5.天氣型的顧客

　　這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性。一個(gè)人的任性，和這個(gè)人天生的個(gè)性和成長(zhǎng)過(guò)程有極密切的關(guān)系。也就是說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題的根源在于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當(dāng)。幼年期接受的教育所留下的后遺癥，將導(dǎo)致他不能成長(zhǎng)得像個(gè)大人，而時(shí)常表現(xiàn)出幼稚的行為來(lái)。事實(shí)上，這對(duì)于他本人來(lái)說(shuō)，也是相當(dāng)痛苦的事。“高氣壓”時(shí)。這時(shí)候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動(dòng)，總好像要做件事情，老沉不住氣。他的這種心情很自然地表露出來(lái)，對(duì)誰(shuí)都是笑容可掬。“低氣壓”時(shí)。這種類型的客人，在心情不好的時(shí)候，是相當(dāng)糟糕的。有時(shí)你會(huì)受到他粗言惡語(yǔ)的對(duì)待。這時(shí)他對(duì)于推銷(xiāo)員的要求甚嚴(yán)，稍有點(diǎn)不順心，其敏感的情緒就會(huì)作崇，幾乎完全失去自控力。但是，話又說(shuō)回來(lái)，他本人有時(shí)也為“自己怎么是一個(gè)這樣的人呢?”這種想法困擾，而無(wú)可奈何。他也許會(huì)把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用。對(duì)于這種顧客，首先要了解他的“生活步調(diào)”。然后，應(yīng)洞察此人今天是“高氣壓”呢?還是“低氣壓”?知道他心情舒暢時(shí)，便采取步步緊逼的方式談生意。若是心情煩悶時(shí)，你最好“敬鬼神而遠(yuǎn)之”，盡量避免和他作正面的接觸，而伺機(jī)以待，當(dāng)他是“低氣壓”心理時(shí)，不管你費(fèi)多少口舌，花多少功夫，結(jié)果都可能一事無(wú)成。同這類顧客洽談要禁忌：對(duì)他的生活規(guī)律缺乏了解;不善察顏觀色，抓不住機(jī)會(huì)。

　　6.不想會(huì)面的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：不想和推銷(xiāo)員有任何爪葛。他潛在意識(shí)里認(rèn)為，推銷(xiāo)員憑著三寸不爛之舌和自己講話，如果應(yīng)付不了，就會(huì)不知不覺(jué)地將東西買(mǎi)下來(lái)。因而這種不安或類似被害者的感覺(jué)。特別在過(guò)去的交易關(guān)系中，若有本來(lái)一點(diǎn)也不想要的東西被強(qiáng)迫地買(mǎi)下來(lái)，他更會(huì)產(chǎn)生無(wú)論如何也不和推銷(xiāo)員來(lái)往的心理，對(duì)推銷(xiāo)員敬而遠(yuǎn)之。很討厭和推銷(xiāo)員說(shuō)話。這種顧客認(rèn)為，自己不能巧妙地表現(xiàn)心理所想的事，所以，無(wú)法和別人(包括推銷(xiāo)員)談話。何況推銷(xiāo)員是不請(qǐng)自來(lái)的，他就更不想說(shuō)。有時(shí)他會(huì)想，推銷(xiāo)員既然來(lái)了，如果不說(shuō)話，未免太不盡人情。有這種想法的人，卻無(wú)法將這個(gè)心情在言行中表現(xiàn)出來(lái)。在這個(gè)時(shí)候，他總足會(huì)產(chǎn)生“我這個(gè)人為什么變成這種人”的一種焦慮的感覺(jué)。因?yàn)椴毁I(mǎi)，所以沒(méi)有見(jiàn)面的必要。任何人都有這種心情。既然已經(jīng)決心不買(mǎi)，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定下來(lái)。這種很不想見(jiàn)面的顧客，以為一旦和推銷(xiāo)員見(jiàn)了面，就會(huì)被強(qiáng)迫買(mǎi)下東西。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。所以，推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)避免煽動(dòng)顧客這種非常敏感的感覺(jué)。有的給人良好印象的推銷(xiāo)員，會(huì)采取令顧客感覺(jué)比較溫和的推銷(xiāo)方式，特別是憑借服務(wù)等獲得顧客的信賴，取得重大戰(zhàn)績(jī)，同這種顧客洽談要禁忌：態(tài)度過(guò)分生硬或者過(guò)分熱情;缺乏耐心。