如何推銷自己的產(chǎn)品(5)
為了能夠長久的銷售,達(dá)到你的銷售目標(biāo),把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后,還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶
之所以說是“教育”,是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求,要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境,進(jìn)而改變自己的不足,改善購物環(huán)境,增加銷售量。
1)總的來說,消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物
◆有市場上的最新產(chǎn)品
◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品
◆有齊全的日用小百貨
2)消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物
◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解
◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買
◆服務(wù)態(tài)度友善、親切,容易接近
3)消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物
◆貨物擺放要整齊,貨品上不能有灰塵
◆貨物擺放要分類,易于選擇
◆如果光線暗,要經(jīng)常開燈
實(shí)際上,在你和客戶溝通、交流的過程,就是教育的過程,你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他,當(dāng)然,首先要肯定你的客戶,這樣,他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告,最重要的是你能為客戶做什么?
2)管理你的客戶
首先要明白,管理你的客戶的目的是為了增加銷售量,因此,在拜訪的過程中,用什么方法去管理你的客戶呢?
管理需要通過一個(gè)渠道,運(yùn)用一種方法。
一個(gè)渠道:通過《客戶管理卡》,詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況,以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡,對客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識。
一種方法:幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情,更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置,增加銷售機(jī)會(huì),使客戶賺到更多的利潤。
通過“教育”和“管理”你的客戶,在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中,你給客戶提供了更多的建議,幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化,這就是對他最好的售中服務(wù)。
售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始
當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃,是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢?答案是否定的。根據(jù)推測,開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍,因此,只有通過不斷的服務(wù),才能夠留住客戶,使銷售更穩(wěn)固。