創(chuàng)業(yè)公司的頭1000名用戶怎么來
事要從hotmail說起。1996年兩個(gè)工程師想要自己出來單干,但是他們害怕自己的郵件被老板看到,于是做了一個(gè)基于網(wǎng)頁的郵件系統(tǒng),這就是hotmail的前身。結(jié)果這個(gè)業(yè)余時(shí)間做出來的產(chǎn)品馬上得到了投資,但是真正推出市場(chǎng)的時(shí)候卻反響平平。
那時(shí)候大多公司宣傳產(chǎn)品都是大手筆買大型廣告牌和電臺(tái)廣告位。Hotmail沒有用慣常手法,而是在每一封用hotmail發(fā)出的郵件最后,自動(dòng)署名:“親愛的,你也可以和我一樣用Hotmail的免費(fèi)郵箱。” 這個(gè)現(xiàn)在看來挺平常的動(dòng)作,在當(dāng)時(shí)可是非常有創(chuàng)新意義的病毒式傳播。
接下來幾天,hotmail用戶以每天3,000人的速度爆發(fā)式增長,第一個(gè)100萬用戶在短短6個(gè)月內(nèi)完成累積,第二個(gè)100萬在隨后的5個(gè)星期內(nèi)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)的增長有多驚人呢?其中的一個(gè)小故事是,創(chuàng)始人Bhatia給他一個(gè)印度的朋友發(fā)了個(gè)郵件,3個(gè)星期以后印度市場(chǎng)就積累了30萬用戶。這個(gè)猛烈的增長勢(shì)頭一直保持著,當(dāng)1年半后出售給微軟時(shí),hotmail的用戶數(shù)量達(dá)到了1200萬,要知道,當(dāng)時(shí)全球的網(wǎng)民數(shù)量才不過區(qū)區(qū)7千萬。
從此以后,所有的創(chuàng)業(yè)公司說起產(chǎn)品的發(fā)布和用戶的增長都會(huì)提到hotmail,希望能復(fù)制它的成功,僅僅用一個(gè)功能、一個(gè)戰(zhàn)術(shù)、一個(gè)方法迅速引爆市場(chǎng)。大家都以為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在早期要不就是迅速爆發(fā),要不就是死掉。
但是,創(chuàng)業(yè)公司的失敗都是相同的,創(chuàng)業(yè)公司的成功卻是不可復(fù)制的。
Paul Graham蜀黍在YC孵化器里給創(chuàng)業(yè)者們最多的一個(gè)建議就是—— Do things don't scale. 在創(chuàng)業(yè)公司早期,你不可能等待用戶們自己來,而是要主動(dòng)地一個(gè)一個(gè)地贏得顧客。
創(chuàng)業(yè)公司要從“笨”的事情做起。
無論是在國外還是國內(nèi),很多成功的創(chuàng)業(yè)公司最早獲得用戶的方法看起來都是那么的“笨”。這些“笨”的方法一般只在獲得種子用戶的最初期那個(gè)階段進(jìn)行,它們沒法大規(guī)模地去推行,它們看起來很慢、吃力、勞神傷財(cái)... 這些事情看起來很“笨”,可它們卻把一個(gè)公司從0變到了1。沒有這最早的0到1,就不可能有后來的1到10,10到100。
Airbnb:房東拍的圖片太丑,自己租相機(jī)上門一戶戶拍
07年,設(shè)計(jì)界的一個(gè)大會(huì)在舊金山召開,當(dāng)?shù)鼐频瓯瑵M。兩個(gè)蝸居在家中的設(shè)計(jì)學(xué)院的畢業(yè)生忽然想到,他們可以給那些找不到酒店的設(shè)計(jì)師們出租充氣床墊并提供早餐,這也是Airbnb名字的由來,breakfast & bed。一個(gè)星期之內(nèi),他們招攬來了3個(gè)租戶,賺了幾千美元。
如果讓普通人的家都變成旅店怎么樣?
現(xiàn)在你知道Airbnb市值100億美元,很牛逼的一家公司??墒窃诋?dāng)時(shí),這個(gè)點(diǎn)子聽起來是那么地蠢。公司也一度瀕臨破產(chǎn),創(chuàng)始人找不到錢,剛好趕上了08年總統(tǒng)大選,于是設(shè)計(jì)了兩款印有總統(tǒng)候選人卡通頭像的AirBnB牌的早餐麥片才度過難關(guān)。
創(chuàng)始人從硅谷跑到紐約,從朋友們家的沙發(fā)睡起,然后再一家家的敲響陌生人的門,睡在陌生人的客廳里,拍下照片傳到自己網(wǎng)站上。那時(shí)候是總統(tǒng)競(jìng)選大會(huì),來紐約投票但是找不到酒店住的人有很多,他們也成為了Airbnb的最早的一批用戶。之后,他們舉辦了很多場(chǎng)派對(duì),拉攏這些早期用戶的心。與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)如此親自接觸和交流也使得一些用戶變成了真愛粉,是這些人離開了紐約之后把Airbnb的理念帶回到各自的城市里。網(wǎng)站上的用戶也從曼哈頓的幾個(gè)街區(qū)慢慢擴(kuò)展到了紐約的大大小小的各個(gè)社區(qū),再擴(kuò)展到了全球各地。
09年的時(shí)候,Airbnb每周的營收僅僅為200美元,公司的發(fā)展遇到的瓶頸。創(chuàng)始人說,“我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)模式。這40個(gè)在列表中出現(xiàn)的房型都大同小異,沒有好的圖片。房東就只是隨便拍拍照,或者是在一個(gè)角度拍。房客不會(huì)對(duì)這些看起來相同的房源有興趣的。” 他們嘗試了告訴房東漂亮照片的重要性,也曾經(jīng)想過寫一個(gè)拍照tips的手冊(cè)提升房東們的拍照水平,都不太奏效。最后,他們用了最笨的一個(gè)方法—— 去租了一臺(tái)昂貴的相機(jī),一個(gè)個(gè)聯(lián)系網(wǎng)站上的房東,一家家上門去給他們的房間拍照,然后幫他們把舊的照片替換成漂亮的圖片。一周之后,網(wǎng)站的營收就從每周200美元變成了每周400美元,這是8個(gè)月來,公司收入經(jīng)歷的最大增幅。
Strikingly: 約超級(jí)粉絲出來喝咖啡,給一個(gè)個(gè)媒體寫自己的故事
Strikingly一開頭專注于找到一百個(gè)“超級(jí)粉絲”,并做出他們真正熱愛的產(chǎn)品。篩選超級(jí)粉絲的方法很簡單,就是問用戶,如果明天沒有Strikingly的產(chǎn)品了,他們的感覺會(huì)如何?如果一個(gè)人回答,自己的生活將受到很大影響,而且也愿意幫助讓網(wǎng)站維持下去,那個(gè)人就是超級(jí)粉絲。
最早的時(shí)候團(tuán)隊(duì)找到了公司周圍所有學(xué)校的學(xué)生組織和創(chuàng)業(yè)公司,請(qǐng)他們都用strikingly做一個(gè)網(wǎng)站。幾個(gè)創(chuàng)始人把最早的2千多個(gè)用戶都加上了Facebook,每天在Facebook上和他們聊天。還一個(gè)個(gè)請(qǐng)他們出來喝咖啡,成為生活中的朋友。這些超級(jí)用戶不但給產(chǎn)品提出了很多很寶貴的意見,也把產(chǎn)品主動(dòng)介紹給了其他人。
有一天當(dāng)Strikingly在Facebook上看到一位用戶非常生氣地連續(xù)投訴自己的頁面出現(xiàn)了問題,發(fā)了郵件也沒有人搭理他,要求團(tuán)隊(duì)賠款。正當(dāng)團(tuán)隊(duì)在試圖尋找問題,想著如何安撫用戶的時(shí)候。一位“超級(jí)粉絲”自告奮勇地站出來回復(fù)了這位用戶的投訴,告訴他Strikingly的客服都十分的迅速,一定是當(dāng)時(shí)在處理什么緊急問題,他自己來幫忙團(tuán)隊(duì)來解答這個(gè)問題。兩個(gè)人在網(wǎng)頁上來回交流了十幾分鐘,直到團(tuán)隊(duì)也加入了討論,并一起解決了問題。最后那個(gè)生氣的用戶表示對(duì)如此熱情的群體表示十分的感動(dòng),大家因此都成了朋友,他也成為了一位超級(jí)粉絲。
當(dāng)Strikingly已經(jīng)用盡了身邊的朋友以及朋友的朋友后,網(wǎng)站的增長到達(dá)了一個(gè)瓶頸期。這時(shí)團(tuán)隊(duì)找到一些相對(duì)垂直且小型的科技媒體和創(chuàng)業(yè)媒體講述自己的故事,這些媒體也比較樂意來發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的信息和介紹。得到第一輪的PR之后,團(tuán)隊(duì)把目標(biāo)轉(zhuǎn)向主流的大眾媒體??墒谴蟊娒襟w一般不愿意報(bào)道一個(gè)這么早期的產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)沒有放棄,用google搜索,goole api和mturk等人工的方法搜到了一堆媒體的聯(lián)系方式。一家一家去聯(lián)系,給每一家媒體都寫十分個(gè)性化的郵件,講自己的故事。最后終于有一家紐約時(shí)報(bào)愿意報(bào)道他們的故事。在被紐約時(shí)報(bào)報(bào)道了之后,再聯(lián)系其它媒體就變得容易多了。就這樣,他們上了50多家主流媒體,獲取了頭2萬名用戶的增長。