(二)、汽車銷售員展廳接待

　　5、新客戶接待

　　現(xiàn)場實況一：

　　(1) 你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準備看什么樣的車? 技巧：當看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情。此時，客戶不一定會回應銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。

　　說明：表明客戶還沒有明確的購車目標，此時不要過早地打擾客戶，以免讓他們產生壓力而迅速離開展廳。 (2)先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

　　技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產品的要求，應不要過多地干擾客戶，此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長，或伸手去拉車門把手時，應及時給予回應。此時，可以視客戶的要求進行下一步的銷售行動。

　　現(xiàn)場實況二：

　　(1) 你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準備看什么樣的車? 技巧：迎接客戶的開場白。

　　這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?

　　說明：如果客戶做出這樣的回應，應迅速給予他們反應。說明客戶已經對某款車產生興趣。

　　(2) 您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。

　　技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調這款車銷量大，進一步增強客戶對自己看法的信心。

　　那就介紹一下吧!

　　說明：當客戶提出介紹產品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設置的陷阱。

　　(3) 這款車有十大賣點五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。能否請教一下，當您準備擁有一部車時，您會最先關注哪一點? 技巧：進入產品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關注點以及他們要求介紹產品的真實意圖—是想了解產品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內容也有很大的差異。

　　【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應這里的環(huán)境，借機尋求銷售的機會。

　　6、老客戶接待

　　(1)您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

　　技巧：當看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　真的嗎，正好出差去了。

　　說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

　　(2)今天準備再了解哪一款車呢? 技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強度。

　　旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

　　說明：明確是否與上次洽談時客戶關注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調整了投資目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。

　　(3)張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。 技巧：通過建立壓力，讓客戶產生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友”這個詞匯強調與客戶間的關系，利于后續(xù)的銷售。

　　這么好賣啊!不會吧? 說明：客戶會習慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

　　(4)還沒真想到，這幾天買車的人會那么多，還怎有點招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個價位的?

　　技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。

　　還沒定!還有些問題沒有弄清楚。 說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機會就來了。

　　(5)是哪些問題讓您下不了決心呢? 技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。

　　主要是???

　　說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進行下一步銷售了。 (6)大哥，我還以為是什么大問題呢!您擔心的這些都不是問題，你看??.

　　我說的沒錯吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

　　【成功法則】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投在你這里。

　　7、導入銷售正題

　　(1)您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準備看什么樣的車? 技巧：專業(yè)的接待。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車繞了一圈，隨后走到駕駛員一側，伸出手準備打開車門)。

　　說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調查階段。此時，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時待命，在客戶需要時及時提供幫助。

　　(2)先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

　　技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會。

　　我先看看(打開車門坐進車內)。

　　說明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時給予響應。

　　(3)怎么樣，方向盤的設計有高檔車的那種手感吧!內飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

　　技巧：應用“詢問”導入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進入車內后的興趣點，及時通過診斷性問題對客戶的需求進行判斷。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強化對汽車產品賣點的接納程度。

　　不錯!顏色也很協(xié)調，座椅也很柔軟，方向盤的設計也很獨特。 說明：只要客戶認同，那么就可以順勢進行心理誘導。

　　(4)您真有眼光!您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點嗎? 技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。

　　不知道，為什么? 說明：客戶的好奇已經被激發(fā)。 (5)(全方位展示方向盤) 技巧：此時就可以全方位進行產品重點展示了。

　　【成功法則】技巧性地“詢問”是導入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話”能力的一個重要表現(xiàn)，它會使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。

　　(三)汽車銷售員根據客戶需求分析

　　8、客戶的購車背景

　　(1)(看見客戶走進展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷售顧問小李，歡迎您的到來。準備要看什么樣的車?

　　技巧：爭取的開場白與陳述內容，特別是“看”的應用，較好地把握了客戶的心態(tài)，因為這里所銷售的車檔次都較高。

　　隨便看看(接著走到了展車面前)。

　　說明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價值較低的車型，如果是最貴的，客戶的語氣和語態(tài)會發(fā)生很大的變化。 (2)(只需在離客戶約1.2米的距離，不要過早打擾客戶。如果發(fā)現(xiàn)客戶在某個位置停留時間較長或回頭時，要盡快靠前)這位先生，看來您對這款車非常有興趣。

　　技巧：適當?shù)木嚯x與恰當時機的詢問，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。

　　發(fā)動機是在哪里生產的?

　　說明：客戶提出了自己的問題，這也表明了該問題是他購車時會首先考慮的。

　　(3)看來您很專業(yè)!一般首先問到發(fā)動機的朋友都是汽車方面的專家(停頓)。

　　技巧：表示出對客戶的贊美，同時適當?shù)耐ｎD給予客戶思考的空間，也利于銷售人員決定下一步應該說什么。

　　哪里，只是知道一點 說明：客戶自謙，也是對銷售人員贊美的一個回應。

　　(4)我們這款車的發(fā)動機是德國原裝發(fā)動機，動力性非常的卓越。不過，我想請教一下，您之前接觸過這款車嗎?

　　技巧：簡明扼要地回答客戶的問題，但此時不要走進銷售的誤區(qū)，即在不了解客戶真實意圖前就進入到汽車產品的展示階段。此時話鋒一轉，開始對客戶的購車背景情況進行調查。

　　在互聯(lián)網上看過，還沒有見過實車。

　　說明：表明客戶對此款車了解還不夠深入，接下來銷售人員的產品展示功夫就會直接影響到這位客戶后續(xù)的銷售，但此時還不是展示產品的時機。

　　(5)那您有沒有接觸過其他同級的車呢?

　　技巧：了解客戶對競品的認知情況以及認同情況，這是制定后續(xù)銷售策略的基礎。

　　我剛從隔壁的展廳過來，聽他們介紹過xx款車，相當不錯，特別是發(fā)動機。 說明：客戶表明他剛接觸到的競品相當不錯，尤其是對發(fā)動機的印象，此時，銷售人員初步明確了客戶的選擇范圍。

　　(6)這樣說來，如果今后您要買車的話，發(fā)動機是您首先考慮的問題啦? 技巧：對客戶的需求進行診斷，確認發(fā)動機是否是客戶選車時優(yōu)先考慮的問題。如果自己的汽車發(fā)動機在同級車中具有優(yōu)勢，那么今后的銷售中就應該強調這種優(yōu)勢;如果不具備優(yōu)勢，那么今后的銷售就要設法轉換客戶的選擇重點。

　　以前開過xx牌的車，對該車的發(fā)動機印象比較深。

　　說明：客戶再次提出另一款使用過的汽車，也是因為發(fā)動機的性能讓他印象深刻，這款車將會被客戶列入被選品種。

　　(7)這樣看來，您更是一個汽車方面的專家，xx牌的車不錯，如果您準備自己投資買車的話，會考慮那款車嗎? 技巧：對客戶未來的選擇方向進行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素。

　　當然，如果有發(fā)動機比那款車更好的，我當然會考慮。

　　說明：客戶再次表明發(fā)動機是他選車時重要考慮的因素，此時的銷售就比較明確了，就是要設法提高自己這款車發(fā)動機的價值，強化客戶的認同感。

　　(8)這里，我想請教一下，今后您自己要開的車價值會在多少范圍內? 技巧：進一步提出新的問題，確定客戶的投資范圍。在這里，請不要直接問客戶會話多少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價能力。

　　客戶：大約40~50萬元吧! 說明：此時，客戶給出了一個投資的范圍。

　　(9)???..說明：雙方的交流繼續(xù)進行，但不論用什么方式，只有一個目的，就是把客戶購車的相關背景情況弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機。

　　【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購車投資行為相關的背景情況。

　　9、客戶需要解決的問題

　　(1)(看見客戶走進展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷售顧問小李，歡迎您的到來。準備要看什么樣的車?

　　技巧：對于來展廳的陌生客戶，銷售顧問小李熱情地迎了上去，開場白簡潔明了。

　　聽說新上市一款2.0排量的車，不知怎么樣。

　　說明：客戶表明了他的來意，是想了解新上市的那款車。 (2)(引導客戶走向樣車)您說的就是這款車，上個月18日剛上市，現(xiàn)在銷售情況特別好。

　　技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結性的語言點明了這款新車的銷售情況非常好，給了客戶一個心理暗示。

　　介紹一下吧。

　　說明：客戶提出介紹要求。請注意，一般情況下，就像前例所述，不夠專業(yè)的汽車銷售人員很容易順勢就被誘入汽車產品的展示階段。如果這樣的話，整個銷售過程就容易被客戶所主導。

　　(3)好的，只是不知道您是否有足夠的時間聽取我的介紹。同時，在介紹這款汽車前，能否向您請教幾個問題?

　　技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。什么問題?

　　說明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來進行客戶需求的開發(fā)。

　　(4)在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車?技巧：了解客戶的背景情況。

　　聽朋友說過。 說明：是朋友的介紹促使客戶來到展廳。

　　(5)能不能介紹一下，他對這款車是怎么看的? 技巧：探詢該客戶的朋友對這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的未來的投資取向。

　　他說這是一款不錯的車，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。 說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會對客戶的決策起到幫助作用。

　　(6)您這位朋友說得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車的一個重要賣點，除了車身設計外，配備了只有高檔轎車才配備的ESP，同時還配備了雙氙氣隨動轉向大燈。我想請教一下，安全系統(tǒng)的配置是否是您購車時重要考慮的問題?

　　技巧：進一步強化這位客戶對安全系統(tǒng)的認識，增強他的信心。同時，提出診斷性問題了解客戶是否把安全系統(tǒng)放在選車條件的第一位。

　　當然。我以前開的哪款車安全配置比較低，有一次在高速公路上差一點出事故。

　　說明：客戶通過它自己的親身經歷，說明了原來哪款車在安全系統(tǒng)方面的不足，這一定是客戶在未來選車時必須要考慮的關鍵因素，也是這個環(huán)節(jié)的話術要到達的目標—找到客戶需要解決的問題。

　　(7)這也就是說，如果我沒有理解錯的話，安全配置是您選車時首先要考慮的問題。除此之外，還有什么問題必須考慮呢?

　　技巧：再進一步尋找客戶所面臨的需要解決的其他問題，只要找到了客戶的問題，那么成功銷售就近在咫尺了。就是該車的動力性如何?原來哪款車雖然也是2.0的排量，但由于車身自重較重，所以跑起來總感覺吃力。這款車的車身重量是多少?

　　說明：客戶再次表述了他面臨的問題，即動力性表現(xiàn)，這是有經驗的購車者才會提出的問題。此時，銷售人員必須對客戶所提及的汽車產品非常了解，才有可能不至于出現(xiàn)銷售破綻。

　　(8)您這個問題問得真到位，發(fā)動機是您最值得了解的地方，雖然只是2.0的排量，但其輸出功率達到了108KW/h，輸出轉矩達到了200Nm，自重比您所說的哪款車還更輕，所以動力性是無可挑剔的。

　　技巧：對客戶的已經進行肯定，目的是強化客戶對銷售人員的認同。當然，客戶提出的問題如果是自己產品的強項，那是再好不過;如果不是，就要設法進行轉化，弱化客戶對此項問題的關注與要求。

　　(9)?銷售人員與客戶之間的對話繼續(xù)在進行，接下來銷售人員就客戶在購車中面臨的需要解決的問題再進一步探詢。

　　【成功法則】成功銷售的第二步是找到他們在購車中需要解決的問題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動因。

　　10、客戶解決問題的欲望

　　情況描述： 某客戶經過比較，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級車中是率先裝備了ESP、雙氙氣隨動轉向大燈、八向電動座椅等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設計過于時尚，整體視覺效果是車體不夠寬大，同時還沒有天窗;B品牌為已經在市場上銷售一年多的

　　車型，在同級車中銷售相當不錯，業(yè)界的評價也很高，雖然沒有裝備ESP和氙氣大燈，但寬大的車身、天窗和用戶良好的口碑的確讓客戶割舍不掉。這天，他來到了A品怕的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。 (1)通過剛才您的介紹，兩款車都讓您心動。說句實在話，購車選擇是一件很難的事情，因為沒有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關鍵的是要看是否能夠符合我們的投資要求，能否解決我們目前存在的問題。再次，我想請教一下，在您過去用車的經歷中，上高速的機會多不多?

　　技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進行立場轉化，提出選車應該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，幫助他們出主意。接著，話題一轉，開始導入到A品牌最有優(yōu)勢的部分—安全保障系統(tǒng)，尋找客戶沒有特別注意甚至是忽略掉的問題并進行強化。多，經常要出差，全省各地跑。

　　說明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導的要求。

　　(2)那就是說，出差的時候遇到刮風下雨的機會比較多了? 技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。

　　那自然。 說明：得到客戶正面和肯定的回答，正好能夠順勢進行引導。

　　(3)遇到風雨天您是不是要減慢車速而且還要小心翼翼? 技巧：強化風雨天的行車風險對客戶心理上的影響。

　　那肯定。 說明：得到客戶的正面答復。

　　(4)有沒有在雨天高速行駛時遇到過緊急情況? 技巧：診斷性問題激發(fā)客戶對行車危險的聯(lián)想。

　　有啊!半年前送一個客戶區(qū)某地，在高速公路上就碰到過這樣的情況，那一次差點把我們嚇死了。 說明：客戶的回答證實了這種可能性的存在，也進一步強化了客戶防范風險的意識。

　　(5)這么說，汽車的安全保障系統(tǒng)是你不得不重點考慮的問題了，特別是該車是否配備了ESP。 技巧：強化客戶對汽車安全尤其是ESP配置的認同。

　　沒有錯。 說明：得到肯定的答復。 (6)那我再請教一下，您開車出差時會不會因為時間緊，經常在晚上趕路。 技巧：結合氙氣大燈的作用繼續(xù)進行深一步問題的挖掘。

　　差不多每次出差都會如此。 說明：又一次得到肯定的答復。

　　(7)這樣的話，行車過程中對燈光的要求就會比較高，不僅照度要高，而且視野要好，如果在彎道行駛和上下坡的時候能夠自動調節(jié)，那么行車就安全得多了。

　　技巧：從燈光系統(tǒng)進行分析，強化氙氣大燈對客戶行車安全的保障。

　　你分析得沒錯。

　　說明：再一次得到客戶肯定的答復。特別提示：這樣一而再，再而三的讓客戶給出肯定的答復，從心理學的角度看，此時即使提出的問題是錯的，

　　客戶會也順勢回答“正確”。

　　(8)這樣看來，行車安全的保障是您必須第一位考慮的問題，而這款車有沒有天窗就顯得不重要了。 技巧：在客戶心理不斷得到正面強化的情況下，提出必選的答案讓客戶選擇。

　　當然，如果安全保障系統(tǒng)又完備，而又有天窗的話，會更好一些。

　　說明：客戶提出的雖然是一個折中的意見，但可以看出，剛開始時對天窗的要求強烈程度已經開始弱化，這正是此段話術的精髓所在。

　　(9)從這個角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建議現(xiàn)在您就把這輛車開回去吧!

　　技巧：再次強化客戶對A品牌的認同，并適時地提出了成交要求。

　　【成功法則】客戶總是愿意為能夠解決他們問題的方案付出代價，關鍵在于你是否幫助他們認識到這些問題 與你提供的解決方案之間的對應關系。

　　(五)、汽車銷售顧問車輛介紹

　　11、產品展示前---客戶來到展廳

　　(1)這位先生(太太、小姐、女士)，準備看什么樣的車? 技巧：簡單而且實用的開場白，對于展廳銷售特別適用。

　　這款車怎么樣? 說明：客戶通常的態(tài)度，尤其是第一次來展廳。

　　(2)這位先生(太太、小姐、女士)，你真有眼光，凡是來到我們展廳的，都會首先對這款車產生濃厚的興趣(請注意停頓，不要急于介紹產品，要給客戶一個思考的時間與空間)。

　　技巧：先對客戶實施贊美，一方面拉近與客戶的心理距離，同時也引起客戶的好奇：為什么每一個購車的人都會想先看這款車?這款車究竟什么地方與眾不同?只要客戶心中出現(xiàn)這樣的疑問，接下來的汽車產品展示就容易得到了!

　　為什么? 說明：表明已開始引起客戶的好奇，但還不夠。

　　(3)是因為這部車與其他的車不同，有自己獨到的特點，雖然它是同級車中最貴的，但卻是同級車中最與眾不同的。

　　技巧：此時不能直接進入產品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進吊足客戶的胃口。特別是當你的汽車是同類汽車中價格最貴的，要敢于把“價格高”亮出來，免得客戶今后把“價格高”作為拒絕的理由，這樣可以變被動為主動。

　　有些什么不同的? 說明：客戶再次的提問，說明對你的介紹已經發(fā)生了較為濃厚的興趣。

　　(4)如果您方便的話，我只要花30分鐘的時間專門向您作一個重點介紹，您就可以了解到為什么最受歡迎?

　　技巧：為了讓汽車產品展示能夠達到預期的效果，還必須讓客戶有足夠的時間準備和心理準備，調整好客戶的心態(tài)。只要客戶認可，即使是較費時的“六方位繞車介紹法”或“五階段介紹法”，均能夠得到他們較好的配合。同時，這里還應該用“專門為您”表明這是提供給客戶的專門服務。

　　你說吧! 說明：至此已得到了客戶的認可，可以按后面的示例進行汽車產品展示了!

　　12、產品展示中---根據客戶的關注點進行展示

　　(1)您好!我是這里的銷售顧問小張，看你們這么認真的神情，一定是對這款車非常有興趣。有什么需要我?guī)椭? 技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。

　　我今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同? 說明：客戶表達出他們來展廳的意圖和目的。

　　(2)您們真有眼光，能夠把這兩個不同品牌的車型放在一起比較，相比是想在這兩款車中進行選擇啦?

　　技巧：對客戶表示贊賞，目的是拉近雙方的心理距離，為下一步銷售作好鋪墊。同時，對客戶的需求目標進行診斷。

　　我們已經看了很久，主要在兩款車中比較，看哪一個更適合我們。

　　說明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。 (3)在我給你作介紹前，我想請教一下，你最想了解這款車哪方面的情況? 技巧：不急于進行自己產品的推薦，而從客戶準備解決的問題入手，這樣能夠更好地消除客戶的抗拒心理。注意：往往會有一些銷售人員到了這時按捺不住，會大談特談自己的產品，而忽略了客戶關心的問題，因為他們所談的不一定是客戶感興趣的，反而容易給客戶造成抵觸，失去成功銷售的機會。

　　主要是變速器，為什么xx款同級車用的是五速的手自一體化變速器，而這款車用的是四速的手自一體變速器?聽很多人說，四速的不如五速的好。 說明：可以看出，影響客戶決策的因素是變速器，而且他們對這款車的發(fā)動機的卓越表現(xiàn)并不知曉，對發(fā)動機與變速器的匹配缺乏基本的常識。此時，要解決的就是讓他們了解為什么這款車要選擇四速的變速器。

　　(4)這個問題問得很專業(yè)，不是每一位買車的客戶都會提這個問題。從一般的情況看，五速的變速器似乎要比四速的好，其實這是一種誤解。 技巧：再一次對客戶進行贊美，有利于解決這個問題后能夠讓客戶盡快下決心。同時，導正客戶對手自一體變速器檔位概念的認識，有利于給競爭對手設置銷售障礙。

　　怎么說? 說明：表明客戶想了解這個問題。

　　(5)一輛車最重要的是發(fā)動機和變速器的性能表現(xiàn)和它們之間的匹配。如果該款車的發(fā)動機輸出功率與轉矩的曲線在一個比較大的轉速范圍內非常平滑的話，就像這張圖上所顯示的那樣，那么四速的變速器與之匹配就已經充分發(fā)揮作用，讓速度變化非常的平滑，可以達到完美的境界。在這里，您會看到，發(fā)動機的表現(xiàn)才是選擇的核心問題，否則就是舍本逐末了。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，如果你所要挑選的哪款車的發(fā)動機達不到這樣的表現(xiàn)水平的話，那么就要重點考慮一下這款車的變速器與發(fā)動機是否真的能夠匹配了。

　　原來如此。 說明：表明客戶已經認同了銷售人員的說明。

　　(6)除了這個問題，你還需要介紹哪一方面呢?

　　技巧：進一步詢問客戶關注的問題，如果客戶表示沒有問題的話，就可以順勢要求成交，進入成交的洽談環(huán)節(jié)。

　　13、六方位繞車介紹

　　(1)您好!我是這里的銷售顧問XX，看你們這么認真的神情，一定是對這款車非常有興趣。有什么需要我?guī)椭? 技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。

　　我今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同?說明：客戶表達出他們來展廳的意圖和目的。

　　(2)您是需要我作全面介紹呢，還是針對您的問題作重點介紹? 技巧：診斷客戶對產品的了解程度，確定下一步用什么方式進行產品展示，這是導入六方位繞車介紹的先導。

　　這款車我們不太了解，最好作一下全面的介紹。 說明：客戶明確表示出汽車產品展示的要求。

　　(3)如果對這款車作全面的了解的話，大約需要40分鐘的時間，您看，沒有問題吧?

　　技巧：先給客戶一個時間上的心理暗示，便于他們能夠靜下心來參與到汽車產品的展示過程中，這也是實施六方位繞車介紹的一個重要技巧。很多銷售人員之所以不愿意采用這樣的介紹方法，一是沒有掌握該項技術的要領，二是從心理上抵觸這樣的介紹方法。

　　沒有問題，我今天剛好有空。

　　說明：客戶表示認可，已經從心理上做好了準備。 (4)(開始按六方位繞車介紹法進行產品展示)好的，我們就從這款車的前部開始吧。您看，這是前大燈，您有沒有發(fā)現(xiàn)與眾不同?

　　技巧：六方位繞車介紹法是一項完整展示汽車產品的有效技術，但不能機械地理解為只是銷售人員通過“陳述”的方式向客戶展示產品，客戶只是被動地作為聽眾。要讓這項技術達到預期的目標，核心要領在于與客戶的互動，即在每一個方向或階段介紹時，一定要學會用“詢問”的方式先引起客戶的好奇，之后再給他們答案。由于方式的不同，最終的結果是不一樣的。

　　有什么不同? 說明：只有引起了客戶的好奇，才可能消除他們的心理抗拒。

　　(5)這款車的大燈采用了最新的設計潮流，轉向燈設置在大燈的上部，就像寶馬轎車一樣，比其他的車燈設計更加吸引路人。您未來要買的車最好有這樣的大燈才不會落伍。

　　技巧：此時再給客戶答案，容易被他們認可和接受，如果與他們的需求點相吻合的話，將會成為他們投資購車的選擇標準之一。

　　14、激發(fā)客戶的占有欲望

　　(1)聽了我剛才的介紹，一定對這款車有了一個較為全面的了解了吧? 技巧：對產品展示進行階段性小結，同時詢問客戶的意見。

　　現(xiàn)在清楚很多了。 說明：客戶對銷售人員正面的回答。

　　(2)那您有沒有想過，當您擁有了這輛車以后，您的客戶會不會對您及您

　　的公司刮目相看?

　　技巧：借用某些特殊的句型：如：“當您擁有”、“您將會發(fā)現(xiàn)”、“當您成為”等激發(fā)客戶占有這款汽車的欲望。

　　這是我必須考慮的問題。說明：客戶表述了購車時必須考慮的問題。

　　(3)您將會發(fā)現(xiàn)，當您成為這款車的主人時，將標志著您的事業(yè)又上到了一個新的高度，同時也會讓您的朋友為您而感到自豪。

　　技巧：運用“成功的象征”進一步激發(fā)客戶的占有欲，強化客戶的事業(yè)成長和周圍朋友的認同。

　　這也是我所期望的。 說明：客戶進一步表明了購車必須滿足的條件。

　　【成功法則】“互動+誘導+激發(fā)+強化”是成功汽車產品展示的重要法則。

　　15、試乘試駕---試乘過程

　　(1)張先生，您這是第一次試乘試駕吧!

　　技巧：通過詢問確認客戶之前是否已經試乘試駕過其他品牌的汽車，以確定下一步溝通的重點、內容與順序。如果客戶之前試駕過別的車型，那么就要弄清楚他對之前試駕過的車型印象最深是哪些方面，進行有針對性的介紹，消除競爭產品的影響。

　　如果是第一次，可以按照正常的思路進行展示。

　　是的。 說明：得到客戶的確認。

　　(2)您已經坐在了副駕的位置上，自己可以試著調整一下座位的高低、前后和俯仰(等待并幫助客戶調整)。調整很方便吧!舒適感相當好吧! 技巧：介紹副駕座的舒適感和調整的便利性，并進行有效地引導。

　　不錯，很好! 說明：得到客戶的肯定。

　　(3)現(xiàn)在，請系好安全帶，我們準備起步了。您看，這是制動踏板，凡是自動檔的車在點火起動前都必須用右腳踩住這個踏板?，F(xiàn)在我們開始點火起動，您仔細聽一下發(fā)動機的聲音，(停頓一會兒)是不是很輕柔?

　　技巧：一方面介紹行車注意的事項，強化客戶對你專業(yè)能力的認知。另一方面，通過“詢問”強化客戶感受到發(fā)動機性能的認識。

　　是，聲音很輕，幾乎聽不到。 說明：與客戶互動，得到客戶的確認。

　　(4)好的發(fā)動機都是這樣的聲音。好，現(xiàn)在我們開始掛檔。這款車裝備的是手自一體變速器，掛檔前要先看一下前方是否有障礙物。好，我們現(xiàn)在掛到D檔。現(xiàn)在開始加油門，您注意體會一下加速，聽一下發(fā)動機是否有力、順暢。

　　技巧：進行發(fā)動機靜音效果的強調，與此同時，讓客戶體會發(fā)動機的動力表現(xiàn)。

　　真的，好像特別有力。 說明：再次獲得客戶的認同。

　　(5)非常正確!現(xiàn)在看一下車速，經過剛才不到10秒鐘的加速，現(xiàn)在的時速已經達到了100km/h。您注意看一下儀表顯示，是不是很清晰，很易讀。 技巧：進一步介紹汽車的提速表現(xiàn)，同時，將儀表盤展現(xiàn)給客戶。

　　比xx車的儀表好。

　　說明：此時，客戶提到了競爭產品，從內心表達對我們這款車儀表的認同。

　　(6)您真有眼光。其實，這款車除了儀表盤別具一格外，整車行駛的低噪音是另一個重要的特點。您注意聽一下，現(xiàn)在已是高速行駛，車內噪音還非常小，快到了幾乎聽不到的那種感覺。

　　技巧：對于客戶已經表達出來對汽車產品的認同要及時贊賞，這樣可以增強他們的認同。同時，再次通過靜音效果的認同反復強化發(fā)動機的優(yōu)異性能。

　　真有點這么回事。 說明：客戶再次認同發(fā)動機的靜音效果。

　　(7)很好吧!這款車的靜音效果就這么好，除了發(fā)動機本身運轉時噪音低以外，風阻系數(shù)只有0.306的外形設計是其又一獨到之處，不僅外形時尚，而且還對降低油耗有幫助。

　　技巧：從發(fā)動機引入到外形設計，強化的一個核心是良好的靜音設計，這是轎車檔次的一個很重要的標志。

　　能省多少油?說明：說明顧客關心油耗，是銷售中應該注意的一個問題。

　　(8)比同級同排量的車省10%，100公里約省1升油，如果一年行駛5萬公里的話，將會節(jié)省500升的汽油，按1升5元算，您可以算一下會使多少錢?

　　技巧：僅有相對數(shù)是不夠的，要給出具體的數(shù)值，直觀地強化客戶對價值的認識。

　　(9)在后續(xù)的試乘過程中，應對該款汽車最具有推薦價值的地方進行類似的示范與說明，為后續(xù)的試駕埋下伏筆。

　　15、試乘試駕---試駕過程

　　(1)來，您自己親自試一下，您更會感覺這事一款非常優(yōu)秀的車，同時也正是您想要買的哪款車。這事帶防盜功能的鑰匙，只要輕輕一按這個鍵，車門就會解鎖。 技巧：在試乘階段客戶已經初步認同的基礎上，對客戶的認同心理再進一步誘導：“你會感覺這是一款非常不錯的車，也正是您想要買的哪款車”。 (接過鑰匙，啟動車門)是很方便。 說明：讓每一個細節(jié)都成為客戶喜歡的理由。 (2) 您試著開關一個車門，聽一下聲音是不是很厚重? 技巧:學會利用“聲音”進行銷售。 (多次開關車門)確實是。 說明：一旦客戶認同，將會在他們的選擇標準中加上這樣一條。 (3) 只有車的檔次夠，才會有這樣的聲音，聽起來是不是很動心?您再試一下車門開啟后的自動關閉功能，你會發(fā)現(xiàn)只要輕輕一推車門邊緣，無需用力就會自動關好，這可是同級車中唯一的。 技巧：進一步提升關門的聲音與客戶投資利益之間的關系。 真實不錯。 說明：再次獲得客戶認同心理的強化。

　　(4)來，您做到駕駛座上，自己調節(jié)一下這款電動座椅。對，就這樣!很正確!共有10個方向調節(jié)。這應該就是您要買的那可款車應該配備的座椅吧! 技巧：充分發(fā)揮客戶“觸覺”的作用，加深他們對配置細節(jié)的關注與認識，加上誘導性問題的提出來診斷并強化客戶今后投資時對“電動座椅”的要求。 是。 說明：再次獲得客戶對“電動座椅”這一配置的認同。 (5)再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個身體都被座椅牢牢地包裹起來。您也知道，只有高檔車才會有這種感覺! 技巧：對每一個配置從各個側面進行強化，再進一步充分調動客戶的“聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”去感受，發(fā)現(xiàn)并記住先前他們并未發(fā)現(xiàn)的特點與利益。 不錯。 說明：進一步強化對“座椅”的認同。 (6)(坐到了副駕位置)現(xiàn)在，您可以把鑰匙插進鎖孔，右腳踏緊剎車踏板，開始啟動電門。請注意再聽一下發(fā)動機的聲音，再次感受一下這款性能優(yōu)異的發(fā)動機給您帶來的快感。 技巧：在試乘已經建立了對“發(fā)動機”好感的基礎上，誘導客戶自己進一

　　步加深這種感覺。只要是客戶發(fā)自內心認同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過程中我們力求達成的目標。

　　(啟動電門，換擋起步)油門反應時很靈敏。 說明：客戶自己發(fā)現(xiàn)產品的優(yōu)點，如果客戶之前曾經駕駛過其他競爭車型，那么這就是他們對兩者之間比較的結果。此時，可以接著用封閉性的詢問：“是不是比之前試駕過的那款車更符合您的要求?”只要客戶的回答是肯定的，那么就增加了排斥競爭對手的機會。

　　(7)您試著加大油門，體驗一下提速的感覺?？匆幌峦票掣杏X如何? 技巧：讓客戶進一步體驗汽車的動力性表現(xiàn)。

　　提速還真快，推不過也很強。 說明：客戶認同了汽車的提速性能。

　　(8)這正是您要找的那感覺吧?

　　技巧：進一步確認該性能與客戶投資取向的關系得到客戶的認同。

　　沒錯。

　　說明：在后續(xù)的試駕過程中，必須不斷地圍繞產品的賣點進行詢問、診斷、強化，以期在試駕結束時，讓客戶舍不得離開，仍有不盡心的感覺。

　　【成功法則】充分調動客戶的五覺：“聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”、“視覺”，幫助他們發(fā)現(xiàn)汽車產品的賣點與他們未來投資利益之間的關系，強化他們占有的欲望。

　　車輛介紹------產品展示結束時

　　(1)(試乘試駕結束回到展廳時)怎么樣?張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認識?？吹贸?，如果我沒有猜錯的話，您已經喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它，把它開回去給自己的朋友和家

　　人看一看。 技巧：汽車產品展示結束后，要根據客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應對整個展示的過程作一個小結，特別是要強調：“您已經喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應經有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機會。

　　是不錯，不過還不能定，還要比較一下。

　　說明：客戶通常會提出新的異議，多數(shù)情況是客戶討價還價的一個借口。

　　(2)那您還需要在哪方面比較呢?

　　技巧：直接詢問客戶擔心的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥。

　　主要是價格方面，這款車是不錯，只是比xx款車價格高了一些。 說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。 (3)看得出，要不是這款車深深打動了您，你也不會告訴我實話。這樣吧，有關這方面的問題我們到洽談室坐下來認真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。

　　技巧：請不要馬上回應客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強調這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請到洽談室，只要他們愿意坐下來，那么對價格或其他問題要求的程度就會降低，談判的優(yōu)勢就會減弱，銷售人員勝算的機會就會大大增強。

　　【成功法則】在產品展示結束后把客戶請進洽談室，成交將近在咫尺。

↓↓↓下一頁更多精彩 汽車銷售顧問流程話術↓↓↓