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銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版

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銷售員是什么意思呢?狹義而言,銷售員就是要挖掘出人們的需求,換言之,銷售員也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客,使其接受或購(gòu)買。下面是小編給大家?guī)?lái)的銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版,希望能夠幫到你喲!

銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版

銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版精選篇1

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個(gè)年頭成為歷史, 依然如過(guò)去的諸多年一樣,已成為歷史的 20__ 年,同樣有著許多美 好的回憶和諸多的感慨。20__ 年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋,雖然 10 年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱, 但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一 段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間 的騷動(dòng),緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對(duì)于白酒 界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來(lái), 其中的喜悅和憂傷、 激情和無(wú)奈、 困惑和感動(dòng), 真的是無(wú)限感慨-----

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

(一) 、業(yè)績(jī)回顧

1、年度總現(xiàn)金回款 110 萬(wàn),超額完成公司規(guī)定的任務(wù);2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶;3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基 礎(chǔ)工作;

(二) 、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的 200 萬(wàn)的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:a 、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于 平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最 終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng),雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,但經(jīng) 銷商配合度太差,又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食” ,已 近年底了!b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小) ;c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場(chǎng),同時(shí)也影響 了經(jīng)銷商的銷售信心;2、新客戶開(kāi)放面,雖然落實(shí)了 4 個(gè)新客戶,但離我本人制定的 6 個(gè) 的目標(biāo)還差兩個(gè),且這 4 個(gè)客戶中有 3 個(gè)是小客戶,銷量也很一般。 這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗 話說(shuō)“選擇比努力重要” ,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合 度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做 到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)” ,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也 把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,最終于 09 年 11 月份決定 以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng),通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分 經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,09 年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓 展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時(shí)也存在著許多 不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低 調(diào)些,還是有一定市場(chǎng)的,況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,經(jīng)銷商開(kāi) 發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前,由于我沒(méi)有 能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力 大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒—— 沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問(wèn)題, 但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的 (無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌, 無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場(chǎng)上也有一定 的積極因素,后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng),并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處 在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來(lái)管控失衡,最終導(dǎo)致合 作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性 不足,反映不夠快。

3、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差, 以致我們?nèi)顺纷吆?,市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn):

(1) 、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng),對(duì)廠家過(guò) 于依賴;

(2) 、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4、整個(gè) 16 年我走訪的新客戶中,有 10 多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大 部分都來(lái)公司考察了。 但最終落實(shí)很少, 其原因在于后期跟蹤不到位, 自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!

銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版精選篇2

時(shí)光荏苒,20__年即將過(guò)去,新的一年將要到來(lái)?;厥走^(guò)去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果,但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。

在新的一年里,我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作,克服缺點(diǎn),改進(jìn)方法;深入學(xué)習(xí),掌握技巧;加強(qiáng)管理,改進(jìn)服務(wù);大膽探索新思路、新方法,促使工作再上一個(gè)新臺(tái)階,為集團(tuán)公司的健康快速發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)!

一、主要工作回顧

我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)兩部分,電話招商是開(kāi)拓市場(chǎng)的主力,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)是補(bǔ)充。按公司整體市場(chǎng)思路和方向,我們?cè)谶^(guò)去的銷售工作中,主要做了以下工作

(一)銷售回款20__年電話招商部分共完成件(目標(biāo)件),x元,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完成件(計(jì)劃件),收款__元。共計(jì)回款__元(目標(biāo)x元),超額完成x元,完成比是113%。上半年完成x元,完成全年30、8%。電話招商全年回款客戶340個(gè),成功開(kāi)發(fā)新客戶223個(gè)。

(二)客戶群的建立在20__年的銷售中,我們共積累到340個(gè)客戶,成功開(kāi)發(fā)223個(gè)新客戶,成交貼牌客戶__個(gè),在談貼牌客戶__個(gè),年進(jìn)貨過(guò)萬(wàn)元的客戶x個(gè),單次拿貨件以上的客戶x個(gè),建立了初步客戶群。

(三)團(tuán)隊(duì)建設(shè)人才是營(yíng)銷的核心資源,本部門組建以來(lái),積極發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)器作用,注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進(jìn)入本部門時(shí),銷售人員大部分從零開(kāi)始,對(duì)銷售,特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)一無(wú)所知。經(jīng)過(guò)包括客戶查找定位、談判、跟進(jìn)、促單、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)歷煉之后,他們已經(jīng)成為能夠獨(dú)擋一面的銷售骨干,并正為公司創(chuàng)造著越來(lái)越多的市場(chǎng)價(jià)值。

(四)營(yíng)銷體系初步形成根據(jù)營(yíng)銷工作的具體內(nèi)容和工作流程,我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案,將包括客戶基本信息、客戶重要度分級(jí)、客戶聯(lián)系過(guò)程、報(bào)價(jià)、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護(hù)、后續(xù)服務(wù)等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案,形成了豐富的客戶字典,以備銷售人員隨時(shí)調(diào)閱。根據(jù)以上信息,對(duì)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行多種分析,以掌握營(yíng)銷活動(dòng)的一般規(guī)律,進(jìn)行舉一反三,持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。

(五)培訓(xùn)工作。銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。

“工欲善其事,必先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),銷售部開(kāi)展了不間斷的職業(yè)技能培訓(xùn)工作,與招商部的精英們進(jìn)行“東西部結(jié)合”活動(dòng),在濟(jì)南招商部門的幫助下,銷售部業(yè)務(wù)人員的銷售能力得到大幅度的提升。

二、存在的問(wèn)題及解決思路

問(wèn)題總是和工作形影不分,成績(jī)微不足道,但問(wèn)題需要認(rèn)真總結(jié)、反思和探討,問(wèn)題解決的過(guò)程,將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過(guò)程,并且,這些問(wèn)題的有效解決,也正是我們下個(gè)銷售年度努力目標(biāo)之所在。問(wèn)題有四

1、銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動(dòng)性,懶散,也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng)。

2、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。

在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

4、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)較低、不良習(xí)慣很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。

以上四點(diǎn)將是我們下個(gè)銷售年度需要解決的主要問(wèn)題、思路和努力方向,我相信,只要有各位領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持和幫助,一切問(wèn)題將迎刃而解。

三、20__年工作計(jì)劃

(一)建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量,才能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧,高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面人員擴(kuò)充到20人,分化為招商一部和招商二部,輔助部門電子商務(wù),重點(diǎn)打造電子商務(wù)平臺(tái)。全方位的打造銷售體系,全面推進(jìn)銷售工作的進(jìn)展。

(二)電話銷售部分銷售業(yè)績(jī)總量過(guò)件,年銷售額過(guò)萬(wàn)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破件,年銷售額過(guò)萬(wàn),銷售總回款萬(wàn)。

(三)管理方面,以實(shí)用為原則,完善監(jiān)督考核措施,創(chuàng)造輕松、規(guī)范、快樂(lè)的銷售環(huán)境。

1、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。

2、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。4具體

(1)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理①服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化②日常工作表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標(biāo)細(xì)分化⑤晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化⑥服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核。

(2)時(shí)間管理方面,使用好計(jì)劃與約定,按計(jì)劃完成每天、每周每月的目標(biāo),合理分配時(shí)間,加大學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的力度。

(3)客戶管理方面,建立客戶檔案,細(xì)化客戶的分類,針對(duì)不同的客戶提供不同的解決方案,提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

在新的一年里,我們將服從公司大局,聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)安排,潛心挖掘市場(chǎng),用心服務(wù)客戶,爭(zhēng)取取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

借此機(jī)會(huì),恭祝大家在新的一年了新年吉祥,馬到成功。

銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版精選篇3

經(jīng)過(guò)這一年的廣告營(yíng)銷一線工作,我仿佛撥開(kāi)云霧見(jiàn)月明。自己之前也總結(jié)了一些做業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單流程何方法,這讓我感覺(jué)到無(wú)論做什么工作,都是有章可循的,掌握一定的方法流程,做起事來(lái)會(huì)收到事半功倍的效果。

作為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的新兵,我意識(shí)到多見(jiàn)客戶、多跑,善于和客戶做朋友——這是我認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計(jì)劃,我常常都是覺(jué)得對(duì)方只是想了解了解,并無(wú)實(shí)質(zhì)性合作意識(shí),怕被客戶拒絕,所以很少與客戶見(jiàn)面交流。在找到一些信息后,總是心動(dòng)而不行動(dòng)。也正如我在上次交流會(huì)中總結(jié)出來(lái)的做業(yè)務(wù)必須做到的三點(diǎn):聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”,就是多聽(tīng)、多看、多學(xué),只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué),處處留心,多聽(tīng)、多看,才能使自己觸類旁通,從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔,僅有“聞”是不夠的,一個(gè)勤于思考、善于思考的頭腦永遠(yuǎn)是我們創(chuàng)造性工作的必要條件??催^(guò)了、聽(tīng)過(guò)了,就要琢磨思考別人是怎么做到的,我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新,直接的照搬照套是不可取的,而且有時(shí)候我們聽(tīng)到的,看到的太多,思路也會(huì)容易混亂,因此更需要思考,來(lái)理清思路,找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個(gè)頭腦風(fēng)暴室,在這里我們將自己的所見(jiàn)所聞與大家分享,然后天馬行空,奇思妙想,常常能碰撞出創(chuàng)新的火花,并立竿見(jiàn)影的解決一些燃眉之急。

行——快速行動(dòng)的“行”,就是立刻去做。學(xué)習(xí)本身并非目的,目的在于實(shí)踐。我們要把學(xué)到的知識(shí)和技能運(yùn)用到工作中,轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力,才能不斷提高自己的能力。通過(guò)這次總結(jié)之后,讓我明白要想做好業(yè)務(wù),除了擁有永不放棄的信心之外,必須不斷完善自我。專業(yè)的媒介營(yíng)銷人員在做業(yè)務(wù)的過(guò)程,是不斷總結(jié)學(xué)習(xí)的過(guò)程,以自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)獲得客戶的信任,從而提高客戶對(duì)頻道的依賴度??蛻舻男湃魏艽蟪潭壬弦蕾囉跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。從現(xiàn)在起,我給自己再次規(guī)劃工作計(jì)劃,下任務(wù),也給自己加油,希望用好的業(yè)績(jī)來(lái)報(bào)答我敬愛(ài)的領(lǐng)導(dǎo)。

銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版精選篇4

不知不覺(jué)中,20__已接近尾聲,加入國(guó)華房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

20__是房地產(chǎn)不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)本事,更讓自我的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng),一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷。能夠說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外人來(lái)說(shuō),這半年的時(shí)間里,收獲額多,十分感激公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫忙和指導(dǎo),此刻已能獨(dú)立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面:

學(xué)習(xí),永無(wú)止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解,甚至能夠說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,對(duì)于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫忙下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng),經(jīng)過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作,同時(shí)也意識(shí)到自我的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面:

剛進(jìn)公司的時(shí)候,我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn),開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后,回頭再來(lái)看這些資料真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜,更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫忙下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的就是,堅(jiān)持一顆良好的心態(tài)很重要,因?yàn)槲覀兠恳惶鞈?yīng)對(duì)形形色色的人和物,要學(xué)會(huì)控制好自我的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、進(jìn)取的心態(tài)去應(yīng)對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧:

在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間,由于初次接觸這類知識(shí),如建筑知識(shí),所以覺(jué)的十分乏味,每一天都會(huì)不停的背誦,相互演練,由于應(yīng)對(duì)考核,我可是下足了功夫。最終功夫不負(fù)有心人,我從接電話接客戶的措手不及到此刻的得心應(yīng)手,都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò),此刻回過(guò)頭來(lái)想一下,提高要克服最大的困難就是自我,雖然當(dāng)時(shí)苦累,我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫忙關(guān)心是息息相關(guān)的,這樣的工作氛圍也是我提高的重要原因。

在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧,這樣才能與時(shí)俱進(jìn),才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

從接客戶的第一個(gè)電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶,從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌,無(wú)處不透露出公司的形象,都在于細(xì)節(jié)。

看似簡(jiǎn)單的工作,其實(shí)更需要細(xì)心和耐心,在整個(gè)工作當(dāng)中,不管是主管強(qiáng)調(diào)還是供給各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中,兩位專案也給了我很多提議和幫忙,及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的,這些提高的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí),對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺(jué)更加貼心,才會(huì)有更多信任。

對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn),而是自我去找別人打聽(tīng)或自我瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,經(jīng)過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題,再委婉解決,這樣不但能夠掌握先機(jī),操控全局,并且還能夠增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來(lái):

20__這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨日它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中,我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自我的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的最前沿,。俗話說(shuō)“客戶是上帝”,接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象,那里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。

所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作,讓自我有更多收獲的同時(shí)也使自我變的更加強(qiáng)壯??傊?,在這短短半年工作時(shí)間里,我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與提高,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有必須的差距。

銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版精選篇5

一年即將過(guò)去的時(shí)候,銷售人員為了完成年終銷售目標(biāo)在做最后的沖刺。很多銷售人員,特別是一線的銷售人員,一年之中在市場(chǎng)上奮戰(zhàn)超過(guò)200天,這絕非危言聳聽(tīng)。帶著一年來(lái)辛苦耕耘的成果,即將迎來(lái)新的一年。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),不是需不需要總結(jié)的問(wèn)題,而是要怎么總結(jié)的問(wèn)題。

我們經(jīng)??吹絻煞N年終工作總結(jié):

一種是“華而不實(shí)”型,陣勢(shì)非常大,羅列了一大堆模型、數(shù)據(jù),上至國(guó)際形勢(shì)、國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境,下至公司數(shù)年的銷售數(shù)據(jù)、費(fèi)用、目標(biāo),實(shí)際上是“花架子”,對(duì)真正的銷售工作幾乎沒(méi)有用處??吹教嗟匿N售人員工作總結(jié)模板,實(shí)在是讓人難受也很心驚。另一種總結(jié)是形式主義、走過(guò)場(chǎng),只要能交差就行了,其實(shí)就是敷衍了事、不負(fù)責(zé)任。相比之下,前者雖然不實(shí)用,但至少花精力分析了;后者純粹是應(yīng)付,沒(méi)有任何用處。

走極端從來(lái)都不是一種好方式,我認(rèn)為,好的工作總結(jié)既總結(jié)了過(guò)去的工作成績(jī),又找到了完成或者完不成工作目標(biāo)的問(wèn)題,以及如何改進(jìn)的辦法和措施,最后還要提出下一年的總體工作目標(biāo)和方向(具體計(jì)劃根據(jù)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略決定,總結(jié)之后就是詳細(xì)的規(guī)劃和計(jì)劃)。銷售人員要做好年度工作總結(jié),看似容易,一頁(yè)紙也可以完成,但要做好、做到位,就不是一件容易的事情了。

在這里,主要針對(duì)基層銷售人員和基層主管講講做好年度銷售工作總結(jié)的幾個(gè)要點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn),僅供大家參考。

要點(diǎn)一:目標(biāo)完成情況

這里說(shuō)的目標(biāo)包括銷售目標(biāo),但不局限于銷售目標(biāo),還包括品牌目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道目標(biāo)、管理目標(biāo)等。銷售人員達(dá)成目標(biāo)是第一位的,分為銷量和銷售額。如分產(chǎn)品的銷售目標(biāo)達(dá)成比例,基礎(chǔ)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品分布是否合理;分市場(chǎng)、分渠道、分經(jīng)銷的目標(biāo)達(dá)成情況,為什么達(dá)成、為什么完不成,都要做全面分析。

通過(guò)這些分析,銷售人員就可以看出一年來(lái)哪些是主力產(chǎn)品;地區(qū)、渠道和經(jīng)銷商數(shù)量、總體銷售情況;終端覆蓋,有效終端店數(shù)量,對(duì)整體市場(chǎng)狀況有較為全面的了解;弱勢(shì)在哪里,哪些渠道、地區(qū)、產(chǎn)品是我們的軟肋。

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),業(yè)績(jī)是第一位的,但除了銷量,我們的過(guò)程管理和團(tuán)隊(duì)管理做得怎么樣?品牌的培育和推廣花了多大的力氣?從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這些是市場(chǎng)健康、持續(xù)發(fā)展的根本。

綜合目標(biāo)完成好,下一年度市場(chǎng)開(kāi)拓、維護(hù)的壓力自然少很多;產(chǎn)品、渠道和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定也是銷量持續(xù)增長(zhǎng)的最好保證。更重要的是,對(duì)一個(gè)銷量增長(zhǎng)快、市場(chǎng)容量大的區(qū)域市場(chǎng),市場(chǎng)費(fèi)用投入和支持力度上理所當(dāng)然會(huì)大很多。因此,這是一個(gè)循環(huán)系統(tǒng),把基礎(chǔ)做好了才能良性循環(huán)。

要點(diǎn)二:費(fèi)用分配及使用情況

完成銷售目標(biāo)需要投入各種市場(chǎng)費(fèi)用。銷售人員要知道在哪里花了多少錢,為什么要花這些錢,花這些錢的效果如何。與銷售人員相關(guān)的費(fèi)用或銷售人員能夠直接申請(qǐng)、執(zhí)行的費(fèi)用有渠道費(fèi)用(經(jīng)銷商和中間商)、終端費(fèi)用、人員費(fèi)用、促銷費(fèi)用、部分品牌推廣和消費(fèi)者公關(guān)費(fèi)用等。

對(duì)大眾消費(fèi)品來(lái)說(shuō),基層銷售人員抓住渠道費(fèi)用、終端費(fèi)用、人員費(fèi)用和部分活動(dòng)的費(fèi)用,基本上就可以知道費(fèi)用的流向和產(chǎn)生的效果。很多時(shí)候,我們就習(xí)慣于這么花錢,并不會(huì)專門分析這些費(fèi)用的投入和產(chǎn)出比率,也就是說(shuō),投資回報(bào)率有多高。費(fèi)用花了,花的也合理,但執(zhí)行的情況怎么樣?有沒(méi)有真正落實(shí)到市場(chǎng)?這值得關(guān)注。再好的方案、再多的費(fèi)用,如果被截留、被改變用途,都將使效果大打折扣。

我也見(jiàn)過(guò)年終的時(shí)候,費(fèi)用沒(méi)有花出去的銷售人員,他說(shuō)為公司節(jié)約了費(fèi)用,而我發(fā)現(xiàn),他的區(qū)域市場(chǎng)只完成了80%左右的銷售任務(wù),這是不能容忍的。任務(wù)都完不成,談何降低和節(jié)約費(fèi)用。如果超出預(yù)算,則要看具體情況,如果是特批的專項(xiàng)費(fèi)用,可以不計(jì)算在常規(guī)營(yíng)銷費(fèi)用中;如果在正常的渠道和促銷中,超出預(yù)算,則要按照財(cái)務(wù)制度按照一定的比例扣除獎(jiǎng)金或提成。

要點(diǎn)三: 一年中主要完成幾項(xiàng)工作

一年中主要做了哪些事情?其實(shí),銷售人員一年做了千百件工作,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)最重要的、真正產(chǎn)生效果的可能就是幾件事情。很多事情都是為了做成這幾件事情或一件事情所做的基礎(chǔ)工作,如完成了老產(chǎn)品的更替、新產(chǎn)品成功替換老產(chǎn)品并成功上市、大型的路演活動(dòng)、完成了經(jīng)銷商的調(diào)整和區(qū)域劃分、幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)下游渠道、做樣板市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整、培訓(xùn)、考核激勵(lì)方案的優(yōu)化……

要點(diǎn)四:市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

第一,企業(yè)自身的問(wèn)題

企業(yè)自身問(wèn)題分為銷售人員能夠解決的問(wèn)題、向上級(jí)反映的問(wèn)題、解決不了的問(wèn)題。能解決的問(wèn)題,如區(qū)域規(guī)劃問(wèn)題、市場(chǎng)管理問(wèn)題、過(guò)程管理問(wèn)題、經(jīng)銷商管理等;向上級(jí)反映的問(wèn)題,如產(chǎn)品問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)成員問(wèn)題;解決不了的問(wèn)題,如品牌問(wèn)題利潤(rùn)分配、傳播問(wèn)題等。

我認(rèn)為,銷售人員一定是市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人,在產(chǎn)品和價(jià)格一定的情況下,不但要讓貨物到達(dá)渠道,而且要將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。

第二,主要競(jìng)爭(zhēng)品牌(產(chǎn)品)分析

競(jìng)品的存在,雖然短期內(nèi)會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力,市場(chǎng)份額會(huì)被競(jìng)品搶走,但從長(zhǎng)期來(lái)看,對(duì)市場(chǎng)有好處,可以讓企業(yè)不斷追求進(jìn)步、提升服務(wù)水平。對(duì)快消品來(lái)說(shuō),成熟的行業(yè)及市場(chǎng)上會(huì)有1~3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌,其中,會(huì)有1個(gè)市場(chǎng)主導(dǎo)品牌,主導(dǎo)品牌地位穩(wěn)固。企業(yè)要想做大,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,一定要分食其份額,同時(shí)做大市場(chǎng)。加多寶、王老吉雖然表面上打得死去活來(lái),但都是“戰(zhàn)爭(zhēng)”的受益者。

我們主要分析產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、模式、消費(fèi)群、價(jià)盤設(shè)計(jì)、利益分配、組織結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、宣傳促銷活動(dòng),其中,最重要的是先找到你的第一對(duì)手。誰(shuí)是你的對(duì)手,這太重要了,最簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)是,至少大家的產(chǎn)品價(jià)格在同一水平線上。接下來(lái)是產(chǎn)品線、價(jià)盤、渠道及利潤(rùn)分配,做一個(gè)詳細(xì)的SWOT分析,找出問(wèn)題。

第二,核心消費(fèi)群分析

你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí),他們的年齡分布、購(gòu)買心理、購(gòu)買方式,他們何時(shí)、何地購(gòu)買,這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳播方式。區(qū)域市場(chǎng)的傳播和宣傳也是品牌的一大目標(biāo),消費(fèi)者的購(gòu)買行為、購(gòu)買心理和購(gòu)買地點(diǎn)決定了我們的渠道模式和終端布局。加多寶之所以取得勝利,是因?yàn)榧佣鄬毶钪嬃闲袠I(yè)的本質(zhì),不是不要廣告?zhèn)鞑ズ椭艺\(chéng)度塑造,而是渠道和終端決定成敗。

要點(diǎn)五:實(shí)施策略評(píng)估

該市場(chǎng)的主要策略是什么?

產(chǎn)品策略:產(chǎn)品的檔次感不夠,需要在品牌上提升;產(chǎn)品組合單一,難以支撐多渠道的運(yùn)作等,都需要做全面的評(píng)估。老產(chǎn)品運(yùn)作多年,價(jià)格穿底,渠道推動(dòng)力度很弱——不是賣不動(dòng),而是不愿賣,需要替換新產(chǎn)品。

價(jià)格策略:價(jià)格并不是越低越好,不論大企業(yè)還是小企業(yè)都一樣。簡(jiǎn)單地說(shuō),要給渠道留出足夠的利潤(rùn)空間,否則,不借助渠道的力量,小品牌怎么能和大品牌競(jìng)爭(zhēng)?

渠道策略:渠道模式是什么?采用大客戶制還是小區(qū)域獨(dú)家分銷,還是幫助經(jīng)銷商先直供終端,然后再打通分銷網(wǎng)絡(luò)……這些需要根據(jù)市場(chǎng)狀況和企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行分析和判斷。分析目前的渠道模式是否合適,是不是最優(yōu)的選擇,以及如何優(yōu)化。

宣傳策略:包括推廣和促銷兩個(gè)方面。傳播的目標(biāo)消費(fèi)者精準(zhǔn)嗎?促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)有吸引力嗎?能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳和促銷的目標(biāo)嗎?

要點(diǎn)六:下一年度目標(biāo)和主要策略

下一年度的銷售目標(biāo)根據(jù)公司當(dāng)年完成目標(biāo)數(shù)量或者銷售額,結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況做出預(yù)估,經(jīng)過(guò)高層討論,最后形成一個(gè)總體的目標(biāo),如銷售額、銷量目標(biāo)、品牌目標(biāo)等。然后,按照區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分配。一般來(lái)說(shuō),這個(gè)目標(biāo)沒(méi)有商量的余地,但目標(biāo)分配下來(lái)后,可以爭(zhēng)取政策支持,如人員、物料等,需要多次溝通。

主要策略是在公司總體策略和政策的指引下,制定有針對(duì)性的市場(chǎng)操作策略,力爭(zhēng)與公司的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略吻合,最好具有個(gè)性。每一個(gè)市場(chǎng)都有特點(diǎn),決定一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)就幾個(gè),按照營(yíng)銷組合進(jìn)行分析,再看區(qū)域市場(chǎng)的架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)構(gòu)成,最后看競(jìng)品的現(xiàn)狀和消費(fèi)者情況,只要細(xì)心分析,一定可以找到市場(chǎng)的突破策略。

最好的辦法一定不是一成不變的,而是“一地一策”的不變與變的結(jié)合。

銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版精選篇6

20__年初,我加入到了x壽x支公司,從事我不曾熟悉的x保險(xiǎn)工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他老師傅的熱情幫助下,自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠獨(dú)立從事和開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù),在自己的業(yè)務(wù)崗位上,做到了無(wú)違規(guī)行為,和全司員工一起共同努力,較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人的工作情況匯報(bào)。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng),沒(méi)有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向,從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平,在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核,勤于學(xué)習(xí),善于創(chuàng)造,不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練,不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功,掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧,能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù),知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳和促銷。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中,都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定,堅(jiān)持使用文明用語(yǔ),不越權(quán)辦事,不以權(quán)謀私,沒(méi)有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn),不參與賭博、購(gòu)買x不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作,上班早來(lái)晚走,立足崗位,默默奉獻(xiàn),積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù),積極營(yíng)銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。

本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài),竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé),努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作,取得了一定的成績(jī),也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)?;厥滓荒赀^(guò)來(lái),在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí),也發(fā)現(xiàn)自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距,勇敢地克服缺點(diǎn)和不足,進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì),把該做的工作做實(shí)、做好。

銷售員年終總結(jié)匯報(bào)通用版精選篇7

現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員是開(kāi)拓市場(chǎng)的排頭兵,是企業(yè)形象的重要代表,必須具備良好的素質(zhì)。

家具銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括以下四個(gè)方面:

1.精神

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須有很強(qiáng)的敬業(yè)精神,熱愛(ài)自己的工作,精力充沛,勇于發(fā)展。

2.知識(shí)

這個(gè)條件決定了銷售人員的銷售能力,是做好銷售工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個(gè)方面:

1)熟悉生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特性(包括面料、材料、油漆等。),功能(適合在什么環(huán)境和條件下使用),規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)。),生產(chǎn)周期,交貨時(shí)間,商場(chǎng)所有商品的庫(kù)存。了解商品的使用方法、保養(yǎng)和維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)情況;

2)企業(yè)知識(shí)應(yīng)掌握公司的歷史背景、經(jīng)營(yíng)理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設(shè)備情況、服務(wù)模式及發(fā)展前景等。了解公司在各地區(qū)的銷售情況和銷售網(wǎng)絡(luò)。

3)用戶了解家具購(gòu)買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)水平和基本要求。

4)市場(chǎng)知識(shí)了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化和客戶的購(gòu)買力,根據(jù)銷售過(guò)程中收集的信息和客戶反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析。

5)專業(yè)知識(shí)了解家具相關(guān)的技術(shù)知識(shí);了解家居文化和家具時(shí)尚趨勢(shì),從而根據(jù)與顧客交流中獲得的信息,了解他們的文化素養(yǎng)和審美情趣,有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品。

6)了解接待的基本禮儀(注意外賓的禁忌和有關(guān)民族、宗教的社會(huì)知識(shí)),認(rèn)真、認(rèn)真、迅速地處理文件;身體語(yǔ)言的有效運(yùn)用(包括姿勢(shì)、語(yǔ)言、動(dòng)作等。)傳遞信息是獲得信任的有效途徑。

3.修養(yǎng)

由于銷售人員與客戶直接接觸,只有首先贏得客戶的信任,他們才能成功地工作。因此,銷售人員必須有良好的修養(yǎng):大方的外表,得體的衣著,端莊的舉止,謙恭的態(tài)度,合理的交談,謙遜和謙遜,讓顧客樂(lè)于與他們交流。

4.技能

銷售人員要根據(jù)商場(chǎng)家具的特點(diǎn),熟練運(yùn)用各種技能。要熟悉客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),善于抓住展示、介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì),去接近、說(shuō)服客戶,創(chuàng)造交易機(jī)會(huì),甚至與客戶成為朋友,促進(jìn)潛在客戶的形成。

銷售人員的銷售方法

運(yùn)用和技巧的'把握,是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面:

1、引發(fā)興趣

向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品,使顧客每次進(jìn)店都有鮮感;營(yíng)造穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí),選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象,并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō),以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

2、獲取信任

對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策,銷售人員為限得顧客的信任,應(yīng)從以下幾方面入手:

1)尊重顧客;把握其消費(fèi)心理,運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。

2)如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。

3)在與顧客交流時(shí),有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。

4)介紹商品時(shí),以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任,其結(jié)果只會(huì)適得其反,甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

5)談問(wèn)題時(shí),盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

3、了解顧客

銷售人員在與顧客交談時(shí),可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,從而有針對(duì)性的介紹商品。

4、抓住時(shí)機(jī)

根據(jù)顧客不同的來(lái)意,采取不同的接待方式,對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,接待要主動(dòng)、迅速,利用對(duì)方的提問(wèn),不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持交往,可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

5、引導(dǎo)消費(fèi)

在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,但尚在考慮時(shí),銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

6、處理意見(jiàn)

在銷售工作中,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn),一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的,銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品,避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度,對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn),銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng),如顧客所提出的意見(jiàn)不正確,應(yīng)有禮貌的解釋;反之,應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

7、抓好售后

售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié),是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán),他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系,促使他們成為“回頭客”,同時(shí)老顧客也能影響到顧客,開(kāi)拓更廣市場(chǎng),抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手;

1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后,并不意味著買賣關(guān)系的中斷,銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸,保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意,銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,對(duì)于顧客的意見(jiàn),銷售人員應(yīng)表示愉快接受,并及時(shí)采取改進(jìn)措施。

2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過(guò)建立客戶檔案,做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化,為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考,為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括:客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買的產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)等),銷售過(guò)程中顧客購(gòu)買和不購(gòu)買和原因,對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。

3)分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分,是那些在商場(chǎng)全部銷售利潤(rùn)中占較大比例,在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力,在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶,這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象,是一種重要的營(yíng)銷手段;根據(jù)經(jīng)驗(yàn),有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為的客戶,且具有關(guān)鍵客戶的特征,可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶,這類客戶也必須引起銷售人員注意。

4)產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量,避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題,但如有此類問(wèn)題出現(xiàn),銷售人員接到投訴后,首先應(yīng)誠(chéng)懇的向顧客表示歉意,在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題,并征求客戶意見(jiàn),直至客戶滿意,最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝。處理這類問(wèn)題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄,以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料;同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶、樹(shù)立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。

8、家具銷售的10種開(kāi)場(chǎng)白

推銷員與顧客交涉之前,需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白的好壞,可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白:

1)金錢幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,如推薦特價(jià)、促銷產(chǎn)品和參與活動(dòng)。

2)真誠(chéng)的贊美每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)的話,客戶也不例外,因此,贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而且要讓顧客感覺(jué)你的話是真誠(chéng)的,贊美的話若不真誠(chéng),就成為虛偽逢迎的拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

3)利用好奇心推銷員制造神秘的氣氛,引起對(duì)方的好奇,然后,在解答疑問(wèn)時(shí),很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4)舉著名的公司或人為例人們的購(gòu)買行為常常受到他人的影響。推銷員若能把握住顧客的這層心理,一定會(huì)收到很好的效果。

5)提出問(wèn)題推銷員直接向顧客提出問(wèn)題,利用所提出的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。

6)向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息,往往會(huì)引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。

7)表演展示利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意的。

8)向顧客請(qǐng)教現(xiàn)在是個(gè)專業(yè)社會(huì),推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問(wèn)題去向顧客請(qǐng)教,一般顧客不是會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。而在討教與傳授之間,融洽的氣氛自然容易建立。

9)換位方式站在客戶的角度,向顧客提出申請(qǐng)中出肯的建議能得到意想不到的效果。

10)利用贈(zèng)品很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,既新鮮,又實(shí)用

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