采購(gòu)談判原則、方法與技巧有哪些

　　采購(gòu)談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂(lè)觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1)誰(shuí)起草很重要

　　2)適用法律也很關(guān)鍵

　　3)條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)

　　談判進(jìn)程的把握 (繼續(xù))

　　采購(gòu)談判要點(diǎn)：

　　1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)

　　4.抓中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn)

　　5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(MI)

　　采購(gòu)價(jià)格談判：

　　價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。

　　原則： 1.商人沒(méi)有作虧本生意的。

　　2.不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。

　　價(jià)格的關(guān)鍵是合理。

　　采購(gòu)影響價(jià)格的因素：

　　1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等

　　2.交貨期長(zhǎng)短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購(gòu)渠道

　　5.保險(xiǎn)途徑

　　6.運(yùn)輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系

　　采購(gòu)幾種價(jià)格：

　　1.積極價(jià)格與消極價(jià)格

　　2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

　　3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格

　　4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

　　5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格

　　6.合理價(jià)格與合算價(jià)格

　　采購(gòu)貨真價(jià)實(shí)

　　1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。

　　2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。

　　3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。

　　4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判-不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值;

　　有限的權(quán)力：

　　感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席

　　視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對(duì)自己的讓步又出爾反爾

　　不關(guān)心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購(gòu)談判模式

　　1、使用談判過(guò)程來(lái)滿足需要

　　發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。

　　“理多客不怪”。

　　建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設(shè)身處地的考慮問(wèn)題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁，。

　　不要因?yàn)檎f(shuō)話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語(yǔ)言。

　　2、調(diào)整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同

　　3、建立信任：

　　準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過(guò)交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對(duì)方的需要

　　6、利用他的觀點(diǎn)

　　7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作

　　8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)

　　9、取得他的幫助

　　采購(gòu)談判五個(gè)階段

　　準(zhǔn)備

　　建立關(guān)系

　　探索問(wèn)題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯(cuò)誤：

　　1、“專家”姿態(tài);

　　2、讓步時(shí)脫泥帶水;

　　3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用;

　　4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙;

　　5、非正式交談;

　　6、過(guò)分急于成交;

　　7、收對(duì)方身份合地位影響;

　　8、錯(cuò)誤的目標(biāo);

　　9、高壓銷售;

　　10、選擇方案太少;

　　11、先入為主;

　　12、一方勝利，一方失敗的局面;

　　13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì);

　　14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì);

　　采購(gòu)產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因：

　　1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周

　　2、整個(gè)過(guò)程草率緊張

　　3、目標(biāo)不高，或者心中不明確

　　4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)

　　5、沒(méi)有明確目標(biāo)

　　6、沒(méi)有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境

　　7、固守己見(jiàn)，沒(méi)有變通。

　　8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系-沒(méi)有響應(yīng)和反饋

　　9、不能理解和彼此認(rèn)可(價(jià)值觀等等)

　　10、說(shuō)得太多-言多語(yǔ)失

　　11、沒(méi)有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒(méi)有循序漸進(jìn)

　　15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開(kāi)始就開(kāi)誠(chéng)布公的給出最好的報(bào)價(jià)

　　18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)

　　19、低估了您自身的權(quán)力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒(méi)有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來(lái)談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，采購(gòu)談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。