分銷渠道有哪些類型主要(2)
分銷渠道有哪些類型主要
分銷渠道的功能
(一)銷售功能
企業(yè)通過渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，贏取利潤(rùn)，這是渠道具有的最直接、最基本也是最有效的功能。
(二)洽談功能
洽談是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者尋找潛在的購(gòu)買者，并與之接觸，實(shí)現(xiàn)交易的活動(dòng)。
(三)溝通功能
渠道具有上下溝通商品信息，聯(lián)系渠道成員之間客情關(guān)系的功能。
(四) 服務(wù)功能
渠道還承擔(dān)著為下游渠道成員提供服務(wù)的功能。
(五)信息功能
分銷渠道成員通過市場(chǎng)調(diào)研收集和整理有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的其他影響者的信息，并通過各種途徑將信息傳遞給渠道內(nèi)的其他渠道成員。
(六)物流功能
物流主要是商品在流通環(huán)節(jié)的運(yùn)輸、儲(chǔ)存及配送活動(dòng)。
(七)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能
承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是指在商品流通的過程中，隨著商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換和分擔(dān)。
(八)融資功能
渠道也就是一個(gè)融資的通道。不論是制造商品，還是銷售商品，都需要投入資金、以完成商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和實(shí)體流轉(zhuǎn)的任務(wù)。
分銷渠道的特點(diǎn)
(一)本地化
由于每一個(gè)地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣不同，每一個(gè)企業(yè)在你每一個(gè)地區(qū)的分銷渠道都具有本地的特征，都打上了當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)文化的烙印。例如上海人購(gòu)物非常喜歡去超市，因?yàn)槌协h(huán)境好，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，購(gòu)物有面子，所以上海的連鎖超市非常發(fā)達(dá);反觀廣州就不一樣，廣州人比較喜歡平民化生活，購(gòu)物還是喜歡去自由市場(chǎng)(如菜市場(chǎng))，甚至喜歡就在樓下小巷里的小店里買東西，所以，廣州的“士多店”很發(fā)達(dá)。
(二)排他性
渠道的排他性指的是有些渠道中，如果某一類產(chǎn)品被某一個(gè)企業(yè)或者品牌搶先占領(lǐng)，那么其他企業(yè)或者品牌就很難進(jìn)入，就可能被排斥到渠道之外。例如，某學(xué)校的食堂，這是一個(gè)特殊渠道，又叫“特殊通道”，每個(gè)月會(huì)消耗大量的大米、食用油、味精等，這是一個(gè)很好的大客戶，如果大米用了“中糧”、食用油用了“福臨門”、味精用了“蓮花”。則其他品牌就很難打入，要進(jìn)入也要花費(fèi)很大力氣。所以渠道的排他性決定了企業(yè)應(yīng)該搶先占領(lǐng)一些優(yōu)質(zhì)渠道、特殊渠道，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(三)獨(dú)特性
渠道的獨(dú)特性是指每一個(gè)企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)都和其他企業(yè)的渠道不同，每一個(gè)地區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)都和其他地區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)不同，每一種渠道模式都有其不同的特征。換句話說，每一個(gè)都可以在其目標(biāo)市場(chǎng)簡(jiǎn)歷自己獨(dú)特的渠道結(jié)構(gòu)和模式，通過渠道的差異化開展差異化營(yíng)銷，形成企業(yè)獨(dú)特的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，哇哈哈 的“聯(lián)銷體”渠道結(jié)構(gòu)，格力的“區(qū)域股份制公司”渠道模式、聯(lián)想的“聯(lián)想1+1”連鎖經(jīng)營(yíng)的模式等，都是就顯著獨(dú)特性的渠道結(jié)構(gòu)模式，形成了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
(四)不可復(fù)制性
渠道的不可復(fù)制性又叫不可替代性，這是有渠道的本地化和獨(dú)特性決定的。一個(gè)企業(yè)在某一個(gè)國(guó)家、某一地區(qū)具有優(yōu)勢(shì)的完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，其他不能將其搬到另一個(gè)國(guó)家或另一個(gè)地區(qū)，目標(biāo)市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)都必須從頭開始，一步一步地構(gòu)建，沒有什么捷徑可走。例如，歐萊雅在歐洲可謂網(wǎng)絡(luò)密布，銷售通暢，但到了中國(guó)市場(chǎng)，除了請(qǐng)中國(guó)影星代言之外，重點(diǎn)是建設(shè)其系列產(chǎn)品在中國(guó)的銷售渠道，包括經(jīng)銷商、直營(yíng)和專賣柜、專賣店等，還花了大本錢收購(gòu)“小護(hù)士”的渠道。渠道不像產(chǎn)品 那樣可以大規(guī)模生產(chǎn)和復(fù)制，這就決定了渠道建設(shè)和渠道管理的復(fù)雜性和艱巨性。
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