3.國債與其他理財(cái)產(chǎn)品的營銷收益存在較大差異

　　在以往情況下，商業(yè)銀行的營銷人員往往是國債銷售的主力軍，因?yàn)榇蠖鄶?shù)百姓對國債投資有一定的認(rèn)知度，認(rèn)為投資國債安全性高、收益穩(wěn)定、可抵押或提前支取，營銷人員對國債產(chǎn)品的推薦和引導(dǎo)能對國債銷售對象產(chǎn)生較強(qiáng)的驅(qū)動效應(yīng)。而且，國債市場購買主體的年齡層次普遍偏大，對保險(xiǎn)、基金、黃金、國債以及品種繁多的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品難于決策，銀行營銷人員對金融理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)、劣勢特征的介紹，在一定程度上對投資者的決策能起到導(dǎo)向作用，在此時(shí)，支付給國債營銷人員的個(gè)人酬金則成為決定國債銷售重要的非市場性因素之一。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，撫州市各商業(yè)銀行營銷人員銷售各類理財(cái)產(chǎn)品所獲收益差異較大(見表2)。以農(nóng)業(yè)銀行撫州市分行為例，該行營銷人員銷售1萬元理財(cái)產(chǎn)品獲得營銷收益為20.00元，代售保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷收益為16.00元，吸納1萬元儲蓄所獲得的營銷收益為2.00元，而在國債銷售任務(wù)采取省行統(tǒng)一管理模式下，國債銷售任務(wù)不納入對營銷人員的績效考核范圍，營銷人員個(gè)人也得不到任何營銷收益;再以工商銀行為例，銷售人員營銷1萬元國債，可獲得營銷收益為8.25元，也是低于其他理財(cái)產(chǎn)品的營銷收益，因而，營銷收益激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)促使高收益的金融理財(cái)產(chǎn)品對國債產(chǎn)品的“擠出效應(yīng)”。

　　三、國債發(fā)行規(guī)避非市場性因素影響的措施或建議

　　在市場經(jīng)濟(jì)體制下，投資理財(cái)產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)日臻完善，品種繁多的基金、黃金、保險(xiǎn)以及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，且投資者的投資偏好也產(chǎn)生了個(gè)性化和多樣化。長期以來信譽(yù)度高、收益穩(wěn)定、品種限期單一的國債已不能完全滿足各種投資需求，當(dāng)年的“金邊債券”其獨(dú)特的優(yōu)勢將漸漸地被新的理財(cái)產(chǎn)品所代替。為增強(qiáng)國債的吸引力，擴(kuò)大國債投資群體，建議在國債產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和利益分配機(jī)制的制定等方面，應(yīng)摒棄指令性任務(wù)、政策性包銷和期限結(jié)構(gòu)簡單等政策導(dǎo)向，通過疏通利益分配機(jī)制、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和暢通國債投資渠道規(guī)避阻礙國債銷售的非市場性因素。

　　1.建立國債發(fā)行手續(xù)費(fèi)浮動匹配機(jī)制

　　2009年以來，面向個(gè)人投資者發(fā)行的國債主要有1年期、3年期和5年期三種。從文中表1可以看出，1年期國債最受個(gè)人投資者青睞，持有期限較長的3年和5年期國債因期限長、流動性差而銷售冷淡。但3種不同期限的國債其發(fā)行手續(xù)費(fèi)則統(tǒng)一為7%。從理論上說，財(cái)政部門發(fā)行期限較長的國債其成本相對偏低，反則國債銷售成本高而利用率低，從客觀上造成財(cái)政部門國債發(fā)行成本和頻率增加的現(xiàn)實(shí)難題。為此，建議建立國債期限和發(fā)行手續(xù)費(fèi)之間的浮動匹配機(jī)制，即5年期國債發(fā)行手續(xù)費(fèi)高于3年期和1年期國債發(fā)行手續(xù)費(fèi)，通過調(diào)整不同期限國債的發(fā)行手續(xù)費(fèi)來推動中、長期國債的發(fā)行，從而提高營銷人員對中長期國債營銷的主動性和積極性，確保國債發(fā)行市場的健康發(fā)展。

　　2.優(yōu)化國債結(jié)構(gòu)，豐富國債品種

　　國債期限種類的設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能滿足不同喜好投資者的需求，采取長、中、短期相互結(jié)合的國債發(fā)行比例進(jìn)行靈活調(diào)整，針對當(dāng)前市場的需求，可適當(dāng)擴(kuò)大短期國債的發(fā)行比例，如發(fā)行3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月等多種期限的國債種類。同時(shí)，要及時(shí)了解百姓投資理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)，適時(shí)調(diào)整國債發(fā)行頻率，如根據(jù)每年第一期國債銷售火爆的特點(diǎn)，可在每年的一季度加快國債發(fā)行頻率，到下半年的9、10月可適當(dāng)放緩發(fā)行頻率，從而達(dá)到降低國債發(fā)行成本和發(fā)行頻率的目的。進(jìn)一步豐富國債品種，財(cái)政部門需要對應(yīng)債主體的投資行為模式進(jìn)行分析，根據(jù)不同的應(yīng)債主體設(shè)計(jì)特色國債品種，例如在農(nóng)閑時(shí)發(fā)行農(nóng)村特色國債，年底分紅派息和投資回籠資金較多時(shí)發(fā)行短期賀歲國債等等，以更多地吸收社會閑散資金。同時(shí)，可將長期國債利率與國家通貨膨脹指數(shù)相結(jié)合，適當(dāng)考慮保值補(bǔ)貼，有效消除投資長期國債者的后顧之憂。

　　3.國債發(fā)行手續(xù)費(fèi)實(shí)行差異化管理目前，國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和地方商業(yè)銀行之間國債承銷比例和銷售成本存在較大差異，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)支付發(fā)行手續(xù)費(fèi)勢必影響承銷比例較高的國有商業(yè)銀行的銷售積極性，在地市和縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)較多的國有商業(yè)銀行，其國債營銷成本要高于集中程度較高的其他商業(yè)銀行。因此，建議對國債承銷總量大、貢獻(xiàn)大的商業(yè)銀行實(shí)行差異化發(fā)行手續(xù)費(fèi)管理，借鑒保險(xiǎn)公司和基金公司的營銷手段，適當(dāng)提高國債承銷總額較高機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動承銷機(jī)構(gòu)和營銷人員的銷售積極性。

　　4.允許地方國庫嘗試現(xiàn)金管理操作，吸引國債持有銀行競標(biāo)國庫現(xiàn)金存款

　　國債政策性包銷制度導(dǎo)致商業(yè)銀行被動持有大量未售出國債，在現(xiàn)行政策和市場環(huán)境下，商業(yè)銀行對持有的國債缺乏投資渠道。目前，部分國有商業(yè)銀行已具備了國庫現(xiàn)金存款定價(jià)機(jī)制，如個(gè)別國有商業(yè)銀行具有SHIBOR實(shí)時(shí)利率浮動2%以內(nèi)進(jìn)行協(xié)議競標(biāo)存款的操作權(quán)限。對此，建議逐步放開地方國庫現(xiàn)金管理政策限制，允許持有一定數(shù)量國債的國有商業(yè)銀行進(jìn)行國債投資，暢通被動持有國債的投資渠道，在豐富市場投資品種的同時(shí)抵消國債承銷政策對商業(yè)銀行盈利能力和資金使用效率的影響。