什么是渠道推廣渠道推廣的適用條件

　　渠道推廣是營銷推廣中非常重要的一個環(huán)節(jié)，運作好壞直接關(guān)系產(chǎn)品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應(yīng)對消費者的拉動。以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是渠道推廣的內(nèi)容，希望大家喜歡!

　　渠道推廣的適用條件

　　渠道推廣是營銷體系中最重要、也是消費品企業(yè)最常用的推廣形式之一，在實際營銷的運作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果。

　　一、 渠道返利

　　1、實物返利：

　　方式為“買*送*”，當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按一定比例贈送產(chǎn)品實物。該方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或產(chǎn)品銷售順暢的情況，一是因為渠道可以較快地實現(xiàn)銷售;二是如果銷售很好，經(jīng)銷商可以提高出貨價，使產(chǎn)品有增值的可能。在這樣的情況下運用此政策，才會調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。同時由于此方式實質(zhì)是贈送，不涉及對價格的直接變動，可以降低渠道對價格的敏感程度，對整個價格體系不會有較大的影響。

　　2、費用返利：

　　按照實物返利的比例，不贈送產(chǎn)品，而是換算成相應(yīng)的費用，用于經(jīng)銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規(guī)定方面的推廣。該方式的目的在于引導(dǎo)經(jīng)銷商學(xué)會正確的推廣方式，而不是僅僅將目光放在利潤上，同時也加強(qiáng)對市場基礎(chǔ)的建設(shè)。此方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或銷售順暢而且市場基礎(chǔ)有待加強(qiáng)的情況，此時經(jīng)銷商才能有這個精力，也容易將工作做到位。

　　3、 扣點返利：

　　經(jīng)銷商進(jìn)貨時，一次性或者一定時間內(nèi)累計達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量，就可以享受一定比例的價格折扣，可直接按此價格支付款項或抵扣應(yīng)收款項。此方式由于是直接變動價格，因此對價格體系的沖擊較大，一般不輕易采用。如果銷售十分艱難或庫存太大而不得不采用這種方式，則要注意以下事項：涉及面不要太廣，實施時間要短，同時要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商必須執(zhí)行廠家規(guī)定的批發(fā)價格。

　　4、 模糊返利

　　經(jīng)銷商進(jìn)貨時，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預(yù)先降價的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能;同時由于有獎勵的刺激，可以促使經(jīng)銷商將重點放在做好市場基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面，從而調(diào)動了積極性;此方式適用于銷售穩(wěn)定且銷量大的階段，否則絕對利益太小則無法激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。

　　5、現(xiàn)金返利：

　　買*送*：經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的銷量時，按一定比例在規(guī)定時間內(nèi)返還其現(xiàn)金，也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現(xiàn)金，該方式對經(jīng)銷商有很大的吸引力，但同時對價格體系的沖擊也較大。使用此方式一是時間要短，二是嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的出貨價，而且最好是在阻擋競爭者進(jìn)攻時使用。

　　6、 現(xiàn)金卡：

　　分每張設(shè)獎和按比例設(shè)獎兩種方式，在每箱產(chǎn)品中隨機(jī)投放，憑卡可兌換現(xiàn)金、實物或抵扣應(yīng)收帳款。前者適用于銷量小的產(chǎn)品，后者適用于銷量大的產(chǎn)品。此方式主要針對批發(fā)商和零售商，以使產(chǎn)品能順利到達(dá)終端，從而提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度和通路占有率，但在執(zhí)行時同時要配合渠道的宣傳活動，讓批發(fā)商和零售商都得知具體的信息，以防止經(jīng)銷商拆箱取卡截流返利。

　　二、 贈送禮品

　　經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按照一定比例贈送日用品一類的禮品。此方式的目的主要是維持渠道的暢通，鞏固通路關(guān)系，適用于銷售穩(wěn)定的時期，作為常規(guī)性方式或庫存增大時使用。在使用時最好同時設(shè)計促銷方案，配合并引導(dǎo)經(jīng)銷商利用好機(jī)會，將產(chǎn)品順利推入批發(fā)和零售渠道。

　　三、 贈送暢銷產(chǎn)品

　　經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按一定費用比例贈送市場暢銷的其他品牌的產(chǎn)品。此目的在于利用經(jīng)銷商對一定時期內(nèi)市面上暢銷產(chǎn)品的關(guān)注，來帶動本品牌的銷售，因為經(jīng)銷商能得到意外的收獲，不但能賺錢，而且還能借此對批發(fā)商進(jìn)行籠絡(luò)。

　　四、 兌獎卡

　　隨箱投放刮刮卡，其中一定比例的刮刮卡上分配有不同價值的貴重物品，刮刮卡為隨機(jī)投放，進(jìn)貨越多，則刮中的機(jī)會也越大。該方式主要針對批發(fā)商和零售商，適用于產(chǎn)品銷售穩(wěn)定而且銷量較大的階段，此時渠道才會有興趣。在執(zhí)行時同樣要做好宣傳工作，讓批發(fā)商和零售商得知信息，避免經(jīng)銷商拆箱取卡截流獎勵。

　　五、 積分

　　1、 單品積分：

　　將進(jìn)貨量分成不同的級別，并設(shè)置相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，不同級別的分?jǐn)?shù)代表不同的獎勵，進(jìn)貨時就能根據(jù)進(jìn)貨量的多少累計相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，并可以在規(guī)定的期限內(nèi)得到這些獎勵。主要針對批發(fā)商和零售商，適合進(jìn)貨量大或周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，因為這樣才能有大量的機(jī)會，但在執(zhí)行時要有時間的限制，以提高誘惑。

　　2、 組合積分：

　　將不同的產(chǎn)品組合在一起，將每組的進(jìn)貨量分成不同的級別和相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)貨，就可以按累計達(dá)到的分?jǐn)?shù)獲得獎勵。主要針對批發(fā)商，目的在于提高整體產(chǎn)品在渠道的占有率，如果存在以好帶差的情況，則最好只在銷售旺季使用，是一種短期性的方法，否則要引起批發(fā)商的不滿。

　　六、 抽獎

　　1、 現(xiàn)場抽獎：

　　批發(fā)商現(xiàn)場進(jìn)貨，將批發(fā)商的進(jìn)貨量分成不同的等級，達(dá)到一定的等級就獲得相應(yīng)的抽獎權(quán)利，可以當(dāng)場抽取獎品。此方式因門檻不高，而且有可能以小博大，可調(diào)動小批發(fā)商的積極性。同時事前要做好宣傳工作，獎品要有吸引力，在市場中要形成聲勢。

　　2、 抽獎券：

　　達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量就可以獲得抽獎券，多購多得，由廠家或經(jīng)銷商在規(guī)定的時間公開抽獎。此方式可設(shè)計連環(huán)抽獎的方式，給進(jìn)貨量大或進(jìn)貨次數(shù)多的商家更多的機(jī)會。獎品的設(shè)置要富有吸引力，獎勵范圍要廣。該方式主要針對批發(fā)商和零售商，適用于銷售上量或提高渠道占有率階段。

　　七、壓貨

　　1、 當(dāng)面臨庫存壓力較大、新產(chǎn)品上市、銷售旺季以及阻擋競爭對手進(jìn)攻時，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)必須將庫存消化，并且購進(jìn)規(guī)定量的新貨。

　　2、 壓貨有三種方式，一是硬性規(guī)定，二是配合實施一定的激勵措施，三是加大消費者促銷力度加以引導(dǎo)。此方式只適用于有實力的企業(yè)，對經(jīng)銷商的控制力要強(qiáng)，同時不可經(jīng)常使用，會引發(fā)經(jīng)銷商不滿。

　　八、配額

　　1、 俏貨配額：

　　當(dāng)產(chǎn)品暢銷而貨源不足時，按照經(jīng)銷商規(guī)模大小或者進(jìn)貨量多少對暢銷貨源進(jìn)行分配，以維持市場的需求平衡。此方式要考慮全面，在具體分配上要盡量公平，另外也可視需要用作開發(fā)或管理重要經(jīng)銷商的手段。

　　2、 滯貨配額

　　當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時，必須同時進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。

　　3、 新貨配額

　　當(dāng)有新產(chǎn)品上市時，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。此方式的使用時機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。

　　4、 庫存配額

　　在庫存產(chǎn)品積壓時，規(guī)定一個配額量，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)消化掉。在給予經(jīng)銷商壓力的同時，可適當(dāng)給予一定的政策支持。

　　5、 囤貨配額

　　當(dāng)產(chǎn)能不足或是面臨銷售旺季需要囤貨時，將產(chǎn)品的目標(biāo)銷量分解成配額，要求經(jīng)銷商提前打款以緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，完成配額者將獲得一定的獎勵。此方式的目的還在于搶占渠道資金，阻擋競爭者。

　　九、 陳列有獎

　　要求批發(fā)商在批發(fā)市場內(nèi)的各處檔口設(shè)置產(chǎn)品堆頭，如設(shè)置的時間和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到要求，則可以獲得一定比例的實物返利。此方式可階段性采用或在銷售上量時采用，目的在于提高產(chǎn)品在市場上的注目率，從而提高進(jìn)貨量，加快周轉(zhuǎn)。

　　十、 工具支持

　　向經(jīng)銷商預(yù)先提供門面制作或商務(wù)車輛等，用于支持經(jīng)銷商在宣傳、鋪貨、送貨以及服務(wù)方面的工作，當(dāng)經(jīng)銷商完成目標(biāo)任務(wù)后，可以將車輛贈送給經(jīng)銷商。此方式往往用于產(chǎn)品的推廣初期，需要促使經(jīng)銷商加強(qiáng)對市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)，同時也能較多地利用經(jīng)銷商的資源和精力。

　　十一、 庫存補(bǔ)差

　　1、 政策補(bǔ)差：

　　公司在相距很近的時間內(nèi)，接連采取比上次比例要高的返利政策，使得先進(jìn)貨的經(jīng)銷商比較吃虧，因此將兩次返利之間的的差額補(bǔ)足給經(jīng)銷商。此方式主要用于推出新產(chǎn)品或快速消化庫存的階段，但要做好對經(jīng)銷商的說服解釋工作，取得他們的理解和支持，否則要引發(fā)不滿，影響后期工作的開展。

　　2、 消庫補(bǔ)差：

　　為了盡快消化庫存，要求經(jīng)銷商對庫存產(chǎn)品采取返利政策，庫存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額。實施時要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。

　　十二、 年終獎勵

　　1、 年終返利：

　　對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好不明確返利的具體比例。

　　2、 年度獎勵：

　　對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。