房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候那些話題不需要不需要聊太多的技術(shù)和理論的話題,下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典,歡迎閱讀。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:富蘭克林成交法
這種主法適用于善于思考的人,如:××先生,在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí),會(huì)拿出一張紙,從中間劃一道,將“利好“和”壞因素“,全都列出來(lái),分析得失?,F(xiàn)在看來(lái),出除了你覺(jué)得××項(xiàng)目略遠(yuǎn)一點(diǎn)外,其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的,您還猶豫什么?”
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:非此即彼成交法
這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是A,就是B”。記住!給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè),否則他會(huì)迷惑不解??梢赃@樣問(wèn):“您是首付20%呢還是首付30%”。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:"人質(zhì)"策略成交法
我的車出了點(diǎn)小毛病,空調(diào)聲音不對(duì)勁,送到車場(chǎng)一說(shuō),車場(chǎng)老板說(shuō):“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我去車場(chǎng),老板大聲說(shuō):“禹先生,你看你的車”。我的車被高架在空,地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后,車場(chǎng)老板說(shuō):“‘全修好得8000元啊’。無(wú)奈,我認(rèn)了”。在銷售中,盡量說(shuō)服客戶交定金,先交500元房號(hào)保留金也行。這樣,客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:?jiǎn)蔚吨比敕?/strong>
當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間,就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下,你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。“價(jià)格和檔次是一樣的,買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣,你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù),你別讓我為難,我們主管也來(lái)了,最多96折。實(shí)在你不滿意,咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式,但這使交易能繼續(xù)下去,因?yàn)閴毫κ请p方的。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:決不退讓一寸成交法
房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè),它的定價(jià),規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多,都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”,沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此,在價(jià)格上要一口價(jià),決不退讓,要退讓,也得假裝去請(qǐng)示,因?yàn)橹挥羞@樣,客戶才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得,客戶反而覺(jué)得有水分,反而不客易成功。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:家庭策略成交法
有人說(shuō),大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付,七嘴八舌,不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)?他買(mǎi)房的目的?是為兒女,還是為老娘?那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如:北京加拿大別墅位于京昌路B8出口,96年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí),離北京北三環(huán)路的直線距離12公里,售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午,二輛車載著一家子,帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處,我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房,這二位均是小伙子,一個(gè)半小時(shí)之后,兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了,那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶,以為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的,人怎么就走了呢?不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口,就喜歡在這養(yǎng)老嗎?兩位業(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō):“剛下完雨,小區(qū)道路還未修好,路不好走,老太太不上去看。”當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說(shuō)“傻小子!我派你們兩個(gè)去干什么?不就是要你們做她兒子,背著老太太進(jìn)去看房嗎?你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了,這260平米的房子就賣(mài)定了,連個(gè)小姑娘者能做的,你們就做不到嗎?”。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感,由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”,對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如:“您們不是在度蜜月嗎?你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢?只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情,溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻,但是記住!人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的,你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。
終端銷售葵花寶典問(wèn)題解答
一、銷售過(guò)程中銷的是什么?
答案:自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō):“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車,我賣(mài)的是我自己”;
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁: 銷售人員本身;
4、面對(duì)面銷售過(guò)程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽(tīng)你講的話更像是外行,那么,一般來(lái)說(shuō),客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮,為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過(guò)程中售的是什么?
答案:觀念。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易,還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?
3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。
5、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西,而不是你掏錢(qián); 我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。
三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
答案:感覺(jué)。
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺(jué)很不舒服,你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?,你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么,你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。
四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?
答案:好處。
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi),客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。
3、對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
所以,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,
4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō): 謝謝!