在銷售活動(dòng)中，把商品投放市場(chǎng)，擺上貨架，供消費(fèi)者選購(gòu)，是常見(jiàn)形式。對(duì)于小食品來(lái)說(shuō)，更是如此。商品離開(kāi)廠家，賣出去之前叫鋪貨，賣出去之后叫實(shí)銷。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售鋪貨的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售鋪貨的三大技巧：

　　一、正確把握鋪貨量的度

　　一般情況下，在一定的時(shí)段內(nèi)，總是鋪貨在前，實(shí)銷在后。鋪貨量是否越大越好?如何把握?這取決于鋪貨量的邊際效應(yīng)。

　　從上圖可以看出，在商品投放市場(chǎng)的起始階段，加大鋪貨量，可以推動(dòng)實(shí)銷量增長(zhǎng)。鋪貨量的增長(zhǎng)部分與實(shí)銷量的增長(zhǎng)部分是同步的，也就是說(shuō)，鋪貨量的邊際效應(yīng)是遞增的。市場(chǎng)逐漸飽和時(shí)，情況有了變化，鋪貨量增長(zhǎng)的那一部分，對(duì)實(shí)銷量的影響越來(lái)越小，也就是說(shuō)，鋪貨量的邊際效應(yīng)遞減。當(dāng)超過(guò)市場(chǎng)的容量時(shí)，鋪貨量加大，不僅于事無(wú)補(bǔ)，反而會(huì)給廠家?guī)?lái)更大的損失。鋪貨量的邊際效應(yīng)出現(xiàn)負(fù)值，即負(fù)效應(yīng)。因?yàn)樯唐愤^(guò)多的滯留在流通環(huán)節(jié)，因保管不善造成商品變質(zhì)、損壞的可能性增多。經(jīng)銷商因該商品占有庫(kù)房過(guò)多過(guò)長(zhǎng)，對(duì)該商品漸漸失去好感。在貨架上的商品長(zhǎng)時(shí)間擱置，給消費(fèi)者造成無(wú)人問(wèn)津的現(xiàn)象，反而會(huì)抑制購(gòu)買欲望。因此必須根據(jù)鋪貨量邊際效應(yīng)的變化，科學(xué)安排鋪貨的數(shù)量。

　　因鋪貨滯后、量少而影響實(shí)銷，固然令人遺憾，但問(wèn)題不難解決;重要的是克服鋪貨量的負(fù)效應(yīng)。鋪貨量邊際效應(yīng)的變化告訴我們，并不是每一次加大鋪貨量都能導(dǎo)致實(shí)銷量增大。從圖一也可以看出，有特定的時(shí)段內(nèi)暫停或減少鋪貨，實(shí)銷量并不因此而減少(經(jīng)銷商有店存)。根據(jù)消費(fèi)者心理，在商品得到市場(chǎng)一定的認(rèn)可之后，甚至可以有意識(shí)的使該商品“斷檔”，使消費(fèi)者產(chǎn)生該商品不錯(cuò)、緊俏的印象;然后再大批量上市，又會(huì)給消費(fèi)者造成煥然一新之感，使鋪貨量的增長(zhǎng)產(chǎn)生出最大的邊際效應(yīng)。

　　二、及時(shí)掌握實(shí)銷量的變化

　　把實(shí)銷曲線抽出來(lái)看，商品的實(shí)銷量沿著一定的水平線上下波動(dòng)，彈性并不大。這條看不見(jiàn)的水平線是相對(duì)穩(wěn)定的。(如圖一所示)

　　一方面，這條看不見(jiàn)的水平線受到市場(chǎng)客觀條件的制約，不像鋪貨量那樣可以隨意調(diào)整，它是商品在市場(chǎng)上實(shí)際占有份額的反映，是同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家各種力量對(duì)比和制約條件作用的結(jié)果。力量對(duì)比因素有：廠家的銷售能力、質(zhì)量水平、廣告投入的力度等。制約條件包括商品對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的適應(yīng)程度等等。比如當(dāng)?shù)?a href='http://www.zbfsgm.com/zixun/ertong/' target='_blank'>兒童喜歡甜的口味，酸、辣小食品的銷售就可能阻力較大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，從銷售水平線也可以看出自己生產(chǎn)條件和銷售能力處于什么樣的狀態(tài)。

　　另一方面，對(duì)實(shí)銷量也有一個(gè)在主觀上及時(shí)統(tǒng)計(jì)和正確分析的問(wèn)題。人們對(duì)實(shí)銷量的認(rèn)識(shí)往往有一個(gè)過(guò)程，銷售人員應(yīng)當(dāng)努力縮短這個(gè)過(guò)程，見(jiàn)微知著。窖觀條件變化，導(dǎo)致實(shí)銷量或起或落，如果認(rèn)識(shí)過(guò)程太長(zhǎng)，各種統(tǒng)計(jì)數(shù)字遲緩，得到的信息則可能是扭曲的，既無(wú)法采取正確的對(duì)策，也無(wú)法避免已經(jīng)或?qū)⒁l(fā)生的損失。例如，人們?cè)谑⑾目崾睿矚g吃新鮮瓜果，瓜果的供應(yīng)正好數(shù)量充足、價(jià)廉、品種多，干、酥、脆的小食品實(shí)銷量就會(huì)下降，而你遲到的統(tǒng)計(jì)數(shù)字則反映出實(shí)銷上升的趨勢(shì)，加大鋪貨量，如果等到季節(jié)過(guò)后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，大量鋪出去的干酥食品因天熱變質(zhì)就難以避免。又如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)降價(jià)、有獎(jiǎng)銷售、改變口味、增加品種等措施，擴(kuò)大了銷路，而自己反應(yīng)遲鈍，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已見(jiàn)效的策略采取補(bǔ)救措施，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恰恰又要根據(jù)同行跟進(jìn)的局面出臺(tái)新的技術(shù)措施，提前進(jìn)入下一輪競(jìng)爭(zhēng)，那么自己就會(huì)總是處于被動(dòng)的地位。