商業(yè)模式之木桶短板原理與長(zhǎng)板原理(2)
我們?cè)傧胍幌耄l(fā)行量又和什么有關(guān)?報(bào)紙質(zhì)量,還有報(bào)紙銷(xiāo)售價(jià)格!在報(bào)紙內(nèi)容不變的情況下,銷(xiāo)售價(jià)格越高,購(gòu)買(mǎi)者越少,發(fā)行量就越低,這兩者形成了報(bào)紙總收入的利潤(rùn)構(gòu)成元素,同時(shí)又成了一對(duì)矛盾。
現(xiàn)在我們來(lái)權(quán)衡發(fā)行量和銷(xiāo)售價(jià)格,是不是這兩者對(duì)報(bào)紙的收入貢獻(xiàn)率是一樣高?降低發(fā)行價(jià)格,往往能帶來(lái)發(fā)行量的大幅增長(zhǎng),從而帶來(lái)廣告收入的大幅增長(zhǎng);如果廣告收入的增長(zhǎng)能夠彌補(bǔ)報(bào)紙銷(xiāo)售收入的下降所帶來(lái)的損失,以及因?yàn)槎喟l(fā)行而帶來(lái)的成本增加的話(huà),那么總收入反而增加了,我們就可以考慮降低報(bào)紙的銷(xiāo)售價(jià)格??紤]一個(gè)極端的例子:如果把報(bào)紙的銷(xiāo)售價(jià)格變成零——也就是免費(fèi)派送,那么發(fā)行量一定能大幅度增加!因?yàn)樵瓉?lái)很多不買(mǎi)報(bào)紙的讀者,現(xiàn)在都會(huì)取一份報(bào)紙去閱讀了。我們?cè)瓉?lái)考慮的制約收入的瓶頸——發(fā)行量就很容易難以突破了。在這里,如果把銷(xiāo)售報(bào)紙獲得的收入比如成獲利短板,那么貢獻(xiàn)利潤(rùn)相對(duì)較大的廣告收入,就是報(bào)紙經(jīng)營(yíng)的獲利長(zhǎng)板了。這也就是我們馬上要談到的收費(fèi)報(bào)紙和免費(fèi)報(bào)紙。
事實(shí)上,免費(fèi)報(bào)紙的興起打破了原有報(bào)紙的商業(yè)模式。1999年3月,英國(guó)首份免費(fèi)報(bào)紙《倫敦都會(huì)報(bào)》面世,令報(bào)界一片嘩然?!秱惗囟紩?huì)報(bào)》一上市就頗受讀者歡迎,一些較晚到達(dá)地鐵站的人就拿不到報(bào)紙。2002年4月15日,香港首份免費(fèi)報(bào)紙《都市日?qǐng)?bào)》創(chuàng)刊,并在全港43個(gè)地鐵站內(nèi)派發(fā),發(fā)行量達(dá)30萬(wàn)份。隨著免費(fèi)報(bào)紙風(fēng)潮的出現(xiàn),許多傳統(tǒng)報(bào)紙的發(fā)行量紛紛下降,有的甚至下降了30%多??梢?jiàn)免費(fèi)報(bào)紙的市場(chǎng)沖擊力是多么地大,市場(chǎng)空間和發(fā)展后勁多么充足。
在這個(gè)案例里,長(zhǎng)板原理得到了充分的體現(xiàn)。我們企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自于不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),找到貢獻(xiàn)率最高的環(huán)節(jié)并去強(qiáng)化它,往往能為我們帶來(lái)更高的收益。
不過(guò)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中,長(zhǎng)板原理的應(yīng)用落地還需要考慮其他諸多因素的影響,還需要很多具體環(huán)節(jié)的支持。有個(gè)有趣的故事。有一次我在北京大學(xué)給MBA班企業(yè)家學(xué)員講授《贏(yíng)利之道——新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新》課程,提到了這個(gè)例子。結(jié)果剛剛講完,有位企業(yè)家學(xué)員就很憤懣地舉手說(shuō):“老師,我不是很看好在免費(fèi)報(bào)紙上做宣傳!”大家猜怎么回事?我們這位老總的公司銷(xiāo)售的是防脫生發(fā)藥品,也就是抹在頭部皮膚上,促使有脫發(fā)煩惱的朋友生長(zhǎng)出新頭發(fā)的產(chǎn)品,類(lèi)似于原來(lái)的章光101。他選擇了一種專(zhuān)門(mén)在美容美發(fā)廳投放的免費(fèi)報(bào)紙做廣告,那份免費(fèi)報(bào)紙?jiān)跇I(yè)內(nèi)影響力還不小呢。他在那份報(bào)紙上投放了好幾萬(wàn)的廣告費(fèi)用,最后共總接到了6個(gè)咨詢(xún)電話(huà),其中4個(gè)還是同行刺探情報(bào)的。他講完后全場(chǎng)一片愕然。這個(gè)時(shí)候有位年輕的學(xué)員立刻舉手說(shuō):“老師,我來(lái)解釋為什么他的廣告落空了!”原來(lái)這位朋友呢,正好經(jīng)營(yíng)一家連鎖美容院。他說(shuō),每次那份免費(fèi)報(bào)紙一送來(lái),他都會(huì)吩咐小弟認(rèn)認(rèn)真真地從頭到尾檢查一遍,然后把報(bào)紙上的許多廣告撕掉。原因很簡(jiǎn)單——他們美容院里也銷(xiāo)售類(lèi)似的產(chǎn)品,當(dāng)然得把和自己銷(xiāo)售產(chǎn)品沖突的廣告,也就是競(jìng)品的廣告封殺掉。這位學(xué)員一說(shuō)完,全場(chǎng)一片嘩然。
根據(jù)上面的案例,我們來(lái)總結(jié)一下在免費(fèi)報(bào)紙上投放廣告應(yīng)注意的問(wèn)題。在免費(fèi)報(bào)紙上投放廣告要想達(dá)到滿(mǎn)意的效果,至少要關(guān)注幾個(gè)緊密的影響因素。其一,報(bào)紙內(nèi)容的質(zhì)量如何?比如現(xiàn)在火車(chē)站里很多小販派發(fā)的免費(fèi)小報(bào),格調(diào)低下并且?jiàn)A雜不少不良信息,很多朋友避之都不及,我們要是在那樣的報(bào)紙上做廣告,很可能因?yàn)閳?bào)紙的形象問(wèn)題反過(guò)來(lái)給產(chǎn)品帶來(lái)負(fù)面的影響。其二,報(bào)紙的發(fā)行能不能得到有效監(jiān)控?因?yàn)榘l(fā)行報(bào)紙沒(méi)有收入,發(fā)行人員是不是真正把報(bào)紙派送到了讀者手中,也需要去考慮。其三是剛才提到的廣告落地的問(wèn)題,因?yàn)閺V告內(nèi)容和發(fā)行渠道經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的沖突,導(dǎo)致了廣告被攔截。另外還有消費(fèi)者接觸廣告的頻率的問(wèn)題。就剛才那個(gè)例子來(lái)說(shuō),消費(fèi)者每個(gè)月去美容院大概就是一、兩次吧,就算每次都看到了該產(chǎn)品的廣告,也會(huì)應(yīng)為接觸廣告的頻率太低而導(dǎo)致對(duì)廣告的印象不深刻,難以達(dá)到最終激發(fā)興趣、促成購(gòu)買(mǎi)的效果。
總之,在熟知“短板原理”的同時(shí),每個(gè)企業(yè)家都應(yīng)該認(rèn)真審視和利用“長(zhǎng)板原理”——在我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,哪些環(huán)節(jié)是真正對(duì)我們利潤(rùn)貢獻(xiàn)較大的環(huán)節(jié)?哪些環(huán)節(jié)對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)很小、甚至是沒(méi)有利潤(rùn)貢獻(xiàn)?找到你的長(zhǎng)板,也就是找到你最有價(jià)值的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)板原理就是揚(yáng)長(zhǎng)避短,打造我們的長(zhǎng)板并傾斜我們的木桶,用最優(yōu)秀的資源去優(yōu)化最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),核實(shí)長(zhǎng)板落地的每一個(gè)支持因素,最終形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),鑄造我們獨(dú)特的、富有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式和贏(yíng)利模式。