房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典
房地產(chǎn)業(yè)務員和客戶聊天的時候那些話題不需要不需要聊太多的技術(shù)和理論的話題,下面是學習啦小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典,歡迎閱讀。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:富蘭克林成交法
這種主法適用于善于思考的人,如:××先生,在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時,會拿出一張紙,從中間劃一道,將“利好“和”壞因素“,全都列出來,分析得失?,F(xiàn)在看來,出除了你覺得××項目略遠一點外,其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的,您還猶豫什么?”
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:非此即彼成交法
這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是A,就是B”。記住!給顧客選擇時一定不能超過兩個,否則他會迷惑不解??梢赃@樣問:“您是首付20%呢還是首付30%”。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:"人質(zhì)"策略成交法
我的車出了點小毛病,空調(diào)聲音不對勁,送到車場一說,車場老板說:“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我去車場,老板大聲說:“禹先生,你看你的車”。我的車被高架在空,地下有空調(diào)一組排檔復速系統(tǒng)的零件。最后,車場老板說:“‘全修好得8000元啊’。無奈,我認了”。在銷售中,盡量說服客戶交定金,先交500元房號保留金也行。這樣,客戶反悔的機會就沒有了。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:單刀直入法
當您和客戶僵持一段時間,就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下,你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次是一樣的,買房和買菜不一樣,你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務,你別讓我為難,我們主管也來了,最多96折。實在你不滿意,咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式,但這使交易能繼續(xù)下去,因為壓力是雙方的。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:決不退讓一寸成交法
房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè),它的定價,規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多,都說“一生幸福與一次選擇”,沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此,在價格上要一口價,決不退讓,要退讓,也得假裝去請示,因為只有這樣,客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得,客戶反而覺得有水分,反而不客易成功。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:家庭策略成交法
有人說,大家子一起來買房時最難對付,七嘴八舌,不知所云。這是業(yè)務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢?他買房的目的?是為兒女,還是為老娘?那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如:北京加拿大別墅位于京昌路B8出口,96年高速黨政軍沒有修時,離北京北三環(huán)路的直線距離12公里,售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午,二輛車載著一家子,帶首一個老太太到中軸路的售樓處,我讓兩個業(yè)務員帶著去看房,這二位均是小伙子,一個半小時之后,兩名業(yè)務員回來了,那一家子沒有跟著來。我很納悶,以為他們是帶了2萬元定金來的,人怎么就走了呢?不是說老太太的老家就是昌平南口,就喜歡在這養(yǎng)老嗎?兩位業(yè)務員匯報說:“剛下完雨,小區(qū)道路還未修好,路不好走,老太太不上去看。”當時就把我給氣暈了。我說“傻小子!我派你們兩個去干什么?不就是要你們做她兒子,背著老太太進去看房嗎?你們?nèi)绻娴谋持咸M去了,這260平米的房子就賣定了,連個小姑娘者能做的,你們就做不到嗎?”。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典:蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感,由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”,對年輕的夫妻尤為有效。如:“您們不是在度蜜月嗎?你們在一起真和諧、完美。你們結(jié)婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢?只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情,溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻,但是記住!人在受到稱贊時是分不清真和夢的,你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。
終端銷售葵花寶典問題解答
一、銷售過程中銷的是什么?
答案:自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身;
4、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮,為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什么?
答案:觀念。
1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?
3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢; 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什么?
答案:感覺。
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么?
答案:好處。
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
3、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。
所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,
4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說: 謝謝!