13.情緒不穩(wěn)定的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：好奇心強(qiáng)而又容易激動(dòng)。他們愛買新產(chǎn)品，不論是什么，也不管是啥東西，只要是新奇的，就想搶購(gòu)。特別是當(dāng)你推銷的是最新產(chǎn)品時(shí)，由于是第一次見到，也是第一次摸到，他們想擁有新產(chǎn)品的欲望更是被刺激到最高點(diǎn)。熱得快冷得。善變的顧客一旦汗始對(duì)某件事感興趣時(shí)，就會(huì)被該事完全吸引，全神貫注。但是，當(dāng)他們對(duì)這件事的關(guān)心程度開始降低，或?qū)ζ渌掳l(fā)生興趣時(shí)，注意力又會(huì)馬上隨之轉(zhuǎn)移。這類顧客，由于具有這種對(duì)事情全力以赴的特點(diǎn)，所以可能會(huì)造成精力的迅速消耗。到累得精疲力竭時(shí)，原本刊事物由衷的熱情，就會(huì)消失殆盡。隨著對(duì)這件事的冷淡，他又去尋找其他樂趣。希望自己是獨(dú)一無二的。他們往往會(huì)在心靈深處吶喊：“能夠的話，希望自己是獨(dú)一無二的。”同時(shí)，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)情緒不穩(wěn)定，容易見異思遷，所以不能文到比較親密的朋友，更沒有能夠寄托心靈的知音。他們大都過著孤寂的生活。對(duì)付這種心情不穩(wěn)定的顧客，你首先要緊抓住他的心，了解他對(duì)什么最感興趣，對(duì)什么事最熱心。例如，他們對(duì)推銷員的“誠(chéng)實(shí)”有興趣的話，那么你就要積極地在誠(chéng)實(shí)這方面表現(xiàn)吸引力，在心理上征服這些客人。這種戰(zhàn)略有利于招攬未來的生意。同這類顧客洽談要禁忌：抓不住他的興趣所在;打持久戰(zhàn)，喪失成交的機(jī)會(huì)。

　　14.撒謊的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：不希望被識(shí)破本意。無論任何人，對(duì)第三者總是不想把心中的真意吐露出來。因?yàn)槿绻侣缎氖拢蜁?huì)被對(duì)方看穿。如果對(duì)方有受騙的感覺和念頭，他本人也會(huì)感到不安。非保護(hù)自己不可?？梢哉f，撒謊是顧客為了生存所必需的生活藝術(shù)。站在買方的立場(chǎng)的人，都希望丁受任何約束，自由自在地買下自己想買的東西。顧客之所以對(duì)推銷員撒謊，大多是由于這種心情而產(chǎn)生的。這于將柔弱掛在心上。會(huì)撒謊的人總有弱點(diǎn)的。不用說，世界上找不到?jīng)]有弱點(diǎn)的人。但是，凡是謊話說得多的人，都會(huì)對(duì)其弱點(diǎn)耿耿于懷，因此而惴惴不安。例如，對(duì)市場(chǎng)行情不太了解的人，會(huì)在不知不覺中撒謊。他以為：如果所知道的事比推銷員少的話，其后果不堪設(shè)想。另外，好裝門面的人也喜歡撒謊，這是由于他非常希望受到別人高度評(píng)價(jià)的緣故。具有這種個(gè)性的顧客，大多數(shù)都感情豐富。所以你要多注意，不能胡亂地刺激其心靈，不要去擾亂他心理上的平衡。要多尊重對(duì)方的立場(chǎng)，以冷靜的方式和對(duì)方接洽，這是最重要的。同這種顧客洽談要禁忌：胡亂刺激其心靈，打破他內(nèi)心的平衡;不尊重顧客的立場(chǎng)，甚至譴責(zé)他。

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