[摘要]金融理財產品的大量推出以及國債銷售主體的商業(yè)銀行利益取向的變化，直接影響國債在金融投資市場的占有份額，國債投資追逐者逐漸減少，國債銷售情況逐漸由熱趨冷。為擴大國債發(fā)行的市場規(guī)模和占有率，本文擬從金融理財產品不斷豐富以及國債銷售利益分配機制不匹配等具體情況的對比入手，分析國債銷售受到冷落的原因，針對性地提出意見或建議。

　　[關鍵詞]金融產品;國債銷售;現狀分析

　　國債發(fā)行不僅僅是一種彌補財政赤字的手段，也是籌集資金用于社會經濟建設的一種行為，國債更是一種金融商品、信用工具和宏觀管理手段。國債的銷售變化情況較大程度上受基準利率調整、市場資金松緊、理財產品定價及貨幣政策預期等市場因素掣肘。然而，隨著一些收益性高、流動性強、管理靈活的金融理財產品的不斷推出和投資主體風險承受程度的提升，國債因風險定價和收益之間的確定性面臨諸多投資主體投資偏好與銷售主體利益取向等非市場性因素的影響，阻礙了國債在理財市場尤其是農村市場的銷售態(tài)勢。為分析影響國債銷售的非市場因素及其負面影響，本文對江西撫州市影響國債銷售的各類非市場性因素進行了調研分析與全面界定，以期最大程度地降低國債資金籌集主體的發(fā)行頻率和成本，提升國債發(fā)行資金使用效率。

　　一、國債銷售的基本情況

　　1.國債銷售規(guī)?？焖贁U大

　　2005年，撫州市國債銷售額僅為565.80萬元，人均購買國債1.53元，占當年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入比重的0.18%。近年來，隨著經濟總量增大和財政政策導向順勢調整，國債發(fā)行和銷售規(guī)模均呈現快速擴容的態(tài)勢。2009年，撫州市國債銷售額達到6157.60萬元，銷售量為2005年的10.88倍，人均購買國債額增長到15.79元，占2009年撫州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入比重的1.20%。另外，國債銷售增幅大大高于同期撫州市城鄉(xiāng)居民收入增長幅度(見圖1)，這就充分體現了“金邊債券”的價值，同時，也反映出國債在城鄉(xiāng)居民投資主體資產配置中的重要性日益凸顯。

　　2.國債銷售率低位徘徊

　　由于國債發(fā)行規(guī)模的擴大，導致國債銷售主體下達給分支機構的銷售計劃也逐年增加。但是，從撫州市各銷售主體近兩年來的銷售率分析(見表1)，各類國債銷售率均低于40%，且銷售率隨著國債持有年限的增長而降低。因國債銷售率低位徘徊，導致銷售主體被動用大量自有資金墊付所持有的國債，銷售主體被動持有的國債缺乏投資渠道和政策環(huán)境，因而，直接影響了國債銷售主體對國債營銷的積極性。

　　3.國債銷售與其他理財產品相比呈逐年下降趨勢

　　調查反映，以基金投資和黃金投資為代表的理財產品在居民資產配置中的權重大幅上升。隨著品種多樣的保險產品和其他年收益率偏高的短期理財產品的推出，迅速改變了“金邊債券”為城鄉(xiāng)居民投資理財首選產品的局面，國債銷售與理財產品銷售相比呈明顯下降趨勢。經統(tǒng)計，撫州市國債銷售總量從2005年的565.80萬元增長至2009年的6157.60萬元，增長lO.88倍。然而，其理財產品的銷售形勢則是2005年撫州市各類金融理財產品銷售額為1.49億元，2009年猛增至195.70億元，增長131.34倍，國債所占比重卻從2005年的3.66%下降至2010年上半年的0.25%。

　　二、國債銷售額逐年下滑的原因

　　國債銷售形勢的持續(xù)下滑固然有國債產品收益定價、金融市場化程度提高及投資渠道多元化等市場性因素的影響，但就作為國債銷售主體的商業(yè)銀行而言，國債銷售利益分配機制才是影響國債銷售主體銷售國債積極性的主要因素。在政策環(huán)境和市場化程度不斷成熟的條件下，唯有通過暢通國債銷售利益分配機制來緩解目前國債銷售過程中遭受非市場因素帶來的冷落現象，才能真正達到國債發(fā)行成本最小化和發(fā)行方式最優(yōu)化的目標。

　　1.國債銷售總量與銷售主體手續(xù)費收入不相匹配

　　從2009年以來的數次國債發(fā)行中，均將國債發(fā)行和兌付手續(xù)費合二為一，兩者的手續(xù)費確定為7%，這部分手續(xù)費是商業(yè)銀行承擔國債銷售任務的主要推動力。在商業(yè)銀行致力于改變存貸差為主要利潤來源的背景下，商業(yè)銀行的利潤中有很大一部分是來自其中間業(yè)務收入，國債發(fā)行、兌付手續(xù)費也是商業(yè)銀行獲取中間利潤的重要途徑之一。但是，國債銷售利益分配機制設計并未對商業(yè)銀行擴大國債銷售總量帶來積極推動作用，反而出現了國債銷售總量與銀行實際收益成反比的不利局面。

　　從撫州市各家商業(yè)銀行2009年一2010年上半年國債銷售的情況分析(見圖2)，工商銀行、郵政儲蓄銀行、中國銀行、建設銀行及農業(yè)銀行2009年以來分別銷售國債3797.00萬元、1451.34萬元、1340.00萬元、776萬元及600萬元，在各家商業(yè)銀行除去銷售宣傳、紙張、人工等費用后，上述5家國債承銷機構每銷售1萬元國債得到的收益分別為67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不難看出，圖表上并沒反映銷售總額越多收益越高的態(tài)勢，究其原因在于各家商業(yè)銀行銷售環(huán)境、系統(tǒng)改造、網點布局、人員培訓、銷售對象等條件不同，導致國債銷售成本客觀上存在較大差異，但財政部則是將各類國債銷售主體的手續(xù)費統(tǒng)一核定為7%，這樣勢必會動搖國債銷售主體的銷售積極性和主動性，從而對下一輪國債銷售帶來更大的負面影響。

　　2.國債銷售與個人酬金間未形成有效激勵機制

　　撫州市現有的5家國債承銷機構對國債銷售采取的是差異化管理措施，工商銀行、郵政儲蓄銀行和中國銀行采取地市分行額度管理形式，對于未完成營銷任務的國債銷售機構，其未銷售部分由各地市分行以自有資金出資承銷。建設銀行和農業(yè)銀行則實行省分行統(tǒng)一管理銷售額度，地市分行不承擔具體國債營銷任務，對于未銷售的部分國債由省分行統(tǒng)一出資承銷。上述兩種管理措施直接導致營銷人員的國債銷售收入差異明顯。如采取地市分行承銷模式的工商銀行、郵政儲蓄銀行和中國銀行每銷售1萬元國債，營銷人員分別可獲得營銷收益為8.25元、6.22元和3.81元，而這3家承銷機構國債銷售額與個人酬金完全呈現出逆向態(tài)勢。采取省分行統(tǒng)一承銷模式的建設銀行和農業(yè)銀行不給營銷人員支付個人營銷酬金，這也是2家承銷機構國債銷售量排名靠后的重要因素之一。國債銷售激勵機制未有效與個人酬金掛鉤，使營銷人員對國債營銷不積極，這在很大程度上也會直接影響后續(xù)國債的銷售，因而，固化了國債銷售額與個人酬金的反比趨勢，增加了影響國債發(fā)行的非市場性因素。