成為銷(xiāo)售中談判高手的技巧

　　談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了成為銷(xiāo)售中談判高手的技巧，希望能夠幫到你。

　　成為銷(xiāo)售中談判高手的技巧

　　1.不想會(huì)面的顧客

　　這種顧客的心理交際技巧表現(xiàn)為：不想和推銷(xiāo)員有任何爪葛。他潛在意識(shí)里認(rèn)為，推銷(xiāo)員憑著三寸不爛之舌和交際技巧自己講話(huà)，如果應(yīng)付不了，就會(huì)不知不覺(jué)地將東西買(mǎi)下來(lái)。因而這種不安或類(lèi)似被害者交際技巧的感覺(jué)。特別在過(guò)去的交易關(guān)系中，若有本來(lái)一點(diǎn)也不想要的東西被強(qiáng)迫地買(mǎi)下來(lái)，他更會(huì)產(chǎn)生無(wú)論如何也不和推銷(xiāo)員來(lái)往的心理，對(duì)推銷(xiāo)員敬而遠(yuǎn)之。很討厭和推銷(xiāo)員說(shuō)交際技巧話(huà)。這種顧客認(rèn)為，自己不能巧妙地表現(xiàn)心理所想的事，所以，無(wú)法和別人(包括推銷(xiāo)員)談話(huà)。何況推銷(xiāo)員是不請(qǐng)自來(lái)的，他就更不交際技巧想說(shuō)。有時(shí)他會(huì)想，推銷(xiāo)員既然來(lái)了，如果不說(shuō)話(huà)，未免太不盡人情。有這種想法的人，卻無(wú)法將這個(gè)心情在言行中表現(xiàn)出來(lái)。在這個(gè)時(shí)候，他總足會(huì)產(chǎn)生“我這個(gè)人為什么變成這種人”的一種焦慮的感覺(jué)。因?yàn)椴毁I(mǎi)，所以沒(méi)有見(jiàn)面的必要。任何人都有這種心情。既然已經(jīng)決心不買(mǎi)，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定下來(lái)。交際這種很不想見(jiàn)面的顧客，以為一旦和推銷(xiāo)員見(jiàn)了面交際，就會(huì)被強(qiáng)迫買(mǎi)下東西。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。所以，推銷(xiāo)時(shí)交際應(yīng)避免煽動(dòng)顧客這種非常敏感的感覺(jué)。有的給人良好印象的推銷(xiāo)員，會(huì)采取令顧交際客感覺(jué)比較溫和的推銷(xiāo)方式，特別是憑借服務(wù)等獲得顧客的信賴(lài)，取得重大戰(zhàn)績(jī)。

　　同這種顧客洽談要禁忌：態(tài)度過(guò)分生硬或者過(guò)分熱情;缺乏耐心。

　　2.啰啰嗦嗦的顧客

　　這類(lèi)客人的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無(wú)法心安理得。喜歡說(shuō)話(huà)的人，大多數(shù)是自我顯示欲極強(qiáng)的人。其內(nèi)容大都是“我如何如何”。而且，說(shuō)到最后也說(shuō)不出個(gè)所以然。更糟的就是邊嚷邊離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。其實(shí)，這種有強(qiáng)烈自我意識(shí)的人，內(nèi)心都有不堪一擊之處。于是，他就拚命地想用說(shuō)話(huà)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)。這種心理，會(huì)煽動(dòng)起他們說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了的沖動(dòng)。把對(duì)方駁倒而感到愉快。這也不是、那也不是的人，使人感到非常頭痛?？吹酵其N(xiāo)員垂頭喪氣的背影而感到高興絕不是稀奇的事?？墒?，如果隨意表示這種感情，肯定會(huì)遭到人們的指責(zé)。說(shuō)他是一個(gè)冷酷的人。因此，他必須選擇攻擊的對(duì)象，推銷(xiāo)員便成了最好的人選。希望能和氣一點(diǎn)。嘮叨，可以說(shuō)是這類(lèi)人的習(xí)慣。但是，他也有心理凈化的作用。凡是想說(shuō)的都毫不客氣地吐出來(lái)，心情自然就會(huì)開(kāi)朗。同時(shí)，他們大多是老好人，雖然你是推銷(xiāo)員，也很想和你多嘮叨幾句，對(duì)你表示一點(diǎn)好心意。正如前面所說(shuō)，愛(ài)啰嗦的人乍見(jiàn)之初似乎很難應(yīng)付。但是，這種顧客，沒(méi)有多少心機(jī)。他只要把自己想說(shuō)的話(huà)全部吐出來(lái)。心情就會(huì)開(kāi)朗。所以，絕對(duì)不可因?yàn)閷?duì)方啰嗦個(gè)沒(méi)完，就膽怯起來(lái)。索性讓他吐出心中的不滿(mǎn)，然后，你再順著他的話(huà)題，慢慢地引導(dǎo)他進(jìn)人你預(yù)定的陣地。這樣，就會(huì)順利地實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)。

　　同這類(lèi)顧客洽談要禁忌：對(duì)顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩，遭至厭惡，膽怯，畏縮，趕緊開(kāi)溜。

　　3.遲疑不決的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己作主決定。這類(lèi)客人無(wú)論作什么事，都喜歡自己作主決定，不想借助他人(推銷(xiāo)員)之力，他總是想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺(jué)來(lái)決定。他們頭腦很好使，一旦對(duì)某事感興趣，會(huì)考慮很多。其結(jié)果，也就是更加裹足不前。他們有時(shí)也感覺(jué)到自己過(guò)于獨(dú)斷專(zhuān)行。唯有如此，才常為自己為什么變成這種人而思考、而苦惱。極端討厭被說(shuō)服，一般來(lái)說(shuō)，任何人都不喜歡被別人說(shuō)服。特別是自以為自己的想法正確的人，更是討厭別人的說(shuō)服。而且還認(rèn)為，凡是被人騙，都是腦筋不好使的緣故。不讓對(duì)方看透自己。任何人都有討厭被別人看透私生活的心理。遲疑不決的人，尤其討厭這一點(diǎn)。對(duì)方稍微靠近，他們就會(huì)敏銳地感覺(jué)到。對(duì)這種類(lèi)型的顧客，必須采取和藹可親的方法和他接近。絕不可以訴諸強(qiáng)迫。必須觀(guān)察客人的反應(yīng)(特別是非語(yǔ)言的)，并掌握當(dāng)時(shí)的氣氛，與他保持一定的距離(心理上的，身體上的)?；蛘呱僬f(shuō)話(huà)，以行動(dòng)來(lái)取勝。

　　同這種顧客洽談要禁忌：企圖說(shuō)服他，強(qiáng)迫他接受你的觀(guān)點(diǎn);在心理上和身體上過(guò)分地接近他。

　　4.情緒穩(wěn)定的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：情緒極佳。這一類(lèi)型的人很受推銷(xiāo)員的歡迎。因?yàn)樗麄兦榫w好，很輕易地能使買(mǎi)賣(mài)成功。而且更由于他們脾氣好，即使不買(mǎi)也不會(huì)對(duì)推銷(xiāo)員拒絕。所以，推銷(xiāo)員一開(kāi)始就可以和他們擺龍門(mén)陣，很殷切的介紹自己的產(chǎn)品。不想樹(shù)敵。這類(lèi)顧客的心理，是絕不想和他人發(fā)生沖突。而這種想法更易造成情緒上穩(wěn)定。所謂不想樹(shù)敵，就是不給對(duì)方任何消極性的反應(yīng)，并竭力控制一些令對(duì)方介意的舉動(dòng)。這樣的心理，便造成了他態(tài)度上的暖昧。特別是對(duì)于沒(méi)有信心的事，表現(xiàn)更為明顯。言行不一致。人們有時(shí)會(huì)做出與內(nèi)心相違背的行為。他們心中有數(shù)，但為不讓別人看破他們的來(lái)意，反而做出格外親熱的樣對(duì)于過(guò)分熱心的顧客，應(yīng)該盡早看穿他們，掌握他們對(duì)自己熱心的真正目的，然后再采取相應(yīng)的辦法。并且，要事先設(shè)防為妙。

　　同這類(lèi)顧客洽談要禁忌：輕易相信他們的熱心;過(guò)分謹(jǐn)慎而缺乏熱情。

　　5.天氣型的顧客

　　這類(lèi)顧客的心理表現(xiàn)為：任性。一個(gè)人的任性，和這個(gè)人天生的個(gè)性和成長(zhǎng)過(guò)程有極密切的關(guān)系。也就是說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題的根源在于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當(dāng)。幼年期接受的教育所留下的后遺癥，將導(dǎo)致他不能成長(zhǎng)得像個(gè)大人，而時(shí)常表現(xiàn)出幼稚的行為來(lái)。事實(shí)上，這對(duì)于他本人來(lái)說(shuō)，也是相當(dāng)痛苦的事。“高氣壓”時(shí)。這時(shí)候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動(dòng)，總好像要做件事情，老沉不住氣。他的這種心情很自然地表露出來(lái)，對(duì)誰(shuí)都是笑容可掬。“低氣壓”時(shí)。這種類(lèi)型的客人，在心情不好的時(shí)候，是相當(dāng)糟糕的。有時(shí)你會(huì)受到他粗言惡語(yǔ)的對(duì)待。這時(shí)他對(duì)于推銷(xiāo)員的要求甚嚴(yán)，稍有點(diǎn)不順心，其敏感的情緒就會(huì)作崇，幾乎完全失去自控力。但是，話(huà)又說(shuō)回來(lái)，他本人有時(shí)也為“自己怎么是一個(gè)這樣的人呢?”這種想法困擾，而無(wú)可奈何。他也許會(huì)把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用。對(duì)于這種顧客，首先要了解他的“生活步調(diào)”。然后，應(yīng)洞察此人今天是“高氣壓”呢?還是“低氣壓”?知道他心情舒暢時(shí)，便采取步步緊逼的方式談生意。若是心情煩悶時(shí)，你最好“敬鬼神而遠(yuǎn)之”，盡量避免和他作正面的接觸，而伺機(jī)以待，當(dāng)他是“低氣壓”心理時(shí)，不管你費(fèi)多少口舌，花多少功夫，結(jié)果都可能一事無(wú)成。

　　同這類(lèi)顧客洽談要禁忌：對(duì)他的生活規(guī)律缺乏了解;不善察顏觀(guān)色，抓不住機(jī)會(huì)。

　　6.頑固的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：無(wú)論如何也要固執(zhí)到底。頑固的顧客一旦那樣說(shuō)了，是無(wú)論如何也不想退后一步的。推銷(xiāo)員面對(duì)這樣的顧客，雖然自認(rèn)倒霉，但仍要苦口婆心地說(shuō)服他?？墒牵阍较胝f(shuō)服他，他卻更加固執(zhí)地抵抗，不但個(gè)能達(dá)成一個(gè)協(xié)議，反而會(huì)造成不愉快。所謂頑固，主要是對(duì)某事拘泥于形式。他深信自己的所做所為是絕對(duì)正確的。如果深信的一切被別人修正，就會(huì)感到很不安，就會(huì)固執(zhí)地堅(jiān)持。很想多聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)。頑固的客人在和別人交往的時(shí)候，大多數(shù)會(huì)遭到對(duì)方的反駁，或許對(duì)方敬而遠(yuǎn)之。所以，他本人也討厭這一點(diǎn)。也許他會(huì)由于本人的頑固，而逐漸地討厭自己。如果他意識(shí)到自己頑固的行為，在和別人交往時(shí)相當(dāng)不方便的話(huà)，他就會(huì)考慮聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)。對(duì)于這種顧客，你不要奢望說(shuō)服他。最好先做一位忠實(shí)的聽(tīng)眾。這樣一來(lái)，顧客就會(huì)以為你已經(jīng)接受了自己的想法，下一次就會(huì)有“應(yīng)該多聽(tīng)推銷(xiāo)員說(shuō)”的心情。再頑固的客人，在他心里也會(huì)有接受別人意見(jiàn)的愿望。所以，你心須耐心，等到對(duì)方聽(tīng)你的活為止。

　　這類(lèi)顧客洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀(guān)點(diǎn)、企圖壓服他;缺乏耐心。

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