保險營銷成功簽單的訣竅(2)
四、善用工具 有效促成
工欲善其事，必先利其器。精良的工具，能夠讓我們的工作事半功倍。為此，營銷伙伴可以在自己的營銷工具上多下點功夫，以便達到最佳的訪談效果。
充實你的展業(yè)夾——展業(yè)夾里除了一些公司簡介、產(chǎn)品說明等基本銷售資料，還可以放上一些從財經(jīng)雜志收集的文章、時事熱點的數(shù)據(jù)分析、個人理財經(jīng)驗的介紹等。展業(yè)夾資料更豐富充實，安排嚴謹?shù)卯?，讓客戶感受到你的專業(yè)和敬業(yè)，給予十足的信賴好感。
小禮品大作用——在拜訪客戶尤其是陌生拜訪的時候，營銷員可以透過一些恰到好處的小禮品敲開客戶的心扉，讓客戶有一個好心情與你交談，建立起一種友好和善的關(guān)系。禮品不在于貴重而更在于體現(xiàn)你的用心和關(guān)愛。要在適當?shù)臅r候送適當?shù)亩Y品給適當?shù)娜?，才能充分地發(fā)揮小禮品的大作用。
一個缺少批評和自我批評的人，永遠不能有進步。人無完人，我們都是在不斷的總結(jié)、反思中獲取前進。營銷伙伴要經(jīng)常進行階段性的活動質(zhì)量回顧與總結(jié)，分析自己所面臨的問題，并尋找相匹配的解決方案。
營銷員可以充分利用每日活動記錄表、周工作質(zhì)量報表、月工作質(zhì)量報表、增員卡、客戶卡等管理工具，對活動量和活動成果進行總結(jié)歸納，與自己的短期、中期、長期目標相比較，及時了解自己的業(yè)務(wù)狀況，并進行有效的自我監(jiān)督和改正。
保險簽單小故事：
有一天，李嘉誠難得清閑正在家里煮咖啡，準備喝完后去參加一個重要會議，而就在此時，3個電話打了進來，是3個非常要好的朋友向他推薦保險。李嘉誠同意約見，但每個人只有5分鐘的面見時間。
三個人同時來了，第一個滔滔不絕地說了起來，說他的保險如何好，保障怎樣高，說了七八分鐘還沒有停下來的意思。李嘉誠先生坐在那里，并一直保持微笑著。
第二個人說的時候，離李嘉誠規(guī)定的結(jié)束時間只有6分鐘了，他簡明扼要，說介紹他來人和李嘉誠關(guān)系如何密切，希望李嘉誠能考慮能與他簽約，李嘉誠仍然保持微笑，沒有表態(tài)。
此時，在爐子上煮的咖啡沸騰了，氣泡頂著壺蓋發(fā)出“當當”的響聲，第一個人看了一眼，又轉(zhuǎn)過頭來看李嘉誠，并把保險合同向前推了推;第二個人也看了一眼，然后繼續(xù)與李嘉誠拉關(guān)系。第三個人卻趕緊站起來，跑過去關(guān)了火，小心翼翼地把咖啡壺端了下來。
約定談話的時間已經(jīng)到了，李嘉誠看看了表，他對第一個和第二個人說：“你們先回去吧，你們的保險我會慎重考慮的。”當?shù)谌齻€人正要起身離開時，李嘉誠將他叫住了，并倒了一杯咖啡說：“我還有10分鐘，我們可以一邊喝咖啡、一邊聽。”那人喜出望外，開始重點地介紹他保險條款。李嘉誠的咖啡喝完了，他也把保險產(chǎn)品也介紹完了。
李嘉誠看看表，站起來和藹的說：“你明天去找公司財務(wù)總監(jiān)，我要給公司每個人購買一份你公司的保險產(chǎn)品。”“真的嗎?為什么?”那個人始料不及地問。李嘉誠笑著說：“因為你幫我端下了咖啡壺，杜絕了可能發(fā)生危險……”
第三個人不經(jīng)意間的舉動，獲得李嘉誠先生的認可并最終促成保險購買。這件事雖小，卻意義非常特別。由此想到，我們從事壽險營銷工作的伙伴。
俗話說：“臺上一分鐘，臺下十年功”，許多營銷伙伴常年活躍在營銷戰(zhàn)線上，取得一個又一個輝煌的業(yè)績，獲得一個又一個的認可，看似偶然，其實不然。因為在保險產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，許多產(chǎn)品的收益和保障如出一轍，沒有多大特色，而能打動消費者購買意愿的或多的是服務(wù)，尤其是服務(wù)細節(jié)則成為營銷伙伴獲得客戶的“利器”，如果閑時不妨多“燒香”，常懷一顆為別人著想的心，做足過程，做好細節(jié)，因為一個人的德行，往往會在細節(jié)中自然而然地流露出來，多為善小而為之，真心誠意的當好客戶的理財顧問與參謀，時時刻刻為別人著想，讓消費者用更少錢，贏得最大的收益，實現(xiàn)多贏的局面，你或許將會獲得更多意想不到的成功。
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