郵政市場營銷論文范文
郵政市場營銷論文范文
郵政業(yè)務的發(fā)展正面臨著來自郵電內(nèi)部電信業(yè)務的替代分流,以及來自外部市場的激烈競爭。下文是學習啦小編為大家搜集整理的關(guān)于郵政市場營銷論文范文下載的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
郵政市場營銷論文范文下載篇1
淺論郵政企業(yè)營銷方式的轉(zhuǎn)變
摘要：為順應郵政公司化轉(zhuǎn)型的需要，文章客觀地 分析 了郵政 企業(yè) 傳統(tǒng)營銷方式存在的不足，提出了郵政營銷應實現(xiàn)“五個轉(zhuǎn)變”的建議。
關(guān)鍵詞：觀念營銷;價值營銷;系統(tǒng)營銷;口碑宣傳;用郵顧問
目前 郵政業(yè)務面臨著全方位的市場競爭，與競爭對手的業(yè)務同質(zhì)化越來越明顯，產(chǎn)品與服務彰顯品牌特征越來越困難。公司化后郵政企業(yè)要占領(lǐng)市場制高點，實現(xiàn)有效營銷，必須從低層次的“產(chǎn)品營銷”向“觀念營銷”、“價值營銷”轉(zhuǎn)變，通過產(chǎn)品推介會、新業(yè)務說明會、大客戶座談會、口碑傳播營銷、顧問式營銷等營銷方式，加強與用戶的情感溝通，更新用戶的消費觀念，為用戶傳播使用郵政業(yè)務的知識和信息，積極引導用戶選擇郵政業(yè)務。
1 由實用營銷向觀念營銷轉(zhuǎn)變
實用營銷是一種簡單的、低層次的被動銷售，而觀念營銷則是引導用戶用郵的主動營銷行為。讓用戶接受 現(xiàn)代 消費理念和企業(yè)的營銷觀念。 實踐證明。郵政企業(yè)只有讓用戶接受正確的用郵觀念，才能較快地促進業(yè)務 發(fā)展 ，從而實現(xiàn)業(yè)務量的快速增長。例如郵政儲蓄短信等有市場潛力的新業(yè)務。之所以在個別市(州)局打不開市場，原因不是沒有市場，也不是用戶辦不起，而是用戶不愿意辦或沒有辦的欲望，其中很重要的一點是存在“用郵觀念” 問題 ，認為加辦郵政儲蓄短信用處不大，可有可無。針對這種情況，郵政企業(yè)應注重觀念營銷，以“建立賬戶安全對賬機制，防范資金風險”為訴求，介紹一些使用郵政儲蓄短信業(yè)務受益的典型案例。
《隨州日報》2007年5月刊登了《外地客商綠卡被掉包，隨州郵政短信來幫忙》的消息。外地商人張某在隨州青年路郵政儲蓄所開辦郵政活期存折和綠卡業(yè)務，并加辦了郵政儲蓄短信到賬通知業(yè)務。張某將卡號報給老家的商戶，回賓館等待商戶打款。中午時分，張某收到郵政儲蓄的到賬通知短信，提示有5.5萬元現(xiàn)金到賬。但張某取款時發(fā)現(xiàn)綠卡密碼不對，后證實綠卡在賓館被人掉包。由于郵政儲蓄短信的及時提醒，他避免了 經(jīng)濟 損失。通過向用戶宣講這種鮮活的案例，讓用戶逐步接受郵政儲蓄短信防范賬戶資金風險的觀念，可以收到事半功倍的營銷效果。
湖北省公司在2007年一季度開展了“短信業(yè)務免費試用”的營銷活動，最大的成果就是讓用戶逐步接受了郵政儲蓄短信業(yè)務“安全對賬”的觀念，收到了很好的營銷效果。目前全省郵政儲蓄短信用戶達到63萬多戶，年底實現(xiàn)100萬戶的發(fā)展目標已成定局。如果營銷人員只是簡單地推銷業(yè)務，惟產(chǎn)品而產(chǎn)品，用戶 自然 不樂意接受，郵政儲蓄短信業(yè)務也難以取得如此迅猛的發(fā)展。
2 由價格營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變
威菲利普·科特勒曾說過：“顧客是價值最大化者，為顧客提供最大、最多、最好的價值，營銷才能成功。”傳統(tǒng)的價格營銷是指營銷人員把 工作中心放在產(chǎn)品的價格上，通過降價、打折等手段實現(xiàn)營銷目標，這是企業(yè)和市場營銷人員一直以來最常用也是最基本的營銷手段。但是公司化后，郵政企業(yè)的營銷模式不能只在“價格營銷”上做文章，否則只會擾亂自己的價格體系。例如基層郵政企業(yè)這些年來在開展大客戶營銷的過程中，頻頻使用“價格營銷”方式，導致大客戶在用郵時逢價就壓，企業(yè)所攬收的郵政業(yè)務利潤直線下降，有的幾乎無利可圖。
如果以“價值營銷”為手段，為用戶推薦正確的郵政業(yè)務產(chǎn)品和使用 方法 ，幫助他們開拓業(yè)務市場并提供理財服務、享受尊重等超值服務，同樣可以維系客戶，而且這種客戶忠誠度會更高。在向企業(yè)客戶營銷郵政賬單業(yè)務時，應制訂詳細的業(yè)務營銷 計劃書，工作重點應放在“賬單業(yè)務物有所值”上，幫助客戶定位需要寄遞賬單業(yè)務的用戶，精選賬單業(yè)務名址信息資源，分析使用賬單業(yè)務可能帶來的收益等，讓用戶認可郵政業(yè)務的價值。可以說，實現(xiàn)由“價格營銷”向“價值營銷”的轉(zhuǎn)變，不僅僅是一種營銷方式在形態(tài)上的變化，更重要的是營銷觀念在內(nèi)涵和本質(zhì)上的變革，對公司化后的郵政企業(yè)營銷工作非常重要。
3 由分散營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變
企業(yè)的競爭，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭。系統(tǒng)化地構(gòu)建市場營銷 管理體系，才是超越對手、做大做強之道。傳統(tǒng)營銷看重具體的單個營銷活動及單個營銷活動的近期效果，不能綜合運用企業(yè)內(nèi)部各種資源綜合發(fā)力。而系統(tǒng)營銷要求實施適應競爭的多維度的戰(zhàn)略目標和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強大的營銷 組織，通過成熟的業(yè)務模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作與參與，形成全方位的營銷能力，開展團隊營銷、組合式營銷。
目前，郵政業(yè)務市場基本上是深度買方市場，出現(xiàn)了被動性市場無需求的特點。郵政主要業(yè)務分為郵務、 金融 和速遞 物流三大類業(yè)務，各大類業(yè)務中又有函件、報刊、集郵等不同的專業(yè)。每個專業(yè)都有各自對應的經(jīng)營管理機構(gòu)，在經(jīng)營活動中基本上獨自開展營銷活動，這就造成了營銷資源的更加分散，削弱了郵政整體應對市場的營銷能力。
當然，這種營銷資源條塊分割的現(xiàn)象也引起了郵政企業(yè)決策層的重視。2006年末，湖北省郵政公司組織了自上而下、涵蓋所有郵政業(yè)務的“五節(jié)營銷活動”，將全省營銷資源在業(yè)務發(fā)展旺季進行了一次有效的整合，收到了很好的營銷效果。更為可喜的是，不少市州郵政局也積極嘗試跨專業(yè)的組合營銷。例如，宜昌局在開發(fā)高考經(jīng)濟的過程中，將函件、速遞、廣告和包裹等業(yè)務捆綁營銷，利用各專業(yè)的營銷資源集中發(fā)力，為銀行、 保險、 交通 、通信等行業(yè)統(tǒng)一印制“金榜題名DM廣告”，與 中國 移動進行大學錄取通知書特快封套的冠名合作，制作“學子大禮包”，收寄“畢業(yè)生行包”，提供錄取通知書專遞等業(yè)務，共創(chuàng)收60余萬元。
公司化后，郵政企業(yè)必須實現(xiàn)營銷資源的深度整合，打造有競爭力的綜合營銷實力或?qū)I(yè)營銷團隊，不能繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營銷方式，依靠單個組織或在產(chǎn)品、包裝、價格、傳播、隊伍、服務、品牌等單方面的能力，爭奪用戶資源和開拓新的業(yè)務市場。通俗地講，有槍有炮有裝備，就要組建立體作戰(zhàn)部隊，沒有必要分散游擊、單打獨斗、赤膊上陣。
4 由媒體宣傳向口碑宣傳轉(zhuǎn)變
口碑宣傳是指一個具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個產(chǎn)品、品牌、 組織、服務、消費觀念、生活方式的非正式人際傳播。以現(xiàn)身說法等口碑宣傳的方式進行營銷，不僅成本低，而且效果好。這在近年來郵政 發(fā)展 農(nóng)資連鎖配送業(yè)務的 實踐中得到了很好的驗證?？诒麄髟?影響 消費者態(tài)度和行為中所起的重要作用，使其被 現(xiàn)代 營銷界視為最廉價的信息傳播工具和高可信度的宣傳媒介。
口碑宣傳具有較高的說服力，因而具有較高的市場影響力。相對于電視廣告等更正式或有組織的信息來源而言，用戶在用郵決策中更多地依靠非正式的或人際傳播的信息來源。有關(guān)宣傳對用戶態(tài)度和行為影響的 研究 發(fā)現(xiàn)，口碑宣傳的影響力比媒介廣告的影響力高7倍，比營銷人員上門推銷的影響力高4倍。用戶選擇服務或品牌更多是受口碑宣傳的影響，而非廣告的影響，前者的影響力是后者的2倍。在促使用戶態(tài)度由否定、中立到肯定的轉(zhuǎn)變過程中，口碑宣傳所起的作用是廣告的9倍。
公司化后，郵政 企業(yè) 應該高度重視口碑宣傳的作用，通過提高郵政服務質(zhì)量，把“以用戶為本”落到實處，逐步與用戶建立起相互依存、水乳交融的關(guān)系，通過服務功能的多樣化、服務對象的個性化、服務手段的 科學 化，營造郵政企業(yè)的良好口碑。要急用戶所急，想用戶所想，幫用戶所需。讓用戶享受郵政服務、享受郵政關(guān)愛、從郵政服務中得到實實在在的實惠。
4.1 樹立以用戶滿意為標準的服務觀，為用戶提供個性化的用郵服務
在市場 經(jīng)濟 條件下，用戶是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)，也是市場的主導力量，用戶滿意是衡量郵政服務的唯一標準。沒有滿意的用戶，就沒有滿意的市場，也不可能有令人滿意的發(fā)展。加拿大郵政是這樣描述其經(jīng)營宗旨的，“以用戶滿意的質(zhì)量和樂于接受的資費，為所有民眾、企業(yè)和政府機構(gòu)提供通往本國和世界上任何地區(qū)的信件、信息和包裹的郵遞服務。”因此，讓用戶滿意就是要保證郵件的安全、完整和保密，決不辜負民眾對郵政的信賴;就是要保證服務的完善性，以忠誠、負責、協(xié)作的精神，向用戶承諾最高標準的服務;就是要不斷推出既有共性又有個性的郵政服務，賦予傳統(tǒng)業(yè)務以新的內(nèi)涵。
4.2 確立時限第一的效率觀，為用戶提供高效快捷的用郵服務
滿足用戶快捷高效的服務需求是郵政各項 工作的根本。公司化后的郵政企業(yè)應大力調(diào)整投入結(jié)構(gòu)，加大對 科技 含量高的商函封裝設(shè)備、包裹自動分揀設(shè)備、郵運車輛等建設(shè)項目的投入，減少內(nèi)部中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高傳遞速度，確保郵件時限，真正為用戶提供方便快捷的用郵服務。
4.3 樹立科技興郵的發(fā)展觀，為用戶提供優(yōu)越的用郵條件
實踐證明，只有不斷提高郵政科技含量，才能滿足人們不斷增長的通信需求，才能方便人民群眾的工作和生活。 目前 ，信息技術(shù)已廣泛 應用 于郵政 機械設(shè)備中，郵政生產(chǎn)效率不斷提高，短信業(yè)務、查詢業(yè)務、 電子 信函等新型業(yè)務逐步滲透到 社會 各個角落。公司化后的郵政企業(yè)應不斷創(chuàng)造更優(yōu)越的用郵條件滿足用戶需要，大力發(fā)展郵政短信等信息增值業(yè)務，創(chuàng)新發(fā)展 網(wǎng)絡 直郵業(yè)務，積極開發(fā)支付網(wǎng)關(guān)、呼叫中心和電子商務業(yè)務，為廣大用戶提供充滿現(xiàn)代氣息的用郵 環(huán)境和條件。各級郵政企業(yè)應該對口碑宣傳進行研究、引導和 管理，使口碑宣傳向有利于郵政企業(yè)的方向發(fā)展。特別是對郵件積壓延誤等 熱點、難點 問題 要有應急預案，避免媒體曝光和不利于郵政發(fā)展的口碑宣傳。
5 由營銷人員向用郵顧問轉(zhuǎn)變
顧問式營銷模式主要是提供“業(yè)務咨詢”服務，其次才是“產(chǎn)品銷售”。在現(xiàn)代市場營銷過程中，提升“用戶讓渡價值”，讓用戶以最低的成本獲取更多的知識或信息十分重要。實踐證明，以“業(yè)務咨詢”服務為核心，以業(yè)務為輔助，重視售前、售后服務的營銷方式，可以讓用戶迅速變成忠誠用戶。公司化后，郵政企業(yè)的營銷人員能否成為用戶的用郵顧問是郵政企業(yè)營銷角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。
在郵務類業(yè)務的發(fā)展上，很多時候不是市場萎縮或飽和的問題，關(guān)鍵是要站在維護用戶利益的角度開發(fā)市場，以最佳的方案、最好的組合為用戶帶來利益，成為用戶可信賴的用郵顧問。例如制作企業(yè)金卡，首先需要思考的不應是郵政企業(yè)的收入問題，而是如何讓用戶的企業(yè)品牌形象得到提升。幫助用戶策劃企業(yè)的形象圖片， 分析 對用戶來說最經(jīng)濟、最實用的金卡制作量。也就是讓用戶“花最少的錢，辦更多的事”。這就意味著郵政企業(yè)必須擁有高素質(zhì)的營銷人員和客戶接待室等提供用郵咨詢服務的固定場所，而這也是郵政企業(yè)人力資源建設(shè)和網(wǎng)點建設(shè)中的一塊硬傷，需要在今后的工作中逐步完善，以適應公司化后郵政企業(yè)發(fā)展的需要。
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