包括開放式基金、保險(xiǎn)、信托、貴金屬等等，打造出了全面的“理財(cái)超市”。“全能型”的設(shè)置打造了銀行在個(gè)人理財(cái)中不可動(dòng)搖的位置，這是證券、基金、保險(xiǎn)等其他金融行業(yè)完全不可匹敵的。

　　與之呼應(yīng)的，理財(cái)經(jīng)理這個(gè)職業(yè)也開始進(jìn)入了大眾的視野。他們不再坐在高高的柜臺(tái)后面，他們是“低柜”工作人員;他們和客戶聊天，他們主動(dòng)推送信息給客戶;他們是綜合金融服務(wù)的提供者，從個(gè)人理財(cái)規(guī)劃、銀行理財(cái)產(chǎn)品到基金、股票、保險(xiǎn)、黃金、信用卡，他們必須無所不知;他們擁有較高的學(xué)歷，通過了各種從業(yè)資格考試，不少人還擁有AFP、，甚至CFA證書。

　　如果我們把銀行比作“金融超市”的話，那么理財(cái)經(jīng)理相當(dāng)于超市的銷售員。也有人把理財(cái)經(jīng)理比喻為客戶的“保健醫(yī)生”，和基金經(jīng)理這些“專業(yè)醫(yī)生”的職責(zé)所不一樣的是，“保健醫(yī)生”為客戶們提供日常的健康護(hù)理，維護(hù)客戶的財(cái)務(wù)健康。從某種意義上說，身為“保健醫(yī)生”的理財(cái)經(jīng)理們與客戶擁有更加緊密的關(guān)系。

　　2.從糾紛看理財(cái)經(jīng)理影響力

　　理財(cái)經(jīng)理必須擁有嚴(yán)格的道德操守，這是理財(cái)經(jīng)理守則中的第一條。然而，從理財(cái)業(yè)務(wù)的興起開始，客戶與理財(cái)經(jīng)理之間產(chǎn)生的糾紛就沒有停止過。近期，訴諸報(bào)端的兩則理財(cái)糾紛就與理財(cái)經(jīng)理相關(guān)。

　　一是“宋文洲事件”。個(gè)人投資者宋文洲2008年經(jīng)理財(cái)經(jīng)理推薦，投資于渣打的兩款結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，投資金額達(dá)到了6400萬元。據(jù)宋先生向媒體介紹，他之所以購買渣打銀行的巨額理財(cái)產(chǎn)品，一個(gè)原因是自己此前在中國銀行(601988,股吧)的客戶經(jīng)理跳槽至渣打銀行，他也是典型的“跟著理財(cái)經(jīng)理跳槽”。而且，理財(cái)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品的承諾是“基本上是可以隨時(shí)贖回”，“利潤比較好”。但是理財(cái)經(jīng)理沒有向宋先生說明的是，他所購買的產(chǎn)品分為A計(jì)劃和B計(jì)劃兩個(gè)部分，其中A計(jì)劃不得提前贖回，在一定的市場條件下產(chǎn)品自動(dòng)轉(zhuǎn)為B計(jì)劃，而B計(jì)劃是一款無止損機(jī)制的產(chǎn)品，但投資者可以提前贖回。

　　產(chǎn)品進(jìn)入投資期后，不明就里的宋先生屢次向銀行提出了提前贖回的要求，卻多次被客戶經(jīng)理“挽留”并拖延客戶指令。然而隨著金融危機(jī)的爆發(fā)，宋先生所投資的這款產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損，本金只剩下零頭。

　　另一起理財(cái)糾紛來自山東青島，王女士在深發(fā)展(000001,股吧)銀行購入180萬元的理財(cái)產(chǎn)品后虧損成1萬多元。這宗不可思議的虧損，實(shí)質(zhì)是理財(cái)經(jīng)理“赤裸裸”的欺騙。理財(cái)經(jīng)理不僅將高風(fēng)險(xiǎn)的黃金T+D業(yè)務(wù)描述為“百分之百的本金保證、最低5%的收益回報(bào)”產(chǎn)品，并違規(guī)地進(jìn)行代客操盤。

　　誠然，這兩起理財(cái)糾紛都是個(gè)案。在嚴(yán)格的監(jiān)管體制下，合規(guī)銷售是各家銀行的重中之重。與保險(xiǎn)代理人松散的管理體制所不同的是，理財(cái)經(jīng)理作為銀行正式員工，所受到的約束、監(jiān)管要嚴(yán)格得多。加上如有違規(guī)行為，對(duì)銀行的聲譽(yù)將造成巨大的負(fù)面影響，因此銀行在內(nèi)部管理上有較為嚴(yán)厲的懲罰手段。對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來說，違規(guī)成本是非常高的。但是，從這些理財(cái)糾紛中我們也可以看到，作為直接與客戶面對(duì)面的銀行工作人員，理財(cái)經(jīng)理的推薦、建議會(huì)對(duì)個(gè)人投資者產(chǎn)生極大的影響力。

　　3.是理財(cái)經(jīng)理還是銷售經(jīng)理

　　正是基于理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶所產(chǎn)生的巨大影響力，在注重零售業(yè)務(wù)的銀行體系中，一線的理財(cái)經(jīng)理成為了為銀行帶來中間業(yè)務(wù)收入的主力軍。從某種意義上說，理財(cái)經(jīng)理就是銷售經(jīng)理。“賣基金、賣保險(xiǎn)、推銷信用卡”，一些理財(cái)經(jīng)理這樣形容自己的工作內(nèi)容。

　　一方面，這與理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn)有關(guān)。作為理財(cái)經(jīng)理，當(dāng)然希望自己的服務(wù)得到應(yīng)有的回報(bào)。但是理財(cái)服務(wù)的對(duì)象個(gè)人客戶極少愿意為服務(wù)付費(fèi)，“買產(chǎn)品，而不是買服務(wù)”，這是客戶的普遍心態(tài)。因此，理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)經(jīng)理只能夠通過產(chǎn)品的銷售獲得傭金回報(bào)，傭金報(bào)酬既是銀行，也是理財(cái)經(jīng)理重要的收入來源。如基金公司叫苦不迭的渠道費(fèi)用就是一個(gè)典型的例子?；鸸境艘蜚y行支付銷售費(fèi)用外，還需按照基金份額的總量支付一定比例的尾隨傭金。對(duì)銀行來說，要提高中間業(yè)務(wù)收入，誰出的傭金更高，就重點(diǎn)銷售誰的產(chǎn)品。這就導(dǎo)致了在理財(cái)服務(wù)的過程中，很難做到“以客戶需求為導(dǎo)向”，而是一種典型“銷售型導(dǎo)向”機(jī)制。

　　另外一方面，也與銀行的考核機(jī)制有關(guān)。對(duì)于大部分銀行來說，所銷售的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，在市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，必須不斷推進(jìn)銷售，加大考核力度，以提升銀行的市場份額。存款有指標(biāo)、貸款有指標(biāo)、理財(cái)產(chǎn)品銷售有指標(biāo)、基金銷售有指標(biāo)，指標(biāo)從分行分解到支行，最終落在第一線的理財(cái)經(jīng)理身上。在銀行越來越賺錢的同時(shí)，競爭也越發(fā)殘酷。如某銀行所采用的考核方法為，將業(yè)績相近的幾家支行分作一組，每日考核支行在組內(nèi)的排名，支行行長、理財(cái)經(jīng)理們的壓力可想而知。在上海的銀行業(yè)，已經(jīng)開始引入“心理輔導(dǎo)”的做法，銀行員工、理財(cái)經(jīng)理每周必須參加心理輔導(dǎo)，以提高應(yīng)對(duì)壓力的心理素質(zhì)。

　　4.“秘密”給客戶帶來隱性損失

　　要完成各種各樣的指標(biāo)，要獲得更高的傭金回報(bào)，加上銀行嚴(yán)格的監(jiān)管制度，這就導(dǎo)致了理財(cái)經(jīng)理在面向客戶進(jìn)行產(chǎn)品建議和推薦時(shí)不得不使用一些“技巧”。

　　如在外資銀行，由于產(chǎn)品線的缺乏，既沒有作為基本投資工具的開放式基金，又缺乏能夠和中資銀行競爭的理財(cái)產(chǎn)品，加上結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品和QDII的“聲譽(yù)”不佳，只得把重點(diǎn)放到了回報(bào)較高的銀保產(chǎn)品上。與中資銀行相比，外資銀行的理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)規(guī)劃和產(chǎn)品建議中，會(huì)更多地使用到各種投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　在中資銀行銷售基金的過程中，理財(cái)經(jīng)理們更愿意向客戶優(yōu)先推薦考核指標(biāo)較高、傭金回報(bào)較多的基金，甚至為了賺取傭金，理財(cái)經(jīng)理經(jīng)常建議客戶調(diào)整自己的投資計(jì)劃，使客戶們無所適從。

　　有時(shí)候，理財(cái)經(jīng)理們?yōu)榱藸幦「嗟馁J款，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)使用一些花招，如擔(dān)心客戶被較高的利率嚇跑，就使用“還款計(jì)劃表”來作為替代，缺乏專業(yè)知識(shí)的客戶們往往不明就里地簽約。