防止銷售業(yè)績下滑的技巧(2)
防止銷售業(yè)績下滑的技巧五、把握動態(tài)確保充足的銷售貨源
營銷人員最怕的就是下線客戶要貨,銷售商卻無貨可供,因為缺貨而導(dǎo)致銷售渠道短路。因此,營銷人員必須克服一勞永逸的思想,做到“三勤”:腿勤、口勤、耳勤。腿勤:每天多跑一家銷售商;口勤:每次向銷售商多問一些有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息,如近期產(chǎn)品銷售走勢如何?庫存還有多少?要求何時送下一批貨等;耳勤:多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求,綜合分析出下一時期的銷售態(tài)勢,及時補貨,保證銷售商的安全庫存,努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨,那很有可能貽誤大好銷售機會。
此外,多跑多問多聽還可以及時掌握銷售商的人事變革、機構(gòu)調(diào)整等大大小小的風(fēng)吹草動,以便我們及時地開展貨款催收工作,有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關(guān)門、倒閉”而導(dǎo)致貨款的流失。
防止銷售業(yè)績下滑的技巧六、完善服務(wù)解決瑣碎的銷售問題
營銷學(xué)理論告訴我們,我們的銷售業(yè)績80%來自老客戶,也就是回頭客;而發(fā)展一個新客戶所花費的成本,是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。
要鞏固并鎖定這些給我們帶來80%業(yè)績的老客戶,除了要有適宜的價格、齊全的品種、過硬的質(zhì)量、規(guī)范的經(jīng)營之外,還有一點十分關(guān)鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務(wù),及時地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情,比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求;落實禮品配送、終端促銷政策;建立銷售商及消費者檔案,對典型客戶進行送貨上門,免費維修等追蹤服務(wù)等等。去年全球的客戶關(guān)系管理(CRM)熱已十分明確地告訴我們:在現(xiàn)今的整合營銷時代,完善銷售服務(wù)已時不我待。長期電視咨詢、免費上門家訪、專家義務(wù)上門診治、定期舉辦專家會診活動、贈送國內(nèi)外最新治肝動態(tài)方面的書籍是肝藥“速立特”的免費“售后五星級服務(wù)”,從中我們更能得知:改進對客戶的服務(wù)水平,提高客戶的滿意度、忠誠度,有利于擴展新的業(yè)務(wù),是防止業(yè)績下滑的又一可行方法。
防止銷售業(yè)績下滑的技巧七、激活潛力創(chuàng)建全新的銷售增長
我們經(jīng)常會聽到營銷人員這樣的反映:“我的市場本就不是很大,再加上一部分客戶終止合作,我的銷售業(yè)績肯定會下滑;請公司考慮降低我的任務(wù)量……。”這說明營銷人員有兩項工作沒有做到位:1、老客戶的鞏固工作沒有做好,導(dǎo)致已有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的客戶流失;2、新客戶的開發(fā)工作不力,沒有挖掘市場的潛力,導(dǎo)致市場痿縮。
的確,老客戶有時會“依老賣老”,提出各種合作條件,如產(chǎn)品鋪底代銷,貨款送二結(jié)一,價格一壓再壓。如果不依,會失去一塊市場,如果依從,又會被他牽著鼻子走,這樣的銷售商,有如“雞脅”,食之無味,棄之可惜。這時,我們必須突破“潛力有限”壁壘,再度開發(fā)潛在的新客戶,尋求新的銷售增長點。1、老市場新做。在老市場中盡可能地開發(fā)可以開發(fā)的潛在客戶,挖掘市場的整體潛力,提升市場的整體銷量;2、老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶,通過轉(zhuǎn)移其購進渠道、增加進貨頻率及數(shù)量等手段來激活老客戶潛力;3、老業(yè)務(wù)新做。以增加新品種、擴大代理權(quán)限方式來拓寬合作項目,以提高銷售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣,就可以實現(xiàn)“在有限的市場內(nèi)開發(fā)無限的客戶,在有限的客戶里開發(fā)無限的業(yè)務(wù),在有限的業(yè)務(wù)里開發(fā)無限的銷售”,確保銷售業(yè)績不會下滑甚至穩(wěn)步增長。
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