服裝消費市場調查分析(2)
服裝消費市場調查分析三
襪子是每個人的必需品，并且更新周期短，所以市場巨大，國內襪子的生產與銷售也是逐年大幅上漲，但是由于國內眾多襪子產品無規(guī)劃、定位欠清晰、品質不穩(wěn)定、設計無章法，同時隨著消費者需求不斷增多，這個有著巨大的市場前景的行業(yè)還需要不斷與時俱進。
一、主要產品分析
提到襪業(yè)，首先要說到中國襪業(yè)的十大品牌：浪莎、夢娜、 耐爾、 振漢、 情怡、丹吉婭、 寶娜斯、步人、 即發(fā)、 芬莉-芬那絲。不同的產品在爭奪市場份額的同時所采取的戰(zhàn)略也會不同。
1、多元化戰(zhàn)略。品牌是產品的靈魂，所以也就是這幾大品牌占據著中國襪業(yè)市場近50%的江山，更值得一提的是浪莎，它占據了32%的市場份額，到2016年就有1000家專賣店，5萬個網點，主要以針織類棉襪為主，其產品也是覆蓋男女老少、春夏秋冬的一百余個大類幾千多個品種，價位也是從低到高，各種層次都有，其采取的是多元化、規(guī)?；瘧?zhàn)略。
2、個性化戰(zhàn)略。能與浪莎掙一席天下的夢娜則采取的是另一種戰(zhàn)略，產品針對性強，突顯高貴、優(yōu)質、舒適的生活，另外突出特色，特別是它的一款針對孩子的襪子，主題以休閑環(huán)保，從設計、顏色、感官著手，取得了很好的市場效果。在市場方面，夢娜年銷售超過7億。其價位主要以中高檔為主，8—30不等。
3、以技術為依托。耐爾是這里面的典范，其將“萊卡”、“COOLMAX”等新型原料用到襪子生產當中，取得了很好的效果，棉襪系列、絲襪系列都取得了很好的口碑，因其高技術也使得它走的高檔路線，所以耐爾的襪子主要市場是國外，16年其銷售額就沖破6億。
4、以設計取勝。這幾年丹吉婭不斷深受消費者的青睞，特別是學生，其主要原因還是其獨特的風格還有精心的做工，使人有一種舒適、放松感。其材質主要也是質量上乘的面紗線絨。其校園風格的長筒襪更是引起一股時尚的潮流。其價位以低中檔為主，在4-20不等。年銷售額達1.7億。
5、精準的目標定位。這里說到的不是十大品牌之一的“索克思”，但是在目標定位這方面它的確值得大家學習。只做絲襪，而且材質是較好的天然絲襪，只針對16—30歲的年輕女性，高端價位，這樣精準的市場定位也使其銷售額每年以超過百萬的速度增長。
6、依托品牌。比如運動品牌中的NIKE、李林、匡威、鴻星爾克等這些大家耳熟能詳的品牌都主要是以其以有的品牌作為附屬，這類產品多以運動產品為主，而且材質多是棉質。質量較好，價位也多是中高檔，在15-90左右。這類產品因其品牌的影響力，銷量也是相當可觀，比如哦匡威的襪業(yè)內在16年的銷量就突破3億，這可是一個不可小瞧的數據。
二、市場分析
中國人均消費水平也是逐年以7.4%的速度增長，而且在16年中國人們用在服裝類消費的比重占整個消費的10.2%左右，這是一個相當高的比重，而且這個比例也是在不斷上升的。襪子作為必需品，廣大消費者是需要的，據不完全調查，平均每個人襪子的更新周期是兩個星期，也就是說平均一個人在一年在一年之內要消費36雙襪子，這可是一個無比巨大的市場。而襪子的平均消費單價每雙只在10元以內，這可是一個低水平消費，對于消費者來說，這個消費水平完全是可以承擔得起，所以這個市場還有著巨大的開發(fā)潛力。
其實襪子這個市場也是可以細分的，包括區(qū)域細分，對于北方來說，天氣比較冷，風比較大，那么就應該以厚襪，長筒襪為主，而南方天氣較熱，蚊蟲較多，就應該以吸汗去臭的棉質襪內和彈力錦綸的較適宜。特比是在16年服裝類消費價格呈現(xiàn)了西部比中東部增長要快，農村比城鎮(zhèn)要快的特點，所以可以針對這個特點，重點開發(fā)重點市場;還可以針對不同年齡層次開發(fā)和銷售不同類型的襪子，比如老年人喜歡復古的，特別是那種很粗的麻類襪織品就很是被老人喜歡，而這種襪子在市場上卻是相當少的，這卻是一個市場空白;當然還有消費者消費等級細分，個人覺得國內的高端的襪子市場應該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、鱷魚牌皮鞋等等都有針對高消費層次的人，但是卻沒有一款專業(yè)這類人士的襪子，從某個角度來說，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應該是屬于同一類消費，所以這一塊的市場還沒有完全的開發(fā)。
三、消費行為分析
1、價格因素
價格毫無疑問成為消費者購買產品的主要原因，當消費者在購買同類產品的時候，比較最多的就是價格，也就是性價比，當然越便宜的東西越是別人細化買，但是不是所有的東西都這樣，其實隨著人們的收入水平的提高，消費觀念也在變化。時尚網的一個調查顯示：在十年前，襪子的市場平均單價只要幾元錢，那時十幾元以上的襪子根本是很少有人問津的，但是十年以后的今天，襪子的價格區(qū)間已經發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有很少人去光顧，這就是人的消費觀念在變化。當然價格還是人們最熱崇考慮的，從一項調查顯示就可以得出這樣結論的，一雙襪子的市場售價在1-4元的銷量占15.3%，4-10元的銷量占64.6%，10-30的中檔消費的銷量占18.2%，30以上的高端消費的銷量只占1.9%。
2、質量因素
除了價格，消費者考慮最多的就是質量，不要小看一雙小小的襪子，消費者不僅要看其外形設計，最關鍵的是要看其材質和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風、軟和、舒適等等。路攤上的襪子雖然價格很低，但是還是只有很少的人去買，為什么?就是因為質量，雖然便宜，但是穿著不舒服，達不到自己想要的那種效果。顧客在購買襪子的時候，都應該注重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密度大的襪子、選用針織較細的襪子、還有一雙襪子要進行拉伸看是否配對，一般每雙間不應大于0.5cm。
3、消費者收入水平
2016年家庭人均可支配收入狀況
4、營銷決策
還有一種營銷消費者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營銷模式，很多時候當強大的外因驅使消費者不需要首先對產品產生強烈的感情或想法就去購買時，行為影響就產生了。在這種情況下消費者不必經過理智的決策過程或依靠某種情感來購買產品或服務，而這種時候促銷等手段直接導致消費者不去考慮更多的因素就產生了消費這個過程。
5、經營因素
經營因素又稱服務因素，是指經營上或服務上能引起消費者產生特殊的感情、偏好與信任，使之習慣于前往該店購物，或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動機，這種行為的驅使來源于：A、商店經營地段適合消費者購買地點的選擇，經營商店處于鬧市或交通便利的地方，這有利于顧客的購買，同時也影響消費者的購買心理。B、經營有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。C、經營環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅目而舒適。D、商店的服務項目多，處處為消費者著想，事事方便顧客。E、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽，出售的商品貨真價實，退換方便，售后服務完善，使顧客充分信任。另外就是導購員的服務禮儀與質量也影響消費者的行為的產生。
四、價格敏感度分析
消費者價格敏感度影響因素分析在經濟學理論中，消費者的價格敏感度表示為顧客需求彈性函數，即由于價格變動引起的產品需求量的變化。一般來說，影響消費者價格敏感度的因素主要包括三大類：產品因素、公司營銷策略和消費者個體因素。
1、替代品越多，消費者的價格敏感度越高，替代品越少，消費者價格敏感度越低。對于襪子，所能替代的商品較少，雖然市場也出現(xiàn)很多連褲襪，但沒能從根本上替代，所以襪子是屬于價格敏感度低的商品。
2、產品的重要程度產品越重要，消費者的價格敏感度越低。當產品是非必需品時，消費者對這種產品的價格不敏感。每個人都要穿襪子，這就足以說明襪子的重要程度高，價格敏感度低。
3.產品本身的用途多少產品用途越廣，消費者價格敏感度越高，用途越專一，消費者價格敏感度越低。襪子除了穿了似乎再很少有其他用途，所以價格敏感度較低。
綜合襪子本身這個產品，應該說是價格敏感度較低的商品，是生活必需品，但是有的時候它又是價格敏感度較高的商品，那就是從產品的品牌、材質、設計等去界定了。
五、建立襪子類BtoC網站的可行性分析
(一)BtoC網站解釋
電子商務模式中的一種，全稱是Business to Customer，是電子商務按交易對象分類中的一種，即表示商業(yè)機構對消費者的電子商務。這種形式的電子商務一般以網絡零售業(yè)為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動。B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網為消費者提供一個新型的購物環(huán)境——網上商店，消費者通過網絡在網上購物、在網上支付。
(二)中國網絡銷售發(fā)展概況
中國互聯(lián)網絡信息中心(CNNIC)發(fā)表了的第21次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告，該報告顯示，截止到2016年底，我國的上網用戶總人數為2.2億，在過去一年內有過網絡購物經歷的網民人數占比已到2016年底的65.4%;網民使用在線支付占比已由2016年6月的12.54%上升到2016年底的66.3% ;我國網上商店總量已經超過10萬家，互聯(lián)網上展示的商品總數約為5000萬件。其中廣東、北京、浙江和上海的網上商店數分別占到全國總數的23%，13%、12%和9%，福建、四川、江蘇、山東四省網店合計數占全國網店總數的22%。
(三)網上商品銷售概況
目前，我國互聯(lián)網上展示的商品總數約為2000萬件，據調查顯示，中國現(xiàn)階段用戶上網選購的商品仍集中在書刊、音像制品和電腦產品等容易配送的非生活必需品。而傳統(tǒng)行業(yè)商品如醫(yī)療保健、服裝、體育用品和生活家居用品及服務等所占比重還比較小
(四)襪子類網絡購物優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢：與傳統(tǒng)購物相比，網絡購物所能展示產品的空間大;沒有時間限制;購物成本低;商品價格低;網絡商店庫存小，資金積壓小;商品信息更新快，而且容易更新;商品容易查找;網絡商店服務范圍廣;企業(yè)啟動網絡購物服務的成本低等優(yōu)勢。
劣勢：這其中就包括信用度問題;銀行卡支付問題;網絡安全問題;配送問題，對于襪子不像書刊音像產品等，可以直接通過視覺、聽覺等去感知，而襪子在網上最多只能看到其外形，對于其質量、型號、質感、舒適度等等都不能讓消費者直接去感知，這在一定程度上降低了消費者的消費興致。另外網絡購物的消費者還是遠遠低于傳統(tǒng)購物，特別是網上品類繁多襪子，讓顧客會有些眼花繚亂，也不知道什么牌子的好，而襪子的價格本來就屬于低價格，顧客寧愿多花一點點錢去商店去買，而不會花太多的時間去網上買兩雙襪子。
七、結論及建議
綜合以上分析，可以得出以下結論：
1、人均消費水平不斷提高，對于穿襪子的講究和檔次也是在不斷提高
2、襪子是必須品，有著無比廣闊的市場，特別是中西部和農村市場，發(fā)展勢頭強勁
3、襪子是屬于小商品，雖品目繁多，但真正能讓人們隨時都叫的出名字的好品牌襪子相對很少。
4、影響顧客的消費行為有很多，價格很核心，但是對于像襪子這種大眾消費而價格敏感度較低的商品，價格絕不是唯一的。
5、網絡購物是一個趨勢，雖說有其劣勢，但是對于襪子類網絡購物也不能不分享這樣一個蛋糕。建立襪子類BtoC網站從長遠看也是可行的。
綜述結論給出以下建議：
1、如果是做實體商店，可以選擇中西部和農村市場作為主要市場，產品可以涉及到各個類型和檔次。
2、如果建立襪子類BtoC網站，開網絡購物店，則要做好以下幾點：
A、其網站要有針對性，網頁設計具有自己獨特的風格;
B、網站功能齊全，應能讓購物者在網站上解決所遇到的問題;
C、網站結構簡潔，使購物者操作簡便，點擊次數少;
D、商品展示專業(yè)、規(guī)范、商品介紹行文規(guī)范，用詞準確;
3、網絡店襪子建議代理銷售中高檔襪子和品牌度高的襪子類產品，因為只有這樣才有專業(yè)度和利潤率。
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