什么是渠道推廣渠道推廣的適用條件
什么是渠道推廣渠道推廣的適用條件
渠道推廣是營銷推廣中非常重要的一個環(huán)節(jié),運作好壞直接關(guān)系產(chǎn)品在市場上的流通是否順暢,以及在整體策略上是否能策應對消費者的拉動。以下是由學習啦小編整理關(guān)于什么是渠道推廣的內(nèi)容,希望大家喜歡!
渠道推廣的適用條件
渠道推廣是營銷體系中最重要、也是消費品企業(yè)最常用的推廣形式之一,在實際營銷的運作中有非常多的使用方法,但是每種方法都有其特定的使用條件,在合適的條件下靈活應用合適的方法才能發(fā)揮其應有的效果。
一、 渠道返利
1、實物返利:
方式為“買*送*”,當經(jīng)銷商進貨時,按一定比例贈送產(chǎn)品實物。該方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或產(chǎn)品銷售順暢的情況,一是因為渠道可以較快地實現(xiàn)銷售;二是如果銷售很好,經(jīng)銷商可以提高出貨價,使產(chǎn)品有增值的可能。在這樣的情況下運用此政策,才會調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。同時由于此方式實質(zhì)是贈送,不涉及對價格的直接變動,可以降低渠道對價格的敏感程度,對整個價格體系不會有較大的影響。
2、費用返利:
按照實物返利的比例,不贈送產(chǎn)品,而是換算成相應的費用,用于經(jīng)銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規(guī)定方面的推廣。該方式的目的在于引導經(jīng)銷商學會正確的推廣方式,而不是僅僅將目光放在利潤上,同時也加強對市場基礎(chǔ)的建設。此方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或銷售順暢而且市場基礎(chǔ)有待加強的情況,此時經(jīng)銷商才能有這個精力,也容易將工作做到位。
3、 扣點返利:
經(jīng)銷商進貨時,一次性或者一定時間內(nèi)累計達到規(guī)定的進貨量,就可以享受一定比例的價格折扣,可直接按此價格支付款項或抵扣應收款項。此方式由于是直接變動價格,因此對價格體系的沖擊較大,一般不輕易采用。如果銷售十分艱難或庫存太大而不得不采用這種方式,則要注意以下事項:涉及面不要太廣,實施時間要短,同時要嚴格控制經(jīng)銷商必須執(zhí)行廠家規(guī)定的批發(fā)價格。
4、 模糊返利
經(jīng)銷商進貨時,承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?,但事先并不明確返利的具體形式和比例,到規(guī)定的期限后才公布,通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例,渠道不敢靠預先降價的方式來沖量,減少了沖流貨及擾亂市場的可能;同時由于有獎勵的刺激,可以促使經(jīng)銷商將重點放在做好市場基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面,從而調(diào)動了積極性;此方式適用于銷售穩(wěn)定且銷量大的階段,否則絕對利益太小則無法激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。
5、現(xiàn)金返利:
買*送*:經(jīng)銷商進貨達到一定的銷量時,按一定比例在規(guī)定時間內(nèi)返還其現(xiàn)金,也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現(xiàn)金,該方式對經(jīng)銷商有很大的吸引力,但同時對價格體系的沖擊也較大。使用此方式一是時間要短,二是嚴格控制經(jīng)銷商的出貨價,而且最好是在阻擋競爭者進攻時使用。
6、 現(xiàn)金卡:
分每張設獎和按比例設獎兩種方式,在每箱產(chǎn)品中隨機投放,憑卡可兌換現(xiàn)金、實物或抵扣應收帳款。前者適用于銷量小的產(chǎn)品,后者適用于銷量大的產(chǎn)品。此方式主要針對批發(fā)商和零售商,以使產(chǎn)品能順利到達終端,從而提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度和通路占有率,但在執(zhí)行時同時要配合渠道的宣傳活動,讓批發(fā)商和零售商都得知具體的信息,以防止經(jīng)銷商拆箱取卡截流返利。
二、 贈送禮品
經(jīng)銷商進貨時,按照一定比例贈送日用品一類的禮品。此方式的目的主要是維持渠道的暢通,鞏固通路關(guān)系,適用于銷售穩(wěn)定的時期,作為常規(guī)性方式或庫存增大時使用。在使用時最好同時設計促銷方案,配合并引導經(jīng)銷商利用好機會,將產(chǎn)品順利推入批發(fā)和零售渠道。
三、 贈送暢銷產(chǎn)品
經(jīng)銷商進貨時,按一定費用比例贈送市場暢銷的其他品牌的產(chǎn)品。此目的在于利用經(jīng)銷商對一定時期內(nèi)市面上暢銷產(chǎn)品的關(guān)注,來帶動本品牌的銷售,因為經(jīng)銷商能得到意外的收獲,不但能賺錢,而且還能借此對批發(fā)商進行籠絡。
四、 兌獎卡
隨箱投放刮刮卡,其中一定比例的刮刮卡上分配有不同價值的貴重物品,刮刮卡為隨機投放,進貨越多,則刮中的機會也越大。該方式主要針對批發(fā)商和零售商,適用于產(chǎn)品銷售穩(wěn)定而且銷量較大的階段,此時渠道才會有興趣。在執(zhí)行時同樣要做好宣傳工作,讓批發(fā)商和零售商得知信息,避免經(jīng)銷商拆箱取卡截流獎勵。
五、 積分
1、 單品積分:
將進貨量分成不同的級別,并設置相應的分數(shù),不同級別的分數(shù)代表不同的獎勵,進貨時就能根據(jù)進貨量的多少累計相應的分數(shù),并可以在規(guī)定的期限內(nèi)得到這些獎勵。主要針對批發(fā)商和零售商,適合進貨量大或周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品,因為這樣才能有大量的機會,但在執(zhí)行時要有時間的限制,以提高誘惑。
2、 組合積分:
將不同的產(chǎn)品組合在一起,將每組的進貨量分成不同的級別和相應的分數(shù),在規(guī)定的期限內(nèi)進貨,就可以按累計達到的分數(shù)獲得獎勵。主要針對批發(fā)商,目的在于提高整體產(chǎn)品在渠道的占有率,如果存在以好帶差的情況,則最好只在銷售旺季使用,是一種短期性的方法,否則要引起批發(fā)商的不滿。
六、 抽獎
1、 現(xiàn)場抽獎:
批發(fā)商現(xiàn)場進貨,將批發(fā)商的進貨量分成不同的等級,達到一定的等級就獲得相應的抽獎權(quán)利,可以當場抽取獎品。此方式因門檻不高,而且有可能以小博大,可調(diào)動小批發(fā)商的積極性。同時事前要做好宣傳工作,獎品要有吸引力,在市場中要形成聲勢。
2、 抽獎券:
達到規(guī)定的進貨量就可以獲得抽獎券,多購多得,由廠家或經(jīng)銷商在規(guī)定的時間公開抽獎。此方式可設計連環(huán)抽獎的方式,給進貨量大或進貨次數(shù)多的商家更多的機會。獎品的設置要富有吸引力,獎勵范圍要廣。該方式主要針對批發(fā)商和零售商,適用于銷售上量或提高渠道占有率階段。
七、壓貨
1、 當面臨庫存壓力較大、新產(chǎn)品上市、銷售旺季以及阻擋競爭對手進攻時,要求經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)必須將庫存消化,并且購進規(guī)定量的新貨。
2、 壓貨有三種方式,一是硬性規(guī)定,二是配合實施一定的激勵措施,三是加大消費者促銷力度加以引導。此方式只適用于有實力的企業(yè),對經(jīng)銷商的控制力要強,同時不可經(jīng)常使用,會引發(fā)經(jīng)銷商不滿。
八、配額
1、 俏貨配額:
當產(chǎn)品暢銷而貨源不足時,按照經(jīng)銷商規(guī)模大小或者進貨量多少對暢銷貨源進行分配,以維持市場的需求平衡。此方式要考慮全面,在具體分配上要盡量公平,另外也可視需要用作開發(fā)或管理重要經(jīng)銷商的手段。
2、 滯貨配額
當某產(chǎn)品滯銷時,要求經(jīng)銷商在進暢銷貨時,必須同時進銷一定比例的滯銷貨,以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用,且時間要短,配額量要小。
3、 新貨配額
當有新產(chǎn)品上市時,要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時,必須按規(guī)定的量進銷新產(chǎn)品,以促進新產(chǎn)品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產(chǎn)品的銷售旺季。
4、 庫存配額
在庫存產(chǎn)品積壓時,規(guī)定一個配額量,要求經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)消化掉。在給予經(jīng)銷商壓力的同時,可適當給予一定的政策支持。
5、 囤貨配額
當產(chǎn)能不足或是面臨銷售旺季需要囤貨時,將產(chǎn)品的目標銷量分解成配額,要求經(jīng)銷商提前打款以緩解資金周轉(zhuǎn)壓力,完成配額者將獲得一定的獎勵。此方式的目的還在于搶占渠道資金,阻擋競爭者。
九、 陳列有獎
要求批發(fā)商在批發(fā)市場內(nèi)的各處檔口設置產(chǎn)品堆頭,如設置的時間和標準達到要求,則可以獲得一定比例的實物返利。此方式可階段性采用或在銷售上量時采用,目的在于提高產(chǎn)品在市場上的注目率,從而提高進貨量,加快周轉(zhuǎn)。
十、 工具支持
向經(jīng)銷商預先提供門面制作或商務車輛等,用于支持經(jīng)銷商在宣傳、鋪貨、送貨以及服務方面的工作,當經(jīng)銷商完成目標任務后,可以將車輛贈送給經(jīng)銷商。此方式往往用于產(chǎn)品的推廣初期,需要促使經(jīng)銷商加強對市場基礎(chǔ)工作的建設,同時也能較多地利用經(jīng)銷商的資源和精力。
十一、 庫存補差
1、 政策補差:
公司在相距很近的時間內(nèi),接連采取比上次比例要高的返利政策,使得先進貨的經(jīng)銷商比較吃虧,因此將兩次返利之間的的差額補足給經(jīng)銷商。此方式主要用于推出新產(chǎn)品或快速消化庫存的階段,但要做好對經(jīng)銷商的說服解釋工作,取得他們的理解和支持,否則要引發(fā)不滿,影響后期工作的開展。
2、 消庫補差:
為了盡快消化庫存,要求經(jīng)銷商對庫存產(chǎn)品采取返利政策,庫存消化以后再向經(jīng)銷商補足返利的差額。實施時要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策,并督促其執(zhí)行。
十二、 年終獎勵
1、 年終返利:
對完成年度銷售目標的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好不明確返利的具體比例。
2、 年度獎勵:
對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式,以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。