如何做好電話銷售的技巧有哪些
如何做好電話銷售的技巧有哪些
銷售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用錢買產(chǎn)品是等價(jià)交換。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做好電話銷售的技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
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做好電話銷售的技巧
電話營(yíng)銷開場(chǎng)白對(duì)電話營(yíng)銷的作用，猶如一本書的書名對(duì)一本書的作用，能否讓客戶在聽到你的第一句話時(shí)就產(chǎn)生興趣、留下良好的印象，直接決定著電話營(yíng)銷的成敗。因此，一個(gè)精彩的、吸引人的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白，是讓客戶繼續(xù)跟你交談下去的關(guān)鍵。一般來講，電話營(yíng)銷開場(chǎng)白建議以贊美為主，然后加上極具親和力的聲音，讓客戶無法一下就拒絕你。對(duì)于關(guān)系比較好的，我們也可以直接以一種很熟悉的身份稱呼，比如可以說李哥、李姐以及靚女、老鄉(xiāng)等，但前提時(shí)要把握好你與客戶的關(guān)系。
1.怎樣吸引對(duì)方的注意
開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引客戶的注意，以便于客戶樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，電話銷售人在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要。所謂價(jià)值，也就是要讓客戶明白電話銷售人在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。但是，向客戶陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，電話銷售人不僅要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)這個(gè)客戶而言，你對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
例如：“您好!我是永泰公司的銷售員王良，您的一個(gè)朋友劉丹介紹我給您通這個(gè)電話。我不知道您以前有沒有接觸過永泰公司，永泰公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于動(dòng)畫設(shè)計(jì)師培訓(xùn)的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為動(dòng)畫設(shè)計(jì)公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使動(dòng)畫設(shè)計(jì)師提高能力的培訓(xùn)方法。所以，我想與您通過電話簡(jiǎn)單交流一下。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題，您現(xiàn)在的動(dòng)畫設(shè)計(jì)師培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?”
另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有：
(1)陳述你的與眾不同之處。如“最大”、“唯一”等。
(2)談及你剛服務(wù)過客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如“最近我們剛剛為xxx提供過員工培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助。”
(3)談客戶所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章。”
(4)由衷的贊美客戶。如“我聽您同事講您在xx領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下。”
(5)你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法。
2.遇到客戶不同態(tài)度時(shí)的開場(chǎng)白
電話銷售時(shí)，銷售人會(huì)遇到不同的客戶，不同的態(tài)度，那么要怎么去應(yīng)對(duì)呢?電話銷售人可以采取以下的應(yīng)對(duì)措施。
(1)當(dāng)你所代表的公司的品牌知名度不高時(shí)。
在公司名或品牌名的前后加上一些簡(jiǎn)短的修飾短語：例如，如果你所代表的公司來自歐美，那就毫不猶豫地在公司名前加上國(guó)名。如果你所代表的公司屬于我國(guó)非知名品牌，你可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹，當(dāng)然，最好的策略還是在自己銷售的產(chǎn)品上選擇突破口比較現(xiàn)實(shí)一些。
(2)當(dāng)電話直接打到了公司領(lǐng)導(dǎo)處，助理把你推向其他的相關(guān)部門時(shí)。
你不妨在開場(chǎng)白中客意強(qiáng)調(diào)“剛才我打電話給你們的老總，他讓我打電話給你們部門，看一下你們是否有這方面的需求……”，其中的好處在于，在一開始就暗示對(duì)方你是由一位有強(qiáng)大背景的人士引薦而來，不管最后電話銷售的結(jié)果如何，一開始財(cái)務(wù)處或后勤處的負(fù)責(zé)人將不得不重視你的電話，讓你較順利地完成產(chǎn)品或服務(wù)介紹。
(3)面對(duì)語氣急促，態(tài)度生硬的客戶時(shí)。
如果對(duì)方語氣急促，態(tài)度生硬，那就說明他們?cè)谝婚_始就對(duì)你的電話沒什么好感。在這種情況下，如果你在開始的15秒內(nèi)不能切入正題，那么他們的掛機(jī)率會(huì)極高。這時(shí)候你應(yīng)該清楚，考驗(yàn)?zāi)阏Z言能力的時(shí)候來到了，你必須盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最簡(jiǎn)潔的語句來表達(dá)出盡量多的內(nèi)容。對(duì)此，你采取的方案可以是：
?、偻怀龉尽⑵放频年P(guān)鍵詞。
②在描述產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，避免用一些過于專業(yè)的名詞或修飾語。
③保持較快的語速，但在關(guān)鍵的地方有意地停頓一下，這樣反而可以突出你所要表達(dá)的內(nèi)容。
做好電話銷售的細(xì)節(jié)
應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好的工作
做任何事情都要事先準(zhǔn)備和計(jì)劃，電話銷售也是一樣，同樣需要事前妥善規(guī)劃，進(jìn)行各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備。許多電話銷售人，往往接到工作任務(wù)后就開始手忙腳亂的撥打電話，進(jìn)行銷售活動(dòng)，等到真正與客戶進(jìn)行溝通后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己前期的準(zhǔn)備工作不充分，不僅僅使客戶很不滿意，自己也失去了一次良好的銷售機(jī)會(huì)。
可以說，好的準(zhǔn)備工作可以說是電話銷售成功的敲門磚。因此，當(dāng)電話銷售人開始進(jìn)行一次電話銷售時(shí)，應(yīng)該靜下心來仔細(xì)想想，自己的準(zhǔn)備工作是否已經(jīng)充分，能否馬上開始進(jìn)行一次銷售呢?那么，電話銷售前，銷售人應(yīng)該做什么樣的準(zhǔn)備工作呢?
1.日常工具的準(zhǔn)備
怎樣更好的電話銷售?“工欲善其事，必先利其器”，電話銷售人在進(jìn)行電話銷售時(shí)，需要經(jīng)常使用一些必備物品，來進(jìn)行電話銷售的輔助工作。如在客戶需要自己的資料時(shí)，能及時(shí)、方便的傳遞給客戶;各種顏色的筆，電話銷售時(shí)，銷售人應(yīng)該備有幾只不同顏色的筆，來記錄客戶的相關(guān)信息、日常備忘、重要信息等，而且會(huì)避免因?yàn)楣P色相同拿錯(cuò)記錄的錯(cuò)誤;便箋和備忘錄應(yīng)該是每個(gè)電話銷售人必須要有的隨身物品，它可以粘貼在辦公桌或電腦上等醒目的位置，用來提醒銷售人及時(shí)處理的問題;手表和時(shí)鐘，是保證銷售人能夠充分的掌握自己與客戶溝通的時(shí)間，使銷售人能充分把握好每一分鐘，既不浪費(fèi)自己的有效時(shí)間，又不因?yàn)檎莆詹缓脮r(shí)間導(dǎo)致客戶產(chǎn)生煩躁心理;一杯溫開水，當(dāng)銷售人說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫捘闷饋淼臅r(shí)候很可能預(yù)料不到這次電話會(huì)溝通多長(zhǎng)時(shí)間。
2.公司客戶資料的準(zhǔn)備
怎樣更好的電話銷售?電話銷售不是隨隨便便拿起電話，隨手撥一個(gè)從網(wǎng)上搜集來的電話號(hào)碼，就可以進(jìn)行一次銷售的行動(dòng)。電話銷售人首先要明白誰才是具有銷售價(jià)值的準(zhǔn)客戶，如何去找到他們以及如何做好公司客戶背景資料的收集并加以最大限度的利用。只有掌握了這些，電話銷售的成功概率才會(huì)提高，電話銷售人才會(huì)節(jié)省大量不必要的時(shí)間，提高自己的工作效率。對(duì)公司和客戶的收集及背景資料調(diào)查包括了公司的介紹資料、傳真電話、公司負(fù)責(zé)人、相關(guān)人員的姓名、公司的組織機(jī)構(gòu)、電子郵件地址、業(yè)務(wù)范圍、銷售業(yè)績(jī)等，這些資料的完善準(zhǔn)備將大幅提高電話銷售人的工作效率，并更好地使客戶感受到銷售員的專業(yè)的精神。
3.銷售人的心理準(zhǔn)備
怎樣更好的電話銷售? 在你撥打每一個(gè)電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)你所撥打的每一個(gè)電話，持有認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，而這種心態(tài)是成功的積極動(dòng)力。在銷售行業(yè)里流行這樣一句話：“一流的銷售員能使顧客立即產(chǎn)生沖動(dòng);二流的銷售員能使顧客立即產(chǎn)生心動(dòng);三流的銷售員通過一次又一次的努力，使顧客產(chǎn)生感動(dòng);四流的銷售員是自己被動(dòng)，導(dǎo)致的結(jié)果是顧客一動(dòng)不動(dòng)!”所以，做為一名從事電話銷售工作的人員，要想真正的成為頂尖級(jí)的電話銷售人，就必須具備良好的心理素質(zhì)，在撥打每一個(gè)電話時(shí)都做好以下三個(gè)心理準(zhǔn)備。
(1)要學(xué)會(huì)尋找動(dòng)力的源泉。
世界上90%以上的富翁都是從推銷行業(yè)開始起家的。電話銷售更是會(huì)讓你成為成功的人。例如：李嘉誠(chéng)、宗慶后等人物。
(2)要有自我肯定的心態(tài)。
一個(gè)人首先要喜歡自己，要先把自己推銷給自己，才可能很好的把自己推銷給別人。所以做為電話銷售人一定要有自信與熱情的心態(tài)。你在電話里的每一句話都可以看出你是否有自信。其實(shí)，適當(dāng)?shù)穆曇粜揎椧部梢宰屇愀凶孕?，也就是說要有好聲音。因?yàn)榭蛻魺o法見到你的容貌，只能根據(jù)你的聲音來判斷電話那端的人。聲音洪亮或是溫柔都會(huì)令聆聽的客戶感到身心放松，心情愉悅，這也是好的開始。
(3)要有堅(jiān)持不懈的精神。
在人生的道路上會(huì)有很多崎嶇坎坷的路要走，有時(shí)不可能一帆風(fēng)順，這就需要你有堅(jiān)持不懈的精神。好的開始是成功的一半，但是堅(jiān)持卻是成功的支柱。雖然有時(shí)堅(jiān)持并不一定能夠馬上成功，但是不能堅(jiān)持絕對(duì)是半途而廢。前英國(guó)首相丘吉爾，在別人問他為什么能成為首相時(shí)，他只說了三句話來回答這個(gè)問題。他的這三句話是：“不放棄、絕不放棄、永遠(yuǎn)絕不放棄。”電話銷售不是一件容易的事情，很多時(shí)候銷售人遇到的客戶都是沒有心情去聆聽你說的話，甚至是用粗暴的態(tài)度對(duì)待銷售人，所以打電話的時(shí)候，銷售人一定要有遇事沉著冷靜，遇到態(tài)度惡劣的客戶能心平氣和的進(jìn)行交談，千萬不要用以暴制暴的態(tài)度去對(duì)待客戶。
電話銷售的主要形式
目前在企業(yè)中實(shí)施電話銷售的形式主要有三種：
(1)企業(yè)自建自己的CallCenter，通過自己的電話銷售人員來完成銷售，采用這種方式的企業(yè)一般規(guī)模都比較大，電話銷售體系比較成熟，屬于完整意義上的電話銷售。
(2)企業(yè)有自己的電話銷售人員，但沒有CallCenter，只有幾條電話線，一般企業(yè)規(guī)模都較小。嚴(yán)格來講，不算完整的電話銷售，但這類企業(yè)一般銷售的產(chǎn)品都比較復(fù)雜，往往需要高級(jí)銷售人員的支持和配
合才能完成銷售，所以，這種電話銷售人員更多是起到篩選客戶的作用。
(3)企業(yè)與一些CallCenter運(yùn)營(yíng)商合作，將自己產(chǎn)品委托給CallCenter進(jìn)行銷售，屬于電話銷售外包。這種形式對(duì)企業(yè)來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。只是目前CallCenter運(yùn)營(yíng)商對(duì)中國(guó)企業(yè)來講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時(shí)間才能被大多數(shù)企業(yè)認(rèn)同。
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