成為銷售中談判高手的技巧

　　談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。下面是學習啦小編為大家整理了成為銷售中談判高手的技巧，希望能夠幫到你。

　　成為銷售中談判高手的技巧

　　1.不想會面的顧客

　　這種顧客的心理交際技巧表現(xiàn)為：不想和推銷員有任何爪葛。他潛在意識里認為，推銷員憑著三寸不爛之舌和交際技巧自己講話，如果應(yīng)付不了，就會不知不覺地將東西買下來。因而這種不安或類似被害者交際技巧的感覺。特別在過去的交易關(guān)系中，若有本來一點也不想要的東西被強迫地買下來，他更會產(chǎn)生無論如何也不和推銷員來往的心理，對推銷員敬而遠之。很討厭和推銷員說交際技巧話。這種顧客認為，自己不能巧妙地表現(xiàn)心理所想的事，所以，無法和別人(包括推銷員)談話。何況推銷員是不請自來的，他就更不交際技巧想說。有時他會想，推銷員既然來了，如果不說話，未免太不盡人情。有這種想法的人，卻無法將這個心情在言行中表現(xiàn)出來。在這個時候，他總足會產(chǎn)生“我這個人為什么變成這種人”的一種焦慮的感覺。因為不買，所以沒有見面的必要。任何人都有這種心情。既然已經(jīng)決心不買，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定下來。交際這種很不想見面的顧客，以為一旦和推銷員見了面交際，就會被強迫買下東西。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。所以，推銷時交際應(yīng)避免煽動顧客這種非常敏感的感覺。有的給人良好印象的推銷員，會采取令顧交際客感覺比較溫和的推銷方式，特別是憑借服務(wù)等獲得顧客的信賴，取得重大戰(zhàn)績。

　　同這種顧客洽談要禁忌：態(tài)度過分生硬或者過分熱情;缺乏耐心。

　　2.啰啰嗦嗦的顧客

　　這類客人的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無法心安理得。喜歡說話的人，大多數(shù)是自我顯示欲極強的人。其內(nèi)容大都是“我如何如何”。而且，說到最后也說不出個所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現(xiàn)場。其實，這種有強烈自我意識的人，內(nèi)心都有不堪一擊之處。于是，他就拚命地想用說話來彌補這個弱點。這種心理，會煽動起他們說個沒完沒了的沖動。把對方駁倒而感到愉快。這也不是、那也不是的人，使人感到非常頭痛?？吹酵其N員垂頭喪氣的背影而感到高興絕不是稀奇的事?？墒?，如果隨意表示這種感情，肯定會遭到人們的指責。說他是一個冷酷的人。因此，他必須選擇攻擊的對象，推銷員便成了最好的人選。希望能和氣一點。嘮叨，可以說是這類人的習慣。但是，他也有心理凈化的作用。凡是想說的都毫不客氣地吐出來，心情自然就會開朗。同時，他們大多是老好人，雖然你是推銷員，也很想和你多嘮叨幾句，對你表示一點好心意。正如前面所說，愛啰嗦的人乍見之初似乎很難應(yīng)付。但是，這種顧客，沒有多少心機。他只要把自己想說的話全部吐出來。心情就會開朗。所以，絕對不可因為對方啰嗦個沒完，就膽怯起來。索性讓他吐出心中的不滿，然后，你再順著他的話題，慢慢地引導(dǎo)他進人你預(yù)定的陣地。這樣，就會順利地實現(xiàn)推銷。

　　同這類顧客洽談要禁忌：對顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩，遭至厭惡，膽怯，畏縮，趕緊開溜。

　　3.遲疑不決的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己作主決定。這類客人無論作什么事，都喜歡自己作主決定，不想借助他人(推銷員)之力，他總是想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺來決定。他們頭腦很好使，一旦對某事感興趣，會考慮很多。其結(jié)果，也就是更加裹足不前。他們有時也感覺到自己過于獨斷專行。唯有如此，才常為自己為什么變成這種人而思考、而苦惱。極端討厭被說服，一般來說，任何人都不喜歡被別人說服。特別是自以為自己的想法正確的人，更是討厭別人的說服。而且還認為，凡是被人騙，都是腦筋不好使的緣故。不讓對方看透自己。任何人都有討厭被別人看透私生活的心理。遲疑不決的人，尤其討厭這一點。對方稍微靠近，他們就會敏銳地感覺到。對這種類型的顧客，必須采取和藹可親的方法和他接近。絕不可以訴諸強迫。必須觀察客人的反應(yīng)(特別是非語言的)，并掌握當時的氣氛，與他保持一定的距離(心理上的，身體上的)?；蛘呱僬f話，以行動來取勝。

　　同這種顧客洽談要禁忌：企圖說服他，強迫他接受你的觀點;在心理上和身體上過分地接近他。

　　4.情緒穩(wěn)定的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：情緒極佳。這一類型的人很受推銷員的歡迎。因為他們情緒好，很輕易地能使買賣成功。而且更由于他們脾氣好，即使不買也不會對推銷員拒絕。所以，推銷員一開始就可以和他們擺龍門陣，很殷切的介紹自己的產(chǎn)品。不想樹敵。這類顧客的心理，是絕不想和他人發(fā)生沖突。而這種想法更易造成情緒上穩(wěn)定。所謂不想樹敵，就是不給對方任何消極性的反應(yīng)，并竭力控制一些令對方介意的舉動。這樣的心理，便造成了他態(tài)度上的暖昧。特別是對于沒有信心的事，表現(xiàn)更為明顯。言行不一致。人們有時會做出與內(nèi)心相違背的行為。他們心中有數(shù)，但為不讓別人看破他們的來意，反而做出格外親熱的樣對于過分熱心的顧客，應(yīng)該盡早看穿他們，掌握他們對自己熱心的真正目的，然后再采取相應(yīng)的辦法。并且，要事先設(shè)防為妙。

　　同這類顧客洽談要禁忌：輕易相信他們的熱心;過分謹慎而缺乏熱情。

　　5.天氣型的顧客

　　這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性。一個人的任性，和這個人天生的個性和成長過程有極密切的關(guān)系。也就是說，這個問題的根源在于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當。幼年期接受的教育所留下的后遺癥，將導(dǎo)致他不能成長得像個大人，而時常表現(xiàn)出幼稚的行為來。事實上，這對于他本人來說，也是相當痛苦的事。“高氣壓”時。這時候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動，總好像要做件事情，老沉不住氣。他的這種心情很自然地表露出來，對誰都是笑容可掬。“低氣壓”時。這種類型的客人，在心情不好的時候，是相當糟糕的。有時你會受到他粗言惡語的對待。這時他對于推銷員的要求甚嚴，稍有點不順心，其敏感的情緒就會作崇，幾乎完全失去自控力。但是，話又說回來，他本人有時也為“自己怎么是一個這樣的人呢?”這種想法困擾，而無可奈何。他也許會把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用。對于這種顧客，首先要了解他的“生活步調(diào)”。然后，應(yīng)洞察此人今天是“高氣壓”呢?還是“低氣壓”?知道他心情舒暢時，便采取步步緊逼的方式談生意。若是心情煩悶時，你最好“敬鬼神而遠之”，盡量避免和他作正面的接觸，而伺機以待，當他是“低氣壓”心理時，不管你費多少口舌，花多少功夫，結(jié)果都可能一事無成。

　　同這類顧客洽談要禁忌：對他的生活規(guī)律缺乏了解;不善察顏觀色，抓不住機會。

　　6.頑固的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：無論如何也要固執(zhí)到底。頑固的顧客一旦那樣說了，是無論如何也不想退后一步的。推銷員面對這樣的顧客，雖然自認倒霉，但仍要苦口婆心地說服他?？墒?，你越想說服他，他卻更加固執(zhí)地抵抗，不但個能達成一個協(xié)議，反而會造成不愉快。所謂頑固，主要是對某事拘泥于形式。他深信自己的所做所為是絕對正確的。如果深信的一切被別人修正，就會感到很不安，就會固執(zhí)地堅持。很想多聽聽別人的意見。頑固的客人在和別人交往的時候，大多數(shù)會遭到對方的反駁，或許對方敬而遠之。所以，他本人也討厭這一點。也許他會由于本人的頑固，而逐漸地討厭自己。如果他意識到自己頑固的行為，在和別人交往時相當不方便的話，他就會考慮聽聽別人的意見。對于這種顧客，你不要奢望說服他。最好先做一位忠實的聽眾。這樣一來，顧客就會以為你已經(jīng)接受了自己的想法，下一次就會有“應(yīng)該多聽推銷員說”的心情。再頑固的客人，在他心里也會有接受別人意見的愿望。所以，你心須耐心，等到對方聽你的活為止。

　　這類顧客洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點、企圖壓服他;缺乏耐心。

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