餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃范文(2)
餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃范文篇3
1公司簡(jiǎn)介
1.1公司背景
公司全名是××有限責(zé)任公司，現(xiàn)坐落于濟(jì)南市長(zhǎng)清區(qū)。一九九八年成功在國(guó)家工商局(商標(biāo)管理局)注冊(cè)了“綠×康”商標(biāo)品牌。××有限公司成立于二○○四年九月，是一家集咨詢、研究、生產(chǎn)加工“綠×康”系列營(yíng)養(yǎng)配餐為一體的連鎖經(jīng)營(yíng)式現(xiàn)代企業(yè)，公司擁有全國(guó)知名品牌“綠×康”的全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同時(shí)負(fù)責(zé)全國(guó)范圍內(nèi)綠×康品牌的連鎖店的發(fā)展，主要項(xiàng)目有營(yíng)養(yǎng)配餐咨詢，營(yíng)養(yǎng)配餐制作業(yè)務(wù)。
公司一直以來(lái)堅(jiān)持以創(chuàng)辦中國(guó)一流的營(yíng)養(yǎng)配餐品牌為目標(biāo)。堅(jiān)持“努力創(chuàng)新、科學(xué)管理、獨(dú)到經(jīng)營(yíng)”的原則，以科學(xué)咨詢、權(quán)威知識(shí)、美味食品、優(yōu)質(zhì)專用料、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、合理的價(jià)格，采用先進(jìn)的設(shè)備和優(yōu)質(zhì)原料，為投資經(jīng)營(yíng)者提供共贏的格局。同時(shí)公司遵循市場(chǎng)規(guī)律，不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)養(yǎng)咨詢和產(chǎn)品的制作工藝，致力于創(chuàng)建具有自身特色的體系。公司的管理和發(fā)展趨勢(shì)在國(guó)內(nèi)飲食界有口皆碑，在同類企業(yè)中取得了領(lǐng)先地位。享有極高的知名度和美譽(yù)度。企業(yè)曾多次被國(guó)家、省、市領(lǐng)導(dǎo)部門授予“全國(guó)用戶滿意服務(wù)明星” “誠(chéng)信企業(yè)”等榮譽(yù)。目前公司已經(jīng)建立了整套的經(jīng)營(yíng)管理模式和全面的配套設(shè)施，擁有了一批優(yōu)秀的管理人才，這使得天地事業(yè)取得迅速穩(wěn)健的發(fā)展，咨詢業(yè)務(wù)已遍布全國(guó)市場(chǎng)。
1.2 企業(yè)文化
創(chuàng)新：以獨(dú)特創(chuàng)意滿足消費(fèi)者需求
權(quán)威：為顧客提供最新最權(quán)威的配餐咨詢
質(zhì)量：履行承諾提供質(zhì)量最優(yōu)的產(chǎn)品
安全：確保以高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)所有產(chǎn)品
尊重：關(guān)心員工、關(guān)注社區(qū)和環(huán)境
誠(chéng)信：做正確的事
開放：聽取薦言，鼓勵(lì)溝通
2 產(chǎn)品概述
2.1 綠×康營(yíng)養(yǎng)咨詢
現(xiàn)代生活注重健康，科學(xué)飲食無(wú)疑是保持和增進(jìn)健康最簡(jiǎn)便的方法。飲食結(jié)構(gòu)的不合理會(huì)導(dǎo)致很多疾病，例如高血壓，心臟病，糖尿病等。越來(lái)越多的人希望知道如何才能合理飲食的，但是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，對(duì)于廣大消費(fèi)者的這種迫切的需求并不能很好的滿足，在這方面，國(guó)內(nèi)還幾乎是個(gè)空白。我們的綠×康營(yíng)養(yǎng)咨詢用專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)為廣大消費(fèi)者提供全方面的營(yíng)養(yǎng)咨詢，為每一位顧客提供量身定做的健康飲食建議。
2.2 綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐制作
在民以食為天的今天，營(yíng)養(yǎng)配餐已經(jīng)逐漸得到廣大市民的接受與認(rèn)可。越來(lái)越多的人們希望健康的飲食，卻苦于現(xiàn)實(shí)的種種限制無(wú)法親自去制作，這個(gè)時(shí)候我們的綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐，為廣大顧客提供專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)套餐，可以完全滿足每一位顧客一天的營(yíng)養(yǎng)攝取，滿足身體一天的需要。
2.3 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)
目前我公司擁有對(duì)綠×康的產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)權(quán)。我們所有營(yíng)養(yǎng)配餐方案都已經(jīng)申請(qǐng)了國(guó)家專利，保證了我們的模式不會(huì)被簡(jiǎn)單的復(fù)制。
2.4 產(chǎn)品專業(yè)性
我們的營(yíng)養(yǎng)咨詢是在獲得了國(guó)際營(yíng)養(yǎng)師資格認(rèn)知的營(yíng)養(yǎng)師對(duì)每一位前來(lái)咨詢的人們根據(jù)他們的生活習(xí)慣，身體健康指標(biāo)，平時(shí)飲食習(xí)慣再結(jié)合專業(yè)的知識(shí)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，確保每一位前來(lái)咨詢的顧客都能獲得為他量身定做的飲食建議。
2.5 產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)
當(dāng)前我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要在三個(gè)方面：都市白領(lǐng)、在校學(xué)生、老年人士。
2.6 產(chǎn)品生產(chǎn)流程
我們公司與專門生產(chǎn)蔬菜，大米，肉制品的公司達(dá)成協(xié)議，由他們專門提供我們所需要的各種生產(chǎn)的原料，同時(shí)我們也會(huì)對(duì)他們提供的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)以保證他們所提供貨物符合有關(guān)質(zhì)量要求。在原料的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師已經(jīng)搭配好的菜單，又經(jīng)過我們專業(yè)培訓(xùn)的廚師經(jīng)過科學(xué)的工序把菜肴制作出來(lái)。我們通過科學(xué)的控制，保證了制作的每一個(gè)階段都能符合科學(xué)的要求，在不破選原料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的同時(shí)，搭配出符合人體吸收需要的營(yíng)養(yǎng)套餐。
2.7 產(chǎn)品比較
與傳統(tǒng)的中餐相比，我們營(yíng)養(yǎng)配餐更加注重營(yíng)養(yǎng)的合理科學(xué)搭配，都是根據(jù)當(dāng)前最先進(jìn)的科學(xué)理論對(duì)我們的食品進(jìn)行的搭配。而傳統(tǒng)的中餐追求的是色香味俱全，對(duì)于營(yíng)養(yǎng)沒有過多的深入理解。當(dāng)然中餐也有食補(bǔ)的說(shuō)法，但是中餐食補(bǔ)的說(shuō)法都是根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)得來(lái)，并沒有深入的科學(xué)的研究，所以難免有著種種缺陷。我們的營(yíng)養(yǎng)配餐就沒有這方面的遺憾，我們都是根據(jù)權(quán)威的最先進(jìn)的科學(xué)觀點(diǎn)合理搭配絕對(duì)是符合人體需要的理想搭配。
與當(dāng)下流行的西餐，例如肯德基，麥當(dāng)勞相比，我們的營(yíng)養(yǎng)配餐更是有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。在肯德基，麥當(dāng)勞他們的食品的營(yíng)養(yǎng)我想是根本不能滿足一個(gè)正常人在一天基本需要的，更別說(shuō)是保持身體健康的保持了。
2.8 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在市場(chǎng)，價(jià)格，專業(yè)。
市場(chǎng)：在當(dāng)前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)才剛剛興起。在這一行業(yè)我們的顧客群體是廣大對(duì)營(yíng)養(yǎng)配餐已經(jīng)產(chǎn)生需求的濟(jì)南市民，而在這一市場(chǎng)上我們還沒有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以說(shuō)只要我們做我們就可以成為行業(yè)老大。在如此廣闊的藍(lán)海我們公司的發(fā)展機(jī)遇是不言而喻的。
價(jià)格：我們的目標(biāo)顧客是普通的市民，因此我們的價(jià)格走的是在價(jià)格一定是會(huì)讓廣大消費(fèi)者滿意的。
專業(yè)：我們會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師常駐我們公司中，為我們的每一套營(yíng)養(yǎng)配餐提供建議，同時(shí)我們還與中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)，中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)，中國(guó)養(yǎng)生協(xié)會(huì)等協(xié)會(huì)保持長(zhǎng)時(shí)間的合作，保證我們的產(chǎn)品在專業(yè)上的領(lǐng)先性。
2.9 產(chǎn)品前景
因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是比較新興的市場(chǎng)，我們只要把握好這一次的發(fā)展機(jī)會(huì)，就能充分發(fā)掘這一市場(chǎng)的廣大潛力，在未來(lái)的營(yíng)養(yǎng)配餐市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。我們公司的業(yè)務(wù)分為兩個(gè)主要部分：營(yíng)養(yǎng)咨詢與營(yíng)養(yǎng)配餐。在未來(lái)的發(fā)展中我們可能還會(huì)開設(shè)營(yíng)養(yǎng)配餐家庭培訓(xùn)班，營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。
3 營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析
本計(jì)劃書對(duì)營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析采用波特的五力模型工具，分別從潛在進(jìn)入者、購(gòu)買者、供應(yīng)商、替代產(chǎn)品、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五個(gè)方面進(jìn)行分析。
3.1 五力競(jìng)爭(zhēng)模型
3.11 潛在進(jìn)入者
潛在的行業(yè)新進(jìn)入者是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要力量，這些新進(jìn)入者大都擁有新的生產(chǎn)能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場(chǎng)地位。而進(jìn)入壁壘則是決定是否能順利進(jìn)入的主要因素：
●產(chǎn)業(yè)政策 二○○九年三月商務(wù)部頒布《餐飲業(yè)營(yíng)養(yǎng)配餐技術(shù)要求》，催生餐飲行業(yè)中國(guó)歷史上第一個(gè)營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。食品是承擔(dān)人體健康重要責(zé)任的商品，營(yíng)養(yǎng)是食品的本質(zhì)特征，安全是食品的基本條件，食品+營(yíng)養(yǎng)+安全=健康。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)辦店模式，已不能適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)需要。
●技術(shù)壁壘 營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)不是簡(jiǎn)單的餐飲行業(yè)，而是需要擁有掌握必要的膳食營(yíng)養(yǎng)知識(shí)和餐飲調(diào)配技術(shù)的營(yíng)養(yǎng)配餐師，進(jìn)入技術(shù)壁壘較高，對(duì)此《餐飲業(yè)營(yíng)養(yǎng)配餐技術(shù)要求》(SB/T10474-2008)有詳細(xì)說(shuō)明。
●現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者的反應(yīng) 營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè)，可獲利潤(rùn)較大而現(xiàn)有企業(yè)則不愿與其他進(jìn)入者分一杯羹，對(duì)于行進(jìn)入者會(huì)采取打壓抵制策略。
因此結(jié)合上文分析，本計(jì)劃書認(rèn)為進(jìn)入營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)有政策的支持和鼓勵(lì)，但是技術(shù)壁壘較高，又會(huì)受到原由企業(yè)的打壓，總體而言進(jìn)入壁壘高。
3.12 購(gòu)買者
購(gòu)買者是一個(gè)不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)力量，購(gòu)買者常常通過要求壓低價(jià)格和提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)形成對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
●營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)是新興行業(yè)，以其營(yíng)養(yǎng)、安全、健康的優(yōu)點(diǎn)不同于一般餐飲業(yè)，卻行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)較少，購(gòu)買者可選擇性較小，使得購(gòu)買者議價(jià)能力較低。
●營(yíng)養(yǎng)配餐的購(gòu)買者主要是個(gè)人或家庭，數(shù)量較多，單個(gè)購(gòu)買者購(gòu)買量有限，不能對(duì)銷售量產(chǎn)生巨大影響使得其議價(jià)能力較低。
●營(yíng)養(yǎng)配餐是根據(jù)不同的人群進(jìn)行不同的營(yíng)養(yǎng)餐調(diào)配，不具有標(biāo)準(zhǔn)化特性，同時(shí)向多個(gè)賣主購(gòu)買產(chǎn)品在條件上是完全不可行。
●營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)在地區(qū)內(nèi)來(lái)說(shuō)現(xiàn)有企業(yè)較少，但隨著人們安全健康觀念的提高，消費(fèi)觀念的改變，營(yíng)養(yǎng)配餐的需求較大，形成典型的賣方市場(chǎng)，價(jià)格主導(dǎo)權(quán)掌握在賣方手中。
綜上所述購(gòu)買者在營(yíng)養(yǎng)配餐企業(yè)面前的議價(jià)能力較低。
3.13 供應(yīng)商
營(yíng)養(yǎng)配餐企業(yè)主要是利用自身營(yíng)養(yǎng)膳食調(diào)配技術(shù)為顧客提夠合理的膳食，而原材料則也一般餐飲行業(yè)的需求相差不大，其市場(chǎng)原材料供應(yīng)商眾多，所以其供應(yīng)商議價(jià)能力較低。
3.14 替代產(chǎn)品
相對(duì)一般的餐飲業(yè)套餐，營(yíng)養(yǎng)配餐擁有健康、安全、營(yíng)養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)且適合不同人群的不同特點(diǎn)
可替代產(chǎn)品相對(duì)較少，而對(duì)于各種替代的保健品而言我們的營(yíng)養(yǎng)配餐價(jià)格更低，質(zhì)量更好，可替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。
3.15 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
目前在營(yíng)養(yǎng)配餐這一行業(yè)，我企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要由兩部分組成：一些地方企業(yè)，如青島健力源營(yíng)養(yǎng)配餐管理有限公司、貴陽(yáng)市社區(qū)食堂營(yíng)養(yǎng)配餐連鎖服務(wù)有限公司等等，這些企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是在自己熟悉的市場(chǎng)可以迅速推廣，而且他們熟悉當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣，可以快速占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，劣勢(shì)是他們所服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)比較狹隘，并未打出品牌。還有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們多是在網(wǎng)上發(fā)布關(guān)于營(yíng)養(yǎng)配餐的軟件如菜譜等。他們的主要目的是推廣。優(yōu)勢(shì)在于他們可以迅速推廣自己的品牌，在網(wǎng)上推廣的成本較低。劣勢(shì)是這些軟件制作商所提供的服務(wù)范圍小，業(yè)務(wù)項(xiàng)目少，目標(biāo)市場(chǎng)顧客不穩(wěn)定，資金回籠慢;而且同類軟件較多，產(chǎn)品的差異性非常小。
結(jié)合上文分析，本計(jì)劃書給出了營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)的五力分析模型圖：
潛在進(jìn)入者
進(jìn)入壁壘較高
↓
供應(yīng)商 現(xiàn)有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 購(gòu)買者
市場(chǎng)供應(yīng)商眾多 →現(xiàn)有行業(yè)相對(duì)較少，←購(gòu)買者議價(jià)能力
供應(yīng)商議價(jià)能力低 但競(jìng)爭(zhēng)激烈 較低
↑
替代品
相應(yīng)替代品較少，
且現(xiàn)有替代品的競(jìng)爭(zhēng)力較低
圖3-1 行業(yè)五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析圖
3.2 SWOT分析
3.21競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(S)
●技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：我公司擁有獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)配餐技術(shù)，先進(jìn)的配餐方法，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營(yíng)養(yǎng)膳食調(diào)配經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯。
●人力資源優(yōu)勢(shì)：公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)養(yǎng)配餐師，積極熱情、善于創(chuàng)新的營(yíng)銷人員，優(yōu)秀的高層管理人員。
●無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：公司擁有良好的商業(yè)信用和積極進(jìn)取的公司文化，還擁有眾多專利技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)。
●產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：本公司利用先進(jìn)的營(yíng)養(yǎng)配餐技術(shù)入產(chǎn)品，為顧客提供健康安全營(yíng)養(yǎng)的餐飲食品和膳食建議。
3.22競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(W)
●品牌劣勢(shì)：目前我們不具有強(qiáng)大的品牌知名度和美譽(yù)度，這些需要我們用心做好從研究、開發(fā)到服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，我們有信心并且有能力在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值之時(shí)同時(shí)建立良好的口碑和知名品牌。
●產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì)：作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，營(yíng)養(yǎng)配餐企業(yè)較少，沒有成功的經(jīng)營(yíng)模式可以借鑒，公司的經(jīng)營(yíng)管理缺少經(jīng)驗(yàn)。
●資金劣勢(shì)：相對(duì)大型餐飲業(yè)而言，公司發(fā)展過程中缺少雄厚資金的支持。
3.23公司面臨的潛在機(jī)會(huì)(O)
市場(chǎng)機(jī)會(huì)是影響公司戰(zhàn)略的重大因素。公司管理者應(yīng)當(dāng)確認(rèn)每一個(gè)機(jī)會(huì)，評(píng)價(jià)每一個(gè)機(jī)會(huì)的成長(zhǎng)和利潤(rùn)前景，選取那些可與公司財(cái)務(wù)和組織資源匹配、使公司獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛力最大的最佳機(jī)會(huì)。
●國(guó)家頒布《餐飲業(yè)營(yíng)養(yǎng)配餐技術(shù)要求》，催生餐飲行業(yè)中國(guó)歷史上第一個(gè)營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)辦店模式，已不能適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)需要，而健康安全的營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。
●人們消費(fèi)觀念的改變，不再單單是吃飽，而是要求吃得安全吃得健康，因此對(duì)營(yíng)養(yǎng)配餐的需求不斷增長(zhǎng)，利于企業(yè)迅速擴(kuò)張。
●技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，利用技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，為更大客戶群服務(wù)
●市場(chǎng)細(xì)分成為可能，可利用對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分為不同顧客服務(wù)。
3.24危及公司的外部威脅(T)：
在公司的外部環(huán)境中，總是存在某些對(duì)公司的盈利能力和市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素。公司管理者應(yīng)當(dāng)及時(shí)確認(rèn)危及公司未來(lái)利益的威脅，做出評(píng)價(jià)并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動(dòng)來(lái)抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。
●現(xiàn)有的大型餐飲企業(yè)對(duì)新興營(yíng)養(yǎng)配餐的打擊壓制以及現(xiàn)有營(yíng)養(yǎng)配餐企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者的抵制報(bào)復(fù)。
●客戶或供應(yīng)商的談判能力提高
●人們對(duì)新事物的接受需要一定的過程，顧客對(duì)營(yíng)養(yǎng)配餐的情況知之甚少以及(www.gold66.com)對(duì)新產(chǎn)品存在一定抵觸。
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│ │優(yōu)勢(shì)S │劣勢(shì)W │
│ │獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)配餐技術(shù) │品牌缺少知名度和美譽(yù)度│
│ │富的人力資源 │公司的經(jīng)營(yíng)管理缺少經(jīng)驗(yàn)│
│ │專利技術(shù)和企業(yè)文化的 │缺少雄厚資金支持 │
│ │無(wú)形資產(chǎn)健康安全的產(chǎn)品 │ │
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│機(jī)會(huì)O │SO戰(zhàn)略 │WO戰(zhàn)略 │
│國(guó)家政策支持 │加強(qiáng)對(duì)營(yíng)養(yǎng)配餐技術(shù)的掌 │聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的管理顧問 │
│傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的改變 │握和創(chuàng)新 │在市場(chǎng)擴(kuò)張中加大宣傳提│
│技術(shù)向產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移 │建立人力資源管理體系 │高知名度 │
│市場(chǎng)細(xì)分成為可能 │利用市場(chǎng)細(xì)分迅速擴(kuò)大市場(chǎng)│在技術(shù)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中吸引│
│ │ │風(fēng)投注入 │
│───────────────────────────────────│
│威脅T │ST戰(zhàn)略 │WT戰(zhàn)略 │
│現(xiàn)有企業(yè)和大型餐飲 │充分利用獨(dú)有的專利技術(shù) │在經(jīng)營(yíng)中注意與顧客及供│
│業(yè)的打壓 │形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) │應(yīng)商建立良好伙伴關(guān)系，│
│客戶或供應(yīng)商的談判 │利用產(chǎn)品的健康安全特色 │促成雙贏 │
│能力提高 │贏得忠實(shí)的顧客 │ │
│消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的抵制│ │ │
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4 市場(chǎng)營(yíng)銷
4.1 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)
隨著生活水平的提高，現(xiàn)在大家注重的不是吃飽，而是吃好，“營(yíng)養(yǎng)配餐師”于是應(yīng)運(yùn)而生，他可針對(duì)顧客的年齡、性別、體質(zhì)提供個(gè)性化的科學(xué)配餐服務(wù)。因而，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)的成熟，營(yíng)養(yǎng)配餐這一服務(wù)行業(yè)開始起步并且發(fā)展。
近年來(lái)，由于飲食結(jié)構(gòu)不合理而導(dǎo)致的疾病，如脂肪肝、高血脂等疾病正在威脅著人們的健康，在大城市中尤為突出。學(xué)校、機(jī)關(guān)、企業(yè)、餐飲行業(yè)對(duì)營(yíng)養(yǎng)配餐的需求與日俱增，從二○○五年開始，將會(huì)逐年增長(zhǎng)。
4.2 目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、白領(lǐng)市場(chǎng)：都市的生活節(jié)奏加快，在辦公室工作的白領(lǐng)人士的時(shí)間越來(lái)越緊，可以擠出去注重自身營(yíng)養(yǎng)健康的時(shí)間也相應(yīng)減少。現(xiàn)在觀念的改變，現(xiàn)代白領(lǐng)越來(lái)越注重自身形象，如體重，皮膚等等，這些都可以通過我們的營(yíng)養(yǎng)配餐得到解決途徑。綜上所述這一市場(chǎng)的潛力巨大，而且有培養(yǎng)派生市場(chǎng)的能力。
2、學(xué)生市場(chǎng)：學(xué)生的學(xué)習(xí)壓力大，如果營(yíng)養(yǎng)跟不上，導(dǎo)致身體衰弱的情況受到關(guān)注，尤其是其父母。我們通過打開白領(lǐng)市場(chǎng)來(lái)推廣我們的產(chǎn)品到學(xué)生市場(chǎng)來(lái)。
3、老年人市場(chǎng)：由于老年人抵抗力較弱，而且身體機(jī)能相對(duì)較弱，他們的營(yíng)養(yǎng)狀況直接影響到他們的健康，是十分值得關(guān)注的?？梢酝ㄟ^白領(lǐng)市場(chǎng)的影響力介紹推廣我們的產(chǎn)品給老年人。
企業(yè)一期目標(biāo)市場(chǎng)定位于白領(lǐng)市場(chǎng)，其一，白領(lǐng)使用營(yíng)養(yǎng)餐的人數(shù)比例僅僅是歐洲白領(lǐng)使用人數(shù)的5/1市場(chǎng)潛力巨大;其二，我們的產(chǎn)品質(zhì)量高，相對(duì)于同類產(chǎn)品有很大優(yōu)勢(shì)，可以迅速在白領(lǐng)市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模，打開口碑。之后再進(jìn)入學(xué)生市場(chǎng)和老年人市場(chǎng)的二期派生市場(chǎng)。
4.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
目前在營(yíng)養(yǎng)配餐這一行業(yè)，我企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要由兩部分組成：
一些地方企業(yè)，如青島健力源營(yíng)養(yǎng)配餐管理有限公司、貴陽(yáng)市社區(qū)食堂營(yíng)養(yǎng)配餐連鎖服務(wù)有限公司等等，這些企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是在自己熟悉的市場(chǎng)可以迅速推廣，而且他們熟悉當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣，可以快速占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，劣勢(shì)是他們所服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)比較狹隘，并未打出品牌。
還有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們多是在網(wǎng)上發(fā)布關(guān)于營(yíng)養(yǎng)配餐的軟件如菜譜等。他們的主要目的是推廣。優(yōu)勢(shì)在于他們可以迅速推廣自己的品牌，在網(wǎng)上推廣的成本較低。劣勢(shì)是這些軟件制作商所提供的服務(wù)范圍小，業(yè)務(wù)項(xiàng)目少，目標(biāo)市場(chǎng)顧客不穩(wěn)定，資金回籠慢;而且同類軟件較多，產(chǎn)品的差異性非常小。
4.4 營(yíng)銷理念
本企業(yè)為了產(chǎn)品的推廣，營(yíng)銷理念如下：
密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，抓住市場(chǎng)變化中的機(jī)會(huì)，利用公司的一切內(nèi)、外部條件，永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一步推出更能符合顧客需求的產(chǎn)品，靠不斷變化的產(chǎn)品差異性、服務(wù)差異性、營(yíng)銷策略差異性，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.41 工作理念：思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針。
4.42 服務(wù)理念：永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針。
4.43 細(xì)節(jié)理念：關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。
4.44 品牌理念：堅(jiān)持品牌至上，努力為我們自己的品牌創(chuàng)造價(jià)值。
4.5 市場(chǎng)進(jìn)入策略：進(jìn)入食品類行業(yè)，必然會(huì)有進(jìn)入壁壘，對(duì)應(yīng)相應(yīng)的進(jìn)入壁壘，制定以下的對(duì)策。
4.51 產(chǎn)品差異壁壘：一些本地營(yíng)養(yǎng)配餐企業(yè)已經(jīng)在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ㄖ?，?dāng)我企業(yè)進(jìn)入改地區(qū)市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì)碰到產(chǎn)品差異壁壘，消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品不信任的情況發(fā)生。
對(duì)策：在企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)初期，進(jìn)行大量宣傳，在當(dāng)?shù)氐娜肆髅芗貐^(qū)大量發(fā)布廣告，力求加大品牌知名度和品牌影響力，打破產(chǎn)品差異化壁壘。
4.52 與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本劣勢(shì)：本企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)肯定會(huì)遇到缺少營(yíng)銷渠道，缺乏當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣的信息等情況，這種經(jīng)驗(yàn)不足的狀況會(huì)導(dǎo)致成本上升，銷售不景氣等情況。
對(duì)策：在企業(yè)初期應(yīng)應(yīng)用直銷的策略進(jìn)行銷售，等聯(lián)系到營(yíng)銷渠道時(shí)再做其他渠道策略。企業(yè)應(yīng)成立情報(bào)小組，專門為企業(yè)提供地方市場(chǎng)的各種與經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目相關(guān)的信息，例如飲食習(xí)慣等情況。
4.53 政府政策：比起新進(jìn)入者，政府有關(guān)部門肯定會(huì)更信任原有的地方企業(yè)。根據(jù)有關(guān)法律，在衛(wèi)生，產(chǎn)品質(zhì)量等方面肯定會(huì)對(duì)本企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的督察。
對(duì)策：在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部時(shí)間要做好質(zhì)量控制，得到政府信任。
4.6 營(yíng)銷策略
4.61 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合策略
綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐將根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的具體情況投放不同種類的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。
導(dǎo)入期：這一時(shí)期主要推廣的產(chǎn)品是配餐指導(dǎo)，營(yíng)養(yǎng)咨詢。并注意收集信息，為下一步產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造有利條件。
成長(zhǎng)期：這一時(shí)期應(yīng)繼續(xù)關(guān)注營(yíng)養(yǎng)咨詢市場(chǎng)的開發(fā)，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引入新的產(chǎn)品——配餐制作，并加以推廣。
成熟期：此時(shí)，產(chǎn)品的開發(fā)以及運(yùn)營(yíng)已經(jīng)到了成熟階段，應(yīng)把握前期積累的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)配餐指導(dǎo)和配餐制作兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，力求贏得更大市場(chǎng)。此時(shí)還應(yīng)關(guān)注新產(chǎn)品的開發(fā)。
在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，由于前期資金力量不強(qiáng)，公司影響力不大，應(yīng)當(dāng)先放棄營(yíng)養(yǎng)配餐的制作業(yè)務(wù)，主要開發(fā)配餐指導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)咨詢的市場(chǎng)業(yè)務(wù)。此時(shí)應(yīng)利用資金做好廣告和推廣，打開公司知名度。聘請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)配餐專家根據(jù)顧客的實(shí)際情況制作營(yíng)養(yǎng)配餐食譜，并為顧客提供營(yíng)養(yǎng)咨詢。在此期間應(yīng)利用現(xiàn)有資源，調(diào)查大多數(shù)顧客的飲食偏好，飲食忌諱等信息，為接下來(lái)的市場(chǎng)開發(fā)打好基礎(chǔ)。
在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，應(yīng)利用前期的基礎(chǔ)繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)，利用各種營(yíng)銷手段，增加公司的知名度。接下來(lái)，尋找合適的機(jī)會(huì)為顧客推出營(yíng)養(yǎng)配餐制作的服務(wù)。營(yíng)養(yǎng)配餐專家將根據(jù)顧客的實(shí)際情況和需要，為沒有時(shí)間料理飲食的顧客直接制作好可口的營(yíng)養(yǎng)餐并送貨上門。利用這項(xiàng)服務(wù)，使兩種產(chǎn)品在市場(chǎng)上相互影響，擴(kuò)大知名度，并創(chuàng)造出更大的價(jià)值。
在產(chǎn)品的成熟期，由于銷售的渠道，公司的運(yùn)營(yíng)以及市場(chǎng)的開發(fā)都趨于成熟。這時(shí)期應(yīng)在保證兩種產(chǎn)品的正常運(yùn)營(yíng)情況下繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并且根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)改善產(chǎn)品的服務(wù)，以避免產(chǎn)品進(jìn)入衰落期導(dǎo)致的公司運(yùn)營(yíng)問題。
產(chǎn)品品牌策略
產(chǎn)品導(dǎo)入期，采用新產(chǎn)品品牌策略，采用“綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐”這一品牌，力爭(zhēng)將 “綠×康”品牌中健康，營(yíng)養(yǎng)，值得信賴的意義傳播到消費(fèi)群體中去。
產(chǎn)品成長(zhǎng)期，拓展了產(chǎn)品的范圍種類，利用前期的基礎(chǔ)，突出產(chǎn)品的權(quán)威性這一特點(diǎn)，將品牌繼續(xù)深層推廣，利用平面廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告等繼續(xù)擴(kuò)大知名度。
產(chǎn)品成熟期，品牌形象此時(shí)已經(jīng)成功樹立，這個(gè)階段應(yīng)使用立體式的品牌宣傳策略，繼續(xù)利用強(qiáng)大統(tǒng)一的品牌形象將產(chǎn)品繼續(xù)推廣。
產(chǎn)品質(zhì)量控制
綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐致力于為顧客提供權(quán)威的配餐食譜和健康的營(yíng)養(yǎng)餐，為了能達(dá)到目標(biāo)要質(zhì)量控制一定要嚴(yán)肅進(jìn)行。
成立營(yíng)養(yǎng)咨詢調(diào)查小組，小組成員由統(tǒng)計(jì)知識(shí)人員組成，他們的任務(wù)主要是調(diào)查各個(gè)地區(qū)、省份的飲食習(xí)慣，并將這些信息上報(bào)到營(yíng)養(yǎng)專家處，由營(yíng)養(yǎng)專家進(jìn)行分析，以了解到每個(gè)地區(qū)的人缺乏什么營(yíng)養(yǎng)，飲食有什么陋習(xí)，改如何改進(jìn)等等。這樣可以節(jié)省在專家為顧客進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)咨詢的時(shí)間，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
聘請(qǐng)的專家必須是有國(guó)家頒發(fā)的營(yíng)養(yǎng)配餐師證書的人士，這些營(yíng)養(yǎng)配餐師在工作的頭兩個(gè)月要接受工作考察，如果他們?cè)诮邮盏酵暾Y料的情況下還不能解決顧客的問題，或被顧客反饋有三次工作失誤以上的營(yíng)養(yǎng)配餐師會(huì)被解雇。
在營(yíng)養(yǎng)配餐制作方面，首先本公司會(huì)以正式程序得到國(guó)家安全衛(wèi)生經(jīng)營(yíng)許可證。在聘請(qǐng)廚師方面需要注意以下幾點(diǎn)，第一，廚師身體健康良好，有職業(yè)道德。第二、廚師的技術(shù)水平過關(guān)，做出來(lái)的食物衛(wèi)生可口。第三，在不同地區(qū)聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貜N師，以免出現(xiàn)顧客“不對(duì)胃口”的情況發(fā)生。
第四，在正常運(yùn)營(yíng)之后立即成立質(zhì)量監(jiān)督小組。小組在組織中完全獨(dú)立，只受公司董事長(zhǎng)的控制。小組的任務(wù)是每隔一段時(shí)間考察所有崗位工作人員的工作狀況，并且監(jiān)督工作地點(diǎn)的衛(wèi)生狀況。實(shí)施計(jì)分制度，對(duì)工作有失誤的員工進(jìn)行扣分。積分影響到年終獎(jiǎng)金以及職位狀況。最后小組要在平時(shí)接收顧客的反饋，并將這些反饋進(jìn)行有效處理，把處理方案送至各個(gè)負(fù)責(zé)的部門。
產(chǎn)品服務(wù)策略
趣健公司本身就是一個(gè)服務(wù)企業(yè)，是完全面對(duì)顧客的經(jīng)營(yíng)方式。在服務(wù)上應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
在顧客想了解企業(yè)情況，產(chǎn)品信息時(shí)，要及時(shí)提供相應(yīng)信息，在此基礎(chǔ)上可以加以詳細(xì)介紹，讓顧客更深一層的得到理解，刺激其需求欲望。
為顧客提供服務(wù)時(shí)一定要保持激情，做到服務(wù)態(tài)度十全十美。建立消費(fèi)者的信息資料。對(duì)于現(xiàn)有消費(fèi)者要增進(jìn)其滿意程度。對(duì)于潛在消費(fèi)者要刺激其消費(fèi)欲望，使其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的消費(fèi)者。對(duì)于不肯能消費(fèi)的人士也要保持聯(lián)系增進(jìn)友誼。
以顧客至上的理念作為營(yíng)業(yè)的中心思想，服務(wù)耐心到位，樹立公司的美好形象。
4.62 渠道策略
公司制定渠道策略，既要考慮到綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐可以快速進(jìn)入市場(chǎng)，又要考慮產(chǎn)品成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的長(zhǎng)期目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)定位和各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特性，以及趣建公司的在不同時(shí)期的狀況，我們決定在產(chǎn)品的不同時(shí)期采用不同的營(yíng)銷渠道。
當(dāng)產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期。
這個(gè)時(shí)期的產(chǎn)品特征是：配餐咨詢?yōu)橹?，且趨于成熟，只適合直銷。配餐制作為輔，在成長(zhǎng)階段，還不適合尋找分銷渠道。針對(duì)以上特征，這個(gè)時(shí)期營(yíng)銷渠道應(yīng)采用直銷。
廠商 → 消費(fèi)者
如果說(shuō)這個(gè)時(shí)期選擇渠道分銷策略的話，有可能在不經(jīng)意間損失我品牌的信譽(yù)，即使沒有損失信譽(yù)，顧客恐怕會(huì)記住分銷商的名字反而忘記我們公司的品牌，如此一來(lái)得不償失。選擇直銷，就是說(shuō)顧客直接電話或者當(dāng)面的和我們公司進(jìn)行交易。這樣的銷售渠道，好處在于可以使我們的產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，在銷售的時(shí)候不僅不會(huì)喪失品牌含金量反而會(huì)幫忙積累。減少了中間商的費(fèi)用，降低了成本。而且在初期，使用直銷模式可以更好的進(jìn)行質(zhì)量控制，以免出現(xiàn)特殊問題。
當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期
這一時(shí)期產(chǎn)品的特點(diǎn)在于：配餐咨詢和配餐制作共同發(fā)展，其中配餐咨詢業(yè)務(wù)適合直銷策略，配餐制作適合分渠營(yíng)銷策略。
鑒于以上特點(diǎn)，我公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)兩種不同的產(chǎn)品分別設(shè)置營(yíng)銷渠道，以取得好的銷售業(yè)績(jī)。
①營(yíng)養(yǎng)配餐咨詢業(yè)務(wù)
考慮到如果外包營(yíng)養(yǎng)咨詢業(yè)務(wù)可能會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量控制鏈過長(zhǎng)，無(wú)法有效控制產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定，從而公司信譽(yù)喪失。所以營(yíng)養(yǎng)配餐咨詢業(yè)務(wù)應(yīng)使用直銷策略，此時(shí)咨詢業(yè)務(wù)趨于成熟，我公司為了可以正常經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)招收更多的營(yíng)養(yǎng)配餐師，對(duì)于電話咨詢，應(yīng)配備專門的接線室，接線員也應(yīng)當(dāng)具備良好的素質(zhì)，根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)顧客做出不同的處理。這樣一來(lái)才能保證我公司的信譽(yù)，繼續(xù)增加我品牌的含金量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
消費(fèi)者 → 廠商
?、跔I(yíng)養(yǎng)配餐制作業(yè)務(wù)
此項(xiàng)產(chǎn)品在成熟期時(shí)，可以通過中間商，制作營(yíng)養(yǎng)餐并送至顧客處。采取企業(yè)——代理商——顧客的分銷渠道模式。采取這種模式的原因有：
隨著企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)額的增長(zhǎng)，如果只使用直銷的銷售模式恐怕無(wú)法滿足顧客需求量;使用分銷渠道策略，是將營(yíng)養(yǎng)配餐的制作流程外包到口碑較好的當(dāng)?shù)夭惋嬈髽I(yè)，食譜的制定還是由我企業(yè)提供，如此一來(lái)，不僅可以保證配餐的質(zhì)量，改善口味，而且也降低了成本。如此一來(lái)，我企業(yè)可以將更便宜，更美味的專業(yè)營(yíng)養(yǎng)套餐提供給消費(fèi)者。使用分銷渠道還可以讓本企業(yè)更好的收集市場(chǎng)信息，使企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的偏好的食物、地方的市場(chǎng)容量等信息更好的進(jìn)行掌握。
廠商 → 代理商 → 消費(fèi)者
●分銷渠道策略：分銷渠道的長(zhǎng)度不宜太長(zhǎng)，選擇廠商—區(qū)域代理—用戶的垂直分銷渠道。區(qū)域代理的設(shè)置采取小區(qū)域總代理制，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)設(shè)立多個(gè)區(qū)域代理來(lái)覆蓋不同的城市，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可按省設(shè)立代理。
●代理商的選擇：代理商應(yīng)在當(dāng)?shù)乇容^有影響力的餐飲企業(yè)中選取，要考慮其現(xiàn)有渠道分布、資金和信譽(yù)狀況、人員素質(zhì)、等因素來(lái)選取。并在目標(biāo)代理城市要有先期的宣傳和促銷活動(dòng)來(lái)吸引潛在代理商的注意力。
●對(duì)代理商的支持、激勵(lì)和管理：公司要在廣告宣傳和促銷活動(dòng)上給代理商有力的支持，可在公司廣告上刊登各地代理商的名稱及聯(lián)絡(luò)方式，和代理商在當(dāng)?shù)芈?lián)合舉辦各種促銷活動(dòng)并分擔(dān)部分費(fèi)用等。同時(shí)也要提供信息、培訓(xùn)等方面的服務(wù)。要采取大的價(jià)格折扣和依銷售量返利、擴(kuò)大代理區(qū)域等激勵(lì)政策。設(shè)立專職渠道經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)代理商的管理。
4.63價(jià)格策略
價(jià)格是營(yíng)銷中最敏感的因素，在投放市場(chǎng)之前，沒有其他等同類產(chǎn)品可以進(jìn)行比較，我們把市場(chǎng)撇脂最大化作為產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)。
在產(chǎn)品的導(dǎo)入期
本企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)定為撇油定價(jià)策略，如此定價(jià)可以使我產(chǎn)品給人產(chǎn)生檔次較高的印象。初期企業(yè)接的訂單量也比較少，如此一來(lái)使用撇油定價(jià)策略成本也不會(huì)太高。而且高價(jià)的定價(jià)策略也可以限制競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。
在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期
產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)采用滲透定價(jià)策略。在此時(shí)，由于前期積累了一定量的信譽(yù)聲望，營(yíng)養(yǎng)餐咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸走向正軌，而且已經(jīng)推出了營(yíng)養(yǎng)餐制作業(yè)務(wù)，為了迅速打開產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大銷售量。為了控制市場(chǎng)，實(shí)施的多產(chǎn)多銷的定價(jià)策略。
在產(chǎn)品的成熟期
我企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)策略應(yīng)采用滿意定價(jià)策略。此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)成熟化，在市場(chǎng)上也已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，為了得到消費(fèi)者的滿意，繼續(xù)擴(kuò)大銷售而采取的定價(jià)策略。
導(dǎo)入期 │成長(zhǎng)期 │成熟期
─────────────
撇脂價(jià)格│滲透價(jià)格│滿意價(jià)格
定價(jià)方法的選擇
成本
↓
需求 → 價(jià)格 ← 競(jìng)爭(zhēng)
如圖所示，綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐的價(jià)格是受成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)主要因素共同影響，在具體定價(jià)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)分析，而且在定價(jià)時(shí)還應(yīng)注意到我公司的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合以其他環(huán)境因素的影響。
定價(jià)方法宜采用需求導(dǎo)向定價(jià)法，由于我公司的綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐服務(wù)受顧客的影響是最大的，只有當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者的購(gòu)買能力、價(jià)格心理以及意識(shí)相一致時(shí)。價(jià)格才能成為促進(jìn)銷售和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段。
6.64促銷策略
促銷的受眾是營(yíng)養(yǎng)餐消費(fèi)者，特別是白領(lǐng)人士以及未來(lái)的戰(zhàn)略伙伴。目標(biāo)是：樹立本公司的品牌形象，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
促銷的策略應(yīng)該包括“推”和“拉”兩個(gè)方式。除了推廣人員直接深入的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行介紹推銷以外，還應(yīng)利用營(yíng)銷公關(guān)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣等非人員促銷的策略。面對(duì)需求日益增加的市場(chǎng)，盡快擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。
人員推銷
在企業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作中，由于消費(fèi)者特征的不確定性，人員推廣是××公司最主要的推廣方式。推銷人員的素質(zhì)高低直接影響到推銷效果的成敗，所以在推銷人員選拔方面一定要加以重視。這些推銷人員還必須接受定期的考核，培訓(xùn)等。推銷人員在面對(duì)顧客時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
當(dāng)推銷人員不確定顧客需求的情況下(如消費(fèi)餐的咨詢與制作是為自己還是為家人，是只要一份訂單還是為全家人或全公司人下訂單)，通過與顧客“滲透性”的交談后，觀察試探顧客的反應(yīng)，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)選擇合適的方式對(duì)顧客進(jìn)行宣傳。
當(dāng)推銷人員已經(jīng)確定顧客需求的情況下，針對(duì)這些需求進(jìn)行有目的的宣傳介紹，投其所好，以求引起對(duì)方共鳴促成交易。
當(dāng)顧客不確定其是否對(duì)××公司的營(yíng)養(yǎng)餐存在需求時(shí)，通過推銷人員對(duì)其的誘導(dǎo)，使其產(chǎn)生相應(yīng)需求，然后再推銷能滿足這種需求的產(chǎn)品。
另外，在推銷過程中，推銷人員還可適當(dāng)?shù)氖褂靡恍┩其N工具比如小紀(jì)念冊(cè)、商品目錄等宣傳印刷品等，幫助推銷的進(jìn)行。
廣告
除了人員推廣以外，綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐還應(yīng)該利用平面廣告公開向公眾傳播有關(guān)信息，引起消費(fèi)者的注意，達(dá)到喚起興趣、激發(fā)購(gòu)買欲望最終促成購(gòu)買行為。
?、倨矫鎻V告
利用平面媒體，在雜志周刊、報(bào)紙等地方編寫綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐的廣告。尤其在一些曝光率比較高的雜志上做平面廣告，重點(diǎn)介紹營(yíng)養(yǎng)配餐的特點(diǎn)，針對(duì)性的宣傳有關(guān)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)吸引消費(fèi)者的注意力。
?、趹敉鈴V告
利用霓虹燈、車體廣告、路牌、超市的廣告欄等載體，曝光綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐。重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及得到服務(wù)的途徑如電話地址等。
?、劬W(wǎng)絡(luò)廣告
現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)廣告太多，無(wú)目的的投放網(wǎng)絡(luò)廣告收益性較差，建議在中國(guó)知名的大網(wǎng)站如搜狐的健康專欄長(zhǎng)期設(shè)置廣告。
公共關(guān)系
××公司以推廣綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐為目的，為取得社會(huì)公眾的信賴、理解與合作而采取一定的服務(wù)和活動(dòng)，取得在公眾中的良好形象。
綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐為農(nóng)村學(xué)生提供早餐活動(dòng)
借鑒蒙牛牛奶的公關(guān)活動(dòng)成功的案例，提出口號(hào)：“給困難學(xué)生送去一份營(yíng)養(yǎng)的問候”。為生活困難的農(nóng)村學(xué)生提供早餐，并借此機(jī)會(huì)在電視上投放相關(guān)公益廣告，并且在網(wǎng)易、騰訊等大網(wǎng)站的公益專欄上投放報(bào)道。從而提高××公司的知名度，最終達(dá)到提高產(chǎn)品銷量的目的。
其他營(yíng)銷手段
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在產(chǎn)品宣傳的過程中，要凸顯綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐的產(chǎn)品特色，完全展示綠×康營(yíng)養(yǎng)配餐的優(yōu)勢(shì)所在，與相同類型的產(chǎn)品做比較，以“服務(wù)至上，顧客至上”的理念打動(dòng)消費(fèi)者，以特色產(chǎn)品，周到的服務(wù)樹立良好形象，達(dá)到促銷目的。
?、诟郊觾r(jià)值策略
舉辦銷售活動(dòng)，活動(dòng)期間，顧客如果定制了三個(gè)月以上的營(yíng)養(yǎng)咨詢業(yè)務(wù)，××公司將在一個(gè)月內(nèi)，每天給顧客準(zhǔn)備由本企業(yè)制作的綠×康營(yíng)養(yǎng)餐一份。如果顧客不需要，我公司可以為顧客準(zhǔn)備相應(yīng)價(jià)值的綠色食材。相應(yīng)的，如果顧客定制了營(yíng)養(yǎng)餐的制作業(yè)務(wù)，本企業(yè)也會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)對(duì)打的附加價(jià)值相贈(zèng)送。
?、坳P(guān)系營(yíng)銷
在銷售中以顧客為核心，處處為顧客考慮，從而建立品牌忠誠(chéng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪顧客資源，維系原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭(zhēng)取新顧客更為有效。維系顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度，還必須分析顧客產(chǎn)生滿意程感的最終原因。從而有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客，最終達(dá)到雙贏的目的。
?、芸诒疇I(yíng)銷
產(chǎn)品擁有一個(gè)良好的口碑，會(huì)產(chǎn)生更大的利潤(rùn)價(jià)值。××公司在調(diào)查市場(chǎng)需求的情況下，為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)制定一定的口碑推廣計(jì)劃，無(wú)形的使現(xiàn)有消費(fèi)者成為產(chǎn)品的信息傳播人員，讓消費(fèi)者自動(dòng)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評(píng)價(jià)。最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。
5 組織結(jié)構(gòu)
××公司是有限責(zé)任公司，由多人籌資組建而成，具有相當(dāng)高水平的管理隊(duì)伍，他們?cè)谏a(chǎn)、營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)、公共關(guān)系、人事關(guān)系等各方面都具有直接的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要體現(xiàn)在：
我們的團(tuán)隊(duì)有以下一些人員構(gòu)成：王懷宇、尹延明、盧士平、田華豐、侯學(xué)海。他們已經(jīng)有了三年的共同工作經(jīng)驗(yàn)，王懷宇在市場(chǎng)營(yíng)銷有了五年的經(jīng)驗(yàn)，盧士平在產(chǎn)品研發(fā)有了四年的經(jīng)驗(yàn)，其他一些人在市場(chǎng)拓展領(lǐng)域也有了三年的歷史。
公司在總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部門、研發(fā)部門等重要職位都我們團(tuán)隊(duì)的核心成員有精心挑選的職員來(lái)?yè)?dān)任，領(lǐng)導(dǎo)水平有目共睹。
公司董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)認(rèn)識(shí)和專家組成，該董事會(huì)協(xié)助我們管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)，但是董事會(huì)對(duì)管理的決策不服任何責(zé)任。
公司目前已與以下外部顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系：
新×嘉營(yíng)養(yǎng)技術(shù)有限公司(濟(jì)南)
×泰律師事務(wù)所(濟(jì)南)
政×咨詢公司(青島)天宇顧問公司(濟(jì)南)
公司采用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，總部設(shè)在濟(jì)南，在山東各地市設(shè)子公司，下設(shè)特色經(jīng)營(yíng)店面，并以山東為中心逐漸向全國(guó)輻射。下面就是公司總部和子公司的部門結(jié)構(gòu)圖在部門設(shè)置方面，我公司采取大同小異、因地制宜的方式，以保證在管理方面的便利性和在發(fā)展方向上的多元化。
董事會(huì)
│
總經(jīng)理───
│ │
│ 副總經(jīng)理
│ │
───────────
│ │ │ │ │ │ │
人 財(cái) 市 技 銷 研 客
事 務(wù) 場(chǎng) 術(shù) 售 發(fā) 戶
行 部 拓 部 部 部 服
政 展 務(wù)
│
───
│ │
網(wǎng) 互
絡(luò) 聯(lián)
通 網(wǎng)
信 應(yīng)
用
公司部門結(jié)構(gòu)樹狀圖
××公司營(yíng)養(yǎng)配餐相關(guān)食品通過國(guó)家"QS"質(zhì)量安全驗(yàn)證和國(guó)際ISO9001認(rèn)證，保證食品質(zhì)量。公司名稱、商標(biāo)、產(chǎn)品名稱、食品配方等均獲得國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，具有唯一性，任何單位和個(gè)人不能擅自引用和注冊(cè)，違者公司將依法追究其刑事責(zé)任。
公司在員工管理方面，會(huì)與每個(gè)雇員簽訂勞動(dòng)用工合同，以保證雇員的合法權(quán)利，同時(shí)與相關(guān)員工簽訂公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同，對(duì)關(guān)鍵技術(shù)人員和對(duì)公司貢獻(xiàn)高的人員加以嚴(yán)格管理，所以會(huì)采用與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽訂勞工協(xié)議，同時(shí)對(duì)泄露公司秘密的人員提起訴訟并追究刑事責(zé)任。
為保證融資項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施，公司準(zhǔn)備今后各年在總部及各連鎖經(jīng)營(yíng)公司陸續(xù)設(shè)立技術(shù)開發(fā)部、營(yíng)養(yǎng)配餐部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部門等機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)配備人員10到50人不等，勞動(dòng)工資采取基本工資、獎(jiǎng)金、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等多種方法。如下表所示：
工資結(jié)構(gòu)
↓
───────
↓ ↓
崗位技能工資制 浮動(dòng)工資(獎(jiǎng)金)
↓ ↓
───────────
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
基 崗 工 業(yè) 年 特 全
本 位 齡 績(jī) 終 殊 勤
工 技 工 考 獎(jiǎng) 貢 獎(jiǎng)
資 能 資 核 獻(xiàn)
工 獎(jiǎng) 獎(jiǎng)
資
公司勞動(dòng)工資結(jié)構(gòu)
在技術(shù)創(chuàng)新層面，公司采用以下方式來(lái)解決：
推 →產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)制→ →市場(chǎng)需求 → 拉
動(dòng)─│ │→技術(shù)創(chuàng)新─│ │→動(dòng)
力 →知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) → →創(chuàng)新文化和意識(shí)→ 力
當(dāng)公司在處理董事會(huì)、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間出現(xiàn)利益糾紛時(shí)，公司將召集各董事、管理者和雇員代表召開公司大會(huì)，采取民主表決的方式，作出合理公正的決策，以保證各方利益。
6 總體發(fā)展戰(zhàn)略
××公司所發(fā)展是較新的領(lǐng)域，目前在同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，未來(lái)發(fā)展前景看好，所以我們的目標(biāo)是成為中國(guó)營(yíng)養(yǎng)配餐行業(yè)的第一品牌。當(dāng)前我們公司處于導(dǎo)入期，在總體發(fā)展戰(zhàn)略方面，我們將采取“三步走”，爭(zhēng)取通過三個(gè)五年計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)公司的基本目標(biāo)。
××公司總體發(fā)展戰(zhàn)略分為三個(gè)步驟：
6.1實(shí)現(xiàn)山東省各地級(jí)市營(yíng)養(yǎng)配餐子公司的設(shè)立，逐漸形成以點(diǎn)帶面的規(guī)模。
該階段主要與某供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴，批量采購(gòu)時(shí)價(jià)格降至市場(chǎng)價(jià)的80%，并且他們同意六個(gè)月內(nèi)不把產(chǎn)品大批量投放市場(chǎng)，或者是給我們一個(gè)特惠的價(jià)格，以保證我們產(chǎn)品有穩(wěn)定的原料來(lái)源;同時(shí)，與相關(guān)食品公司搞好關(guān)系，為我們公司的發(fā)展提供一個(gè)良好的環(huán)境。
6.2以山東省為中心，向全國(guó)主要城市發(fā)展，在這些城市的食品行業(yè)占據(jù)一席之地。
該階段即將建立更大規(guī)模的合作關(guān)系，穩(wěn)定產(chǎn)品銷售額，吸引更大投資者的注意，同時(shí)完善公司的各職能部門的配置，精簡(jiǎn)員工，繼續(xù)提高員工服務(wù)質(zhì)量，打造完美服務(wù)形象。
6.3繼續(xù)將產(chǎn)品做大，讓營(yíng)養(yǎng)配餐成為大眾的共識(shí)。
該階段是發(fā)展的最終階段，讓我們公司成為同行業(yè)的第一品牌，并逐漸向國(guó)外市場(chǎng)延伸，占領(lǐng)部分國(guó)外市場(chǎng)。
第一步：設(shè)立子公司，以點(diǎn)帶面;
第二步：向全國(guó)輻射發(fā)展;
第三步：繼續(xù)擴(kuò)張，走向國(guó)外。
7 財(cái)務(wù)分析
7.1投資規(guī)模
經(jīng)過初步測(cè)算，公司在成立時(shí)，需要投資約為500萬(wàn)元，資金需求如下所示：
固定資產(chǎn)主要包括廠房、店面、生產(chǎn)設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備等;
無(wú)形資產(chǎn)主要指的是我們公司的注冊(cè)權(quán)以及專利權(quán)等;
流動(dòng)資產(chǎn)以貨幣資金為主;
不可預(yù)見則是我們根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)考慮得出的。
表7-1 資金需求構(gòu)成(單位：萬(wàn)元)
────────────────────
│費(fèi)用項(xiàng)目 │金額(萬(wàn)元)│
│────────────────────│
│固定資產(chǎn)投入 │200.00 │
│────────────────────│
│無(wú)形資產(chǎn) │150.00 │
│────────────────────│
│流動(dòng)資產(chǎn) │130.00 │
│────────────────────│
│不可預(yù)見(按以上的4%計(jì)算)│19.20 │
│────────────────────│
│合計(jì) │499.20 │
────────────────────
7.2注冊(cè)資本及股權(quán)結(jié)構(gòu)
為配合公司的投資規(guī)模，公司在成立時(shí)注冊(cè)資本500萬(wàn)元，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：
表7-2 股本結(jié)構(gòu)構(gòu)成示意表
──────────────────────
│ \股本 │ │高級(jí)管理人員│ │
│股本\來(lái)源 │風(fēng)險(xiǎn)投資│及核心技術(shù) │合計(jì) │
│ 規(guī)模\ │ │研發(fā)人員 │ │
│──────────────────────│
│金額(萬(wàn)元)│ 175 │ 150 │500 │
│──────────────────────│
│ 比例 │ 35% │ 30% │100% │
─────────────────────
股本結(jié)構(gòu)構(gòu)成：
資金入股：35%，175
風(fēng)險(xiǎn)投資：35%，175
技術(shù)入股：30%，150
注：技術(shù)入股符合新《公司法》第二十七條的規(guī)定： 股東可以用貨幣出資，也可以用實(shí)物、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)等可以用貨幣估價(jià)并可以───────────────
│ \年份│ │ │ │ │ │
│ \ │第一年│
│ 項(xiàng)目\│ │ │ │ │ │
│────────────────────────│
│配餐 │138 │230 │345 │460 │690 │
│────────────────────────│
│咨詢服務(wù)│30 │60 │120 │210 │300 │
│────────────────────────│
│合計(jì) │168 │290 │470 │670 │990 │
────────────────────────
期間費(fèi)用預(yù)算表 (單位：萬(wàn)元)
────────────────────────
│ \年│
│ 項(xiàng)目\│ │ │ │ │ │
│────────────────────────│
│管理費(fèi)用│50 │80 │80 │80 │80 │
│────────────────────────│
│銷售費(fèi)用│100 │150 │100 │100 │100 │
│────────────────────────│
│財(cái)務(wù)費(fèi)用│30 │30 │30 │60 │60 │
│────────────────────────│
│合計(jì) │180 │260 │230 │280 │280 │
────────────────────────
注：
?、俟芾碣M(fèi)用包括行政管理人員的工資、研發(fā)費(fèi)用、辦公費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)、咨詢費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、車輛費(fèi)等。
②銷售費(fèi)用包括銷售人員的工資、建立銷售網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用、廣告費(fèi)用、部分產(chǎn)品贈(zèng)送費(fèi)、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、通訊費(fèi)等
7.5 利潤(rùn)分析
根據(jù)銷售預(yù)測(cè)及成本費(fèi)用預(yù)算表(見附錄)編制預(yù)測(cè)利潤(rùn)表：
利 潤(rùn) 表
表3.單位：萬(wàn)元
──────────────────────────────
│ │第一年│
│──────────────────────────────│
│一、營(yíng)業(yè)收入 │230 │420 │690 │1160 │1700 │
│──────────────────────────────│
│ 減：營(yíng)業(yè)成本 │168 │290 │470 │670 │990 │
│──────────────────────────────│
│ 營(yíng)業(yè)稅金及附加│15 │20 │25 │28 │35 │
│──────────────────────────────│
│ 銷售費(fèi)用│100 │150 │100 │100 │100 │
│──────────────────────────────│
│ 管理費(fèi)用│50 │80 │80 │80 │80 │
│──────────────────────────────│
│ 財(cái)務(wù)費(fèi)用│30 │30 │30 │60 │60 │
│──────────────────────────────│
│ 資產(chǎn)減值損失│ │ │ │ │ │
│──────────────────────────────│
│加：公允價(jià)值變動(dòng)損益│ │ │ │ │ │
│(損失以“-”列示) │ │ │ │ │ │
│──────────────────────────────│
│二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)(損失以│-133 │-150 │-15 │222 │435 │
│“-”號(hào)列示) │ │ │ │ │ │
│──────────────────────────────│
│ 減：所得稅費(fèi)用 │0 │0 │0 │37.74 │73.95 │
│──────────────────────────────│
│四、凈利潤(rùn)(損失以 │-133 │-150 │-15 │184.26│361.05│
│“-”號(hào)列示) │ │ │ │ │ │
──────────────────────────────
注：①由于行業(yè)特殊性，本項(xiàng)目在前三年的推廣期要有一定的投入，并不能盈利。
?、谒枚愘M(fèi)率按17%計(jì)算。
7.6 未來(lái)5年公司經(jīng)營(yíng)概況
五年銷售收入(萬(wàn)元)： 230; 420; 690;1160;1700.
五年凈利潤(rùn) (萬(wàn)元)：-133;-150; -15; 184;361.05.
達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：37個(gè)月。
達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：62個(gè)月。
8 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策
8.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
任何一個(gè)新產(chǎn)品的進(jìn)入，消費(fèi)者都有一些懷疑情緒。處于對(duì)這項(xiàng)技術(shù)或者這類產(chǎn)品的不了解，不太會(huì)完全相信并購(gòu)買該產(chǎn)品。這就可能會(huì)造成在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)無(wú)人問津的場(chǎng)面。
雖然我們公司推出的是一項(xiàng)新型的產(chǎn)品，打入市場(chǎng)并非絕對(duì)的開發(fā)市場(chǎng)空白，還是要替代一些現(xiàn)有產(chǎn)品，尤其是一些傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。消費(fèi)者由于習(xí)慣上的購(gòu)買，對(duì)于接受、了解新產(chǎn)品都需要一定的時(shí)間，所以短期內(nèi)必定存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
銷售過程中如果對(duì)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的不夠準(zhǔn)確，不能很好的了解市場(chǎng)行情，則有可能制定的價(jià)格不合適，從而阻礙本產(chǎn)品的市場(chǎng)化進(jìn)程甚至失去部分市場(chǎng)，導(dǎo)致投資難以回收甚至影響到公司的形象不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。
8.2 防范措施：
于來(lái)自消費(fèi)方的抵制，我們?cè)诋a(chǎn)品進(jìn)入前期需做好市場(chǎng)調(diào)研工作，全面了解消費(fèi)者情況如消費(fèi)者的承受力等，確定當(dāng)前發(fā)展方向，選定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)為突破口，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，由此打開市場(chǎng)，然后再逐步推入整個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)及不斷變化的市場(chǎng)情況，及時(shí)變動(dòng)完善營(yíng)銷策略，在不超過消費(fèi)者承受能力的情況下，制定出最佳的方案。
加大宣傳。在不斷完善營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，我們還要加大宣傳力度，要使廣大的消費(fèi)者從觀念上接受我們的產(chǎn)品。
提高服務(wù)質(zhì)量。我公司送餐箱一律使用國(guó)際通用的雙面工藝，一次成型一次發(fā)泡的60立升食品保溫箱，送餐車一律選用48V，大輪承重電動(dòng)車。訂餐電話使用永不占線，免費(fèi)來(lái)電的400通用商務(wù)電話，公司送餐實(shí)行送餐員領(lǐng)餐負(fù)責(zé)制，就是送餐質(zhì)量與薪金直接掛勾，送餐質(zhì)量評(píng)分以送餐時(shí)間和對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，公司實(shí)行電話不定期回訪，和上門直接問詢，考察送餐人員的服務(wù)水平。
8.3 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
雖然說(shuō)我們所有營(yíng)養(yǎng)配餐方案都已經(jīng)申請(qǐng)了國(guó)家專利，并且這一產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高，但是還是會(huì)有一些企業(yè)通過技術(shù)、生產(chǎn)工藝的模仿以及其他的一些手段對(duì)我們構(gòu)成危害。因此技術(shù)方面還存在一些潛在威脅。
8.4 防范措施：
對(duì)于來(lái)自技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)，我們公司的防范措施主要從下面三個(gè)方面入手：
法律武器。目前我公司擁有對(duì)綠×康的產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)權(quán)。我們所有營(yíng)養(yǎng)配餐方案都已經(jīng)申請(qǐng)了國(guó)家專利，保證了我們的模式不會(huì)被簡(jiǎn)單的復(fù)制。專利保護(hù)是我們公司防范技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)重要一方面，在相對(duì)較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
專業(yè)性。我們會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師常駐我們公司中，為我們的每一套營(yíng)養(yǎng)配餐提供建議，同時(shí)我們還與中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)，中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)，中國(guó)養(yǎng)生協(xié)會(huì)等協(xié)會(huì)保持長(zhǎng)時(shí)間的合作，保證我們的產(chǎn)品在專業(yè)上的領(lǐng)先性。
保密措施。另一個(gè)方面就是加大產(chǎn)品技術(shù)的保密體系管理，防止專利外泄。
8.5 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
供給方面，由于采購(gòu)階段存在問題或者與供應(yīng)商未達(dá)成統(tǒng)一意見，造成原材料設(shè)備等供應(yīng)不及時(shí)，可能造成生產(chǎn)及公司信譽(yù)上的損失。
預(yù)測(cè)方面，預(yù)測(cè)的市場(chǎng)容量無(wú)法精確測(cè)定，致使實(shí)際的生產(chǎn)水平與實(shí)際的市場(chǎng)容量不一致，這種生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)貫穿于整個(gè)而且生產(chǎn)過程是不可避免的。
安全方面。如果產(chǎn)品質(zhì)量的檢測(cè)手段落后，造成產(chǎn)品質(zhì)量難以保證、可靠性差，會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失。產(chǎn)品的安全如人員健康、廚房環(huán)境、產(chǎn)品保鮮等通常都存在一些不可靠因素。
8.6 應(yīng)對(duì)措施
我們公司與專門生產(chǎn)蔬菜，大米，肉制品的公司達(dá)成協(xié)議，由他們專門提供我們所需要的各種生產(chǎn)的原料，同時(shí)我們也會(huì)對(duì)他們提供的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)以保證他們所提供貨物符合有關(guān)質(zhì)量要求。
提高對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注程度，定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，加強(qiáng)容量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，盡量降低供給方面的風(fēng)險(xiǎn)。
我公司是國(guó)家防疫、衛(wèi)生部門核準(zhǔn)的餐飲公司，全部上崗人員均通過體檢，執(zhí)有健康證明。公司人員堅(jiān)決執(zhí)行《中華人民共和國(guó)衛(wèi)生管理?xiàng)l例》，主廚房必須做到日清日潔，素菜出鍋一小時(shí)不進(jìn)口便倒掉，葷菜實(shí)行24小時(shí)低溫制，超期一律處理，送出菜品必須衛(wèi)生新鮮。“衛(wèi)生新鮮”是合美公司對(duì)廣大顧客永遠(yuǎn)不變的承諾。
我們鄭重聲明，我們將運(yùn)用先進(jìn)的質(zhì)量檢查技術(shù)，通過科學(xué)的控制，保證制作的每一個(gè)階段都符合科學(xué)要求。
附錄 調(diào)查問卷
關(guān)于營(yíng)養(yǎng)配餐需求的調(diào)研問卷
您好，我們是趣健股份有限公司的市場(chǎng)調(diào)查員，我公司為了滿足人們對(duì)于健康飲食的需要，為了廣大市民能夠擁有健康的身體，為此我們特別推出綠×康營(yíng)養(yǎng)咨詢與配餐服務(wù)。您的每一個(gè)意見對(duì)于我們都是很重要的，謝謝您的參與!
Q1、您的年齡是?
1、18以下 2、18-30 3、30-45 4、45以上
Q2、您是否對(duì)科學(xué)膳食，合理進(jìn)餐感興趣?
1、很感興趣 2、有點(diǎn) 3、不感興趣
Q3、您認(rèn)為自己的飲食結(jié)構(gòu)健康合理嗎?
1、是，合理 2、不，還有欠缺
Q4、您聽說(shuō)過營(yíng)養(yǎng)配餐嗎?
1、是 2、沒有
Q5、您會(huì)選擇我們的營(yíng)養(yǎng)配餐嗎?
1、是 2、不會(huì)
Q6、您選擇不購(gòu)買我們的營(yíng)養(yǎng)配餐的原因是?(Q5選擇1請(qǐng)?zhí)^本問題)
1、價(jià)格 2、不了解 3、其他_____________
Q5選擇2請(qǐng)?zhí)^下面的問題
Q7、您希望我們的營(yíng)養(yǎng)配餐價(jià)位是?
1、10元以下 2、10-20元 3、30元以上
Q8、您希望在哪里享用我們的營(yíng)養(yǎng)配餐?
1、店面 2、工作單位 3、家里
Q9、您希望我們使用vip會(huì)員機(jī)制嗎?
1、是 2、不是
Q10、您希望我們使用怎么得促銷手段
1、打折 2、發(fā)放代金券 3、贈(zèng)飲 4、其他_________
附錄：小組成員
王懷宇：總結(jié)陳詞、市場(chǎng)營(yíng)銷
田華鋒：產(chǎn)品概述、調(diào)查問卷
盧世平：市場(chǎng)分析
尹嚴(yán)明：組織結(jié)構(gòu)、公司戰(zhàn)略
侯學(xué)海：公司財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策
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