促銷小訣竅四、做促銷不如像促銷

　　何謂做促銷?它是指促銷活動的內(nèi)容策劃和政策執(zhí)行;何謂像促銷?它是指促銷氛圍的現(xiàn)場營造。

　　在許多促銷活動中，有不少渠道經(jīng)理們都喜歡做“價(jià)格殺手”，堅(jiān)信降價(jià)和高額贈禮是終端制勝的唯一關(guān)鍵，于是少則數(shù)十元，多則數(shù)百上千元不惜血本砸價(jià)狂降，似乎不大力度降價(jià)優(yōu)惠就不是促銷活動，自己的團(tuán)隊(duì)也不會自信。

　　但是，現(xiàn)實(shí)情況是，我們的“好意”卻很難被消費(fèi)者了解并領(lǐng)情，大力度的優(yōu)惠措施變成了對我們內(nèi)心的安撫和滿足?，F(xiàn)代社會，是一個(gè)信息高度泛濫的社會，消費(fèi)者每天都要面對大量的促銷廣告宣傳，精神上早已麻木了，無法也無暇去做到對大量信息的關(guān)注和比較，而且也很難分辨出商家的促銷力度到底是多大多小。因此，在很多時(shí)候，消費(fèi)者判斷商家促銷力度大小的依據(jù)只是活動場地的氛圍布置和人氣的強(qiáng)弱。一旦現(xiàn)場氣氛火爆，再加上商家的煽風(fēng)點(diǎn)火，很容易形成沖動性消費(fèi)。

　　因此，在終端促銷競爭愈加激烈的今天，促銷氛圍的重要性早已經(jīng)超過了促銷優(yōu)惠的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。但是，仍有不少營銷管理者還是過分癡迷于“降價(jià)”這個(gè)殺手锏，靠全面的低價(jià)特價(jià)爭取顧客，甚至是虧本甩賣，這樣就很容易導(dǎo)致促銷費(fèi)用的過度透支，原本要計(jì)劃開展的宣傳、激勵(lì)等其他項(xiàng)目就會因費(fèi)用不足而取消。更有甚者，一些負(fù)責(zé)人喜歡在促銷中搞攀比，比特價(jià)、比臨促人數(shù)、比銷量，哪個(gè)方面都不能輸過競爭對手。如此種種，一旦在促銷中摻雜了個(gè)人情緒，很容易造成活動結(jié)果與目的的背離。

　　促銷氛圍是指在開展促銷活動時(shí)，通過物料布置、促銷商品/禮品陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動活動等表現(xiàn)出的濃烈銷售氛圍。做好促銷氛圍，就是除了常規(guī)的廣告宣傳外，要將更多的費(fèi)用和精力投入到賣場內(nèi)外的氛圍營造上。

　　活動效果的好壞，賣場的布置和外場氛圍是非常關(guān)鍵的，從一定程度上來說，促銷氛圍的強(qiáng)弱直接決定了活動的效果。一個(gè)促銷要做，可以不用都做到全城最低價(jià)全行業(yè)最低價(jià)，可以不用花很多錢做媒體廣告，但是活動的氛圍必須要在賣場內(nèi)外充分表現(xiàn)出來，對顧客才有著強(qiáng)烈的視覺沖擊力，因此有才有沖動去花大把的銀子消費(fèi)，不管是該買的還是不該買的商品。

　　促銷小訣竅五、重視賣場溝通，關(guān)注員工激勵(lì)

　　常見認(rèn)識誤區(qū)：只要活動策劃的好，顧客聞風(fēng)而來，賣場負(fù)責(zé)人肯定會非常重視，營業(yè)員更會積極賣自己的東西，銷量也就不成問題了。

　　有些時(shí)候，我們越是覺得沒有問題的地方卻越會出問題。作為廠家或經(jīng)銷商一方，你覺得給賣場提供了促銷支持，帶來了人氣，賣場一方應(yīng)該要感謝你，會大力支持和配合你的促銷，可很多時(shí)候卻并非如此，于是就經(jīng)常會出現(xiàn)以下這些情景：廠家統(tǒng)一策劃的活動宣傳物料到了賣場卻被扔進(jìn)了雜物倉庫;你辛苦花錢采購的促銷禮品送給賣場后卻被人強(qiáng)行挪作他用;你靠促銷宣傳吸引來的顧客，進(jìn)店后卻被營業(yè)員介紹買了競品，為他人做了嫁衣;你的貨明明不足，經(jīng)多次督促后，店老板卻不愿積極補(bǔ)貨。

　　問題出在哪里?你和賣場只是合作伙伴，并不是親密的一家人，賣場有自己的利益目標(biāo)要求：你的促銷只關(guān)注了顧客的利益訴求，卻沒有充分關(guān)注到賣場的利益關(guān)切。雖然你的促銷帶來了短期量的提升，但也會快速拉低你的產(chǎn)品毛利率，降低賣場銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，而且增加了賣場人員的工作量，自然難以得到賣場上下的全力配合支持。

　　想做好市場的促銷宣傳，先做好賣場的促銷溝通。為了解決以上的問題，必須在活動前與賣場充分溝通，講明你的目的和要求，了解他們的真實(shí)想法和需求，為賣場合理設(shè)定好銷售利潤比例，并通過明獎(jiǎng)或暗返的方式為銷售人員制定激勵(lì)政策，取得他們的通力配合。

　　巧勁概括：合力才能致勝，同心才能共贏。促銷活動策劃時(shí)一定不能忽視對終端賣場及員工的激勵(lì)政策，否則只能是自己干吆喝，別人還給你使絆。