2017商業(yè)模式的核心問(wèn)題
2017商業(yè)模式的核心問(wèn)題
商業(yè)模式的核心一般都是什么？現(xiàn)在的商業(yè)模式的核心問(wèn)題一般都是什么內(nèi)容？帶著這個(gè)疑問(wèn)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)公司商業(yè)模式的核心吧！
核心商業(yè)模式
現(xiàn)在很多人創(chuàng)業(yè)都把目光轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)了，都覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的成本低，但是真正在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)成功的需要花費(fèi)的成本并不比實(shí)體店低。
其實(shí)在線下仍然存在很多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，就看你平時(shí)有沒(méi)有從用戶的一些痛點(diǎn)出發(fā)，認(rèn)真思考并設(shè)計(jì)商業(yè)模式。
其實(shí)很多大的項(xiàng)目都是從普通用戶的一個(gè)小小的痛點(diǎn)開(kāi)始，然后找到一個(gè)滿足用戶這個(gè)痛點(diǎn)的解決方法，從而實(shí)現(xiàn)賺大錢(qián)的。
今天波羅若分享一個(gè)關(guān)于用戶痛點(diǎn)的小生意大市場(chǎng)的案例。希望對(duì)在尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的朋友有所啟發(fā)。
國(guó)內(nèi)有一家做出租車(chē)座套清洗服務(wù)的公司，這家公司提供的是隨時(shí)隨地清洗座套的服務(wù)。大家坐過(guò)出租車(chē)的都知道，出租車(chē)的座套都是很干凈，因?yàn)樗麄冎辽倜刻於家逑匆淮位蛘吒鼡Q一次。
如果遇到特殊情況，如下雨天臟了或者有顧客吐了，那么他必須要更換座套。那么更換清洗座套就成了一個(gè)剛性的需求。
以前一般都是司機(jī)自己拿回家清洗，但是非常麻煩。那么有一家公司，就瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)給這些出租車(chē)司機(jī)提供更換清洗座套的服務(wù)。
他們按月收費(fèi)，一個(gè)月30塊錢(qián)，每天只要1塊錢(qián)。對(duì)于一個(gè)不是很摳的出租車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)，每天一塊錢(qián)就可以提供隨時(shí)隨地清洗座套的服務(wù)，大部分的司機(jī)都愿意。
那么這家公司在城市設(shè)置了20個(gè)更換點(diǎn)，這樣就很方便司機(jī)隨時(shí)隨地更換的服務(wù)。對(duì)于出租車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)，你只要你的座套臟了，來(lái)到更換點(diǎn)，不需要你動(dòng)手馬上就可以幫你更換好。這樣是非常方便的。
他們采用的就是把這些座套統(tǒng)一送到洗滌中心進(jìn)行清洗，清洗完之后就配送到服務(wù)點(diǎn)，讓出租車(chē)司機(jī)隨時(shí)更換。
那么一個(gè)大一點(diǎn)的城市，至少有幾萬(wàn)量的出租車(chē)，一輛出租車(chē)一個(gè)月30塊錢(qián)，你能搞定4萬(wàn)輛一個(gè)月就是100多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。一年就是1000多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。
這僅僅是一個(gè)城市，如果在全國(guó)找到10幾個(gè)城市，一年就是上億的規(guī)模。當(dāng)然這家公司目前還在一個(gè)城市不斷的試驗(yàn)完善商業(yè)模式中。
這僅僅是清洗的服務(wù)，因?yàn)槌鲎廛?chē)司機(jī)每天都要清洗更換座套，那么他們跟這個(gè)服務(wù)點(diǎn)接觸是非常頻繁的，每天至少一次。
所以這些服務(wù)點(diǎn)不僅可以提供洗車(chē)的服務(wù)，而且還可以提供香煙，飲料等其他的服務(wù)。這樣就使得他們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的盈利大幅度增加。
所以看似一個(gè)簡(jiǎn)單的小市場(chǎng)，但是只要找到一個(gè)解決消費(fèi)者剛需的小市場(chǎng)，然后通過(guò)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行切入，可以衍生出來(lái)很多的盈利模式。
其實(shí)現(xiàn)在很多的公司都在使用這招，先為用戶提供一個(gè)剛需的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品有可能不賺錢(qián)，但是當(dāng)他們通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品獲得大量的用戶以后，他們就可以衍生出其他的服務(wù)盈利模式掙錢(qián)。
所以多留意身邊的用戶需求，小生意也可以干出大市場(chǎng)。
商業(yè)定價(jià)的核心秘密
其實(shí)，大家都犯了一個(gè)基本錯(cuò)誤，就是商業(yè)定價(jià)的核心秘密：你覺(jué)得值多少錢(qián)不重要，出錢(qián)的客戶覺(jué)得值多少錢(qián)才重要。
1忘掉你的產(chǎn)品吧，請(qǐng)擁抱用戶思維：
大部分企業(yè)家，無(wú)論出于哪種原因開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，都會(huì)投入大量的金錢(qián)、時(shí)間和心血在自己的產(chǎn)品上，這份熱情必然轉(zhuǎn)化為深深的戀情——對(duì)產(chǎn)品的自戀。
自戀是病，藥不能停啊!!!
對(duì)癥下藥，就是用戶思維。(順便說(shuō)一句，用戶思維跟互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)半毛錢(qián)關(guān)系，上不上網(wǎng)都要有用戶思維，蜘蛛織網(wǎng)也要知道蚊子喜歡往哪兒飛)
當(dāng)年的十大惡俗廣告前兩名最好的詮釋了產(chǎn)品思維和用戶思維的差別。
第一名據(jù)說(shuō)是“羊羊羊，恒源祥，絨線羊毛衫”,簡(jiǎn)單粗暴的重復(fù)和創(chuàng)新的童音表達(dá)，讓人快速而長(zhǎng)期的記住了這個(gè)品牌和他們的產(chǎn)品，然而，這種記憶與購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)無(wú)關(guān)，因?yàn)檫@是產(chǎn)品思維。
第二名就是著名的營(yíng)銷(xiāo)奇人——史玉柱，“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”，腦白金到底是什么，有什么營(yíng)養(yǎng)成分，食用后有什么好處，幾乎一句沒(méi)講(偶爾會(huì)加一句“年輕態(tài)，健康品”)。無(wú)產(chǎn)品名稱(chēng)(腦白金是品牌)，無(wú)產(chǎn)品描述，無(wú)價(jià)值闡述，就是這么個(gè)“三無(wú)”廣告，卻直指客戶(購(gòu)買(mǎi)人群)痛點(diǎn)——節(jié)假回家不會(huì)送禮。
什么叫用戶思維，就是問(wèn)一句“用戶為什么使用你的產(chǎn)品/服務(wù)?”然后，用用戶能聽(tīng)懂的語(yǔ)言、簡(jiǎn)單直接的告訴他。
2標(biāo)簽化用戶人群
準(zhǔn)確評(píng)估用戶的出價(jià)，首先需要精準(zhǔn)的描述用戶，為用戶畫(huà)像，貼上標(biāo)簽。
有傳統(tǒng)的“簡(jiǎn)歷”法，關(guān)注用戶的性別、年齡、婚否、子女、教育程度、收入(車(chē)房之類(lèi)客觀依據(jù))、生理數(shù)據(jù)(身高、體重、體型等)、購(gòu)物偏好、生活方式等。
如果有充分的數(shù)據(jù)來(lái)源，可以通過(guò)實(shí)際行為數(shù)據(jù)進(jìn)行精確分析分類(lèi)，比如網(wǎng)絡(luò)行為數(shù)據(jù)(瀏覽路徑、頁(yè)面停留時(shí)間、訪問(wèn)深度、唯一頁(yè)面瀏覽次數(shù)等)、用戶內(nèi)容偏好數(shù)據(jù)(瀏覽/收藏內(nèi)容、評(píng)論內(nèi)容、互動(dòng)內(nèi)容、生活形態(tài)偏好、品牌偏好等)、用戶交易數(shù)據(jù)(交易類(lèi)服務(wù)，包括貢獻(xiàn)率、客單價(jià)、連帶率、回頭率、流失率等)。
實(shí)在沒(méi)有數(shù)據(jù)，也可以通過(guò)用戶行為的深度觀察，建立更適合自己的標(biāo)簽維度或分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。
建立用戶標(biāo)簽，并不是說(shuō)要一開(kāi)始就有一個(gè)完美的標(biāo)準(zhǔn)體系，而是建立一個(gè)不斷細(xì)分用戶的思路和不斷迭代的用戶細(xì)分體系，并以此指導(dǎo)公司內(nèi)部的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
只有對(duì)用戶群進(jìn)行了標(biāo)簽化細(xì)分，才有可能建立比較準(zhǔn)確具體的潛在/主要用戶人群目標(biāo)，可以用來(lái)推動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)(基于短信、郵件、社群等)，跨界聯(lián)盟銷(xiāo)售(比如可口可樂(lè)與英雄聯(lián)盟游戲的跨界合作)，基于實(shí)際銷(xiāo)售效果的目標(biāo)群體校準(zhǔn)(反過(guò)來(lái)也可以根據(jù)群體認(rèn)可度提升產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售話術(shù)等)
3深度體驗(yàn)用戶價(jià)值
談判，交易，最重要的是，了解對(duì)方的底牌，也就是出價(jià)意愿。
希望用戶出錢(qián)、出力、出時(shí)間，首先要給予用戶深度的價(jià)值體驗(yàn)，最好能夠與用戶的情感鏈接起來(lái)。
到底是能幫助用戶省時(shí)、省心、省力，還是能幫用戶賺錢(qián)、省錢(qián)、降低風(fēng)險(xiǎn)、增加選擇……或者是讓用戶能夠有愉悅的情感體驗(yàn)，能夠幫用戶感覺(jué)健康、減輕壓力、得到關(guān)心，或是有美感、趣味感、榮譽(yù)感、神秘感……甚或是榮譽(yù)感、歸屬感，乃至心靈成長(zhǎng)。
用戶的價(jià)值體驗(yàn)有很多種，如何應(yīng)用到產(chǎn)品上，必須學(xué)會(huì)觀察，耐心觀察，蹲在用戶家門(mén)口觀察，貼身伴隨用戶一天行程，從起床到晚上上床、連上衛(wèi)生間都跟著觀察，你愿意么?你敢么?有研究者和商家甚至?xí)?duì)用戶的沐浴行為全程錄像分析。
傳統(tǒng)的消費(fèi)者調(diào)研不太可能揭示消費(fèi)者的深層需求，它只會(huì)隔靴搔癢，應(yīng)該由經(jīng)驗(yàn)豐富的觀察者捕捉消費(fèi)者的潛意識(shí)感受，這種感受往往通過(guò)行為而非語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)。
當(dāng)年，寶潔(P&G)在尋找清潔地板的更佳方法時(shí)，通過(guò)貼身觀察，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者想要的其實(shí)不是更好用的拖把，而是不用水拖就擁有干凈的地板。寶潔后來(lái)成功開(kāi)發(fā)了干用和濕用“速易潔”(Swiffer)產(chǎn)品系列，讓地板不用水拖就可以干凈。
同樣，寶馬公司通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，高端汽車(chē)駕駛者最頭疼的問(wèn)題不是高速駕駛，而是泊車(chē)。于是，寶馬將距離傳感器和聲音信號(hào)整合在一起，幫助駕駛者更方便地泊車(chē)，并且，這不是一個(gè)全自動(dòng)泊車(chē)系統(tǒng)，因?yàn)槟菢訒?huì)“剝奪”消費(fèi)者秀車(chē)技的樂(lè)趣。寶馬清楚地知道應(yīng)該從哪里切入與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，并做出了明智的選擇。
4評(píng)估用戶差異和競(jìng)爭(zhēng)者——用戶都喜歡物美價(jià)廉
當(dāng)然，企業(yè)、商業(yè)總是以貨幣來(lái)衡量最終價(jià)值的。
然而，錢(qián)，是最差異化的一種用戶價(jià)值體驗(yàn)，內(nèi)心里同樣的價(jià)值認(rèn)可，對(duì)于不同購(gòu)買(mǎi)力人群，出錢(qián)的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。
有玩笑說(shuō)，曾經(jīng)的世界首富比爾·蓋茨不愿意低頭撿起一角錢(qián)，因?yàn)樵谒麚戾X(qián)的時(shí)間，他的企業(yè)能夠賺到的錢(qián)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一角錢(qián)了，這就是說(shuō)，不同財(cái)富階層的人，他對(duì)精力、時(shí)間、以及其他心理體驗(yàn)，所愿意付出的貨幣是不同的。
另一方面，要考慮你的競(jìng)爭(zhēng)者，除非是沖動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，或制造出一個(gè)黑盒子消費(fèi)市場(chǎng)/絕對(duì)壟斷市場(chǎng)。
充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是很多企業(yè)都要學(xué)習(xí)的，不僅了解附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要了解整體的競(jìng)爭(zhēng)狀況;不僅了解現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要了解未來(lái)有可能進(jìn)入該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
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