案例分析是以提高營銷效益為目的,依據(jù)一定的理論原則,采用科學方法,有組織、有計劃地收集、整理和分析市場信息資料,提出解決問題建議的一種科學方法。那么下面是學習啦小編整理的微信公眾號營銷案例分析相關內(nèi)容，希望對你能夠有所幫助。

　　微信公眾號營銷案例分析一

　　看韓束怎么用3個月將“微商”銷售額做到上億?

　　化妝品江湖的微商戰(zhàn)已經(jīng)打響!自9月份建立以來，韓束微商的月平均銷售額達到了1億。預計明年銷售額達15億，成為比肩線下渠道和電商渠道的又一大渠道。目前，韓束已經(jīng)建立起了2萬人的微商團隊，韓束副總裁，微商事業(yè)部CEO陳育新告訴i黑馬，接下來他們要做減法，這個團隊就砍掉一半，留1萬精英。

　　正如化妝品領域一位專業(yè)人士所說，“化妝品賣得不僅僅是產(chǎn)品，更是一個美麗的夢想。”

　　同樣販賣美麗夢想的韓束，于2002年誕生于上海。當時中國的化妝品領域還處于諸侯紛爭的品牌創(chuàng)建期。韓束誕生之后，迅速通過辦事處模式擴大市場占有率。3年后，回款額達1億元。然而區(qū)域間的摩擦以及沒有品牌的產(chǎn)品勢必會影響企業(yè)未來的市場增長，于是2005年之后，韓束在全國幾十個辦事處全部撤銷，開始統(tǒng)一規(guī)劃，打造自己的品牌。如今，韓束的銷售額已達到近30億。

　　如今，韓束每年的廣告投放量都在國內(nèi)同類化妝品中處于領先地位。與此同時，12年來，韓束搭建了線下代理+電視購物+電商平臺+微商的一整套產(chǎn)品銷售渠道。對于韓束微商渠道是如何搭建的，以下是i黑馬的采訪內(nèi)容整理。

　　(i黑馬注：2013年中國化妝品零售市場規(guī)模為3338.6億元。2014年4月份單月交易額為83.5億。其中皮膚護理一類別占到了17.7億達到了68.3%。近些年來，隨著佰草集、相宜本草、自然堂、韓束等國產(chǎn)化妝品的不斷崛起，未來勢必會打破國外品牌占據(jù)鰲頭的局面?以上數(shù)據(jù)源于艾瑞數(shù)據(jù)。)

　　微商渠道是大勢所趨

　　在微信上賣東西已經(jīng)不是什么新鮮事兒。據(jù)不完全統(tǒng)計，從事朋友圈銷售行為的有幾千萬人。然而目前微商仍無明確規(guī)范，朋友圈里的東西常常是快賺快閃的三無產(chǎn)品，韓束作為一個已經(jīng)有12年品牌歷史的化妝品為何要冒如此大的風險去趟微商這趟渾水呢?

　　談及微商渠道，陳育新難掩激動之色：“韓束前幾年已經(jīng)將基本的渠道鋪設完畢，而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，手機端購物已成大勢所趨。微信未來勢必會規(guī)范微商行為。而目前微商獲取用戶的成本又較其他渠道低廉/，因此微商是韓束不可不去爭取的一大渠道。”

　　其實韓束進軍微商一開始是遭到公司內(nèi)部質(zhì)疑甚至反對的，目前國內(nèi)已有化妝品領域進入到這個渠道，大多采用延伸一個子品牌去做，不敢用自己的大品牌去嘗試。今年6月份，陳育新開始和公司進行協(xié)商并最終立項。說服公司冒這個險，可分為四大步。

　　首先，擺事實。說明微商已是大勢所趨。

　　其次，雖然諸多從業(yè)者，但是微商這個渠道并沒有知名品牌，雜而亂的情況下，這時候需要一個品牌作為標桿，領導這個渠道不斷建立規(guī)范。由于此前所代理的產(chǎn)品大多沒有品牌，沒有文化，創(chuàng)業(yè)者缺乏安全感，而韓束可以彌補這個缺陷。

　　再次，從營銷角度講，微信本身就具有媒體屬性，有助于拉進韓束與消費者的距離。微信端聚集的人群又是消費者屬性，比如微信上有10萬個人在賣韓束，一個人最起碼有百來個好友，那么這個信息就會到達千萬個真實消費者面前。后期再進行營銷聚合，那么在朋友圈發(fā)10條信息，比其他推廣渠道都要好得多。

　　最后，傳統(tǒng)的線下渠道發(fā)展了近30年才規(guī)范化，而電商渠道只用了10年就完成了這一過程?，F(xiàn)在隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，信息傳達的高效與透明，微商這一渠道勢必會用更短的時間完成規(guī)范化。目前微商已經(jīng)發(fā)展了2年了，規(guī)范化問題亟待解決。

　　微商并非簡單的攢人頭，刷朋友圈

　　確定了做微商，就要迅速發(fā)力。陳育新這個行動派僅用了一天時間做決定，舉家搬遷到北京。

　　首先，找到這群做微商的是他做的第一步。方法比較簡單，順藤摸瓜。先接觸一個代理，就能找到總代。與線下渠道相同的方法論，直銷分為三級，韓束只負責找到區(qū)域性大代理，設定好相應規(guī)則，后面的二三級渠道由大代理負責。

　　第二，與其他三無產(chǎn)品最大的不同是，韓束采用的是人走貨清的退貨模式，這極大的提高了代理商們的熱情。比如說，王二想要做代理，給他一定的配貨，如果過段時間他不想做了，他手中的存活可以全部退回廠家。

　　第三，韓束會對代理們進行專業(yè)培訓。相較于攢人頭掙快錢的方式，韓束采用選精英，建團隊的穩(wěn)扎穩(wěn)打模式。曾經(jīng)有過電商銷售經(jīng)驗的人會優(yōu)先選擇作為總代，總代的數(shù)量是一定的。這期間會培訓他們利用團隊作戰(zhàn)的方式迅速在微信上找到有效資源。用陳育新的話才說：“其實一開始的你的朋友圈有多少個好友并不是很重要，關鍵是要學會整合資源。學會怎樣去加別人，怎樣進行傳播。”

　　第四，韓束微商渠道的產(chǎn)品與其他渠道的產(chǎn)品具有明顯的區(qū)隔，比如，微商上賣的韓束面膜，其他渠道是沒有的。并且每一級的代理價格都是統(tǒng)一的，二級代理如果一開始從一個人手里拿貨，那么就規(guī)定以后的貨全部出自同一人之手。這樣就避免了代理間的流動，形成穩(wěn)定的局面。同時，韓束線下渠道的人是不被允許作為微商代理的。因為微商不是線下基于地理位置渠道的延伸，而是作為基于人群的一個新渠道進行開發(fā)的。目前韓束的渠道像一張網(wǎng)，但是這個網(wǎng)還不足夠密，需要新渠道的建設。

　　目前，韓束已經(jīng)建立起了2萬人的微商團隊，陳育新說，接下來要做減法，這個團隊就砍掉一半，留1萬精英。自9月份建立以來，韓束微商的月平均銷售額達到了1億。預計明年銷售額達15億，成為比肩線下渠道和電商渠道的又一大渠道。

　　韓束的冒險精神

　　據(jù)陳育新這位陪伴韓束12年的元老級人物講述，韓束的企業(yè)文化里很重要的一點就是創(chuàng)新和冒險。

　　早在2002年，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和供應，在資金不足的情況下，韓束就在上海修建了自己的工廠。隨后又開發(fā)了事業(yè)部模式，在全國設立事業(yè)部，以優(yōu)惠價格讓韓束各個事業(yè)部負責人賣給線下店。通過自由定價的方式，一下子將銷售額拉倒了1億。后來由于這種方式弊端漸顯，韓束又大刀闊斧的砍掉了所有事業(yè)部，重新確立代理模式。目前韓束擁有1.7萬家專營網(wǎng)店，屈臣氏和大潤發(fā)等渠道網(wǎng)店5500家，在電視購物等渠道也名列前茅。在國內(nèi)化妝品競爭激烈的局面下，迅速擠進前三，成為僅次于佰草集的國內(nèi)品牌。

　　商場總是以如此相似的規(guī)律運行。相比于2002年韓束成立時，化妝品行業(yè)在線下渠道的戰(zhàn)國時代，如今一個輪回后，新的微商市場仍處于亂戰(zhàn)的局面。然而，市場的邏輯就是在亂戰(zhàn)中建立起來的。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)越來越成熟，微商相對于傳統(tǒng)渠道和電商渠道的優(yōu)勢會更加明顯，這樣的突破口韓束已經(jīng)牢牢抓住。

　　微信公眾號營銷案例分析二

　　月銷售額100萬的微商

　　微信的流行，也讓微商這個詞逐漸進入大家的視野。微信平臺開店方便，也不用再繳納保證金，人人都能以非常低的成本開店。所以很多人也都希望在微信上做生意，一時間微商興起。但是到底如何做好微商?就是在朋友圈里、好友群里發(fā)發(fā)店鋪和商品的鏈接，做做廣告推銷么?好像這樣做的微商生意都非常不好。帶著這許多的困惑，我采訪了浙江寧波一個做面膜生意的微商，這位90后潘同學向我講述了他是如何實現(xiàn)月銷售額100萬的，或許他的經(jīng)驗對做微商的朋友會有很好的啟發(fā)。

　　大學時在玩耍中接觸了微商

　　在微信剛出來我就開始試著玩了，年輕嘛喜歡時尚的東西。當時微信公眾號還不多，我就自己弄了一個，然后為了加粉絲，我就贊助學校的文藝晚會，把我的微信公眾號二維碼放在大屏幕上，關注微信公眾號送蘋果(可吃的蘋果，不是蘋果手機)!當時一所大學10000人，我做了整個大學園區(qū)所有學校的贊助，一共積攢了7萬多一點的粉絲。通過這些粉絲，我開始向粉絲銷售水果，做起來水果生意，每月都有進賬，這也是我做微商的開始。畢業(yè)后，2012年我將這個擁有7萬粉絲的微信公眾號賣了5萬元。

　　被炒魷魚后在KTV中做起了面膜生意

　　畢業(yè)后家里人讓我做一番穩(wěn)定的事就讓我去大公司上班，可是我早上起不來，然后錢沒有賺到就被公司開除了。因為心情非常失落，然后我就拿我賣公眾號的5萬塊錢去酒吧KTV找小姐陪我唱歌喝酒消遣時間。一個偶然的機會我認識了KTV的媽咪，她說小姐們平時不保養(yǎng)怎么做生意啊，皮膚那么差哪個客人會要?我一聽，商機來了。所以我準備做護膚品，平時老去酒吧KTV，小姐媽咪很多資源，所以我開始送面膜給小姐和媽咪。不知不覺我的5萬元送了近3萬元的面膜出去。

　　開始也考慮，這么送應該沒啥效果。但是第二個月效果就出來了，好多小姐開始找我要面膜了，她們不停的加我微信，于是我開始向她們銷售面膜。第二個月我沒有像那些微商一樣朋友圈發(fā)廣告，就賣出去了5萬多的面膜，僅僅是小姐們買的。微商是一個互利的平臺，我將小姐們漸漸變變成了我的下家，開始做我的代理。由于全市的KTV小姐都在使用我的面膜，所以我的影響力已經(jīng)比較大了，這個時候KTV領頭羊K館的老總聯(lián)系了我，打算和我合作，他給我提供場所，和我一起做微商。

　　所以當時我就直接推出一系列的打包銷售方案，購買我的面膜5000元就送KTV包廂歡唱6小時，啤酒一箱加果盤小吃。因為是KTV的領頭羊所以影響力很大，在他們的大廳都有我的產(chǎn)品展示，這讓我的產(chǎn)品有了信譽背書，因此大大提升了銷量。

　　美容院“臥底”做銷售，拓展更高端客戶資源

　　后來我想想，既然娛樂圈那么有消費能力，那么公司白領，老板的老婆，這個群體消費能力應該更強大吧。所以我當時選擇找一份固定工作!就去了一家整形醫(yī)院做了銷售助理。其實我知道我的目的不是為了那一個月2500元的工資，而是認識一些和美容相關的人群。因為只有有錢有閑的女人才會去美容院。3個月的時間我就在全市跑了100多家美容院。

　　在KTV買面膜時留下的送面膜的習慣還是沒有變，送給美容院的老板娘以及富婆、美女們。結果和以前一樣回頭客很多，而美容院的老板娘也有自己的產(chǎn)品代理，我就幫著一起賣，所以產(chǎn)品逐漸開始多樣化了。于是開始找代理，我這次找的代理大多數(shù)都是結婚的老女人，而且老公很有錢的那種，老公應酬特別多，花花腸子也特別多的。就這樣給那些女人洗腦如果自己再不保養(yǎng)，那么老公就要跑路了，于是他們很舍得花錢買美容產(chǎn)品。他們的購買能力，一次購買都在5位數(shù)。如何讓他們做你的代理呢，我告訴她們，如果她給介紹一個新客戶，我就送她一盒面膜，介紹10個送10盒。

　　我認為銷售不好的代理，主要是他們自己沒使用產(chǎn)品，所以我要求他們必須自己買了使用，然后把感受告訴客戶。就這樣又篩選掉一批不合格的代理，但是銷量直線上升。代理我不怎么管理，我只會和他們說第一不能低價亂賣，第二我把我自己的利益放低，讓她們有利可圖。并且對于業(yè)績高的代理，直接送iPhone手機，并在代理群中公開表揚，給勇氣和激勵。目前，每個代理每月銷售額3萬以上，30個代理一共銷售額破百萬上下。

　　至于代理是如何賣產(chǎn)品的?他們其實手段和我一樣，先送產(chǎn)品給客戶體驗，然后跑美容院和酒吧、KTV，我手里此前積累的小姐和富婆資源都交給代理去做，我現(xiàn)在的時間都用來找更好的產(chǎn)品，已經(jīng)與臺灣一家知名面膜商談好了大陸地區(qū)的總代理，向更高的銷售目標前進。

　　磐石之心點評：

　　采訪完90后小潘，我內(nèi)心五味雜陳，感覺有許許多多的感觸和啟發(fā)，或許這些啟發(fā)對你也有價值。

　　1、90后真的是在玩中賺錢。90后的思想和行為方式確實和我們有很大不同，他們確實把工作當成了玩，把玩當成了工作，已經(jīng)分不清楚。而這也值得所有父母思考孩子的教育問題，或許以前望子成龍，望女成鳳的教育方式已經(jīng)過時了;而商家要考慮如何讓這群新新消費群體玩的高興。企業(yè)則要將員工的樂趣放在第一位，讓他們在快樂中工作。

　　2、舍得，大智慧。小潘一直強調(diào)，他推進業(yè)務的前提都是靠送東西。比如，搞水果微商的時候，為了拉公眾號關注就送蘋果，對于一個學生來說，這無疑是大“出血”，但是付出總有回報。在賣面膜的時候，竟然將自己僅有的5萬元送出去3萬，這個魄力不是一般創(chuàng)業(yè)者有的。

　　3、圈子經(jīng)濟。如何定位一群對你感興趣的人，或者說具有相同的需求的人，這是商家必須要思考的問題。小潘在KTV和美容院里找到了一群迫切需要美容產(chǎn)品的女性，抓住了他們的消費心理，于是專注于為這個圈子的人提供服務。再比如，小米手機，定位為發(fā)燒友手機，這也是做了人群的區(qū)隔，讓需求變得更加明確。圈子經(jīng)濟是未來構成產(chǎn)業(yè)細分的主要方向，值得研究和思考。

　　4、體驗經(jīng)濟。如何更好的賣出面膜?銷售面膜的人必須要先體驗，體驗后將真實感受告訴顧客，只有這樣才可打動人;讓顧客體驗產(chǎn)品，然后告知感受，完善產(chǎn)品。所以體驗經(jīng)濟的時代已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)輻射。

　　5、微信所起的作用。整個采訪小潘并沒有過多的提到微信和微商店，最后我問他，為何沒有談到微信和微商店呢?他說，微信只是作為一個通信工具，幫助我組織代理群，與客戶溝通。如果天天在朋友圈發(fā)產(chǎn)品廣告，肯定好友們受不了，這種營銷方式是不科學，不健康的。對于這個問題，我又另外采訪了一個更大型的微商負責人“李艾舍”，他與我詳細探討了基于社交平臺的人人開店模式。

　　首先，更低的開店成本，更簡單的管理和溝通方式，更普及的互聯(lián)網(wǎng)和智能手機，讓人人開店成為可能。目前，有大量與微信接口的開店工具可以選擇，而且使用簡單，人人都能學會。

　　其次，安利模式利用社交平臺可以產(chǎn)生裂變。安利模式的核心就是發(fā)展下線，而微信、QQ這些便捷的社交工具為發(fā)展下線，組織和管理線下提供了幫助。本質(zhì)就是提高了發(fā)展和管理下線的效率?？偞斫ㄒ粋€500人的群，500人每人再建一個500人的群，如此裂變下去，發(fā)展成為一個非常龐大的線上銷售團隊，他們是依靠利益捆綁在一起，目的都是為了賺錢。

　　再次，在朋友圈、微博、論壇、貼吧、QQ群等任何有人的地方輕松分享產(chǎn)品就可以賣貨。社交化電商，并非集中在微信一個社交平臺上，任何有人地方都可以賣貨，只需一個鏈接。

　　幾個不得不思考的問題：

　　1、要做好微商的前提是擁有出色貨源。而獲得好貨源的前提是你有能力說服企業(yè)把貨給你代理，而這種能力就是你所建立的圈子和社區(qū)是否具有足夠強大的銷售能力。

　　2、人人皆商，并非社區(qū)化電商首創(chuàng)，淘寶也是本著這種夢想建立的。只是社交平臺讓交易的效率、流量獲取成本都變得出色，同時整個交易結構更加扁平化。所以微商最有可能威脅的是阿里的淘寶平臺。

　　3、微商集中在品牌認知不強勢的消費品行業(yè)，比如，面膜、化妝品、水杯、服裝等單價小、不需更多服務的商品，而這些則正是淘寶最熱的品類。而在一些技術含量高、品牌認知強的產(chǎn)業(yè)是無法推進的。

　　4、微商看似非常美好，人人皆商，但是最終仍然會形成金字塔形結構，頭上的總代理處于塔尖營收最高，而其他店鋪根據(jù)銷量等級遞減，而處于塔底的小微商最多。隨著參與者越來越多，最終他們也幾乎無利可圖，退出這場游戲。微商并沒有構建一個足夠扁平化的組織模型，盡管最初的理想是完全扁平化。

　　5微商并不能成為商業(yè)的主流，只是會成為一種局限于某一些品類的交易形式。也很可能曇花一現(xiàn)，其生命力仍待觀察。

　　所謂大道至簡，一切都會回歸本質(zhì)，無論什么時代，商業(yè)的本質(zhì)都是追逐利潤，如果無法實現(xiàn)足夠多的利潤和合理的分配制度，最終都只是幻影。

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