三、努力實(shí)現(xiàn)鋪貨量與實(shí)銷量的共振

　　鋪貨量除了受制于實(shí)銷量之外，還要受生產(chǎn)量的推壓。有些廠家產(chǎn)品一旦在廠內(nèi)積壓，就要求銷售人員盡快把貨鋪出去。殊不知產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)并不等于全部賣了出去。因此，鋪貨量在生產(chǎn)與實(shí)銷之間，應(yīng)服從于實(shí)銷量，重點(diǎn)放在與實(shí)銷量和諧共振，注意以下幾點(diǎn)：

　　鋪貨量的提前量要適度。從經(jīng)驗(yàn)看，鋪貨量不宜超過實(shí)銷量的20%，鋪貨量的加大時(shí)機(jī)比實(shí)銷量增長(zhǎng)提前半個(gè)月左右為宜。太少太晚，經(jīng)銷斷檔的時(shí)間過長(zhǎng);太多太早，鋪貨量的邊際效應(yīng)減弱。

　　鋪貨量呈波浪式遞進(jìn)。要頂住生產(chǎn)量加大的超負(fù)荷壓力，避免強(qiáng)制性鋪貨。在零售貨架不斷檔的前提下，可使批發(fā)商的庫存數(shù)量形成一個(gè)低谷，采取“饑餓療法”。當(dāng)然，要準(zhǔn)確掌握實(shí)銷量的波峰周期，消費(fèi)高峰前及時(shí)鋪貨。

　　充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的生命周期。一個(gè)產(chǎn)品歷經(jīng)開發(fā)、生長(zhǎng)、成熟、衰落幾個(gè)階段所形成的周期內(nèi)，一般有若干個(gè)實(shí)銷量波動(dòng)周期，不要把兩種周期混為一談。批量生產(chǎn)初期，新產(chǎn)品以嶄新的面貌出現(xiàn)，經(jīng)銷商不拒絕嘗試，消費(fèi)者感到新鮮，鋪貨量的邊際效應(yīng)較高，但是不能過于樂觀。當(dāng)實(shí)銷量長(zhǎng)時(shí)間疲軟，如果不屬于產(chǎn)品質(zhì)量與銷售策略的問題，就標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入衰落期，要加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

　　以實(shí)銷量的變化指導(dǎo)生產(chǎn)。以實(shí)銷量確定鋪貨量，以鋪貨量與實(shí)銷波動(dòng)的一個(gè)周期之比，確定生產(chǎn)的進(jìn)度，安排計(jì)劃，指導(dǎo)生產(chǎn)的均衡發(fā)展。因生產(chǎn)質(zhì)量問題影響實(shí)銷量時(shí)，應(yīng)毫不猶豫的通知生產(chǎn)、質(zhì)檢部門及時(shí)改進(jìn)。

　　以實(shí)銷量的變化調(diào)整銷售策略。產(chǎn)品質(zhì)量有保證，鋪貨及時(shí)適度，而實(shí)銷量仍然上不去時(shí)，要么是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了新的促銷方法，要么是市場(chǎng)出現(xiàn)了變化，這都要求銷售人員及時(shí)分析和調(diào)整銷售策略，不可一條路走到黑。

　　鋪貨量與實(shí)銷量的和諧共振，將會(huì)使銷售水平逐漸上升，步入良性循環(huán)。