促銷小訣竅_怎么做好促銷
孫子兵法云:“謀定而后動,知止而有得”。隨著終端競爭的日趨激烈,對消費者來說,各種類型的促銷活動已經(jīng)司空見慣,并逐漸審美疲勞,單純靠折扣+贈禮+人海戰(zhàn)術的傳統(tǒng)促銷模式越來越受冷遇,優(yōu)惠已經(jīng)不再是促銷內(nèi)容的全部。那么下面就讓學習啦小編為你介紹促銷小訣竅,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
促銷小訣竅一、優(yōu)惠也要找對理由
一個促銷的口號或標題能決定促銷的成敗!
在促銷方案設計時,不少銷售負責人熟諳產(chǎn)品體系和團隊的運作管控,且一絲不茍,而對于屬于宣傳范疇的活動主題等卻顯得很寬容:促銷主題就是個口號,隨便叫什么就行,促銷真正重要的是活動的力度和執(zhí)行力。有些人則認為促銷主題,只要響亮大氣就可以了,無非就是個空口號而已。于是,“艷陽三月,實惠共享”、“夏日激情,傾情特惠”,這樣的促銷活動主題,屢見不鮮。
一篇好文章,離不開一個好標題。標題立意好,文章就成功了一半;同樣,一個成功的促銷,也離不開一個響亮易記的主題。但是,作為促銷主題,僅是響亮醒目還是不行的,還要給顧客一個讓其覺得合理的優(yōu)惠理由和消費理由。我們不僅會問,為什么要這樣呢?
現(xiàn)如今促銷活動層出不窮,真假促銷混雜其中,有些不法商販甚至拿假冒偽劣商品來坑人,很多消費者都有促銷被騙的經(jīng)歷。于是,在面對促銷宣傳時,他們都或多或少地保持著懷疑和警惕,出手時非常小心謹慎,“便宜無好貨”,“天上不會掉餡餅”在很大程度上影響著他們的消費決策。所以,面對促銷宣傳,他們不僅在意商家給予的實惠,也在意商戶為什么要讓利優(yōu)惠。像上面艷陽三月這樣的促銷主題,消費者也許會問:僅僅是因為春天或夏天到來了,就給我優(yōu)惠,平白無故地降價做活動,你為什么這么好?你的商品是不是有問題?你是不是虛假促銷?你是否還別有用心?一連串的問題,讓我們的促銷理由根本站不住腳。
正所謂“名正才能言順”,出師一定要有合適的名分,這樣才能讓消費者真正信服。如果我們在設計促銷主題時忽略了這一點,這種“天上掉餡餅”似的言之無物無任何說服力的主題,很容易被消費者遺忘或誤判為有欺騙傾向的促銷而避開。但是,促銷主題并不是純粹為了吸引眼球而故意嘩眾取寵,必須有相應的促銷內(nèi)容進行支撐,否則這種“標題黨”似的做法不但不能吸引消費者,反而會激起他們的反感和厭惡。
某移動連鎖手機賣場,為了更好地提升活動的影響力和可信度,策劃了“輝煌7載,重獎移動老客戶”的促銷主題,根據(jù)本地移動用戶的入網(wǎng)年限給予不同的購手機折扣優(yōu)惠,引起了很大的反響。這個活動的成功不僅在于成功借助了中國移動的影響力,可信度大大增強,而且,入網(wǎng)越久的顧客優(yōu)惠越大,通過折扣的比較使他們倍感珍惜,慷慨解囊。在一大型社區(qū)旁新開的飯店,為了快速提升知名度,就策劃了“開業(yè)新張,免費請客”主題的促銷,每天上午送出50份免費餐,邀請周邊居民免費抽獎產(chǎn)生,現(xiàn)場十分轟動。
關于如何找對理由,筆者在以往的促銷活動中,經(jīng)常用到的有過節(jié)、造節(jié)、借力造勢、共同營銷等方法,但前提是一定要發(fā)自內(nèi)心的真誠的思想表達,有具體的實質(zhì)內(nèi)容。
巧勁概括:促銷主題,不僅要響亮大氣,通俗易懂,易于傳播;同時,好的促銷主題一定要言之有物,給顧客一個合理的優(yōu)惠理由和消費理由。
促銷小訣竅二、挑起爭端,引起圍觀
面對淡季促銷,許多朋友都有這樣的苦惱:淡季銷量差,同行們都不愿增加投入搞促銷,擔心得不償失。自己打算先發(fā)制人搶占先機吧,可誰想一場促銷活動出來后,宣傳費用投入了不少,可市場這個水塘里卻連泡都起不了幾個。于是,談起淡季促銷,不少人這樣總結(jié):不做等死,做了找死。
在很多古代武俠片里,高手們總是一個人偷偷躲在某個常人很難發(fā)現(xiàn)的地方。為何他們愿意享受這寂寞?一種可能是厭倦了江湖上的打打殺殺,二則是“高手寂寞”,找不到合適的對手,沒有了行走江湖的激情。以往,我們在做促銷活動時,總是很擔心競爭對手會跟進和效仿,分走我們的客流。每次促銷活動前,也是密切跟蹤競爭對手動向,一旦碰到競爭對手有動作,就像是如臨大敵般非常緊張和慌亂。所以,在促銷活動時機選擇時,很多人都得意于搞突襲,不給對手以應變的機會。但是,市場是快速變化的,以往一些對的方法也并一定今后永遠正確。如果說以上的方法在旺季時還有些作用的話,在淡季時卻可能會孤立甚至扼殺我們的促銷。
促銷的目的是什么?就是要讓更多人知道,更多人購買,實現(xiàn)銷量和利潤的最大化。管理學上有一個1+1>2的理論,其實放在促銷領域也同樣適用。于是,如今很多時候,當我們孤單地做促銷時,我們怕的不是競爭對手的快速跟進,反倒是沒有人來跟進。一個巴掌拍不響,眾人鼓掌聲震天,越是有商家搞對抗,自己工作越有激情,消費者關注度也越高,心里就越亢奮;否則如果只是自己一家唱戲,市場影響力很難出的來,盡管付出很大的努力效果也不會理想。
中國人好奇心強,喜歡熱鬧,也更愛湊熱鬧,平平淡淡的促銷活動見得多了,很難有什么關注和進一步了解的激情。中國有句老話:“好事不出門,壞事傳千里”,越是帶些負面的、違背常理的、沖突性的事件,越是能激發(fā)人們了解和傳播的欲望,而且這種欲望是非常主動且難以克制的。但是,競爭對手又不是自己人,他們又憑什么聽我們的呢?
促銷就是銷售的藝術!面對這種情況,辦法總還是有的。我們堅信:火越燒越旺,事越傳越神,人越“吵”越紅,促銷不僅要要解決內(nèi)容的問題,更要解決傳播的問題。
如何挑起爭端呢?方法和著眼點應該有很多,既可以針對競爭對手在產(chǎn)品設計、功能、特點、價格等某一個方面或某一處“死穴”或不足進行隱性揭露,也可以針對其核心利益點進行打擊,比如價格戰(zhàn)等,但前提是我們一定要充分了解過我們的對手。一潭死水的市場是我們所不希望看到的,我們的目的就是要把市場的水攪渾,讓消費者都亢奮起來,這樣我們的活動也就有了成功的保證。但是,在按照本思路操作時,切忌要不能指名道姓地進行攻擊,注意把握分寸,否則將引起不必要的法律官司。
故意制造是非的宣傳是一項很重要的營銷方式,在我們的商業(yè)界也有不少經(jīng)典佳作:比如前幾年奧克斯的“空調(diào)成本白皮書”,椰樹椰汁的“敢承諾,不加香精、防腐劑和色素”,Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。
在促銷上,合理利用好“挑起爭端”,有時也可能會收到奇效:2003年秋深圳東門商圈,一場SUN百貨常規(guī)的店慶促銷,為了提升活動看點和影響力,故意對部分敏感品牌進行了虧本式的大力度折讓優(yōu)惠,引來了較遠位置的MY百貨的激烈反應,一時間眾多市民紛紛前來淘便宜。好戲還不只是這些,兩家商場分別派促銷宣傳前往對方勢力范圍進行騷擾,并不斷利用媒體口誅筆伐對方,一時間東門商圈硝煙彌漫。雙方間的劍拔弩張,并沒有罵冷自己的生意,反倒是大批消費者請假購物,兩家的銷量在大戰(zhàn)期間零售額都增加了數(shù)倍。由于人流量過大,警方甚至動用了防暴警察維持秩序,而這經(jīng)媒體報道卻又引起了新一輪的顧客爆棚。“50萬人瘋搶東門”,多家本地媒體都用了這樣的標題,而這挑起爭端的一戲,也成就了深圳零售行業(yè)的一個神話。
并不是每次采用這樣的挑起爭端的促銷方式都能引起對手跟進,但是市場已經(jīng)給予了足夠的關注和議論,消費者的激情已經(jīng)被調(diào)動,我們的目的已經(jīng)達到。今年315期間,筆者在海南操作農(nóng)村市場手機促銷時,針對本區(qū)域黑手機銷售普遍消費者品牌意識較弱的現(xiàn)狀,為了擠壓黑手機市場并提升315節(jié)日影響力,推出了“品牌的責任”--手機免費“掃雷”行動,將尖銳矛盾直接挑明,劍指廣大黑手機店主的軟肋,并利用宣傳手冊和實物展示的方式講明黑手機的危害,指導客人怎樣識別黑手機。結(jié)果,原本只是個不為多少人知的小節(jié)日,卻因這套公益咨詢宣傳+品牌展示+促銷回饋組合拳籠絡了大批中低端顧客加入了品牌手機的使用陣營。
另外,挑起爭端也并不是一定要以攻擊競爭對手為代價,利用一些頗具煽動性的言語宣傳同樣可以達到刺激消費者的目的。為提升賣場銷量,筆者曾策劃了這樣一場促銷:“諾基亞”大屠殺,搶光*****,以諾基亞的品牌影響力帶動全系列商品銷售,再配上一些夸張性的設計,賺足了市場的眼球,顧客激情也被快速調(diào)動起來。
巧勁概括:獨樂樂不如眾樂樂,要拒絕死水一片的市場,利用爭議話題,挑起爭端和矛盾,引發(fā)市場高度關注,達到廣泛快速促銷傳播的目的。
促銷小訣竅三、傍好“大牌”,借好外力
“女怕嫁錯郎,男怕入錯行”,就算是同樣的一個行業(yè),相對于能力相當?shù)膬蓚€營銷人員來說,由于所服務的品牌的不同,彼此在收入待遇、工作舞臺、上升機會甚至從外界得到的認可上都存在著很大的差異。作為一名一線品牌的業(yè)務代表,所到之處都是經(jīng)銷商、零售商的笑臉相迎,說起話來也是斬釘截鐵,即使是開展一場力度較小的促銷活動,都受到媒體和消費者分外關注。但一線大品牌畢竟是少數(shù),充斥在市場中的大多數(shù)品牌在消費者腦海里還只是停留在“聽說過”和“沒聽說”之間。
品牌的知名度的大小也直接影響了消費者在終端的消費選擇。于是,我們經(jīng)常會看到,盡管做出了很大的讓利促銷,但同款同質(zhì)的小品牌卻始終難以昂首挺胸,被大品牌壓的抬不起頭。而反觀大品牌價格上略做下調(diào),零售量就可能會立即成倍上翻。品牌力弱、顧客認可度低、促銷無用,一直以來都在困擾著很多不知名品牌的營銷人。被動挨打或等待顯然是不足取的,那么在促銷上又如何能提升我們的影響力和信服力呢?
灰姑娘嫁給王子,立馬就成了貴族夫人;同樣,能和比爾蓋茨、巴菲特共進一次晚宴,這足以讓人對你刮目相看。
我國有一句很經(jīng)典的成語:“一人得道,雞犬升天”,給我們提供了非常有益的啟示:雖然短期內(nèi)無法靠自我提升自己,但可以借助外在的優(yōu)勢力量來提升自己,利用外力來借勢造勢,讓自己也乘上“大牌”的快車。
“借勢”指的是策劃的時機和契入點,就是充分結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況,能夠很巧妙地借助節(jié)日、當?shù)氐娜宋木坝^、社會話題、時事活動、媒體輿論焦點、政府專業(yè)權威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動等,利用人們對這些事物的關注,將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進來,輕松贏得人們的注意力和好感,提升知名度和銷量。
成功的企業(yè)借勢新聞屢見不鮮,經(jīng)典的如當年蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專用牛奶、強壯中國人”促銷主題,使銷售借勢節(jié)節(jié)高。某女性手機品牌是近兩年來國內(nèi)一新銳品牌,其成功秘訣不僅在于其獨特的“專為女性定制”的品牌定位,還在于其超強的借勢之功力,并充分展示于銷售終端:投巨資借助國際影星舒淇品牌代言快速上位,贊助2011年賀歲大片《非誠勿擾2》、牽手幸福工程發(fā)起“關愛母親”行動,一躍而成為國內(nèi)知名品牌。在常規(guī)小型促銷活動中,借勢也都是很容易操作的,比如和本地知名商家進行聯(lián)合或異業(yè)聯(lián)合促銷、利用知名品牌商品作為禮品進行買贈促銷或抽獎促銷,都會很好地提升自己。
巧勁概括:借好外力,如虎添翼。利用好外來的優(yōu)勢資源,在促銷活動中巧妙借勢,不僅能大大提升活動影響力,還能提升活動的說服力。