怎樣做好一個(gè)服裝銷售員的步驟(2)
怎樣做好一個(gè)服裝銷售員的步驟
服裝銷售提高消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中的愉悅感
如果說(shuō)價(jià)格是絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)非常關(guān)注的要素，大概不會(huì)有人反對(duì)。但是更多的時(shí)候，價(jià)格只是一個(gè)限制因素，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)楸阋硕?gòu)買一件對(duì)自己毫無(wú)用處的產(chǎn)品，相反，如果消費(fèi)者覺(jué)得一件商品很值，即便是價(jià)格超過(guò)了自己的經(jīng)濟(jì)承受范圍，也會(huì)想盡辦法去突破價(jià)格的限制，比如很多的女孩會(huì)花好幾個(gè)月甚至大半年的時(shí)間節(jié)衣縮食，目的是為了購(gòu)買一個(gè)自己心儀的手提包或者一部?jī)r(jià)格高昂的手機(jī)，確切的說(shuō)，決定消費(fèi)者是否購(gòu)買一件商品并不是商品本身貴不貴，而是消費(fèi)者認(rèn)為值不值，只要在自己的經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)毫不猶豫的購(gòu)買一件自己認(rèn)為值的產(chǎn)品。
而值不值完全是消費(fèi)者主觀的一種感覺(jué)，因此，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)購(gòu)買的不僅僅是一種商品，而是購(gòu)買一種感覺(jué)，對(duì)于一件消費(fèi)頻次不高的產(chǎn)品，這種價(jià)值感直接決定了消費(fèi)者當(dāng)時(shí)是否購(gòu)買，對(duì)于一件消費(fèi)頻次較高的產(chǎn)品，這種感覺(jué)還影響后續(xù)的重復(fù)購(gòu)買行為，即品牌的忠誠(chéng)度。如果消費(fèi)者覺(jué)得自己購(gòu)買了一件非常值的產(chǎn)品，除了當(dāng)時(shí)會(huì)有一種愉悅感之外，還會(huì)迫不及待的向身邊人分享這種購(gòu)物的愉悅并積極向其推薦，為品牌帶來(lái)強(qiáng)大的口碑效應(yīng)。
這種價(jià)值感的形成取決于兩個(gè)方面，一方面是產(chǎn)品本身及其銷售過(guò)程所傳遞的價(jià)值滿足了消費(fèi)者個(gè)性化需求的程度，二是消費(fèi)者為商品所支付的成本，包括時(shí)間成本、精力成本和價(jià)格成本，其中最重要的是價(jià)格成本。因此要提高消費(fèi)者的價(jià)值感，要么提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身價(jià)值的認(rèn)知，要么降低其對(duì)成本付出的感知。
在產(chǎn)品和品牌基本確定的情況下，可以從以下方面提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知：
1.從消費(fèi)者角度更加形象的闡述產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的利益。消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)經(jīng)常有這樣的體驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)人員一上來(lái)就喋喋不休的用一大堆消費(fèi)者聽不懂的語(yǔ)言或?qū)I(yè)詞匯介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，根本不考慮這些優(yōu)勢(shì)究竟對(duì)消費(fèi)者有什么樣的價(jià)值，或者用一些大而空的詞語(yǔ)說(shuō)明產(chǎn)品如何適合消費(fèi)者，其結(jié)果是講了半天，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)依然不深刻。而聰明的市場(chǎng)人員和導(dǎo)購(gòu)員總是從消費(fèi)者實(shí)際使用的角度闡述產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的利益，并通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者聯(lián)想使用場(chǎng)景，讓消費(fèi)者切身感覺(jué)到產(chǎn)品的實(shí)際利益，增加產(chǎn)品的價(jià)值感知。
2.增加產(chǎn)品的個(gè)性化程度。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的形狀、顏色、味道、氣味、尺寸規(guī)格等物理屬性總有不同程度的偏好，且消費(fèi)類產(chǎn)品因?yàn)橐?guī)?；蠛茈y做到完全定制，對(duì)于完全標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以通過(guò)增加產(chǎn)品的型號(hào)和款式盡可能的滿足大多數(shù)人的需求，對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)部分部件的定制來(lái)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，小小的改變通常能讓消費(fèi)者產(chǎn)生意想不到的驚喜。家具行業(yè)就是一個(gè)典型的例子，因?yàn)閼粜痛笮『透窬值牟煌?，消費(fèi)者在購(gòu)買家具時(shí)總是受到尺寸和形狀方面的限制，而消費(fèi)者又想充分的利用空間和體現(xiàn)出自己的品位，最后不得不遺憾的做出次優(yōu)的選擇，如果在選購(gòu)的過(guò)程中，如果有一家產(chǎn)品通過(guò)小范圍的改變能夠更好的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，將會(huì)極大的增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的感知。
如今都說(shuō)消費(fèi)者是上帝，但現(xiàn)實(shí)是在購(gòu)物過(guò)程中很難體驗(yàn)上帝的感覺(jué)，即便是銷售人員熱情、購(gòu)物環(huán)境優(yōu)雅且購(gòu)物預(yù)算充沛，都不能保證購(gòu)物后有個(gè)好心情。
服裝銷售工作總結(jié)及計(jì)劃
上半年工作總結(jié)
一、主要工作：
1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;
4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。熱點(diǎn)閱讀：
二、存在的問(wèn)題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。
下半年工作計(jì)劃
一、繼續(xù)提高員工素養(yǎng)，強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)
人是萬(wàn)物之本，員工是企業(yè)生存的命脈，只有企業(yè)真正重視員工，關(guān)心員工，讓員工感受到企業(yè)的溫暖，員工才會(huì)用更好激情來(lái)為企業(yè)付出。當(dāng)然我們企業(yè)更需要有先企業(yè)后個(gè)人的高素質(zhì)員工，因此我們必需加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工積極性，增強(qiáng)員工個(gè)人素養(yǎng)，使員工更有團(tuán)隊(duì)精神和奉獻(xiàn)精神。只要員工的個(gè)人素養(yǎng)真正提高了，能真正關(guān)心企業(yè)，那么我們部門的服務(wù)水平也就相應(yīng)的提高了，各項(xiàng)工作也能順利的進(jìn)行。這樣就進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程中。對(duì)此向公司提出兩點(diǎn)建議：一是不建議加班，當(dāng)然前提是在高工作效率和計(jì)劃任務(wù)完成的情況之下;二是獎(jiǎng)與懲相結(jié)合，不能光有懲而不獎(jiǎng)，反之當(dāng)然也不行，二者是相輔相承，缺一不可。
二、不斷完善管理制度
由于物流部不是直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的部門，再加上物流部缺乏系統(tǒng)的規(guī)章制度和管理工作方面存在的漏洞，所以往往會(huì)被本部門員工誤認(rèn)為不被公司重視，對(duì)員工工作積極性有一定的影響。對(duì)此需不斷完善部門管理制度，需實(shí)施《崗位責(zé)任制制度》、《交接班制度》、《車輛管理制度》、《文件管理制度》、《獎(jiǎng)懲制度》等。
三、加快管理崗位建設(shè)
我將結(jié)合本部門崗位的具體工作情況，逐步優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其“基層具體落實(shí)、中層監(jiān)督指導(dǎo)”。使各崗位人員明確其職責(zé)所在，以便在工作中各司其職，各盡其責(zé)，繼而爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。
四、工作重點(diǎn)
1.對(duì)物流部操作流程進(jìn)行合理改進(jìn)，重點(diǎn)為貨物入庫(kù)流程，出庫(kù)流程的改進(jìn)，做到貨物進(jìn)出正確、準(zhǔn)確、及時(shí)。
2.對(duì)庫(kù)房貨物的管理，做到貨物標(biāo)識(shí)齊全、唯一、正確。
隨著公司的不斷發(fā)展，物流部規(guī)模也將得以壯大。我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、以降成增效為目標(biāo)的原則開展工作。加強(qiáng)部門管理建設(shè)，不斷提高員工素養(yǎng)，強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)。使全體員工齊心協(xié)力、努力奮斗，爭(zhēng)取取得更好的效益。
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