在銷售活動中，把商品投放市場，擺上貨架，供消費者選購，是常見形式。對于小食品來說，更是如此。商品離開廠家，賣出去之前叫鋪貨，賣出去之后叫實銷。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售鋪貨的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售鋪貨的三大技巧：

　　一、正確把握鋪貨量的度

　　一般情況下，在一定的時段內(nèi)，總是鋪貨在前，實銷在后。鋪貨量是否越大越好?如何把握?這取決于鋪貨量的邊際效應(yīng)。

　　從上圖可以看出，在商品投放市場的起始階段，加大鋪貨量，可以推動實銷量增長。鋪貨量的增長部分與實銷量的增長部分是同步的，也就是說，鋪貨量的邊際效應(yīng)是遞增的。市場逐漸飽和時，情況有了變化，鋪貨量增長的那一部分，對實銷量的影響越來越小，也就是說，鋪貨量的邊際效應(yīng)遞減。當(dāng)超過市場的容量時，鋪貨量加大，不僅于事無補，反而會給廠家?guī)砀蟮膿p失。鋪貨量的邊際效應(yīng)出現(xiàn)負值，即負效應(yīng)。因為商品過多的滯留在流通環(huán)節(jié)，因保管不善造成商品變質(zhì)、損壞的可能性增多。經(jīng)銷商因該商品占有庫房過多過長，對該商品漸漸失去好感。在貨架上的商品長時間擱置，給消費者造成無人問津的現(xiàn)象，反而會抑制購買欲望。因此必須根據(jù)鋪貨量邊際效應(yīng)的變化，科學(xué)安排鋪貨的數(shù)量。

　　因鋪貨滯后、量少而影響實銷，固然令人遺憾，但問題不難解決;重要的是克服鋪貨量的負效應(yīng)。鋪貨量邊際效應(yīng)的變化告訴我們，并不是每一次加大鋪貨量都能導(dǎo)致實銷量增大。從圖一也可以看出，有特定的時段內(nèi)暫?；驕p少鋪貨，實銷量并不因此而減少(經(jīng)銷商有店存)。根據(jù)消費者心理，在商品得到市場一定的認可之后，甚至可以有意識的使該商品“斷檔”，使消費者產(chǎn)生該商品不錯、緊俏的印象;然后再大批量上市，又會給消費者造成煥然一新之感，使鋪貨量的增長產(chǎn)生出最大的邊際效應(yīng)。

　　二、及時掌握實銷量的變化

　　把實銷曲線抽出來看，商品的實銷量沿著一定的水平線上下波動，彈性并不大。這條看不見的水平線是相對穩(wěn)定的。(如圖一所示)

　　一方面，這條看不見的水平線受到市場客觀條件的制約，不像鋪貨量那樣可以隨意調(diào)整，它是商品在市場上實際占有份額的反映，是同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家各種力量對比和制約條件作用的結(jié)果。力量對比因素有：廠家的銷售能力、質(zhì)量水平、廣告投入的力度等。制約條件包括商品對當(dāng)?shù)叵M者的適應(yīng)程度等等。比如當(dāng)?shù)?a href='http://www.zbfsgm.com/zixun/ertong/' target='_blank'>兒童喜歡甜的口味，酸、辣小食品的銷售就可能阻力較大。反過來說，從銷售水平線也可以看出自己生產(chǎn)條件和銷售能力處于什么樣的狀態(tài)。

　　另一方面，對實銷量也有一個在主觀上及時統(tǒng)計和正確分析的問題。人們對實銷量的認識往往有一個過程，銷售人員應(yīng)當(dāng)努力縮短這個過程，見微知著。窖觀條件變化，導(dǎo)致實銷量或起或落，如果認識過程太長，各種統(tǒng)計數(shù)字遲緩，得到的信息則可能是扭曲的，既無法采取正確的對策，也無法避免已經(jīng)或?qū)⒁l(fā)生的損失。例如，人們在盛夏酷暑，喜歡吃新鮮瓜果，瓜果的供應(yīng)正好數(shù)量充足、價廉、品種多，干、酥、脆的小食品實銷量就會下降，而你遲到的統(tǒng)計數(shù)字則反映出實銷上升的趨勢，加大鋪貨量，如果等到季節(jié)過后才發(fā)現(xiàn)這個問題，大量鋪出去的干酥食品因天熱變質(zhì)就難以避免。又如，競爭對手通過降價、有獎銷售、改變口味、增加品種等措施，擴大了銷路，而自己反應(yīng)遲鈍，根據(jù)競爭對手已見效的策略采取補救措施，而競爭對手恰恰又要根據(jù)同行跟進的局面出臺新的技術(shù)措施，提前進入下一輪競爭，那么自己就會總是處于被動的地位。