淺析中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷論文(2)
淺析中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷論文
淺析中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二
《網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中小型企業(yè)的營(yíng)銷變化》
摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式發(fā)生了巨大的變化，影響和改變了現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為中小企業(yè)提供了眾多的機(jī)遇，是中小企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要方式和手段。對(duì)于中小型企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)生的一些問(wèn)題，提出了幾點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
21世紀(jì)以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)已日益成為我們現(xiàn)實(shí)生活中的一部分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為企業(yè)營(yíng)銷的必然趨勢(shì)。我國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量龐大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷資源極其匱乏。中小企業(yè)在我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀堪憂，尤其需要關(guān)注。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的巨大商機(jī)正在日益顯示出來(lái)。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述
1、定義
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷替代了傳統(tǒng)的報(bào)刊、郵件、電話、電視等中介媒體，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容及目的
作為新的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容非常豐富，包括網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。企業(yè)進(jìn)行一切營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的都是利潤(rùn)最大化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目的也是為企業(yè)帶來(lái)利益或創(chuàng)造利潤(rùn)。
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
(1)它可以及時(shí)、準(zhǔn)確地了解顧客的需求
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷，企業(yè)與顧客可進(jìn)行交互式信息交流，從而企業(yè)可以及時(shí)了解顧客的真實(shí)需求，顧客也可以按自己的需要向企業(yè)提出要求。
(2)它使企業(yè)易于進(jìn)入市場(chǎng)，有利于競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大大降低了中小型企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的門檻，甚至一定程度上消除了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)形壁壘。中小型企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以在全球國(guó)際化的大市場(chǎng)中參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，甚至還可以打破大企業(yè)的壟斷格局，從中分取一杯羹。從而有利于中小企業(yè)和大企業(yè)相抗衡，推進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)。
(3)它降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本、營(yíng)銷成本和儲(chǔ)存成本等
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于主要進(jìn)行網(wǎng)上銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)甚至可以實(shí)行無(wú)店面銷售，省去了店面租金和營(yíng)業(yè)員，大幅度降低了經(jīng)營(yíng)成本。而且供需雙方可以直接見(jiàn)面，減少了中間環(huán)節(jié)，使?fàn)I銷成本得到大幅度降低。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的推廣使得企業(yè)各部門之間的信息傳遞快速準(zhǔn)確，減少了企業(yè)庫(kù)存的原材料和產(chǎn)成品，使儲(chǔ)存成本大幅度降低。在網(wǎng)上可以發(fā)布各種銷售和促銷信息，為企業(yè)節(jié)省龐大的促銷和流通費(fèi)用。
二、我國(guó)中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
1、中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
(1)上網(wǎng)的中小企業(yè)的數(shù)量大幅度增加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已獲得初步應(yīng)用，但整體水平較低
目前大多數(shù)的中小企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，已不同程度地進(jìn)入到中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已獲得初步應(yīng)用。但中小企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容簡(jiǎn)單，且更新頻率低，網(wǎng)站的應(yīng)用水平不高、推廣力度不夠、知名度不高，因而整體水平比較低。
(2)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念落后，網(wǎng)絡(luò)意識(shí)差
有的企業(yè)雖然建了網(wǎng)站，但是沒(méi)有從思想上重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。有的建網(wǎng)站是為了趕時(shí)髦，當(dāng)擺設(shè)。大多數(shù)中小企業(yè)觀念中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是注冊(cè)域名、建立網(wǎng)站、發(fā)布信息。中小企業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品和信息更新頻率低、推廣力度小、在線維護(hù)和處理網(wǎng)上投訴不及時(shí)，沒(méi)有意識(shí)到企業(yè)網(wǎng)站的品牌價(jià)值，忽視健全的顧客服務(wù)。
2、中小型企業(yè)面臨的機(jī)遇
(1)可以發(fā)揮中小企業(yè)的規(guī)模小優(yōu)勢(shì)
中小企業(yè)的規(guī)模較小，對(duì)客戶的凝聚力和關(guān)注力比大企業(yè)強(qiáng)，以客戶為導(dǎo)向的思想比較突出，在內(nèi)部溝通和運(yùn)作上都比較透明，決策機(jī)制靈活，對(duì)市場(chǎng)需求變化反應(yīng)快，市場(chǎng)適應(yīng)能力強(qiáng)，創(chuàng)新機(jī)制好，創(chuàng)新效率高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則更能把這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮。
(2)有利于中小企業(yè)獲得成本優(yōu)勢(shì)
通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)，可以降低中小企業(yè)的采購(gòu)成本。通過(guò)在網(wǎng)上發(fā)布信息，將產(chǎn)品直接向消費(fèi)者推銷，可以縮短中間環(huán)節(jié);發(fā)布的信息消費(fèi)者可以自由瀏覽，可以拓寬客戶范圍，這樣可以節(jié)省促銷費(fèi)用，從而降低成本。
(3)有利于中小企業(yè)產(chǎn)品全球化
有的中小企業(yè)雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無(wú)法向消費(fèi)者推廣自己的產(chǎn)品，使之了解并訂購(gòu)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)帶來(lái)了先進(jìn)的信息手段，使之可以足不出戶就把自己的產(chǎn)品推向全國(guó)，可以使全國(guó)各地的消費(fèi)者及時(shí)了解自己的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。
(4)有利于中小企業(yè)樹(shù)立品牌形象
中小企業(yè)由于條件的限制很難提供全天候服務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)可以突破時(shí)間和空間限制提供全天候服務(wù)，同時(shí)有利于樹(shù)立企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的品牌形象。準(zhǔn)確、獨(dú)特、有效的網(wǎng)站定位可以幫助中小企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的形象。
(5)有利于中小企業(yè)和顧客接觸，滿足顧客需求
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得中小企業(yè)更易于和顧客接觸，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)可以將產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上，顧客可隨時(shí)隨地根據(jù)自己的需求有選擇性地了解有關(guān)信息。這樣可以克服時(shí)間和空間限制，滿足顧客的個(gè)性化需求。
(6)有利于中小企業(yè)尋找合作伙伴，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，合作共享是主題，戰(zhàn)略聯(lián)盟是中小企業(yè)合作的重要形式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)尋找合作伙伴提供了一條方便、快捷的途徑。企業(yè)可以在網(wǎng)上宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，與合作伙伴進(jìn)行溝通交流，從而可以找到合適的合作伙伴，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)與大型企業(yè)、中小企業(yè)之間的聯(lián)合，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
三、中小型企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效策略
1、確定明確的目標(biāo)市場(chǎng)定位
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)定位是指根據(jù)選定目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者、現(xiàn)有產(chǎn)品所處的位置和企業(yè)自身的條件，從各方面為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在目標(biāo)顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)在于取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品在客戶心目中的適當(dāng)位置并留下值得購(gòu)買的印象，以便吸引更多的客戶。
對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，要想確定目標(biāo)市場(chǎng)，有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)自身進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位。
2、改變觀念，提高網(wǎng)絡(luò)意識(shí)
實(shí)施與發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我國(guó)企業(yè)存在的最大問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)意識(shí)差。表現(xiàn)在企業(yè)根本就沒(méi)有從思想上重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在企業(yè)中，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是未來(lái)的事情，企業(yè)沒(méi)有這方面需求的觀點(diǎn)非常普遍。有的企業(yè)盡管建立了自己的網(wǎng)站，也只是趕時(shí)髦、當(dāng)擺設(shè)，當(dāng)然很難達(dá)到應(yīng)有的效果。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高速發(fā)展，為中小企業(yè)提供了難得的機(jī)遇。我們必須要改變傳統(tǒng)的思維觀念和經(jīng)營(yíng)理念，盡快提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的主導(dǎo)方式。我們必須重視并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一現(xiàn)代的、先進(jìn)的手段，否則我們就會(huì)被時(shí)代淘汰。
3、搞好網(wǎng)站建設(shè)，加強(qiáng)網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站優(yōu)化，從而提高整體水平
網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是宣傳企業(yè)的重要途徑，是與消費(fèi)者溝通的重要平臺(tái)。首先，網(wǎng)站的內(nèi)容要不斷更新，使消費(fèi)者可以及時(shí)了解和獲取產(chǎn)品和企業(yè)信息;其次，重視網(wǎng)站優(yōu)化。網(wǎng)站制作要合理設(shè)計(jì)，使之美觀、簡(jiǎn)潔，并充分體現(xiàn)出行業(yè)特點(diǎn)，使消費(fèi)者方便、快捷地獲取自己所需要的信息;再次，加強(qiáng)網(wǎng)站推廣。利用搜索引擎、資源合作等推廣方式，大力宣傳企業(yè)，提高企業(yè)網(wǎng)站的知名度。
4、建立暢通的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道
銷售渠道也叫營(yíng)銷渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷多是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，它使銷售渠道從間接走向直接，和消費(fèi)者形成互動(dòng)即一對(duì)一的營(yíng)銷，既可使消費(fèi)者隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品也可滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。中小企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建銷售渠道的多樣化，以直接銷售為主導(dǎo)，保證銷售渠道暢通，挖掘更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。
5、及時(shí)改變價(jià)格和促銷策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品價(jià)格具有彈性和趨低的特征。而且由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性，使得消費(fèi)者還可以和企業(yè)之間進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。傳統(tǒng)的促銷策略是以企業(yè)為主體，通過(guò)廣告、人員促銷、銷售促進(jìn)等方式進(jìn)行。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的論壇、BBS、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)工具和消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的聯(lián)系。
6、培訓(xùn)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，搞好和完善客戶服務(wù)
目前中小企業(yè)普遍缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，部分中小企業(yè)還不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的處理方式，不懂得如何應(yīng)用電子手段來(lái)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益。為此中小企業(yè)必須充分利用各種途徑和手段，投入一部分資金，培養(yǎng)、引進(jìn)并合理使用好一批素質(zhì)較高、層次合理，既懂得計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，又懂市場(chǎng)營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)的專業(yè)人才為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以顧客為導(dǎo)向的，要求企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的反映必須迅速及時(shí)?？山⒁粋€(gè)客戶服務(wù)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行客戶服務(wù)，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求，為其提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)可以及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，可以為企業(yè)提供更多的機(jī)會(huì)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為21世紀(jì)的營(yíng)銷趨勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)的普及，為中小企業(yè)迎來(lái)了快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的快速擴(kuò)張為企業(yè)提供了由小變大、由弱變強(qiáng)的環(huán)境。中小企業(yè)必須改變觀念、把握機(jī)遇，加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展，不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)快速、健康的發(fā)展，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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