房地產(chǎn)的拓客銷售技巧有哪些
拓客是現(xiàn)狀最為直接最為有效的召集客戶方式其中之一,不僅成本低,成效又高,對于房地產(chǎn)很實用。下面是學習啦小編為大家?guī)淼耐乜?a href='http://www.zbfsgm.com/chuangyee/xiaoshou/' target='_blank'>銷售技巧,歡迎閱讀。
房地產(chǎn)拓客銷售技巧
圈派單計
適用項目:中高端、中端及中端以下
工作周期選擇:基本貫穿整個項目營銷過程,派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。
拓客人員選擇:根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。
動線堵截計
適用項目:中高端、中端及中端以下
工作周期選擇:蓄客期和強銷期
拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇:項目周邊各大主干道及路口,目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路,以及去往日常生活中主要消費場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)。
社區(qū)覆蓋計
適用項目:中端及中端以下,主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房
工作周期選擇:主要針對蓄客期,其次為強銷期
拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇:項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
展會爆破計
適用項目:高端、中高端、中端
工作時間選擇:蓄客期和強銷期。
工作人員選擇:精英銷售員。
工作地點選擇:大型展會現(xiàn)場。
工作目的:通過展會向目標人群準確傳遞項目情況,并現(xiàn)場拉客。
油站夾報計
適用項目:主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇:以蓄客期為主
拓客人員選擇:前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負責,后期物料派送由案場銷售人員負責
拓客范圍選擇:項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站
工作目的:傳遞項目信息,捕捉意向客群
商場巡展計
適用項目:所有項目類型均可
工作周期選擇:蓄客期及強銷期
拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主,配備一名拓客主管
拓客范圍選擇:項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線范圍內(nèi)的目標場所
工作目的:廣泛傳遞項目信息,挖掘和收集客戶信息
企業(yè)團購計
適用項目:中高端、中端及中端以下
工作時間選擇:項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇:經(jīng)理級以上或有特殊關系的業(yè)務員
拓客范圍選擇:項目周邊的學校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的:通過與企業(yè)談團購,以略低的價格換取項目的快速去化
動遷嫁接計
適用項目:普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇:營銷全程
拓客人員選擇:以市場部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇:項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),其它區(qū)域內(nèi)同品質拆遷小區(qū)
工作目的:傳遞項目信息,鎖定拆遷客戶
商戶直銷計
適用項目:適合所有項目,但更適合普通住宅、投資或自營類項目,尤其是小型項目
工作周期選擇:蓄客期及強銷期
拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇:項目周邊及城市各類型專業(yè)市場,如建材市場、家電市場、食品市場等
工作目的:廣泛宣傳項目,傳遞項目信息,挖掘潛在客戶
客戶陌拜計
適用項目:高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇:項目營銷全程
拓客人員選擇:以2人為一組進行拜訪,組數(shù)由項目情況而定
拓客范圍選擇:政府行政機構、醫(yī)療和教育機構、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)
工作目的:通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶
競品攔截計
適用項目:適合所有的項目,高端住宅類項目、投資類項目效果會更好
工作周期選擇:營銷全程
拓客人員選擇:以銷售員為主
拓客范圍選擇:與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近;同區(qū)域的周邊項目附近
工作目的:針對性的截殺項目周邊競品的客戶
商家聯(lián)動計
適用項目:適合所有項目,尤其是高端項目
工作周期選擇:營銷全程
工作人員選擇:以策劃為主
聯(lián)動范圍選擇:與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體,如:車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等
工作目的:通過與其它商家進行聯(lián)動,達到資源共享、互利互益的目的
房地產(chǎn)拓客識客技巧
1.穩(wěn)健型客戶:合理論證計
特征:深思熟慮、冷靜穩(wěn)健,不容易被銷售人員的言辭說服,對于疑點必詳細就問
對策:加強樓盤品質、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明,一切說明必須講述合理和證據(jù),以獲得客戶理性支持
2.喋喋不休型:快速引導計
特征:因為過分小心而喋喋不休,過于關注細節(jié),常說話跑題
對策:銷售人員要取得他的信任,加強他對產(chǎn)品的信心,離題甚遠的時候要尋找恰當?shù)臅r機引導他回到主題,從下定到簽約須講究一個“快”字
3.沉默寡言型:套近乎計
特征:出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅
對策:除了介紹產(chǎn)品外,特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離,想辦法了解其工作,家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實需求
4.感情沖動型:實惠催化計
特征:天性沖動,易受外界刺激和慫恿,短時間就會做出決定
對策:一開始著重強調(diào)樓盤的特色和實惠促其快速決定,當客戶不予購買時,需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談
房地產(chǎn)拓客話術
1.首次接觸:喜好話術
建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術,多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效。
除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關聯(lián)”“找同類項”,如同學,同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯(lián),“編故事”也是常用的話術。
2.競品介紹:埋雷話術
帶客戶看房路途中,只要視線能看到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介紹,特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為,你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法,以影響他下一步的決策。如:
“這是與我們項目相鄰的**,您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊,未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人,政府非常重視,所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題,等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車都會進來。(鄰居首先是“客”,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強調(diào)對手對我們的好處,贏得客戶信任。)**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā),經(jīng)驗不足,被設計公司誤導,花了很多冤枉錢,成本居高不下,價格偏高,所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”
以上話術就是我們所說的“埋地雷”,將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來,讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象,相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷,客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響,事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是,“地雷”必須講的是客觀事實,不能帶有任何主觀看法,否則其“殺傷力”就會大大降低。
3.初期報價:“制約”話術
實際上,消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣,是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū):昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射,一旦進入廉價區(qū),客戶對該產(chǎn)品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區(qū),即便當前沒有消費能力,內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。
許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買,卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值,并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是,客戶接著說“太貴了!”于是置業(yè)顧問開始解釋,我們的房子好在哪里?為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時,置業(yè)顧問正確的做法是,采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟:第一,稱贊客戶的眼光;第二,強調(diào)產(chǎn)品的獨特性,例如少見、短缺等;第三,稱贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對不提具體價格。
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