如何推銷自己的產(chǎn)品(4)
作為市場基礎(chǔ)的銷售人員,其要服務(wù)的兩個群體分別為:客戶(或稱經(jīng)銷商)和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商)進(jìn)行服務(wù)?
售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程中,引導(dǎo)經(jīng)銷商,使之對你的產(chǎn)品有所了解,并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中,要把握客戶的一些表現(xiàn),這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理,能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn):
1、比較認(rèn)真的聽你說話,很自然的和你聊天。這說明他對你有好感,愿意和你交流,要把握機會,加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產(chǎn)品,甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題,看看有沒有不滿意的地方,這時要打消他的疑慮,增強他的信心。
3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景,這時要簡明扼要的介紹,他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多。
4、仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等,甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡热鐑r格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋,通過不同的對比,如價格高,但是量比同類產(chǎn)品多,消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品,這樣,你不就賣的多了?賣的多,不久賺的多了!
對于客戶的種種表現(xiàn),要及時把握,認(rèn)真回應(yīng),解答客戶的疑問。同時,要能夠善意的理解別人,在適當(dāng)?shù)臅r候,可以向客戶提供一些好的建議,非同類產(chǎn)品的行情,擴(kuò)大與客戶的交流范圍,增進(jìn)感情。
在和客戶的交流過程中,要講究策略,不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他,使自己有一個回旋的余地,為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。
客戶是生意人,往往會出于自我利益的保護(hù),在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時,他就有可能拒絕。而做為銷售人員,就是要創(chuàng)造機會,最終達(dá)成銷售,該怎么辦呢?
首先在心態(tài)上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法:
第一步:向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點
第二步:征求客戶對著一優(yōu)點的認(rèn)同
第三步:當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時,向客戶提出成交的要求
如果沒有成功,繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點,直至達(dá)成交易。當(dāng)然,不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品,接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪,并為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。
售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶
當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步,即征得了客戶的認(rèn)可,已經(jīng)成交,下面還要做什么事情呢?對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單,要定期進(jìn)行拜訪,對于進(jìn)貨量小的客戶,但他那里又有銷售潛力,就要增加拜訪次數(shù),加深與客戶的印象,同時,要告訴客戶,其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù),你必須帶著你的想法,能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況,那怕是一點小小的建議,一定要站在客戶的角度,為他著想,運用自己的銷售經(jīng)驗,去幫助你的客戶。