怎樣做好一個服裝銷售員的步驟(2)
怎樣做好一個服裝銷售員的步驟
服裝銷售提高消費者購買過程中的愉悅感
如果說價格是絕大多數(shù)消費者購物時非常關注的要素,大概不會有人反對。但是更多的時候,價格只是一個限制因素,消費者不會因為便宜而購買一件對自己毫無用處的產(chǎn)品,相反,如果消費者覺得一件商品很值,即便是價格超過了自己的經(jīng)濟承受范圍,也會想盡辦法去突破價格的限制,比如很多的女孩會花好幾個月甚至大半年的時間節(jié)衣縮食,目的是為了購買一個自己心儀的手提包或者一部價格高昂的手機,確切的說,決定消費者是否購買一件商品并不是商品本身貴不貴,而是消費者認為值不值,只要在自己的經(jīng)濟承受范圍之內(nèi),消費者會毫不猶豫的購買一件自己認為值的產(chǎn)品。
而值不值完全是消費者主觀的一種感覺,因此,消費者在購物時購買的不僅僅是一種商品,而是購買一種感覺,對于一件消費頻次不高的產(chǎn)品,這種價值感直接決定了消費者當時是否購買,對于一件消費頻次較高的產(chǎn)品,這種感覺還影響后續(xù)的重復購買行為,即品牌的忠誠度。如果消費者覺得自己購買了一件非常值的產(chǎn)品,除了當時會有一種愉悅感之外,還會迫不及待的向身邊人分享這種購物的愉悅并積極向其推薦,為品牌帶來強大的口碑效應。
這種價值感的形成取決于兩個方面,一方面是產(chǎn)品本身及其銷售過程所傳遞的價值滿足了消費者個性化需求的程度,二是消費者為商品所支付的成本,包括時間成本、精力成本和價格成本,其中最重要的是價格成本。因此要提高消費者的價值感,要么提高消費者對產(chǎn)品本身價值的認知,要么降低其對成本付出的感知。
在產(chǎn)品和品牌基本確定的情況下,可以從以下方面提高消費者對產(chǎn)品價值的感知:
1.從消費者角度更加形象的闡述產(chǎn)品對消費者的利益。消費者在購物時經(jīng)常有這樣的體驗,導購人員一上來就喋喋不休的用一大堆消費者聽不懂的語言或?qū)I(yè)詞匯介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,根本不考慮這些優(yōu)勢究竟對消費者有什么樣的價值,或者用一些大而空的詞語說明產(chǎn)品如何適合消費者,其結果是講了半天,消費者對于產(chǎn)品的優(yōu)勢認識依然不深刻。而聰明的市場人員和導購員總是從消費者實際使用的角度闡述產(chǎn)品對消費者的利益,并通過引導消費者聯(lián)想使用場景,讓消費者切身感覺到產(chǎn)品的實際利益,增加產(chǎn)品的價值感知。
2.增加產(chǎn)品的個性化程度。消費者對于產(chǎn)品的形狀、顏色、味道、氣味、尺寸規(guī)格等物理屬性總有不同程度的偏好,且消費類產(chǎn)品因為規(guī)?;蠛茈y做到完全定制,對于完全標準化產(chǎn)品,可以通過增加產(chǎn)品的型號和款式盡可能的滿足大多數(shù)人的需求,對于非標準化產(chǎn)品來說,可以通過部分部件的定制來滿足消費者個性化需求,小小的改變通常能讓消費者產(chǎn)生意想不到的驚喜。家具行業(yè)就是一個典型的例子,因為戶型大小和格局的不同,消費者在購買家具時總是受到尺寸和形狀方面的限制,而消費者又想充分的利用空間和體現(xiàn)出自己的品位,最后不得不遺憾的做出次優(yōu)的選擇,如果在選購的過程中,如果有一家產(chǎn)品通過小范圍的改變能夠更好的滿足消費者的個性化需求,將會極大的增加消費者對價值的感知。
如今都說消費者是上帝,但現(xiàn)實是在購物過程中很難體驗上帝的感覺,即便是銷售人員熱情、購物環(huán)境優(yōu)雅且購物預算充沛,都不能保證購物后有個好心情。
服裝銷售工作總結及計劃
上半年工作總結
一、主要工作:
1、做好基本資料的整理,及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤:在下訂單后要確認工廠是否排單,了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程,確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨,最后還要確定客戶是否準時收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠,與客戶確認對帳清單并確認回傳,及時將開票資料寄到財務處,做好開票的事項,最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;
4、維護老客戶,保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系,了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品,確定客戶是否有需要。熱點閱讀:
二、存在的問題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強,一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求,貨期一退再推,有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠,在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理,使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性,從而影響了工作的整體進程。
2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務水平的局限,在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學習去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的,但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計,上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達十幾起。
下半年工作計劃
一、繼續(xù)提高員工素養(yǎng),強化員工服務意識
人是萬物之本,員工是企業(yè)生存的命脈,只有企業(yè)真正重視員工,關心員工,讓員工感受到企業(yè)的溫暖,員工才會用更好激情來為企業(yè)付出。當然我們企業(yè)更需要有先企業(yè)后個人的高素質(zhì)員工,因此我們必需加強員工培訓,提高員工積極性,增強員工個人素養(yǎng),使員工更有團隊精神和奉獻精神。只要員工的個人素養(yǎng)真正提高了,能真正關心企業(yè),那么我們部門的服務水平也就相應的提高了,各項工作也能順利的進行。這樣就進入了一個良性循環(huán)的過程中。對此向公司提出兩點建議:一是不建議加班,當然前提是在高工作效率和計劃任務完成的情況之下;二是獎與懲相結合,不能光有懲而不獎,反之當然也不行,二者是相輔相承,缺一不可。
二、不斷完善管理制度
由于物流部不是直接創(chuàng)造經(jīng)濟價值的部門,再加上物流部缺乏系統(tǒng)的規(guī)章制度和管理工作方面存在的漏洞,所以往往會被本部門員工誤認為不被公司重視,對員工工作積極性有一定的影響。對此需不斷完善部門管理制度,需實施《崗位責任制制度》、《交接班制度》、《車輛管理制度》、《文件管理制度》、《獎懲制度》等。
三、加快管理崗位建設
我將結合本部門崗位的具體工作情況,逐步優(yōu)化組織結構,使其“基層具體落實、中層監(jiān)督指導”。使各崗位人員明確其職責所在,以便在工作中各司其職,各盡其責,繼而爭先創(chuàng)優(yōu)。
四、工作重點
1.對物流部操作流程進行合理改進,重點為貨物入庫流程,出庫流程的改進,做到貨物進出正確、準確、及時。
2.對庫房貨物的管理,做到貨物標識齊全、唯一、正確。
隨著公司的不斷發(fā)展,物流部規(guī)模也將得以壯大。我將以公司利益為中心,以服務客戶為宗旨、以降成增效為目標的原則開展工作。加強部門管理建設,不斷提高員工素養(yǎng),強化員工服務意識。使全體員工齊心協(xié)力、努力奮斗,爭取取得更好的效益。
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