關于藥品零售企業(yè)管理論文(2)
關于藥品零售企業(yè)管理論文
關于藥品零售企業(yè)管理論文篇二
藥品零售經營企業(yè)的營銷策略
[摘要] 藥品零售經營企業(yè)處在藥品流通領域的終端，一家藥品零售經營企業(yè)經營的藥品少則數(shù)百種，多則幾千種。在如此激烈的藥品市場競爭下，如何能讓自己立足期中，準確的營銷策略起到了至關重要的作用。
[關鍵詞] 藥品; 藥店; 營銷策略
[中圖分類號] R97 [文獻標識碼] B [文章編號] 1005-0515(2012)-01-217-01
面對醫(yī)改的腳步逐漸深入，我國藥品零售經營企業(yè)的數(shù)量在已經過度競爭的基礎上繼續(xù)上漲。據SFDA南方醫(yī)藥經濟研究所統(tǒng)計數(shù)據顯示2011年上半年，我國藥品零售經營企業(yè)(包括連鎖門店和單體藥店)總數(shù)達到409246家，未來藥品零售經營企業(yè)之間的競爭激烈程度不言而喻。
藥品零售企業(yè)是將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經營企業(yè)，也就是藥品流通領域的終端[1]，它包括了藥品零售經營企業(yè)(又稱零售藥房或社會藥房,即藥店)和醫(yī)療機構藥房。在新一輪的醫(yī)改目標中，藥店不屬于體制內受益者。反而，基本藥物政策、基層醫(yī)療機構“零差率”銷售藥品對藥店的波及，讓諸多藥店深感“傷不起”。在當前形勢下，藥店如何打贏這場硬戰(zhàn)，勝利的重要因素在于更好的營銷策略。考慮到藥品又不等同于一般商品，它有其不可忽視的特殊性，因此，藥品在銷售過程中也存在著許多的要求與技巧。
1 掌握市場需求,及時購進 如春冬季是哮喘病、感冒發(fā)病高峰期，治療此類疾病的藥品在春冬季有旺盛的市場需求;如活血化瘀、防凍的藥品在冬季需求量會增大;如解暑、消渴的藥品在夏季會有明顯需求增加。絕大多數(shù)的藥店都是兼營企業(yè)，除了藥品外兼賣保健品、化妝品、醫(yī)療器械、生活用品。在過年過節(jié)時，保健品的購銷量會大大提高。因此，藥品營銷者必須掌握一定的藥品市場需求理論，及時購進。
2 注重藥品的陳列擺放
2.1 符合國家《GSP》對藥品零售企業(yè)藥品陳列的管理制度 藥品與非藥品，內服藥與外用藥，易串味藥與一般藥，中藥材、中藥飲片與其他藥，處方藥與非處方藥應分柜擺放。藥品應按品名、規(guī)格、劑型或用途以及儲存條件要求分類整齊陳列，類別標簽應放置準確，物價標簽必須與陳列藥品一一對應，字跡清晰。特殊管理的藥品應專柜加鎖存放;屬危險品的藥品不應陳列，必須陳列時，只能在柜臺或貨架上陳列其代用品或空包裝;處方藥不得開架陳列。拆零藥品必須存放于拆零專柜，做好記錄并保留原包裝標簽至該藥品銷售完為止。生物制品及需要低溫保存的藥品只能存放在冰箱或冷柜中，不得在常溫下陳列，需陳列時只陳列空包裝。中藥飲片應一味一斗，不得錯斗、串斗、混斗;裝斗前應進行質量復核，飲片斗前必須寫正名正字。對陳列的藥品應每月進行檢查并予以記錄，發(fā)現(xiàn)質量問題應及時通知質量管理人員處理。用于陳列藥品的貨柜、貨架、櫥窗等應保持清潔衛(wèi)生，防止人為污染藥品[2]。
2.2 注重美觀原則 美觀是陳列不可或缺的要素[3]。陳列的美觀，是指在有限的空間，做到物品擺放整齊、豐滿，給人愉悅的視覺感受，達到刺激顧客感觀，完成銷售行為的目的。例，藥品的標價簽，在做到標示齊全，填寫準確、規(guī)范的基礎上，可以在設計上花些心思。如，兒科用藥可以將標價簽制作成可愛的卡通形狀;心血管類藥品可以將標價簽就制作成心形等等。而大多的藥店都會在年前大量購進各類保健品，如何更好的引起顧客的注意?可以選擇一個醒目的地方設立一個專門的空間或專柜，將物品按照一定的規(guī)則、形狀、分別擺放起來，吸引顧客的視線。
3 應用視頻影像,輔助宣傳 現(xiàn)在是電子化、信息化時代，可以在店內安裝電子屏，播放店內的藥品信息，藥品廣告、說明圖片等等。動態(tài)的畫面與悅耳的聲效能更強的吸引顧客的注意，既能加深顧客對店內物品的了解，也能為他們起到一定的選擇導向作用。而名優(yōu)產品的銷售額已占所有產品的70%以上，多數(shù)的名優(yōu)產品企業(yè)都會有自己的專屬廣告。
4 正確指導顧客合理選藥用藥 藥品營業(yè)員應具備藥品應用的咨詢解說能力。每位藥品零售工作的營業(yè)員上崗前都必須經過業(yè)務培訓。必須詳細了解藥品信息，能以藥品的使用說明書為依據，正確介紹藥品的適應癥或功能主治、用法用量、不良反應、禁忌及注意事項等。指導顧客正確合理用藥，不得虛假夸大藥品的療效和治療范圍，誤導顧客。要銘記藥品的銷售不同與普通商品，因為顧客極其重視藥品效用。效用如何是顧客決定是否購買的相當重要的因素。藥品營業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當然闡述效用，要有理有據，要掌握分寸。
5 把握顧客心理,熱情服務,提升藥店素質形象 服務中微笑是常見的商業(yè)銷售技巧，是禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)，更是增進交流、促進溝通的重要工具。能對顧客產生頗大而積極的心理效應。以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。顧客進門時，店員要面帶微笑的熱情招呼，一句“您好!歡迎光臨!”或點一下頭，一個眼神，一個請進的動作，這既不會讓顧客有冷落感，也不會覺得過分熱情，給顧客一定的自由空間和舒適的心理感受。而 對那些比較熟悉的老顧客，可以招呼得熱情一些，甚至可以拉拉家常，從心里拉近距離，讓顧客覺得你更像朋友，增加對你的信任。顧客從心理上接受了店員，銷售藥品當然順利。這也是熟容技巧。而且在與顧客的交流中應能正確的判斷他們的需要，指導顧客正確選藥，同時能給予適當?shù)纳罱】底⒁馀c指導，及時為其提供更好、更貼心的服務。優(yōu)質的服務能極大的提升藥店的素質形象。
銷售策略就是依據顧客心理設計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。在藥店經營中，品種結構、經營模式、服務水平，點對點顧客營銷策略等，是能否贏得忠誠顧客的關鍵因素。
總而言之，掌握良好的營銷策略才能在如此激烈的藥品經營市場下立于不敗之地。
參考文獻
[1] 蔣寧生,趙軍樓.切合實際 規(guī)范管理―淺談如何把好陳列藥品質量關[N].中國醫(yī)藥報,2004,(98)(總第2813期).
[2] 張乃正.藥事管理[M].北京:人民衛(wèi)生出版社,2001:77.
[3] 郭勝利.藥品陳列―是藥店形象也是實力[N].中國醫(yī)藥報,2005,(187)(總第3100期).
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