如何推銷自己的產(chǎn)品(4)
作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員,其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為:客戶(或稱經(jīng)銷商)和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶(或稱經(jīng)銷商)進(jìn)行服務(wù)?
售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷售成功的一半
售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過(guò)程中,引導(dǎo)經(jīng)銷商,使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解,并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,要把握客戶的一些表現(xiàn),這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理,能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn):
1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話,很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感,愿意和你交流,要把握機(jī)會(huì),加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產(chǎn)品,甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題,看看有沒(méi)有不滿意的地方,這時(shí)要打消他的疑慮,增強(qiáng)他的信心。
3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景,這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹,他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。
4、仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等,甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn),比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋,通過(guò)不同的對(duì)比,如價(jià)格高,但是量比同類產(chǎn)品多,消費(fèi)者更樂(lè)意買實(shí)惠的產(chǎn)品,這樣,你不就賣的多了?賣的多,不久賺的多了!
對(duì)于客戶的種種表現(xiàn),要及時(shí)把握,認(rèn)真回應(yīng),解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí),要能夠善意的理解別人,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以向客戶提供一些好的建議,非同類產(chǎn)品的行情,擴(kuò)大與客戶的交流范圍,增進(jìn)感情。
在和客戶的交流過(guò)程中,要講究策略,不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他,使自己有一個(gè)回旋的余地,為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。
客戶是生意人,往往會(huì)出于自我利益的保護(hù),在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí),他就有可能拒絕。而做為銷售人員,就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì),最終達(dá)成銷售,該怎么辦呢?
首先在心態(tài)上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法:
第一步:向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)
第二步:征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同
第三步:當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí),向客戶提出成交的要求
如果沒(méi)有成功,繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn),直至達(dá)成交易。當(dāng)然,不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品,接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪,并為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。
售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶
當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步,即征得了客戶的認(rèn)可,已經(jīng)成交,下面還要做什么事情呢?對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單,要定期進(jìn)行拜訪,對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶,但他那里又有銷售潛力,就要增加拜訪次數(shù),加深與客戶的印象,同時(shí),要告訴客戶,其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù),你必須帶著你的想法,能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況,那怕是一點(diǎn)小小的建議,一定要站在客戶的角度,為他著想,運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn),去幫助你的客戶。