采購談判原則、方法與技巧有哪些
采購談判原則、方法與技巧有哪些
談判是當(dāng)今社會中處理商業(yè)糾紛、解決國際爭端和協(xié)調(diào)人際沖突的最常見的方式之一。那么采購談判原則有哪些?采購談判方法與技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判原則、方法與技巧,希望對你有幫助。
談判四大基本原則
1、對事不對人:
不要攻擊個人、尊重個人
雙方各為其主,各自有各自的立場和觀點(diǎn),各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個人好惡來判斷和對待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場。
人們關(guān)心的是滿足需求,探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力,無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)!!!
3、談判是在作決策前,盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會和可能。
4、判定標(biāo)準(zhǔn)-堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。
采購談判般技巧
1. 挑毛病
2. 千方百計(jì)說明與您要求有差異
3. 額外的功能不要
4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5. 已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6. 批量優(yōu)惠
7. 長期合作有優(yōu)惠
8. 即將降價(jià)的假設(shè)
9. 對手的努力-降價(jià)、功能、、引起競爭
10. 如果。。。,又怎樣
11. 我不知道、、、
12. 最后通諜
a) 只用于最后時間
b) 言語不要激怒對方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...
14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...
15. 拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入,使之退出交易的成本提高,或者有失顏面...
16. 一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限
對策:
a) 合法化(文件化),
b) 無權(quán)力,
c) 點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù),并承認(rèn)他的高明之處。
采購談判的方法
采購談判目的:
通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。
采購談判注意事項(xiàng):
1. 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。
2. 談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。
3. 談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4. 談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)的。
5. 注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。
采購談判的特點(diǎn):
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。
2.以價(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。
談判方法的比較
采購談判進(jìn)程的把握:
準(zhǔn)備階段:
1.自身分析:目標(biāo)
2.對手分析:實(shí)力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段:
1.營造談判氣氛。
2.了解對方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段:
1.正確報(bào)價(jià):賣方慎重、盡可能晚的出價(jià),買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。
2.反復(fù)磋商:指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù),討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說服技巧:
1)建立融洽的氣氛。
2)加強(qiáng)自身的修養(yǎng),善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題
3)注意傾聽對方的意見。
4)注意正確和明確表達(dá)自己的意見,言之有物。
5)隨時檢查雙方溝通的有效性,以保證彼此確切了解對方的意見及問題。