營(yíng)銷(xiāo)大案例分析

　　案例分析是以提高營(yíng)銷(xiāo)效益為目的,依據(jù)一定的理論原則,采用科學(xué)方法,有組織、有計(jì)劃地收集、整理和分析市場(chǎng)信息資料,提出解決問(wèn)題建議的一種科學(xué)方法。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的營(yíng)銷(xiāo)大案例分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　營(yíng)銷(xiāo)大案例分析一：

　　一家網(wǎng)吧居然禁煙?

　　1998年網(wǎng)魚(yú)第一家店鋪上海封雨店正式開(kāi)業(yè)。

　　2007年網(wǎng)魚(yú)成為上海第一家具有連鎖經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的民營(yíng)企業(yè)。

　　2009年網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖創(chuàng)始人黃峰首次將“網(wǎng)吧+咖啡”相結(jié)合的業(yè)態(tài)引入中國(guó)大陸。

　　2011年網(wǎng)魚(yú)下轄直營(yíng)門(mén)店有60多家。

　　目前開(kāi)業(yè)及簽約500多家門(mén)店，進(jìn)入50多個(gè)城市，會(huì)員超過(guò)600萬(wàn)，年底將突破800萬(wàn)。

　　在如今，電腦已經(jīng)如此的普及，人們已經(jīng)漸漸地從過(guò)去對(duì)網(wǎng)吧的依賴中脫離出來(lái)了，網(wǎng)吧行業(yè)日漸衰退，可為何網(wǎng)咖不僅沒(méi)有沒(méi)落，反而成了引領(lǐng)網(wǎng)吧行業(yè)的先鋒呢?

　　傳統(tǒng)網(wǎng)吧帶來(lái)的不良印象

　　“在接觸網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖之前，網(wǎng)吧我就去過(guò)三次，還是迫不得已地去查詢考試成績(jī)。”網(wǎng)魚(yú)運(yùn)營(yíng)副總監(jiān)王澤波說(shuō)。

　　沒(méi)錯(cuò)，早些年網(wǎng)吧雖然很火，但并不是被所有人接受的，至少它帶來(lái)的不好印象阻止了一部分本來(lái)想要去網(wǎng)吧消費(fèi)的人群。又臟、又亂，還差勁，就是一些消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。

　　因?yàn)閭鹘y(tǒng)網(wǎng)吧大多選在房屋租金低廉的地方，甚至比較偏僻，周?chē)h(huán)境比較復(fù)雜，前去消費(fèi)的人群魚(yú)龍混雜。傳統(tǒng)網(wǎng)吧往往限于空間狹小，沒(méi)有服務(wù)觀念，在這樣一個(gè)只以盈利為目標(biāo)的不合理空間內(nèi)，總是充斥著刺鼻的煙熏味和吵鬧聲，經(jīng)常還會(huì)發(fā)生一些治安事件，給前來(lái)消費(fèi)的顧客造成了極大的困擾。

　　隨著網(wǎng)吧行業(yè)的發(fā)展，這些不良印象在大眾心中深深埋下了種子，甚至不少人認(rèn)為，去網(wǎng)吧的都是不良少年，網(wǎng)吧里的消費(fèi)者，總是與城鄉(xiāng)接合部的殺馬特造型聯(lián)系在一起的。

　　“禁煙”開(kāi)啟了一個(gè)新業(yè)態(tài)

　　網(wǎng)魚(yú)意識(shí)到了這些問(wèn)題。于是他們做出了一個(gè)顛覆傳統(tǒng)觀念的決定——禁煙。

　　2010年《上海市公共場(chǎng)所控制吸煙條例》出臺(tái)，網(wǎng)魚(yú)開(kāi)始實(shí)行了禁煙制度。“我沒(méi)想到，網(wǎng)吧竟然能有禁煙意識(shí)。”這對(duì)于消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念來(lái)說(shuō)完全是一股強(qiáng)有力的沖擊。

　　是啊，網(wǎng)吧怎么可能禁煙，這不是把既有顧客往外趕嗎?但是網(wǎng)魚(yú)就是這么做了，并且打出了“給顧客創(chuàng)造健康快樂(lè)的生活”的理念。

　　顯然，網(wǎng)魚(yú)此舉意在迎合現(xiàn)今消費(fèi)者對(duì)于健康舒適環(huán)境強(qiáng)烈追求的意向。這意味著網(wǎng)魚(yú)在重新定位消費(fèi)人群。

　　“禁煙”為網(wǎng)魚(yú)開(kāi)拓了一片新的藍(lán)天，這也就是為什么網(wǎng)咖這一業(yè)態(tài)能夠獲取市場(chǎng)認(rèn)可并找尋取得連鎖規(guī)模這一大的突破口。此舉對(duì)于網(wǎng)吧來(lái)說(shuō)不僅僅是停留在環(huán)境得以改善這一層面，而是打破了消費(fèi)者的傳統(tǒng)認(rèn)知，將網(wǎng)吧推向網(wǎng)咖，將網(wǎng)吧的消費(fèi)面向了新一代的人群。

　　那么，網(wǎng)魚(yú)消費(fèi)的人群都包含哪些層次呢?

　　王澤波告訴我們，網(wǎng)魚(yú)的消費(fèi)人群是復(fù)雜的，年齡集中在18～35歲之間。這部分人的時(shí)間層次也比較豐富，顧客消費(fèi)時(shí)間層次的豐富帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)層次的豐富。

　　在正常的觀念中，情侶消費(fèi)、白領(lǐng)消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)人群在想要休閑娛樂(lè)之時(shí)會(huì)去一家地處偏僻、室內(nèi)煙霧繚繞、魚(yú)龍混雜的網(wǎng)吧嗎?不會(huì)的，大家對(duì)網(wǎng)吧不安全環(huán)境都會(huì)抵觸。網(wǎng)魚(yú)一“禁煙”，立刻就會(huì)改變?nèi)藗儗?duì)網(wǎng)吧的不良印象，讓網(wǎng)吧變成一個(gè)正常、健康的娛樂(lè)場(chǎng)所。

　　其實(shí)“禁煙”在一開(kāi)始的實(shí)施中，結(jié)果是令網(wǎng)魚(yú)沮喪的。因?yàn)?，在網(wǎng)吧傳統(tǒng)的消費(fèi)人群占比中，煙民是極具代表性的一類(lèi)人，禁煙措施難免會(huì)導(dǎo)致部分消費(fèi)者離去。

　　“這對(duì)我們是不利的。”王澤波說(shuō)，“但是，我們的目光不應(yīng)該只停留在初期。雖然我們丟失了這樣的一部分消費(fèi)者，但是網(wǎng)魚(yú)同樣開(kāi)拓了一批新的消費(fèi)人群，中高層階級(jí)的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)能力和水平會(huì)更高，更加認(rèn)可網(wǎng)魚(yú)的服務(wù)理念，網(wǎng)魚(yú)將會(huì)成為新消費(fèi)人群娛樂(lè)休閑所考慮的場(chǎng)所。”

　　這就是一種顛覆，一種新的開(kāi)拓。為了進(jìn)一步俘獲新時(shí)代的消費(fèi)人群，網(wǎng)魚(yú)還在努力進(jìn)行一次又一次的更新迭代，為服務(wù)消費(fèi)者增添著新的元素，營(yíng)造著更為舒適的氛圍。

　　那么，在網(wǎng)魚(yú)變遷的路上，都有哪些特殊的地方?

　　網(wǎng)咖的元素并不只是電腦

　　傳統(tǒng)網(wǎng)吧消費(fèi)的目的很簡(jiǎn)單，就是去網(wǎng)吧上網(wǎng)娛樂(lè)，這樣的消費(fèi)方式在現(xiàn)今看來(lái)，是頗為單調(diào)失色的。如今消費(fèi)者的追求是充滿多樣化的，因此網(wǎng)魚(yú)也是首家將“網(wǎng)吧+咖啡”相結(jié)合的業(yè)態(tài)實(shí)施應(yīng)用并且推廣的。

　　在這里，網(wǎng)魚(yú)不僅可以給顧客提供現(xiàn)磨咖啡，還可以提供奶茶、西點(diǎn)等，一改以往網(wǎng)吧極具代表性的低端食品：方便面。

　　為了給顧客營(yíng)造舒適的上網(wǎng)環(huán)境，網(wǎng)魚(yú)還提升了裝修標(biāo)準(zhǔn)，以愜意的風(fēng)格搭配舒適的沙發(fā)，這是網(wǎng)魚(yú)2.0的模式，給消費(fèi)顧客帶來(lái)了耳目一新的感覺(jué)。

　　有人會(huì)問(wèn)，他們?yōu)槭裁匆x擇去網(wǎng)咖上網(wǎng)?電腦不是哪里都有嗎?

　　“顧客喜歡網(wǎng)魚(yú)舒適的環(huán)境，更喜歡在網(wǎng)魚(yú)這里得到多人的娛樂(lè)、社交的滿足。”王澤波說(shuō)。

　　顧客在家也可以玩電腦。就單拿游戲來(lái)說(shuō)，你開(kāi)著語(yǔ)音和朋友一起玩游戲，跟你在網(wǎng)咖面對(duì)面地與朋友交流著玩，不一樣的是什么呢?

　　氛圍。

　　是的，一種社交氛圍，這是你一個(gè)人在家看不到、摸不到的氛圍。網(wǎng)魚(yú)就是致力于給顧客營(yíng)造這種氛圍，使氛圍更加極致，使他們身心滿足，這也就是為什么顧客對(duì)于體驗(yàn)的追求愈來(lái)愈高的潛在原因。

　　如今，網(wǎng)魚(yú)已經(jīng)推出到4.0模式，以交朋友、打造多功能游戲空間、新產(chǎn)品三大亮點(diǎn)重新定義網(wǎng)咖模式，首次采用自主研發(fā)的“魚(yú)桌面”系統(tǒng)。

　　網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)吧區(qū)的分類(lèi)逐漸豐富起來(lái)，有休閑區(qū)、情侶卡座區(qū)、對(duì)戰(zhàn)區(qū)和日式包房等，這些大都是簡(jiǎn)約的風(fēng)格。不同的空間組合以價(jià)格區(qū)分，休閑區(qū)多采用木質(zhì)元素，卡座區(qū)則適合情侶顧客，注重私密性;對(duì)戰(zhàn)區(qū)適合三五好友互相結(jié)伴對(duì)戰(zhàn);日式包房有榻榻米的主題場(chǎng)景。電腦主機(jī)全部是蘋(píng)果iMac，并配上游戲?qū)Ｓ玫谋彻鈾C(jī)械鍵盤(pán)和游戲耳機(jī)，圓弧六面設(shè)計(jì)的白蠟?zāi)緦?shí)木桌，全部配時(shí)尚的金屬風(fēng)格沙發(fā)座。

　　自主研發(fā)的魚(yú)桌面以及移動(dòng)APP魚(yú)泡泡，方便顧客保存自己的使用習(xí)慣，每次登錄都是自己的界面。

　　隨著電子競(jìng)技的日漸鼎盛，網(wǎng)魚(yú)更是積極參與其中，與電子競(jìng)技公司合作，包括賽事的組織與直播。為此，網(wǎng)魚(yú)還專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)區(qū)分類(lèi)里增加了開(kāi)黑房。黑房的營(yíng)收甚至可以占到整個(gè)網(wǎng)咖的30%，雖然價(jià)格很高，依然供不應(yīng)求。

　　隨著手游的不斷沖擊，網(wǎng)魚(yú)以電腦為主的理念也在隨之變化。在網(wǎng)魚(yú)，已經(jīng)有相當(dāng)大一部分區(qū)域是專(zhuān)門(mén)為消費(fèi)者設(shè)定的手游空間，給顧客提供了各種電源插座，方便消費(fèi)者。

　　手游的隨時(shí)隨地性是網(wǎng)魚(yú)顧忌的，但網(wǎng)魚(yú)正在探索一種模式，讓手游消費(fèi)者愿意第一時(shí)間選擇去網(wǎng)魚(yú)享受手游。

　　就算是聯(lián)合手游電子競(jìng)技，也已不能吸引顧客總是選擇在手游區(qū)消費(fèi)，但是總有那么一個(gè)元素，會(huì)吸引顧客來(lái)網(wǎng)魚(yú)。網(wǎng)魚(yú)追求的，是消費(fèi)者想起手游，依然會(huì)想到網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖。

　　網(wǎng)咖徹底改變了傳統(tǒng)網(wǎng)吧為人詬病的幾大缺陷：

　　1.沉迷。從網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖的大數(shù)據(jù)來(lái)看，全國(guó)上機(jī)時(shí)間是4小時(shí)，北上廣深平均上機(jī)時(shí)間為3.5小時(shí)，基本是一個(gè)月來(lái)網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖一次，網(wǎng)咖已經(jīng)是一種全新的休閑方式，而非傳統(tǒng)意義上的沉迷網(wǎng)吧。

　　2.賺小孩子的錢(qián)。網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖是嚴(yán)控身份證登錄，18歲以下未成年人無(wú)法入內(nèi)，這是管理紅線，絕對(duì)不會(huì)出問(wèn)題。

　　3.魚(yú)龍混雜，滋生不安定因素的人群。這在網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖也不存在，網(wǎng)魚(yú)的店鋪都是開(kāi)在鬧市區(qū)。

　　加盟的賬本

　　王澤波說(shuō)：“早期做投資，經(jīng)驗(yàn)不足，選址不對(duì)，虧了好多。但在后來(lái)，每一次選址都會(huì)越來(lái)越謹(jǐn)慎。”

　　網(wǎng)魚(yú)的選址絕不是隨隨便便的。從門(mén)店選址看，大致分為五種類(lèi)型，A級(jí)核心商業(yè)區(qū)的街鋪，次級(jí)商業(yè)區(qū)的購(gòu)物中心或辦公樓裙房，大型居住區(qū)的社區(qū)商業(yè)，大學(xué)城和純社區(qū)街鋪。

　　“一個(gè)好的地方可以解決你70%的收益。”王澤波強(qiáng)調(diào)。

　　網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖客人，平均單人用機(jī)時(shí)間為4小時(shí)。核心商圈門(mén)店工作日翻機(jī)率3次左右，周末則有4～5次翻機(jī)。每臺(tái)電腦平均占用使用面積為3.8平方米推算，門(mén)店的單機(jī)收入約58元/天，其中核心商圈達(dá)到有120元/天。全國(guó)門(mén)店的平均單機(jī)收入約55元/天。根據(jù)投資模型，使用面積380平方米的門(mén)店，年總收入約372萬(wàn)元。

　　從成本角度看，網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖租金占營(yíng)業(yè)額比例約為20%，比如，上海A級(jí)商圈門(mén)店的平均租金5元/平方米/天，租金最高為7元/平方米/天，位于淮海西路襄陽(yáng)路口的街鋪。全國(guó)A級(jí)商圈租金則在8元/平方米/天左右;基于網(wǎng)吧24小時(shí)營(yíng)業(yè)的特點(diǎn)，不僅要求物業(yè)有專(zhuān)用通道，兩班倒服務(wù)，每家門(mén)店需求8～10名員工，因此，人力成本占營(yíng)業(yè)額比例約15%。

　　網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖門(mén)店需求使用面積350～400平方米之間，可配置100～120臺(tái)電腦，平均單機(jī)投入2萬(wàn)元左右，單店投資額約在280萬(wàn)元左右，平均投資回報(bào)周期28個(gè)月。

　　網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖的連鎖擴(kuò)張是迅速的。“我們持有開(kāi)放的態(tài)度，并且擁有一套完整的體系，能夠做到讓加盟者放心。”王澤波說(shuō)道。

　　其實(shí)，早期的網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖一直是直管經(jīng)營(yíng)的，也就是說(shuō)，如果你想加盟網(wǎng)魚(yú)，那么你的所有經(jīng)營(yíng)事宜都是要網(wǎng)魚(yú)來(lái)直接管理的。而今，隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，網(wǎng)魚(yú)也認(rèn)識(shí)到，這樣的直管模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求了。

　　2014年網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖正式推出加盟合作，目前全國(guó)大部分門(mén)店已轉(zhuǎn)為加盟店。加盟店也是由網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖統(tǒng)一進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)，加盟者僅作為投資方，并以該店管理組的身份管理加盟店，但必須經(jīng)過(guò)總部的培訓(xùn)，并承擔(dān)房租和物業(yè)費(fèi)。品牌方收取每臺(tái)電腦3000元的加盟費(fèi)，上限30萬(wàn)元，并有加盟保證金10萬(wàn)元，每年提取營(yíng)業(yè)額的5%作為管理費(fèi)。

　　在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，遇到店長(zhǎng)不能解決的問(wèn)題，網(wǎng)魚(yú)則會(huì)通過(guò)全國(guó)大區(qū)總部，加盟商服務(wù)部，責(zé)任專(zhuān)員來(lái)按級(jí)解決。

　　但是，隨著加盟商的日益增多，就連這樣的方式似乎也已不能滿足，所以，網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖決定將加盟商也納入到培訓(xùn)流程，讓加盟者直接參與經(jīng)營(yíng)。

　　與此同時(shí)，你可能會(huì)有一個(gè)比較初始的疑問(wèn)，加盟商可以選擇加盟的類(lèi)別有很多，為何要去選擇網(wǎng)咖這一類(lèi)別呢?很簡(jiǎn)單，第一，網(wǎng)魚(yú)擁有成熟的加盟體系，能夠合理地幫助加盟商解決在門(mén)店運(yùn)營(yíng)方面所出現(xiàn)的問(wèn)題。第二，不斷優(yōu)化的加盟體系，在已有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上降低了加盟門(mén)檻，解決了部分加盟者資金不充裕的問(wèn)題。第三，回收成本快，在網(wǎng)魚(yú)合理的門(mén)店布置、安排經(jīng)營(yíng)之下，兩年之內(nèi)就可以完成門(mén)店整體投入的成本回收。

　　其實(shí)，從網(wǎng)魚(yú)的禁煙掀起了網(wǎng)吧的新浪潮開(kāi)始，網(wǎng)魚(yú)就已將消費(fèi)的需求、舒適的環(huán)境、合理的空間、精良的設(shè)備、到位的服務(wù)、良好的選址等諸多元素融合到了一起，并且不斷更新?lián)Q代、與時(shí)俱進(jìn)。網(wǎng)魚(yú)營(yíng)造了一個(gè)全新的業(yè)態(tài)，將網(wǎng)吧消費(fèi)的觀念、方式和認(rèn)知帶到了一個(gè)全新的境界，圈住了非常具有潛力的消費(fèi)人群，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的前行。

　　顯然，這是又一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的范本。