總結(jié)是事后對某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論，它可以幫助我們總結(jié)以往思想，發(fā)揚(yáng)成績，讓我們抽出時(shí)間寫寫總結(jié)吧?？偨Y(jié)怎么寫才是正確的呢？下面是小編整理的銀行公司客戶經(jīng)理工作總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銀行公司客戶經(jīng)理工作總結(jié)1

為進(jìn)一步細(xì)分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務(wù)水平，優(yōu)化銀行營銷資源配置，適應(yīng)客戶的對等需求和效率要求，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)對公司客戶實(shí)行分層營銷管理。現(xiàn)就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：

一、總體思路

通過深化改革，完善配套業(yè)務(wù)流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權(quán)責(zé)明確、整體協(xié)調(diào)”的公司客戶營銷管理體系。按照客戶分層與整體營銷相結(jié)合、流程優(yōu)化與風(fēng)險(xiǎn)防范相結(jié)合、分工協(xié)作與權(quán)責(zé)利匹配相結(jié)合、業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營轉(zhuǎn)型相結(jié)合的原則，各級行直接營銷對應(yīng)層次的公司客戶，提高對客戶的服務(wù)層次和效率；建立覆蓋集團(tuán)客戶經(jīng)營范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的集團(tuán)客戶營銷管理機(jī)制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供一站式金融服務(wù)、一站式信貸審批和全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、分層聯(lián)動(dòng)營銷

根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻(xiàn)、競爭強(qiáng)度、跨地區(qū)經(jīng)營等情況，結(jié)合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個(gè)層級，并根據(jù)其發(fā)展變化及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級、降級、進(jìn)出入名單等，由對應(yīng)層級行組織開展?fàn)I銷服務(wù)。

針對集團(tuán)客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點(diǎn)，各級行應(yīng)樹立大局觀念，建立“層級行牽頭、上下聯(lián)動(dòng)”的營銷服務(wù)體系，齊心協(xié)力做好集團(tuán)公司客戶營銷服務(wù)，提高整體服務(wù)水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側(cè)重點(diǎn)。

總行營銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重制定全行營銷戰(zhàn)略、開發(fā)新產(chǎn)品并提供相應(yīng)技術(shù)支持、廣告宣傳策劃、重大項(xiàng)目和集團(tuán)大公司客戶攻關(guān)等。一級分行營銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施全行營銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開展重大項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)大公司客戶攻關(guān)活動(dòng)等。二級分行營銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施一級分行的營銷戰(zhàn)略，制定有效的實(shí)施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目。支行營銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重組織實(shí)施二級分行的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，進(jìn)行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關(guān)，組織開展具體營銷和服務(wù)工作。

建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機(jī)構(gòu)上下聯(lián)動(dòng)，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時(shí)向上級行匯報(bào)，建立和落實(shí)重大經(jīng)營情況上報(bào)制度；上級行也要主動(dòng)多與下級行聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握有關(guān)公司客戶情況，對優(yōu)質(zhì)大客戶實(shí)行跟蹤服務(wù)制度。四個(gè)層級的銀行上下聯(lián)動(dòng)，力求形成三股營銷力量：一是針對大區(qū)域內(nèi)的重大建設(shè)項(xiàng)目、集團(tuán)公司大戶營銷等工作，實(shí)行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯(lián)動(dòng)營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區(qū)域情況，對各區(qū)域性的大型建設(shè)項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)大公司客戶，由一級分行或二級分行重點(diǎn)攻關(guān)，重點(diǎn)拓展對公存款、大客戶融資、項(xiàng)目貸款等業(yè)務(wù)，形成一股區(qū)域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿(mào)易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進(jìn)公司各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調(diào)動(dòng)各級行服務(wù)的積極性。各行為集團(tuán)客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，存款和相應(yīng)的票據(jù)業(yè)務(wù)集中反映在集團(tuán)公司總部所在地行，相應(yīng)的層級行要根據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)情況，將從集團(tuán)客戶獲得的收益在參與服務(wù)的成員行間進(jìn)行合理分配與考核。對異地項(xiàng)目股東融資或股東決策的融資，在落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范措施和確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，相應(yīng)的層級行可根據(jù)相關(guān)分行營銷貢獻(xiàn)情況，組織項(xiàng)目所在地行與股東所在地行組建行內(nèi)銀團(tuán)，避免為營銷同一項(xiàng)目（客戶）進(jìn)行行內(nèi)競爭。

三、差異化服務(wù)

商業(yè)銀行要在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，減少業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，最大限度提高服務(wù)效率。通過直接受理業(yè)務(wù)、優(yōu)化調(diào)查（評估）流程、統(tǒng)一授權(quán)及個(gè)性化授權(quán)等方式，逐步建立和完善對相關(guān)公司客戶服務(wù)的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務(wù)機(jī)制。

（一）直接受理業(yè)務(wù)。總行、一級分行、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發(fā)起本級行直接營銷客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)，完成盡職調(diào)查（評估）后，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實(shí)現(xiàn)與一站式審批相適應(yīng)的業(yè)務(wù)直接受理機(jī)制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業(yè)務(wù)檔案，開發(fā)公司客戶營銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)基于行業(yè)的集團(tuán)客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務(wù)、綜合貢獻(xiàn)度等即時(shí)數(shù)據(jù)的查詢。

（二）優(yōu)化調(diào)查評估流程。為了提高分層次營銷的服務(wù)效率，對于符合條件的大型優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，商業(yè)銀行要積極利用“調(diào)評合一”、“評審合一”和“評估認(rèn)同”流程，提高直營公司客戶和重大項(xiàng)目競爭力?？傂小⒁患壏中幸x派高素質(zhì)的人員開展調(diào)查評估工作，不僅要保證針對分層營銷客戶的服務(wù)效率，更要保證針對分層營銷客戶的業(yè)務(wù)質(zhì)量。

（三）以客戶為對象的業(yè)務(wù)授權(quán)。要選擇最優(yōu)質(zhì)的直營客戶，積極探索授信項(xiàng)下授權(quán)審批制，適當(dāng)擴(kuò)大一級、二級分行級客戶的授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務(wù)辦理流程。總行級客戶和一級分行級客戶的票據(jù)、貿(mào)易融資等授權(quán)可以轉(zhuǎn)授至二級分行和一級分行營業(yè)部的授信審批分部，對于同業(yè)競爭激烈的特別重要客戶，還可以轉(zhuǎn)授至客戶和項(xiàng)目所在地的支行。具體方案應(yīng)在客戶個(gè)性化服務(wù)方案中加以明確。

（四）優(yōu)先受理及限時(shí)服務(wù)機(jī)制。各級行要提高對總行、一級分行級客戶的服務(wù)意識，優(yōu)先滿足總行級和一級分行級公司客戶的業(yè)務(wù)需求，選派業(yè)務(wù)骨干受理、審查和審批總行級和一級分行級客戶業(yè)務(wù)。同時(shí)，要建立對分層營銷客戶的限時(shí)服務(wù)機(jī)制，在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，提高各類資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)盡職調(diào)查、審查、審批效率和質(zhì)量，努力縮短各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)時(shí)間。

（五）個(gè)性化授權(quán)服務(wù)。各級行可在精細(xì)化測算公司客戶綜合貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶個(gè)性化特征，制定個(gè)性化服務(wù)方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結(jié)算、貿(mào)易融資等中間業(yè)務(wù)以及企業(yè)管理層和員工個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡等產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，為了確保個(gè)性化服務(wù)方案具有競爭力，可授予公司業(yè)務(wù)部門在一定的浮動(dòng)空間內(nèi)，為客戶提供各種服務(wù)的定價(jià)權(quán)。

四、組織與協(xié)調(diào)

總行、一級分行、二級分行要成立公司業(yè)務(wù)營銷協(xié)調(diào)委員會(huì)，由公司業(yè)務(wù)主管行長任主任委員，公司業(yè)務(wù)、信貸管理、授信審批、資產(chǎn)負(fù)債、信息科技、各產(chǎn)品主管部門負(fù)責(zé)人為委員，負(fù)責(zé)本級客戶的營銷組織與協(xié)調(diào)，日常組織工作由公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。營銷協(xié)調(diào)委員會(huì)定期召開會(huì)議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場競爭和業(yè)務(wù)拓展中的問題，審議重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及具體名單、年度經(jīng)營計(jì)劃、綜合服務(wù)方案，投標(biāo)方案中涉及價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)底線和綜合費(fèi)率報(bào)價(jià)的水平和方式，以及其他重大營銷事項(xiàng)等。各部門要加強(qiáng)橫向溝通協(xié)調(diào)，確保分層營銷順利進(jìn)行。

五、營銷業(yè)績考核

根據(jù)公司客戶整體營銷服務(wù)需要，以客戶綜合價(jià)值評價(jià)為基礎(chǔ)，以客戶價(jià)值最大化為目標(biāo)，以利益為紐帶，以貢獻(xiàn)度為依據(jù)，建立與分層營銷體系相適應(yīng)的績效考評體系，提高客戶的綜合回報(bào)。公司客戶的綜合價(jià)值既包括客戶存貸款、投行業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、對公理財(cái)、企業(yè)年金等現(xiàn)實(shí)的收益貢獻(xiàn)，也包括已簽約業(yè)務(wù)及其他未來業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)等帶來的潛在收益；既包括公司業(yè)務(wù)收益，也包括交叉銷售相關(guān)個(gè)人金融等產(chǎn)品的收益；既要考慮風(fēng)險(xiǎn)撥備前的各項(xiàng)賬面收益，也要參考剔除經(jīng)濟(jì)資本占用和風(fēng)險(xiǎn)撥備后的收益。

六、總結(jié)

建立分層營銷體系是商業(yè)銀行適應(yīng)新形勢下公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，對公司客戶營銷管理體制實(shí)行的一項(xiàng)重大改革；是優(yōu)化銀行內(nèi)部資源配置，提高客戶營銷服務(wù)水平和客戶關(guān)系管理層次，提升銀行在大型優(yōu)質(zhì)客戶市場競爭力、有效防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措；是促進(jìn)基層行進(jìn)一步拓展轄內(nèi)中小企業(yè)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)，推進(jìn)全行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效措施；是建立與一站式審批相適應(yīng)的營銷管理體制，進(jìn)一步提高公司客戶服務(wù)效率的必然選擇。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識分層營銷體系改革的重要性，主動(dòng)轉(zhuǎn)變觀念，積極推進(jìn)公司客戶分層營銷體系改革。

銀行公司客戶經(jīng)理工作總結(jié)2

我所從事的汽車銷售這個(gè)行業(yè)已有一段時(shí)間，因在之前沒有接觸過此行業(yè)在工作中便遇到了種種困難，但我沒有氣餒，向同事探討。于是，也完成了一定的業(yè)績。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展20xx年度的工作。現(xiàn)制定工作銷售工作計(jì)劃如下:

一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，維系好關(guān)系也是20xx年工作計(jì)劃的重點(diǎn)。在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二：在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三：要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四：今年對自己有以下要求：

1：每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

銀行公司客戶經(jīng)理工作總結(jié)3

（一）細(xì)分目標(biāo)市場。

即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類。堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”策略，制定詳營銷計(jì)劃，全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響，鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)。增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

這也是行的基礎(chǔ)客戶，深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶。并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。20xx年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在行開戶的現(xiàn)狀。爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時(shí)對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理。

對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源。要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，要建設(shè)好三個(gè)渠道：

客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理。構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前。公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道。電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率

梳理制度，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念。整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐。

承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門。為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制。集中解決客戶關(guān)心的問題。

以“財(cái)智賬戶”為核心，提高財(cái)智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略。統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇。發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，明確職責(zé)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理。加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

銀行公司客戶經(jīng)理工作總結(jié)4

貸款業(yè)務(wù)健康、理性發(fā)展。在過去的一年里，中國銀行人民幣公司貸款實(shí)現(xiàn)適度增長，比上年末新增1034億元，貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著，優(yōu)質(zhì)客戶、重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)地區(qū)的發(fā)展得以加強(qiáng)。重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目營銷取得突破；公司貸款重點(diǎn)投向能源、交通、石油石化、通訊等國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，嚴(yán)格控制信貸資金流向盲目投資、低水平重復(fù)建設(shè)行業(yè)；重點(diǎn)地區(qū)成為全行貸款增長的主力。中國銀行整體資產(chǎn)質(zhì)量明顯改善，不良授信資產(chǎn)率大幅下降。

近年來，中國銀行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)伴隨股份制改革進(jìn)程，苦練內(nèi)功，著力轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以改革為動(dòng)力，以效益為目標(biāo)，積極進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新。中國銀行20xx年公司業(yè)務(wù)的健康、穩(wěn)定發(fā)展主要得益于在內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制方面實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)變。

著力轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)增長方式。在國家進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的背景下，中國銀行公司業(yè)務(wù)部門未雨綢繆，周密部署，積極行動(dòng)。總行于年初明確要求全轄樹立科學(xué)發(fā)展觀，進(jìn)一步細(xì)分市場、細(xì)分客戶，加強(qiáng)對重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)的營銷工作；要求全轄積極推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，嚴(yán)格控制過熱行業(yè)貸款投放，對現(xiàn)有貸款存量中那些沒有持久競爭力、不能適應(yīng)國家政策要求的企業(yè)認(rèn)真篩選，主動(dòng)退出。

積極推進(jìn)公司客戶經(jīng)理制建設(shè)。在職位聘任方面，引入“按需設(shè)崗、擇優(yōu)聘任、競爭上崗、與行政職務(wù)序列脫鉤”的機(jī)制；在績效考核方面，要求“部門與個(gè)人績效相結(jié)合，定性與定量指標(biāo)相結(jié)合”，建立激勵(lì)相容約束的績效考核體系；在薪酬制度方面，按照“基薪浮薪相結(jié)合、收入能高能低”的原則，建立市場化的薪酬管理制度。經(jīng)過考試評聘，總行公司業(yè)務(wù)部的客戶經(jīng)理于年初全部到崗，各一級分行在省行試點(diǎn)客戶經(jīng)理制的基礎(chǔ)上向二級分行全面鋪開。

中行深圳分行經(jīng)總行批準(zhǔn)率先從制度上明確了客戶經(jīng)理需要承擔(dān)的職責(zé)范圍和應(yīng)享有的待遇和權(quán)力，吸引了一批擁有豐富工作經(jīng)驗(yàn)和較高理論知識水平的營銷專才，同時(shí)推動(dòng)與其相適應(yīng)的授信業(yè)務(wù)扁平化組織架構(gòu)，建立起科學(xué)的客戶綜合貢獻(xiàn)度評價(jià)分析體系、客戶經(jīng)理考核系統(tǒng)，為客戶經(jīng)理制的實(shí)施提供了有效的技術(shù)支撐。

新體制推行的目的是調(diào)動(dòng)一線營銷人員的創(chuàng)造性、積極性和主動(dòng)性，用事業(yè)造就人才、用環(huán)境凝聚人才、用機(jī)制激勵(lì)人才，為公司客戶關(guān)系管理專業(yè)人才營造“創(chuàng)業(yè)有機(jī)會(huì)、干事有舞臺(tái)、發(fā)展有空間”良好制度環(huán)境，建立一支適應(yīng)客戶需求變化和現(xiàn)代商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)運(yùn)作要求的專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍。

探索建立重點(diǎn)客戶營銷服務(wù)體系。中國銀行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)一步細(xì)分市場、細(xì)分客戶，修訂了量化的重點(diǎn)客戶評價(jià)指標(biāo)體系，指導(dǎo)各分行確定重點(diǎn)客戶，初步建立起符合我國經(jīng)濟(jì)和中國銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際、具有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力和收益貢獻(xiàn)能力的高端客戶體系，并從制度上保證人對人、點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)規(guī)范。

銀行公司客戶經(jīng)理工作總結(jié)5

(一)，銷售部辦公室的日常工作：

作為XX公司的總經(jīng)理,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售總經(jīng)理是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機(jī)用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料,用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識,這半年來基本上做到了事事有著落。

(二)，分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時(shí),對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí),要慎之又慎,我們都知道合同具有法律效力,一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤,將會(huì)給公司帶來巨大的損失,在搜集用戶資料時(shí)也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時(shí),現(xiàn)在還比較生疏,因?yàn)殂y行按揭剛剛開通,銀行按揭和分期買賣合同同樣,在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí),要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中,購機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分,公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的,如果不公證？銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí),我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華,我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞,我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入,我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn),這是我個(gè)人的想法。)

(三)，及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為XX公司的總經(jīng)理,我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí),關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益,我們要及時(shí)了解購機(jī)用戶的工程進(jìn)度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是,要做到及時(shí)、準(zhǔn)確,讓公司根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策,這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

(四)，今后努力的方向：

從事汽車行業(yè)以來,本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一,銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù)；第二,加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識面,努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)；第三,要做到實(shí)事求是,上情下達(dá)!

在以后的工作當(dāng)中,我會(huì)揚(yáng)長避短,做一名稱職的帶好頭的總經(jīng)理,與企業(yè)共成長!

銀行公司客戶經(jīng)理工作總結(jié)6

在競爭日趨激烈、傳統(tǒng)公司信貸業(yè)務(wù)不斷面臨挑戰(zhàn)的形勢下，商業(yè)業(yè)務(wù)乃至公司部本身應(yīng)該如何定位，如何權(quán)衡各業(yè)務(wù)發(fā)展之間的利弊得失，如何做好拓展和舍棄的抉擇是急需明確的戰(zhàn)略性問題。為此，本期專訪交通銀行總行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理方建華。

面對挑戰(zhàn)，方建華作出了“科學(xué)發(fā)展觀就是效益加速度”、“有所為、有所不為”的詮釋。作為深切感受市場脈搏和直接承受市場壓力的前臺(tái)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，談及人力、技術(shù)、組織和管理如何以客戶為中心進(jìn)行協(xié)作配合，她的急切之情溢于言表，“只有明確自身的不足，才能從跟跑變?yōu)轭I(lǐng)跑”。

1，最近，總行公司部的投資銀行業(yè)務(wù)取得了突破性的發(fā)展，成功拿下了幾個(gè)大的短期融資券的承銷項(xiàng)目，這是公司業(yè)務(wù)趨向多元化發(fā)展的表現(xiàn)，但同時(shí)也是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)的信號。對于公司業(yè)務(wù)未來的發(fā)展，您能否給我們做一個(gè)總體展望？

答：我國金融業(yè)目前正處于重要的變革時(shí)期。黨的十六屆五中全會(huì)通過的《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃的建議》明確提出，要加快金融體制改革，穩(wěn)步推進(jìn)金融業(yè)綜合經(jīng)營試點(diǎn)。積極發(fā)展股票、債券等資本市場，建立多層次市場體系，提高直接融資比重。穩(wěn)步發(fā)展貨幣市場、保險(xiǎn)市場和期貨市場。穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化改革等等，昭示著銀行綜合經(jīng)營和業(yè)務(wù)多元化發(fā)展是商業(yè)銀行未來發(fā)展的必然趨勢，我行的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)隨之做出調(diào)整，最近總行在公司部內(nèi)設(shè)二級部――投資銀行業(yè)務(wù)部就是總行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要舉措。

從宏觀經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展趨勢看，我認(rèn)為未來我行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)是大力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的快速增長，穩(wěn)步發(fā)展傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，并為實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營做好準(zhǔn)備。公司部要在源頭上落實(shí)對公客戶中間業(yè)務(wù)的拓展。據(jù)我所知，國內(nèi)一些同業(yè)在中間業(yè)務(wù)方面的投入很大，已經(jīng)具有一定規(guī)模。我行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和市場占比與同業(yè)相比還有較大的差距。中間業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵是以客戶需求為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新，我們必須以產(chǎn)品創(chuàng)新提升商業(yè)銀行的競爭力，以科技手段提高管理水平。

雖然業(yè)務(wù)多元化發(fā)展會(huì)給傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)帶來挑戰(zhàn)，但并不意味著“無所為”。在三至五年內(nèi)，從收入結(jié)構(gòu)而言，公司信貸業(yè)務(wù)仍然是商業(yè)銀行的主要利潤來源。六屆五中全會(huì)所制定的“十一五”規(guī)劃中提出實(shí)現(xiàn)20xx年人均國內(nèi)生產(chǎn)總值比20xx年翻一番，我認(rèn)為，商業(yè)銀行的信貸增長速度也會(huì)與此保持相適應(yīng)的水平，只是相對于原來的高增長而言，會(huì)呈現(xiàn)相對平穩(wěn)增長的態(tài)勢。對于科學(xué)發(fā)展觀，我的理解是“效益（質(zhì)量）加速度”，即效益是在一定速度前提下的效益，速度是保證質(zhì)量基礎(chǔ)上的速度，兩者缺一不可。公司業(yè)務(wù)的發(fā)展要采取差異化策略。

就客戶定位而言，所謂“有所為、有所不為”，就是根據(jù)我行資產(chǎn)規(guī)模和自身特點(diǎn)，我們將對不同的客戶群采取不同的業(yè)務(wù)拓展策略，擬定不同的發(fā)展目標(biāo)。對于特大型和大型企業(yè)，我們要通過增值服務(wù)提升銀企合作層次，擺脫“拾遺補(bǔ)缺"地位；對于與交行資產(chǎn)相匹配、合作前景良好的大中型企業(yè)，我們要將其培育為我行的核心客戶群體。對于小企業(yè)，我們要有所選擇，有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)提高工作效率，簡化服務(wù)流程。

2，根據(jù)未來公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，總行公司部的戰(zhàn)略定位將是怎樣的？與各分行的公司部之間，在組織和職能定位上將是怎樣的關(guān)系？

答：公司業(yè)務(wù)部作為我行前臺(tái)營銷部門，肩負(fù)著全行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重任。從近年來公司業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)的歷史沿革可以看出，我行公司業(yè)務(wù)條線積極適應(yīng)市場和同業(yè)競爭的變化，不斷調(diào)整和完善公司業(yè)務(wù)營銷管理體系，以適應(yīng)新形勢下公司業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。1999年4月，總行對原有信貸管理體制實(shí)行改革，將原來的信貸部一拆為三，分別成立市場營銷部、授信管理部和風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)管理部，目的在于強(qiáng)化前臺(tái)拓展市場的功能和實(shí)行前、中、后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)的相互制約。20xx年初，市場營銷部改名為公司業(yè)務(wù)部，強(qiáng)化了公司業(yè)務(wù)部面向市場、面向客戶、面向基層的前臺(tái)部門的工作職能。20xx年公司部又進(jìn)一步對內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了新的調(diào)整，按前中后臺(tái)設(shè)置組建了六個(gè)處室，前臺(tái)按行業(yè)劃分設(shè)置三個(gè)業(yè)務(wù)拓展處、一個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)處，設(shè)產(chǎn)品處，后臺(tái)設(shè)規(guī)劃管理處，內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的調(diào)整有利于經(jīng)營和管理的專業(yè)化、精細(xì)化，加強(qiáng)了對市場的分析、研究，改善了對分支行工作的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，強(qiáng)化了總行公司部營銷龍頭作用。

近階段，公司部根據(jù)市場發(fā)展需要，增設(shè)投資銀行業(yè)務(wù)部，同時(shí)將從上市銀行的要求出發(fā)，在部門內(nèi)按照營銷策劃、客戶管理、產(chǎn)品服務(wù)、信息支撐等要素進(jìn)一步細(xì)化專業(yè)分工，在加大業(yè)務(wù)拓展力度的同時(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理分析和市場規(guī)劃，建立先進(jìn)的信息系統(tǒng)平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的提前防范，確保業(yè)務(wù)發(fā)展的質(zhì)量。

在不斷加強(qiáng)總行公司業(yè)務(wù)部職能建設(shè)的同時(shí)，我們也非常重視對全行公司業(yè)務(wù)條線組織結(jié)構(gòu)的規(guī)劃和管理，積極支持指導(dǎo)分行公司業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)職能建設(shè)，對分行公司部應(yīng)承擔(dān)的基本職能、應(yīng)設(shè)立的基本崗位提出要求。從組織上保證全行公司業(yè)務(wù)條線形成傳導(dǎo)通暢、執(zhí)行有力的緊密型的營銷管理體系，下一步我們將在總行組織架構(gòu)再造整體工程的統(tǒng)一部署下，進(jìn)一步強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)條線整體營銷能力，并逐步向?qū)I(yè)化垂直化管理轉(zhuǎn)型。

3，據(jù)悉，總行公司部下屬的投資銀行部已經(jīng)成立。對于交通銀行的投資銀行業(yè)務(wù)，您有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

答：伴隨國內(nèi)資本市場的改革與發(fā)展，與其密切相關(guān)的投資銀行類業(yè)務(wù)日益為各家商業(yè)銀行看好與重視。事實(shí)上，我國已在不同金融業(yè)之間，甚至在金融業(yè)與產(chǎn)業(yè)之間出現(xiàn)了不同程度、不同形式的綜合經(jīng)營組織和交易行為，國內(nèi)一些大型商業(yè)銀行也已經(jīng)通過各種途徑開展此類業(yè)務(wù)，且發(fā)展勢頭迅猛。我行作為國內(nèi)首家在港上市的全國性股份制商業(yè)銀行，又在香港設(shè)有全資控股的交通證券有限公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)，完全有條件、也有能力大力拓展投資銀行類收費(fèi)業(yè)務(wù)，為將來的綜合經(jīng)營做好組織、人員和客戶基礎(chǔ)方面的準(zhǔn)備。

對于投行業(yè)務(wù)的發(fā)展，我的理解是應(yīng)將投資銀行業(yè)務(wù)打造為提升客戶綜合服務(wù)能力的一種手段，而不是單純地為發(fā)展投資銀行業(yè)而追求手續(xù)費(fèi)收入。要盡快建立健全組織機(jī)制、確定業(yè)務(wù)重心、樹立品牌產(chǎn)品、加快培養(yǎng)一支專業(yè)隊(duì)伍、有效防范和化解潛在風(fēng)險(xiǎn)。投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有很大不同，它是高風(fēng)險(xiǎn)的，投行業(yè)務(wù)的從業(yè)人員需要具有激情、敏銳的市場感覺以及吃苦耐勞的品質(zhì)，同時(shí)又應(yīng)有較強(qiáng)的管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們將從行內(nèi)外招聘知識結(jié)構(gòu)新、有一定投資銀行業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)、具有高度工作責(zé)任感的同志進(jìn)入新成立的投資銀行部。目前第一期招聘的人員將很快到位。

根據(jù)當(dāng)前國內(nèi)金融分業(yè)監(jiān)管的政策規(guī)定和我行實(shí)際狀況，現(xiàn)階段我行可以考慮從事可開展的投資銀行類業(yè)務(wù)主要有企業(yè)短期融資券的發(fā)行與承銷業(yè)務(wù)、國內(nèi)擬赴港上市企業(yè)股票發(fā)行與承銷服務(wù)、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)和資信調(diào)查業(yè)務(wù)。近期我行成功辦理了中國冶金建設(shè)集團(tuán)公司、中國電信股份有限公司兩家企業(yè)短期融資券主承銷業(yè)務(wù)，為我行樹立品牌，搶占市場和培養(yǎng)專業(yè)隊(duì)伍奠定了良好的基礎(chǔ)。隨著投行部人員的陸續(xù)到位，我們將抓緊研究有關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和營銷策略，建立健全機(jī)制，完善規(guī)章制度，加大培訓(xùn)力度和實(shí)戰(zhàn)鍛煉，推動(dòng)投行業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。

4，大企業(yè)、大客戶向來是各家銀行的爭奪焦點(diǎn)，交行總行級客戶以及集團(tuán)性客戶策略亦顯示了交行對這部分客戶群的重視，您認(rèn)為交行在爭取這些大客戶方面有何獨(dú)特的競爭手段和策略？

答：近年來總部經(jīng)濟(jì)迅猛增長，各集團(tuán)總部的集中管理、垂直管理趨勢日益加強(qiáng)，客觀上強(qiáng)化了總部經(jīng)濟(jì)的聚集效應(yīng)。能否與重點(diǎn)客戶建立總部高層間的合作關(guān)系將直接影響我行與重點(diǎn)客戶全方位合作的廣度和深度，具有全局性的戰(zhàn)略意義。為積極應(yīng)對這一新形勢下出現(xiàn)的新趨勢，總行切實(shí)強(qiáng)化了對總行級客戶的營銷和管理，在加強(qiáng)營銷力度、健全管理體系以及形成有效激勵(lì)機(jī)制等方面做了許多有益的探索。20xx年，公司部出臺(tái)了《總行級客戶營銷管理辦法》、《關(guān)于對總行級重點(diǎn)客戶開展金融服務(wù)的基本政策》等制度和辦法，初步建立起總分行兩級重點(diǎn)客戶服務(wù)體系，強(qiáng)化了對重點(diǎn)客戶的一體化營銷和高效服務(wù)。

總行級客戶營銷工作取得了不錯(cuò)的成效，僅一年的時(shí)間總行級客戶整體業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度已有較大幅度的上升。針對近兩年來總行級客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并結(jié)合當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)、金融政策，今年我們又對現(xiàn)有總行級客戶進(jìn)一步充實(shí)、調(diào)整，并逐戶建立總行級客戶信息庫。

下一步我們將探索對總行級客戶業(yè)務(wù)試行矩陣式管理，以進(jìn)一步提升對總行級客戶的整體營銷和優(yōu)勢服務(wù)能力。總行目前已出臺(tái)《交通銀行總行級營銷管理工作流程》、《交通銀行總行級客戶營銷工作專項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法》等管理辦法，主要意圖是要理順對總行級客戶服務(wù)的快速反應(yīng)機(jī)制，強(qiáng)化總行公司部對總行級客戶營銷和服務(wù)的牽頭作用，我們相信通過此舉可擴(kuò)大總行對全行營銷資源的調(diào)控范圍，增強(qiáng)對核心客戶群體的優(yōu)勢服務(wù)，真正將總行級客戶營銷管理抓到實(shí)處。

眾所周知，集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，信用狀況參差不齊，關(guān)聯(lián)交易、資產(chǎn)重組等資本運(yùn)作手段頻繁，而長久以來商業(yè)銀行對集團(tuán)客戶授信的風(fēng)險(xiǎn)意識較為淡薄，管理制度不健全，造成銀行對集團(tuán)客戶多頭授信、過度授信和不適當(dāng)分配授信額度等現(xiàn)象，擴(kuò)大了風(fēng)險(xiǎn)。為此，今年公司部將加強(qiáng)集團(tuán)客戶基礎(chǔ)信息梳理工作作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來抓，切實(shí)貫徹銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》的要求。我們在大集中工程客戶綜合信息系統(tǒng)中建立了集團(tuán)客戶信息管理平臺(tái)，力圖將全行集團(tuán)客戶及下屬企業(yè)客戶納入集團(tuán)客戶信息平臺(tái)維護(hù)范圍，并對每個(gè)客戶逐一進(jìn)行信息梳理、客戶資料補(bǔ)入和客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系建立等基礎(chǔ)工作。目前，通過對大量數(shù)據(jù)的分析和整理，我行集團(tuán)客戶及其下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)脈絡(luò)已基本清晰，集團(tuán)客戶立體架構(gòu)圖已基本構(gòu)建。

5，商業(yè)銀行對大客戶競爭的白熱化導(dǎo)致這部分客戶的利潤日趨微薄，由此，中小企業(yè)客戶成為新的利潤增長點(diǎn)，交行公司部對這個(gè)充滿潛力、同時(shí)也是高風(fēng)險(xiǎn)的客戶群將采取怎樣的發(fā)展策略？

答：近期企業(yè)短期融資券成為金融業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)，我們注意到短期融資券市場發(fā)展之后將使整個(gè)企業(yè)融資格局發(fā)生明顯變化，高信用等級的大型企業(yè)將更多地通過市場直接融資，客觀上迫使商業(yè)銀行去發(fā)現(xiàn)和培育中小企業(yè)客戶，而調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，增大客戶群體中的優(yōu)質(zhì)中小客戶占比，是銀行發(fā)展中小企業(yè)客戶的主觀因素。因此中小企業(yè)發(fā)展策略已成為我行當(dāng)前需要研究的課題之一。

在中小客戶服務(wù)方面，我行當(dāng)前的做法是結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色，積極扶持優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)。對于民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長三角地區(qū)，指導(dǎo)各分行選擇有市場、有效益、有信用的民營企業(yè)作為目標(biāo)客戶，著重關(guān)注那些與大企業(yè)集團(tuán)有密切上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系、銷售市場確定、現(xiàn)金流量穩(wěn)定的民營企業(yè)，培育我行的核心民營客戶群體。我們鼓勵(lì)分行因地制宜、因行制宜地確定各自的市場定位和營銷重點(diǎn)。

在產(chǎn)品方面，我行近年來推出一系列適合中小企業(yè)的融資產(chǎn)品。如開發(fā)了針對性較強(qiáng)的倉單質(zhì)押、貿(mào)易融資等產(chǎn)品，還開展了針對民營企業(yè)客戶的境外上市服務(wù)推介，為境內(nèi)企業(yè)和有境外資產(chǎn)的內(nèi)地投資者在香港上市融資提供金融服務(wù)。

加大對中小企業(yè)金融服務(wù)力度的一個(gè)重要前提是切實(shí)提高中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平。基于中小企業(yè)具有信息不對稱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的特點(diǎn)，往往達(dá)不到銀行授信基本要求。我行目前已出臺(tái)《交通銀行中小企業(yè)小額授信管理試行辦法》，部分解決了中小企業(yè)融資困難的問題。在公司業(yè)務(wù)條線，我們將積極采取有效措施，提高營銷工作抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

6，據(jù)悉，匯豐銀行和交通銀行在公司業(yè)務(wù)方面已經(jīng)展開了多層次、多方面的合作。在合作過程中，您個(gè)人有何感受和體會(huì)？您會(huì)如何借鑒國際先進(jìn)銀行的做法？

答：可以說我行與匯豐銀行公司業(yè)務(wù)的合作是優(yōu)勢互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的雙贏合作。引進(jìn)匯豐銀行作為戰(zhàn)略投資者以后，我行公司業(yè)務(wù)在營銷理念、營銷體制、業(yè)務(wù)合作和市場拓展等方面已開始產(chǎn)生一系列積極變化和影響。一是推動(dòng)了營銷理念的更新和營銷體制的完善。通過引資過程中與投資者的交流，以及與匯豐銀行在業(yè)務(wù)合作中的溝通，我們不僅熟悉了國外商業(yè)銀行市場營銷和客戶關(guān)系管理的基本理念和成功運(yùn)作模式，同時(shí)找到了自身的差距和今后努力的方向，為加快我行改革和發(fā)展提供了有益的借鑒。二是加快了產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富了業(yè)務(wù)品種，提高了市場競爭力。我行與匯豐銀行在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展了廣泛的合作，雙方確定了現(xiàn)階段主要業(yè)務(wù)合作內(nèi)容。公司業(yè)務(wù)部與匯豐銀行相關(guān)部門建立了經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，互相介紹客戶和項(xiàng)目，建立信息共享的渠道，在一定程度上對我行加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高市場競爭力產(chǎn)生了積極影響。三是豐富了客戶資源，優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)。匯豐銀行是一家全球性的銀行，擁有豐富的客戶資源，有很多客戶是世界500強(qiáng)及OECD國家的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，但是囿于在中國的網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)品種、人民幣資金供應(yīng)能力等方面的限制，匯豐銀行在向其跨國公司客戶在中國投資的公司提供全面服務(wù)時(shí)，首先選擇我行作為其合作伙伴，以彌補(bǔ)其服務(wù)能力的局限。我行也向匯豐銀行推薦重點(diǎn)客戶，利用匯豐銀行全球服務(wù)的比較優(yōu)勢，鞏固了我行與重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)合作，將我行的服務(wù)能力延伸到全球。