房地產(chǎn)中介新人怎么做才好
房地產(chǎn)中介新人怎么做才好
現(xiàn)在各種各樣的銷售公司也是層出不窮，但是一直沒(méi)變也就只有房地產(chǎn)的銷售。作為一個(gè)房地產(chǎn)中介的銷售新人，要懂得從哪做起才好的問(wèn)題。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)?lái)房地產(chǎn)新人的相關(guān)內(nèi)容，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)新人從小單做起
對(duì)于大部分業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的人來(lái)說(shuō)，他們都是比較喜歡跟進(jìn)一些大單子，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，小單子的話，可能會(huì)分散他們的時(shí)間，精力，所以他們可能更愿意分配給一些公司的新人來(lái)跟進(jìn)。特別是對(duì)于一些已經(jīng)身處公司領(lǐng)導(dǎo)層，甚至可能是公司股東的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們?yōu)榱斯镜拈L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，都會(huì)分配一些小單子來(lái)給公司新人跟進(jìn)，從而鍛煉他們與客戶交談溝通，項(xiàng)目跟進(jìn)的種種能力。
小單子的跟進(jìn)，除了能夠鍛煉個(gè)人的能力之外，還有一個(gè)好處就是，小單子，穩(wěn)收入，何為穩(wěn)收入?小單子相對(duì)來(lái)說(shuō)，投入基本都會(huì)有回報(bào)，即是，如果你盡最大的努力去跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，小單的成功機(jī)率會(huì)比大單子的大很多。而且相對(duì)來(lái)說(shuō)小單子需要投入資金相對(duì)會(huì)低很多，這對(duì)于剛開(kāi)始做工程銷售的人來(lái)說(shuō)，是為自己籌備資金，為做大單子做準(zhǔn)備的不錯(cuò)選擇，而且，小單，可以緩解你經(jīng)濟(jì)上的一定壓力。而大單子一般來(lái)說(shuō)，需要的投入都是不菲的，大單子投入資金大，時(shí)間跨度長(zhǎng)，成單機(jī)率小。如果是作為新人的話，大手筆的投入對(duì)自己的錢包負(fù)擔(dān)很大，而且是個(gè)斗智斗力的過(guò)程，即使是作為公司老員工，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，如果動(dòng)用公司太多資金沒(méi)有成功的話，也會(huì)影響其自身在公司的位置。
別忽視小客戶，他們也能給你帶來(lái)大商機(jī)。小單子由于跟進(jìn)的時(shí)間周期短，而且成單的機(jī)率大，一些小單子，你多跑跑，多做感情，客戶自然愿意和你合作了，所以同樣的時(shí)間內(nèi)，你認(rèn)識(shí)的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比跟進(jìn)大單子的人多。也就是說(shuō)，你積累的人脈會(huì)比跟進(jìn)大單子的人的人脈要多很多。而人脈在做工程銷售這一塊占據(jù)了重要的位置。很多時(shí)候客戶的項(xiàng)目肯定是不僅僅只要一個(gè)，你在做小單子的時(shí)候與客戶做好關(guān)系了，等到有大單子的時(shí)候，客戶首先考慮的肯定是與你合作。所以說(shuō)，做小單子的時(shí)候，積累了客戶資源，等到大單子出來(lái)的時(shí)候，你就已經(jīng)強(qiáng)壯了先機(jī)。
在跟進(jìn)大單子之前，需要對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行提高，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和對(duì)自己公司的了解，以及對(duì)公司產(chǎn)品資料各方面的了解，自身底子足了，這樣和客戶溝通介紹自己的公司和公司產(chǎn)品才會(huì)流利不害怕，時(shí)間一長(zhǎng)你和客戶溝通的交際能力會(huì)大大提升，取得客戶的信任和肯定是很重要的，只要到了這一步你離成功簽單的機(jī)會(huì)就很牢固了。
房地產(chǎn)新人具備知識(shí)1：心理建設(shè)
建立信心之方法：
1、任何時(shí)候，你要相信"天下沒(méi)有賣不掉的房屋"。 就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒(méi)有做到家。
2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。
3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。
(1)客戶在意房子的條件的是
?、傩枨?面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，)。
②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。
③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn))超過(guò)接受之價(jià)位。
(2)不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。
(3)不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位)。對(duì)于房主也是如此。
?、俨徽摽蛻舫鰞r(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有"心虛"之感。
拒絕客戶之出價(jià)，要"信心十足"地加以立即回答?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。
比如：
● 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠(分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等) ，房主：(您出的價(jià)這么高怎么賣出去?)
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35(我方配合)萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過(guò)于求，有行無(wú)市)有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。
● 怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。讓客戶心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差。
●怎么可能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛?
職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 --
房地產(chǎn)新人具備知識(shí)2：職業(yè)道德
(1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。
(2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。
(3)切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)
(4)切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。
(5)以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任。
?、僦v價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之"成交價(jià)位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多
?、诓灰p易被客戶欺騙(對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人，少說(shuō)些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高，覺(jué)得物超所值，這樣才會(huì)下決心購(gòu)買)。
房地產(chǎn)新人具備知識(shí)3：敬業(yè)精神
(1)充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。
(2)不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。
(3)將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心
(4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。
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③建筑技術(shù)、法規(guī)
?、芊课菰靸r(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景
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?、拶J款種類及辦理方式
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