年度營銷計劃書設(shè)計的主要思路
年度營銷計劃書設(shè)計的主要思路
時間飛逝,又是新的一年到來了,如何制定自己的工作計劃呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的年度營銷計劃,歡迎閱讀。
年度營銷計劃篇一
目前,餐飲業(yè)競爭激烈,轉(zhuǎn)型是餐廳打造核心競爭力的好辦法,但是,餐廳想要轉(zhuǎn)型,必須有足夠“持續(xù)消費”的顧客來支撐,那么,怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網(wǎng)小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。
清香閣始建于19xx年,20xx年進入北京市場。發(fā)展至今,旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強的領(lǐng)導(dǎo)下,清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新、銳意進取,服務(wù)水平逐步提高,深受廣大顧客的歡迎。
多年來,清香閣一直秉承“把顧客當(dāng)親人,視顧客為家人,顧客永遠(yuǎn)是對的”的經(jīng)營理念和“以情服務(wù),用心做事”的清香閣精神,在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌,成為全國規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今,“清香閣”品牌已深入人心。
清香閣是一家清真餐飲企業(yè),堅持“現(xiàn)代、時尚、好玩、干凈”的原則,客戶群主要以金領(lǐng)、白領(lǐng)為主。作為北京最大的海鮮餐廳,每年銷售的世界海鮮百噸級產(chǎn)品比比皆是,進口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績。
然而,由去年開始,“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當(dāng)前餐飲業(yè)陷入集體思考,清香閣也略微感到壓力。因此,和眾多餐飲企業(yè)一樣,轉(zhuǎn)型、升級、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營的首要任務(wù)。在此期間,何強漸漸意識到,高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型,需要有足夠的“持續(xù)消費”顧客來支撐,在競爭日趨激烈的今天,客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。于是,他想到了應(yīng)用“會員制營銷”,做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數(shù)據(jù)庫,而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一,因此,必須將他們的目標(biāo)客戶鎖定。
如何讓清香閣的“Fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經(jīng)過共同努力,設(shè)置了如下玩法:
一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡,消費10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用),從下次消費起均可享用。
同時,設(shè)置20道會員專享菜品,會員享受高價菜品優(yōu)惠。譬如,三文魚刺身原價108元,會員價68元,菜品制作得美觀誘人,濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終,此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。
二、會員活動以情感人,豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區(qū)”,凡會員均可獲得額外驚喜,有代金券、菜品、飲料、套餐等。節(jié)假日清香閣更是讓人感動,記者曾親眼目睹母親節(jié)當(dāng)天的感人場面,所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋,上面醒目地刻著“媽媽我愛你”,雖簡單卻溫馨。
三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署,譬如,清香閣九月份的儲值活動,儲值2000元即可獲得價值180元的生蠔券一張,且僅限2000名,很快,2000張“生蠔券”被搶購一空。此外,儲值5000元返600元,儲值10000元返1500元,如此大的誘惑顧客無不心動。
在清香閣全體人員的努力下,“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月,清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%,儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮,可以達到58%的散客辦卡率,76%的客單來自會員消費,為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考。
清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡單的打折,而是讓會員享受到優(yōu)惠價格,“變相”降價。如今的清香閣,人均消費由170元下降至120元,成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優(yōu)惠,只給予喜愛清香閣的會員,不但不會傷害企業(yè)本身的品牌價值,反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。
清香閣會員制的實施,無論對清香閣本身,還是顧客來說,都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言,不但可以享受到比非會員更為優(yōu)惠的價格,而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇;而對于清香閣,因為會員得到了更多的實惠,從而增加了持續(xù)消費,使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體。會員,正如同蛋糕上的那層奶油,含有熱量最高,最可口。只有搶到奶油吃的企業(yè),才可以做大做強。
一、顧客消費頻率增加,滿意度大大提高,并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。
二、儲值活動進行順暢,為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流,極大減輕了營運壓力。
三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳,面向大眾,工作效率也有了顯著提升。
目前,清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳,擁有了近10萬名企業(yè)會員,成為餐飲行業(yè)中一個具有戰(zhàn)略思維和核心競爭力的品牌。中國吃網(wǎng)小編相信,經(jīng)過清香閣不懈努力,必將成為餐飲業(yè)旗艦標(biāo)桿。
年度營銷計劃篇二
20xx年的工作重點是抓銷售,提高利潤。將今年的銷售計劃落實到各店,并由各店長落實到各導(dǎo)購員,增強全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計劃任務(wù)考核各店的銷售情況,對銷售情況在會議上予以公布,激發(fā)員工的競爭意識,鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售任務(wù)不達標(biāo)的門店,與導(dǎo)購員一起查找原因,采取相應(yīng)措施,進而提高銷售業(yè)績。針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象,我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫,以各分店為單位,采取分片包干的原則。店長主抓商品銷售情況,有針對性地把貨源不足的商品上報到總店,充實貨源,配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化,多品種的商品留住各種層次的消費人群。
一、 市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。2005年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,較2004年度增長11.4%.2006年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個,到2004年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60%。2006年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。
6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)
團隊工作分四個階段進行:
第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在40人左右,進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號-20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張,積極進行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護好終端關(guān)系。
?、?培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
?、?利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。 20xx年1月1日-1月31日:進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)
20xx年2月1日-2月29日:進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核,進行銷量跟進。
第三階段:20xx年2月1日-2月29日
?、?用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:20xx年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一:跟隨進貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。
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