同樣以3元特價(jià)銷售的一個(gè)盤(pán)子，普通促銷下銷量增加了3倍，而變換促銷方式后，銷量猛增40倍。同為某超市的會(huì)員，每期收到的DM促銷優(yōu)惠券卻各不相同，但都符合各自的購(gòu)物偏好。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，超市促銷已經(jīng)稀松平常；但看似普通的促銷背后，其技術(shù)含量卻各不相同。有的超市促銷，特價(jià)品供不應(yīng)求，其他商品銷量卻未見(jiàn)提高；有的超市則通過(guò)促銷，有效提升了整體客單價(jià)。專家認(rèn)為，超市促銷的背后，其實(shí)是一場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)的比拼。

　　“條件營(yíng)銷”花樣翻新

　　上周末，家住海淀黃莊的沈女士，提著兩大包（12罐）可口可樂(lè)走出物美大賣(mài)場(chǎng)，手里還攥著一張從收銀臺(tái)拿到的價(jià)值2元的福利彩票。“原本打算只買(mǎi)一包的，可買(mǎi)夠15元就能獲贈(zèng)1張彩票，所以多買(mǎi)了一包。”

　　今年5月，為慶祝15周年店慶，物美集團(tuán)聯(lián)合200多家廠商啟動(dòng)了大型愛(ài)心捐助活動(dòng)。80萬(wàn)張彩票以“滿就送”的方式送給顧客。像沈女士這樣，為了獲得福利彩票，不少顧客在購(gòu)物時(shí)都不自覺(jué)地增加了消費(fèi)。而能夠?qū)ι婕皵?shù)千種商品、不同金額的滿贈(zèng)條件進(jìn)行支持的，就是讓物美人非常驕傲的最新促銷系統(tǒng)。

　　據(jù)物美集團(tuán)副總裁許少川介紹，這套新的促銷系統(tǒng)，能夠?qū)⑽锩篮笈_(tái)的SAP系統(tǒng)和前臺(tái)Retalix系統(tǒng)的基本功能互相配合，借鑒歐美零售商“條件營(yíng)銷”的促銷理念，針對(duì)北京消費(fèi)者的購(gòu)物心理，設(shè)計(jì)出許多種新的促銷方式，如“整單滿額換購(gòu)”、“10元3件”、“分類折扣促銷”、“分類滿額減”等等，大大提升了促銷效果。

　　傳統(tǒng)特價(jià)促銷的一大弊端是，許多人到超市購(gòu)物直奔特價(jià)商品，結(jié)果往往是，利潤(rùn)極低甚至負(fù)利潤(rùn)的特價(jià)商品供不應(yīng)求，而對(duì)其他商品的帶動(dòng)微乎其微。表面看來(lái)，促銷活動(dòng)讓超市內(nèi)顧客如織，而實(shí)際上，客單價(jià)卻維持在很低的水平上。

　　“條件營(yíng)銷”則不同。以“整單滿額換購(gòu)”為例。前不久，物美曾用一個(gè)“大號(hào)果碗”進(jìn)行“大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物滿68元，加3元換購(gòu)”、“綜超購(gòu)物滿48元，加3元換購(gòu)”進(jìn)行促銷。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：一舉實(shí)現(xiàn)日常銷售超往日40倍的效果。有意思的是，該商品此前曾用3元的“驚爆價(jià)”促銷過(guò)兩次，每次的銷售額只增長(zhǎng)了3倍。

　　許少川認(rèn)為，傳統(tǒng)換購(gòu)需要顧客拿著購(gòu)物小票到服務(wù)臺(tái)或是促銷員處完成。而物美新系統(tǒng)的先進(jìn)性在于，收銀員在正常掃碼收銀時(shí)，系統(tǒng)一旦統(tǒng)計(jì)出該顧客滿足促銷條件，就會(huì)自動(dòng)彈出屏幕提示，收銀員據(jù)此詢問(wèn)顧客是否要行使“換購(gòu)”權(quán)力。這就使得滿足該促銷條件的顧客知曉率幾近100%。據(jù)悉，相對(duì)于驚爆促銷的降價(jià)方式，這種促銷方式一般都會(huì)將所選商品的銷售數(shù)量提升20倍以上，同時(shí)，也有利于提升門(mén)店的客單價(jià)和篩選目標(biāo)消費(fèi)者。目前，這種促銷方法在北京各大超市系統(tǒng)中（如家樂(lè)福、歐尚）廣泛流傳。