榨菜消費本身的特點決定了消費者不愿貨比三家，對價格不敏感的特性造就了“用解決愿意賣的手段解決買的問題”.

　　　壟斷行業(yè)的新產(chǎn)品市場推廣工作最容易做。電力、煙草、食鹽、石油，專營化的渠道壟斷，除此一家、別無分店！

　　非壟斷行業(yè)的新品推廣能不能做到渠道壟斷呢？如果能夠做到，如何做？需要什么資源條件呢？我們通過兩個案例來深入分析和解讀。

　　掛面

　　2008年，Y公司剛剛進(jìn)入掛面行業(yè)。

　　行業(yè)不錯。掛面行業(yè)從2002年開始，每年以25％甚至30％的速度遞增。隨著家庭手工面條作坊的式微，大工業(yè)生產(chǎn)的掛面逐步普及和升級，但行業(yè)還處于高度分散階段，全國十幾萬家大中小型企業(yè)，具備整合的條件。

　　但最大的困難在于產(chǎn)品無法創(chuàng)新。地球人都知道掛面的主要原料99％是面粉，你還能說出花來？

　　只能走銷售創(chuàng)新的路子了。

　　掛面行業(yè)全國有十幾萬家企業(yè)，核心小麥產(chǎn)區(qū)河南、山東、河北、安徽甚至每個縣都有數(shù)十家掛面企業(yè)，日產(chǎn)三四噸到上百噸的企業(yè)比比皆是。銷量前三位的企業(yè)年產(chǎn)量合計還不到行業(yè)總銷量的5％，行業(yè)群龍無首，真正是“前有狼，后有虎，中間一群小老鼠”!

　　行業(yè)價格也是異彩繽紛。相同產(chǎn)品、相同規(guī)格的市場零售價從3000元/噸到8000元/噸不等，80％以上的企業(yè)走的是零售價3000元/噸的低價面，渠道利潤僅僅不到8％，三線、二線、一線市場各價格帶的市場容量差異很明顯（見圖）。可謂什么產(chǎn)品都有市場，什么價格帶都有相應(yīng)的消費者。

　　銷售策劃點出現(xiàn)了！利用高渠道利潤實現(xiàn)渠道推力和操作空間。

　　既然平價面在一、二、三級市場都有穩(wěn)定的市場容量，市場沒有絕對的霸主，價格彈性在2400元/噸（1.2元/斤，溢價率在20％~50％），那我們就來做霸主，零售價高出競爭對手30％，前期把高出的利潤全部讓給經(jīng)銷商、終端商，調(diào)動“推”的積極性。反正消費者的印象當(dāng)中，零售價2元/斤的掛面和零售價3元/斤的掛面都是高價格，都是好，一分價錢一分貨嘛！

　　所以，在掛面企業(yè)普遍都是一個業(yè)務(wù)員一個內(nèi)勤組成銷售部的現(xiàn)狀下，我們組建了服務(wù)于每個縣級經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊，進(jìn)行系統(tǒng)的終端拜訪、服務(wù)、陳列整理、展賣等工作。

　　所以，在掛面企業(yè)普遍服務(wù)空白的時候，我們建立了鋪貨服務(wù)車隊，輔助經(jīng)銷商進(jìn)行地毯式詳盡的終端服務(wù)。

　　所以，在掛面企業(yè)普遍處于貿(mào)易狀態(tài)，經(jīng)銷商的分銷能力決定銷售業(yè)績的現(xiàn)狀下，Y公司開展鋪貨率100％活動，做到鋪貨“村村進(jìn)、店店到”，終端第一次不要貨送價值3元的樣品，第二次不進(jìn)貨送價值6元的樣品，第三次還不進(jìn)貨送價值9元的樣品，硬是用誠意和霸氣砸開了市場。

　　所以，在其他企業(yè)的產(chǎn)品還被終端商隨意放置在貨架底層、袋子里時，Y公司給A類終端免費送精美的陳列架，全面、集中展示全品項產(chǎn)品，最不濟(jì)的，也要在終端臨近方便面、膨化食品區(qū)域讓業(yè)務(wù)員做4個排面以上的陳列，讓消費者真正做到隨處可見、隨手可買。

　　最終，在Y公司運作的戰(zhàn)略區(qū)域市場，高于競爭對手20％~30％的銷售利潤讓終端幾乎放棄了其他掛面品牌，畢竟終端的經(jīng)營要求是品類豐富、品牌集中才能留住顧客、減少庫存，Y公司用渠道壟斷實現(xiàn)了新品推廣的順利實施。