企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理論文(2)
企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理論文
企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理論文篇二
《煤炭企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理研究》
摘 要：國(guó)內(nèi)目前許多煤炭企業(yè)都面臨著供給過(guò)剩等問(wèn)題，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷方面的管理水平對(duì)于煤炭企業(yè)能否保持健康長(zhǎng)久的發(fā)展，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平意義重大。文章主要分析了我國(guó)煤炭企業(yè)目前存在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，并針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)提出預(yù)警管理措施。
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè);營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn);預(yù)警管理
中圖分類號(hào)： F426.21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069(2016)20-4-2
0 引言
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入以及綠色能源的逐步開(kāi)發(fā)，煤炭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，需求改變及營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)增加等都是當(dāng)前國(guó)內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)所面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。煤炭企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如果能夠建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)測(cè)就能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生進(jìn)行有效控制，并采取相關(guān)措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，挽回企業(yè)可能發(fā)生的經(jīng)濟(jì)損失。
1 煤炭企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)
煤炭消費(fèi)市場(chǎng)較集中。電力和鋼鐵是中國(guó)煤炭最大的消耗行業(yè)，也是促進(jìn)我國(guó)煤炭行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提升的主要原因，同時(shí)煤炭產(chǎn)量的增加也依賴于建材、化工等多個(gè)行業(yè)的發(fā)展。但總的來(lái)說(shuō)，煤炭消費(fèi)市場(chǎng)還是比較集中，繼而導(dǎo)致煤炭的銷售途徑比較單一。而這幾年我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)變慢，消耗煤炭的許多行業(yè)對(duì)于煤炭的需求也降低了，煤炭企業(yè)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)因而增加許多。
隨著綠色能源、新能源的開(kāi)發(fā)，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，未來(lái)的能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)將會(huì)發(fā)生很大的變化，對(duì)于煤炭的需求也會(huì)大幅度降低。同時(shí)我國(guó)這幾年也在逐漸加大能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，通過(guò)風(fēng)力發(fā)電、西氣東輸?shù)纫幌盗许?xiàng)目來(lái)給人民和企業(yè)等發(fā)展提供清潔能源，可見(jiàn)未來(lái)我國(guó)的能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)更趨向于清潔、環(huán)保型，煤炭所占的比例顯然會(huì)減少許多。
煤炭行業(yè)在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間比較長(zhǎng)，并且曾為我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了重大的推動(dòng)作用。但不少煤炭企業(yè)一直不重視管理，尤其是營(yíng)銷方面的有效管理，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上一直有著生產(chǎn)投資成本、管理費(fèi)用和流通成本比較高但產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等一系列問(wèn)題，不少企業(yè)都是靠著提高銷售數(shù)量來(lái)獲取效益的，對(duì)于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)水平很少重視。另外，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有制定一套行之有效的內(nèi)部管理體系，銷售人員等相關(guān)管理人員營(yíng)銷理念跟不上時(shí)代發(fā)展，缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也很少能夠進(jìn)行有效預(yù)測(cè)的。
企業(yè)對(duì)于客戶缺乏深入足夠的了解，一些煤炭用戶會(huì)故意拖欠企業(yè)貸款或者故意把價(jià)格壓低，大大損害了企業(yè)的利益。一些信用等級(jí)比較低的煤炭用戶不能及時(shí)回款，而企業(yè)也沒(méi)有針對(duì)此做出有效舉措，致使企業(yè)先發(fā)貨后很難將款結(jié)算回來(lái)，使得企業(yè)的資金流動(dòng)出現(xiàn)困難，甚至出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
2 煤炭企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理
從上述分析當(dāng)中我們可以了解到煤炭企業(yè)在營(yíng)銷方面存在的風(fēng)險(xiǎn)及原因，要有效預(yù)防企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，我們可以按照企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生原因以及市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理機(jī)制。
2.1 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容
2.1.1 經(jīng)營(yíng)效率風(fēng)險(xiǎn)
分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理效率，是判定企業(yè)能否創(chuàng)造更多利潤(rùn)的一種手段。若企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理效率不高，企業(yè)的高利潤(rùn)狀態(tài)是難以持久的。影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的因素就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率風(fēng)險(xiǎn)。它主要包括影響長(zhǎng)期負(fù)債、流動(dòng)負(fù)債、銷售收入的變化的因素和風(fēng)險(xiǎn)。
2.1.2 盈利能力風(fēng)險(xiǎn)
盈利是企業(yè)的核心目的，對(duì)影響企業(yè)盈利的銷售成本、稅收政策、銀行政策以及煤炭?jī)r(jià)格的波動(dòng)等因素的評(píng)判會(huì)對(duì)規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)起到重大的作用。
2.1.3 現(xiàn)金流量風(fēng)險(xiǎn)
沒(méi)有良好的現(xiàn)金流量，即使企業(yè)的項(xiàng)目再好，企業(yè)的資產(chǎn)價(jià)值再高都有可能走入運(yùn)營(yíng)困難的境地，甚至出現(xiàn)破產(chǎn)的危險(xiǎn)。所以，現(xiàn)金流量風(fēng)險(xiǎn)也是煤炭企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中的必然思考的問(wèn)題。
2.1.4 壞賬風(fēng)險(xiǎn)
煤炭企業(yè)的銷售過(guò)程在許多情況下采用賒銷的方式。客戶由于主觀或者客觀的原因很有可能發(fā)生違約的情況，所以企業(yè)的銷售過(guò)程中時(shí)刻面臨著壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。在煤炭銷售供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)消化壞賬的能力也比較強(qiáng)，而如果環(huán)境出現(xiàn)不利的變化，煤炭?jī)r(jià)格急劇下滑，比如在發(fā)生的金融危機(jī)環(huán)境下就面臨著這樣的問(wèn)題，壞賬風(fēng)險(xiǎn)自然就成為企業(yè)發(fā)展的大包袱。所以，壞賬風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中的重要組成部分。壞賬風(fēng)險(xiǎn)包括由于合同違約而造成的這種事后客觀風(fēng)險(xiǎn);也包括合同簽約之前對(duì)企業(yè)信息掌握程度的風(fēng)險(xiǎn)，以及對(duì)企業(yè)清收壞賬過(guò)程中的人員組織和激勵(lì)機(jī)制的因素。
2.2 風(fēng)險(xiǎn)控制
煤炭企業(yè)制定營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的原因在于要監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)并控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，以免企業(yè)遭受不必要的利益損失。在風(fēng)險(xiǎn)控制中，企業(yè)的管理者等相關(guān)人員要針對(duì)可能影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的不良因素采取有效措施。煤炭企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警管理其主要保障有以下四個(gè)方面的內(nèi)容。
?、賱?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織。煤炭企業(yè)的營(yíng)銷組織應(yīng)該經(jīng)過(guò)科學(xué)合理的設(shè)計(jì)，這是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的基本。當(dāng)前不少煤炭企業(yè)的營(yíng)銷組織方式比較滯后，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此我們應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行創(chuàng)新，提升其市場(chǎng)的感知能力，適應(yīng)市場(chǎng)的能力以及戰(zhàn)略思考水平。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷組織的創(chuàng)新需要包括其概念創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新以及營(yíng)銷流程、溝通以及組織績(jī)效考核幾個(gè)方面的創(chuàng)新。
?、跇?shù)立營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。我國(guó)的煤炭企業(yè)其價(jià)格一直都由國(guó)家進(jìn)行宏觀調(diào)控，而企業(yè)營(yíng)銷工作人員的素質(zhì)水平不一，營(yíng)銷觀念更是有待提高，也缺乏創(chuàng)新精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。然而隨著我國(guó)將煤炭行業(yè)逐步推向國(guó)際市場(chǎng)，煤炭企業(yè)的發(fā)展也就進(jìn)入到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展當(dāng)中，這就需要煤炭企業(yè)樹(shù)立起營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)以應(yīng)對(duì)多變的煤炭市場(chǎng)。在這一大背景下煤炭企業(yè)要根據(jù)客戶需求樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、品牌意識(shí)以及市場(chǎng)營(yíng)銷理念，并創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，開(kāi)拓新市場(chǎng)才能增加營(yíng)銷水平及營(yíng)銷額。
③進(jìn)行成本管理，減少成本浪費(fèi)。制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，把管理規(guī)范化，做到責(zé)任具體到人，提高辦事效率，降低管理成本。這種措施的目的是提高盈利能力，降低現(xiàn)金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。
?、芤獣r(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)信息，隨時(shí)收集和應(yīng)用這些信息作為進(jìn)行決策的依據(jù)，包括對(duì)手和客戶的相關(guān)信息等;采用主觀和客觀評(píng)價(jià)相結(jié)合的方法，建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)，評(píng)判企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)程度。這種措施的目的是應(yīng)對(duì)壞賬風(fēng)險(xiǎn)方面、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)方面，提高公司的盈利能力。
?、荼O(jiān)控各個(gè)客戶的回款質(zhì)量、建立嚴(yán)格的合同評(píng)審制度。此措施的是能夠提升銷售客戶的透明度，保證企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，降低客戶的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
?、藿⒔∪藛T激勵(lì)機(jī)制，要將清理客戶壞賬的考核結(jié)果作為人員選拔晉升、調(diào)配、獎(jiǎng)懲與資源分配的重要依據(jù)。也可把欠款回收按比率作為收款人員的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)銷售人員清收欠款的積極性。這種措施的目的是提高銷售人員回收欠款的積極性，降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
3 結(jié)束語(yǔ)
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的今天，我國(guó)的煤炭企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就必須適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的原因制定一套科學(xué)有效的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理機(jī)制，在制度、人才管理等方面進(jìn)行創(chuàng)新和管理，同時(shí)完善安全管理體制，這樣才能確保風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的有效性，才能讓企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
參 考 文 獻(xiàn)
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