怎樣做好一個(gè)服裝銷售員的步驟
怎樣做好一個(gè)服裝銷售員的步驟
如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡(jiǎn)單。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的怎樣做好一個(gè)服裝銷售員相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
做好一名服裝銷售員的條件
要做好一名銷售員,首先必須具備的客觀條件和主觀條件:
一、要做好一名銷售員,必須具備的客觀條件:
1、來(lái)自于所在賣場(chǎng)的支持。賣場(chǎng)需制定嚴(yán)格的規(guī)章制度,并且要有嚴(yán)厲的執(zhí)行力,從而保證所有的導(dǎo)購(gòu)員能在一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上展開業(yè)務(wù)。
2、來(lái)自二級(jí)供應(yīng)商和廠方業(yè)務(wù)人員的支持。供應(yīng)商與業(yè)務(wù)員也應(yīng)有效的收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)的信息,并及時(shí)有效的調(diào)整經(jīng)營(yíng)對(duì)策。
二、要做好一名銷售,必須具備的主觀條件更為重要。
1、首先,銷售必須明白自已的工作內(nèi)容,日常工作中自己該干些什么,宣傳商品和企業(yè)形象、派發(fā)資料、陳列POP、營(yíng)造氣氛。提供售前、售中、售后服務(wù)、收集顧客的意見,收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息,并向負(fù)責(zé)主管匯報(bào),完成日、周、月工作報(bào)告,及時(shí)向主管匯報(bào),完成主管交給的各項(xiàng)任務(wù),嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的零售政策。
2、然后銷售員須注重個(gè)人的業(yè)務(wù)能力與職業(yè)道德素養(yǎng)。
為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇,積極向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn),向顧客說(shuō)明買到商品將會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益,回答好顧客對(duì)商品提出的疑問,說(shuō)服顧客下決心買,耐心傾聽顧客的反饋意見和建議,并作好記錄,有些意見可以與廠方業(yè)務(wù)人員和供應(yīng)商品協(xié)商和調(diào)整,目的是更好的銷售,接受顧客提合理化意見并關(guān)心顧客的利益。
3、另外,做好一名銷售員,還須注意個(gè)人的容貌、著裝、儀態(tài)和舉止,合理的淡妝,不僅是對(duì)他人的尊敬,也是會(huì)讓自己更加自信。得體的著裝既美觀大方,又增強(qiáng)自己簽賞能力,增強(qiáng)自己為顧客介紹商品的可信度。儀態(tài)大方,熱情積極,樂觀向上,時(shí)常保持微笑,不僅擁有好心情,而且擁有好的人緣。( 設(shè)友公社文章閱讀
4、最后做好一名銷售員要多學(xué)過硬的知識(shí)。
了解產(chǎn)品知識(shí),多感受細(xì)體會(huì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),多講產(chǎn)品的特性和功能,多聽聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)技巧,找出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn),多多了解我們所接待的每一位顧客,揣測(cè)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)、類型及心理需求,要能對(duì)癥下藥,更好的接近目標(biāo),從而達(dá)到銷售、宣傳品牌的目的。
要做好一個(gè)銷售員需要你的自信心和堅(jiān)韌不拔的精神,需要你不斷的豐富自己的產(chǎn)品知識(shí)和提高綜合素質(zhì),需要你懂得在銷售產(chǎn)品之前如何先銷售自己,需要你給予客戶信任和信心。
一個(gè)人的成功銷售員,20%靠專業(yè)知識(shí),40%靠人際關(guān)系,另外40%需要觀察力的幫助,因此為了提升個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力,獲得成功,就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧,隨時(shí)有效地與“人"接觸溝通,只有這樣,才有可能使你業(yè)務(wù)成功。
做好一名服裝銷售員的方法
1信心的建立
方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
a、假定每位顧客都會(huì)成交。銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買,使自己形成一種條件反射積極地去銷售,從而增大成功率使銷售員具有成功感而信心倍增。
b、配合專業(yè)形象。人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離,便于雙方的溝通。自我感覺良好,自然信心亦會(huì)增加,自我發(fā)揮亦會(huì)良好。
2、正確的心態(tài)
a.衡量得失。銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情,例如,派發(fā)宣傳單時(shí),遇上拒接的情況,銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作,在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失,反而增長(zhǎng)了見識(shí),學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。
b.正確對(duì)待被人拒絕。被拒絕是很普遍的,但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕,并不是沒有回旋的余地,那就表明還有機(jī)會(huì)銷售員不要輕易放棄,過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。
3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度
a.從客戶的立場(chǎng)出發(fā) 。“為什么這位顧客要聽我的推銷演說(shuō)?"所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的,明確自己的銷售目的:令客人落定,清楚自己的出發(fā)點(diǎn),并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況,介紹他所需,迎合客人的心態(tài),拉近雙方的距離。
b.大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感。世界上沒有十全十美的東西,銷售員過分的夸張,會(huì)引起顧客的不相信和不滿,若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明,做到自圓其說(shuō),并幫助客人作對(duì)比,讓客人有真實(shí)感,加深對(duì)銷售員的信任感。
4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧
主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法。這是一個(gè)不太好的促銷方法,因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P,都是明碼實(shí)價(jià)的,銷售員如一律放松折扣,則客人就會(huì)“吃住你”,不放松反而會(huì)促進(jìn)成交,若客人到最后還是咬緊折扣,可咨詢銷售主管和總監(jiān)適當(dāng)給予折扣,但不要讓他感到很容易,要做一場(chǎng)戲例如打假電話,并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”才給折扣。若客人不夠錢付定金,也不要輕易答應(yīng)不足定也可以,再作一番假,讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡,才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。
服裝銷售技巧
導(dǎo)購(gòu)員人員如何介紹商品呢?其實(shí)大部分顧客對(duì)商品的認(rèn)知是空白的,做為終端導(dǎo)購(gòu)員,要告訴顧客選擇一個(gè)好的商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來(lái)來(lái)判斷?導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品的過程當(dāng)中掌握一定原則,加深顧客對(duì)我們所賣商品的印象。
“喜歡的話試穿一下,這是我們剛到的新款。”
“現(xiàn)在部分產(chǎn)品7折,喜歡就試穿一下。”
“這是今年的新面料莫代爾纖維,手感很好。”
顧客瀏覽產(chǎn)品需要一個(gè)分析和考慮的過程,此時(shí)為顧客提供“導(dǎo)”購(gòu)的服務(wù)是很關(guān)鍵的,模式化的問候不會(huì)對(duì)銷售成交起多大作用。
把產(chǎn)品的風(fēng)格賣點(diǎn)或者其他賣點(diǎn)介紹給顧客,為他們提供有分析價(jià)值的信息。但往往很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)都了解甚少,更別說(shuō)提供服裝風(fēng)格銷售推薦了。
銷售美感類商品和其他商品最大的不同就是對(duì)產(chǎn)品美感的了解。產(chǎn)品推薦中融進(jìn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)美感風(fēng)格的認(rèn)知,會(huì)為成交帶來(lái)很大的幫助。
“喜歡的話試穿一下,這是我們剛到的新款。”“現(xiàn)在部分產(chǎn)品7折,喜歡就試穿一下。”這兩種常規(guī)語(yǔ)言在終端銷售中經(jīng)常被使用,希望提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)最好擺脫這種模式化的銷售語(yǔ)言。
“這是今年的新面料莫代爾纖維,手感很好。”這是一種很不錯(cuò)的介紹產(chǎn)品的方式,只可惜顧客一旦追問“什么叫莫代爾纖維”,導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ>蜎]有下文了。所以,不管導(dǎo)購(gòu)如何介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn),一定要了解透徹。
“您好,這個(gè)款式系列偏直線款,由于款式的裁剪設(shè)計(jì)都比較簡(jiǎn)潔,所以可以隨意和系列中的款式進(jìn)行混搭,如果您喜歡帥氣、灑脫的風(fēng)格,可以在里面找到喜歡的。旁邊這個(gè)系列則多是曲線款,其中有很多表現(xiàn)女人味的款式,您可以慢慢挑選一下。”
>>>下一頁(yè)更多精彩“服裝銷售提高消費(fèi)者購(gòu)買過程中的愉悅感”