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關(guān)于成功銷售案例的經(jīng)典小故事

時(shí)間: 小蘭676 分享

  成功銷售自己產(chǎn)品,很多銷售人員都有自己的經(jīng)驗(yàn),但如何做得出色呢?看一下這些銷售案例,學(xué)習(xí)故事主人翁的成功銷售之道。下面是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于成功銷售案例小故事,希望大家喜歡!

  分享關(guān)于成功銷售案例小故事篇1:成功就在下一次

  到澳洲快一年了,我的英語(yǔ)仍然比較糟糕。

  我天生膽怯,尤其在生人面前說(shuō)話臉紅心跳,這對(duì)我快速學(xué)好英語(yǔ)、求學(xué)找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻,急于尋找解決的方法。

  一天,在麥當(dāng)勞就餐翻閱報(bào)紙,發(fā)現(xiàn)一個(gè)call centre(呼叫中心)招人。面試時(shí),才知道這家call centre說(shuō)白了就是每天用電話跟客戶進(jìn)行溝通,推銷打印機(jī)產(chǎn)品。

  銷售工作的頭兩個(gè)星期是職業(yè)培訓(xùn)。我們總共有十個(gè)新進(jìn)銷售員,大家兩兩配對(duì),拿公司準(zhǔn)備好的銷售對(duì)白,不停地進(jìn)行場(chǎng)景對(duì)話。

  開始實(shí)戰(zhàn)了,呼叫中心像煮沸的開水,大家都扯大嗓門,對(duì)著麥克風(fēng)喊,手指在鍵盤上飛。呼叫中心里有一個(gè)大白板,上面寫滿了銷售員的名字,后面還有各種數(shù)字,跟學(xué)校里的成績(jī)排行榜沒啥兩樣。

  老板給我們每個(gè)人各發(fā)了五厘米厚的紙,上面印滿了人名、公司名、電話號(hào)碼、地址,叫我們先做市場(chǎng)調(diào)查,了解對(duì)方對(duì)打印機(jī)的需求量、品牌等。這是銷售的第一步。

  第一個(gè)破冰電話打出去——“嘟,嘟……”沒人接,我祈禱,千萬(wàn)不要接千萬(wàn)不要接!就在此時(shí),一聲“hello”吼了進(jìn)來(lái)。我陡然哽住了,之前練好的對(duì)白,頓時(shí)跑得無(wú)影無(wú)蹤。對(duì)方的聲音很粗,“hello,hello”地朝電話里吼了兩聲,沉默了,但沒掛電話,好像知道我在這頭猶豫要不要說(shuō)話。

  那是多么漫長(zhǎng)的煎熬啊……但想一想,下一個(gè)人是不是也要這樣呢,假如老板在我身后看著我呢?假如他發(fā)現(xiàn)我沒說(shuō)我該說(shuō)的,我是不是就要卷鋪蓋走人了呢?管他呢,反正對(duì)方也看不到我,我狠狠吸口氣,迸出一個(gè)“hello”!

  電話結(jié)束,稀里糊涂也不知道說(shuō)了什么。粗聲男雖然態(tài)度不好,倒是有問必答。當(dāng)我把寫滿答案的數(shù)據(jù)紙遞給老板時(shí),老板竟高興地跟我high five(擊掌),對(duì)其他七個(gè)人說(shuō)我是第一個(gè)拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。

  這僅僅是開頭。真正的電話推銷,是拿這些數(shù)據(jù)紙,想盡辦法淘紙下的金礦。一張數(shù)據(jù)紙沒戲,就下一張,沒有挖到金子,再打……就這么不斷重復(fù)剛才說(shuō)的銷售對(duì)白。

  一個(gè)星期過去,十個(gè)人走了四個(gè)。我開始失眠,做夢(mèng)都?jí)舻戒N售對(duì)白。

  公司的政策是,三個(gè)月連續(xù)不達(dá)標(biāo),你就得收拾東西走人。銷售額度是公司考察你有沒有用的重要標(biāo)準(zhǔn),公司沒那么多錢養(yǎng)你。還有一個(gè)是通話百分度:你一天打的電話越多越好,說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng)越好。不管你賣出東西沒有,只要你嘴巴一直在動(dòng),老板就知道你在努力,也許能留你多觀察幾個(gè)星期。否則,他會(huì)直接告訴你,明天不要來(lái)了。

  銷售就是這么殘忍。眼看到月底,白板上我名字后面銷售額度還是個(gè)大鴨蛋。我終于發(fā)飆了,抄起電話數(shù)據(jù)紙一張接一張地打,一聽到對(duì)方說(shuō)我不感興趣,我就再問是什么讓你不感興趣。當(dāng)對(duì)方再重復(fù)一個(gè)沒興趣后,我直截了當(dāng),掛機(jī)!下一個(gè)!怒火沖天地干了兩天后,老天有眼啊,終于讓我逮住一位偏遠(yuǎn)地區(qū)的小學(xué)校長(zhǎng),買了兩個(gè)印盒,價(jià)值430澳元。那天,當(dāng)我寫下第一個(gè)銷售數(shù)字時(shí),call centre的許多人給我鼓掌……當(dāng)晚,我睡得香極了。

  20天后,歷經(jīng)磨難的我釣到一條大魚——當(dāng)我把5000這個(gè)數(shù)字寫下時(shí),整個(gè)呼叫中心全體起立,除了掌聲還有無(wú)數(shù)well done(干得好)的歡呼,甚至有人跑過來(lái)跟我握手……老板獎(jiǎng)勵(lì)我一個(gè)巧克力蛙。那個(gè)月,我拿到了500澳元的獎(jiǎng)金。

  真有意思。我練口語(yǔ),不用交學(xué)費(fèi),還拿錢,就是受一點(diǎn)兒氣,多值啊。當(dāng)我賣出東西時(shí),我知道自己的英語(yǔ)別人聽懂了,我也聽懂別人了,還能跟對(duì)方的公司討價(jià)還價(jià)達(dá)成共識(shí)。金錢利益的產(chǎn)生是一次成功對(duì)話最直接的結(jié)果,這不是比托福口試得多少分更實(shí)惠嗎?

  我還收到了老板的一句話:做十次生意流產(chǎn)九次很正常,但是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志,不一次一次地試,又怎么知道下一張數(shù)據(jù)紙里面沒有你要的地下金庫(kù)呢?

  分享關(guān)于成功銷售案例小故事篇2:鉆石

  阿里巴巴的成功上市讓成千上萬(wàn)的人為互聯(lián)網(wǎng)瘋狂,電子商務(wù)在中國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話。互聯(lián)網(wǎng)巨大的穿透力驚醒了沉睡于線下交易的行業(yè),傳統(tǒng)上由商場(chǎng)和專賣店銷售的奢侈品鉆石也開始躋身于電子商務(wù)。

  但對(duì)于鉆石這樣一種奢侈品來(lái)說(shuō),卸下包裝華麗的外衣,沒有了眼花繚亂的概念,放到一個(gè)缺乏尊貴享受的渠道去售賣,或許也就喪失了尊貴的體驗(yàn)。面對(duì)這樣一個(gè)脫離奢侈品營(yíng)銷主流、以“廉價(jià)”挑戰(zhàn)行業(yè)潛規(guī)則的方式,消費(fèi)者還會(huì)為此買單嗎?

  “鋼性需求”蘊(yùn)藏的渠道變革

  席卷全球的金融危機(jī)在一定程度上冷卻了奢侈品的消費(fèi),但危機(jī)之下也存在著商機(jī)。恒信鉆石機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李厚霖近日表示,這次百年不遇的金融危機(jī),將會(huì)讓傳統(tǒng)的鉆石銷售模式發(fā)生巨大的變化。

  傳統(tǒng)意義上,人們一直認(rèn)為鉆石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在對(duì)鉆石的消費(fèi)和銷售做出分析后認(rèn)為:目前鉆石在中國(guó)市場(chǎng)仍然是一種生活必需品。

  在歐美國(guó)家,80%的父母會(huì)在子女結(jié)婚時(shí)贈(zèng)予子女一顆鉆石。據(jù)統(tǒng)計(jì),發(fā)達(dá)國(guó)家每對(duì)夫婦在鉆石方面的消費(fèi)為1.2萬(wàn)美元;每年只有大約30%的消費(fèi)者購(gòu)買鉆石是因?yàn)榻Y(jié)婚。

  而在中國(guó),即使在上海,擁有一件或一件以上鉆石首飾的女性比例約為10%,76%的消費(fèi)者購(gòu)買鉆石是因?yàn)榻Y(jié)婚。

  這種因?yàn)榻Y(jié)婚而產(chǎn)生的消費(fèi)需求被業(yè)內(nèi)人士稱為“鋼性需求”,基于中國(guó)消費(fèi)者固有的文化背景,在結(jié)婚時(shí)購(gòu)買鉆石產(chǎn)品成為必不可少的環(huán)節(jié)。

  “即使金融危機(jī)來(lái)了,他們可能不再需要一場(chǎng)奢華的婚禮,但對(duì)于鉆戒的需求是不會(huì)改變的,也許消費(fèi)額度會(huì)下降,但消費(fèi)的筆數(shù)變化不大。”李厚霖說(shuō)。

  據(jù)李厚霖介紹,鉆石產(chǎn)品的銷售渠道分為傳統(tǒng)的店面零售、電視購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)銷售。一般來(lái)講,鉆石零售商的成本分為三部分:上線供貨成本、店面運(yùn)營(yíng)成本、市場(chǎng)推廣成本。上線供貨成本各家差別不大,對(duì)于傳統(tǒng)的店面零售商來(lái)說(shuō),店面運(yùn)營(yíng)成本和市場(chǎng)推廣成本是相當(dāng)大的,而電視銷售的廣告投放費(fèi)用更是大得驚人,巨大的成本支出導(dǎo)致鉆石產(chǎn)品價(jià)格居高不下。而電子商務(wù)不存在實(shí)體店面成本,很少有甚至沒有庫(kù)存成本,所以可以最大程度地降低成本。

  “當(dāng)鉆石產(chǎn)品成為生活必需品的時(shí)候,消費(fèi)者會(huì)更注重鉆石產(chǎn)品的低價(jià)格,毫無(wú)疑問,在品質(zhì)得到保證的前提下,誰(shuí)能夠做到成本最低,誰(shuí)就能做到價(jià)格最低,這就意味著誰(shuí)會(huì)贏得更多的消費(fèi)者。”

  “在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格會(huì)更加敏感,消費(fèi)也會(huì)變得更加理性。因此,一種區(qū)別于傳統(tǒng)消費(fèi)模式或經(jīng)營(yíng)模式的新的商業(yè)模式將被催生和壯大。鉆石的電子商務(wù)化將被推上一個(gè)新的地位。”李厚霖總結(jié)道。

  E時(shí)代的鉆石銷售

  其實(shí)在國(guó)外,在線購(gòu)買鉆石等珠寶已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。

  銷售額為3.2億美元,毛利潤(rùn)為6500萬(wàn)美元,這是世界上最大的在線鉆石銷售商美國(guó)Blue Nile(藍(lán)色尼羅河)公司在2007年交出的業(yè)績(jī)單。

  BlueNile得以創(chuàng)建,緣自馬克·瓦登(Mark Vadon)的一次購(gòu)買戒指的經(jīng)歷。1998年,馬克穿著T恤、短褲進(jìn)入一家豪華珠寶店打算為未婚妻買一枚訂婚戒指,卻遭到了店員的怠慢與輕視。沒買成婚戒的他,回家后便上網(wǎng)搜索,最終用比那家豪華珠寶店低一半的價(jià)錢,從一家網(wǎng)上珠寶店買下了他之前看中的一款戒指。這件事觸動(dòng)了馬克敏感的商業(yè)神經(jīng),他據(jù)此擬訂了一份商業(yè)計(jì)劃書,并獲得了600萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資,BlueNile.com于1999年誕生了。

  結(jié)果,BlueNile的生意好得出奇。2004年,BlueNile的銷售額竟然一舉超越了Bvlgari(寶格麗)、Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠寶品牌的銷售總和,并于同年在納斯達(dá)克上市。僅僅用了7年時(shí)間,BlueNile便成為世界上最大的在線鉆石銷售公司,其影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了許多傳統(tǒng)的珠寶商。

  BlueNile成功的秘訣其實(shí)非常簡(jiǎn)單—定位清楚明確,而且有著非常特定的利基市場(chǎng)—針對(duì)的是那些想購(gòu)買鉆石婚戒的男性,或者說(shuō)想購(gòu)買高性價(jià)比鉆石婚戒的男性。所以盡管BlueNile的產(chǎn)品線包括鉆石、婚戒以及珠寶等,但是它的主打產(chǎn)品很明確,就是鉆石—占據(jù)了其銷售業(yè)務(wù)的70%以上。

  BlueNile還有一個(gè)大膽之處就是銷售完全透明化,把5萬(wàn)多顆鉆石的信息和價(jià)格放在網(wǎng)上,實(shí)行透明化銷售,一舉顛覆了鉆石零售行業(yè)的“潛規(guī)則”。

  價(jià)格是人們最為關(guān)心的核心問題之一,在相當(dāng)大的程度上影響著人們的購(gòu)買決定。BlueNile之所以敢透明化銷售,一個(gè)原因是其運(yùn)營(yíng)成本低于實(shí)體珠寶店,可以給顧客提供更為優(yōu)惠的價(jià)格。由于不用支付店面租金,雇用員工的支出也大大減少,BlueNile鉆石產(chǎn)品的平均銷售價(jià)格比實(shí)體珠寶店大約低20%,部分鉆石產(chǎn)品甚至低40%,就鉆石這種昂貴的商品來(lái)說(shuō),的確能為消費(fèi)者省下不少鈔票。

  BlueNile并不是唯一的成功者,全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站亞馬遜的在線珠寶銷售額甚至超過了BlueNile。此外,有美國(guó)第二大在線鉆石網(wǎng)站之稱的ICE.com,以及全球最大的鉆石B2B企業(yè)Rapaport集團(tuán)旗下的RapNet國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)鉆石交易系統(tǒng),都是鉆石電子商務(wù)的成功代表。

  當(dāng)然,美國(guó)鉆石電子商務(wù)取得成功不能忽視一個(gè)背景,早在1999年年底,美國(guó)就有接近4000萬(wàn)的家庭與互聯(lián)網(wǎng)相連,截至2007年上半年,美國(guó)的上網(wǎng)人數(shù)達(dá)到了人口總數(shù)的64%,超過1.1億,大約有5500萬(wàn)美國(guó)人經(jīng)常上網(wǎng)發(fā)E-mail、瀏覽信息、研究相關(guān)問題和從事商務(wù)活動(dòng),這使得美國(guó)B2C的銷售量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。

  目前有數(shù)據(jù)表明,中國(guó)的網(wǎng)民已突破2.5億,網(wǎng)上購(gòu)物人群也已經(jīng)超過3000萬(wàn),電子商務(wù)更是經(jīng)歷了十幾年的積淀,這些都為國(guó)內(nèi)鉆石網(wǎng)絡(luò)零售商移植BlueNile的商業(yè)模式奠定了基礎(chǔ)。

  越發(fā)“透明”的鉆石

  “BlueNile取得的業(yè)績(jī)說(shuō)明這樣一種銷售模式在成熟的歐美市場(chǎng)是成功的,對(duì)于目前尚不成熟的中國(guó)鉆石市場(chǎng)來(lái)說(shuō),這就意味著更大的機(jī)會(huì)。”李厚霖說(shuō)。

  但對(duì)于長(zhǎng)期習(xí)慣了現(xiàn)貨交易的中國(guó)消費(fèi)者而言,在網(wǎng)上購(gòu)買昂貴的鉆石似乎仍然是件難以想象的事。尤其是鉆石一直以來(lái)因其加工難度成為非常不透明的產(chǎn)品,除了行業(yè)內(nèi)的人士,普通消費(fèi)者很少有人能夠真正了解鉆石。

  李厚霖對(duì)《新營(yíng)銷》記者表示,這是由于消費(fèi)者對(duì)鉆石缺乏基本的了解。“事實(shí)上,鉆石有著非常嚴(yán)格的鑒定標(biāo)準(zhǔn)。鉆石的價(jià)格其實(shí)是可以透明的,而且會(huì)越來(lái)越透明。”

  “最適合開展網(wǎng)上銷售的只有鉆石首飾。這是因?yàn)辄S金飾品基本上是按照重量計(jì)算價(jià)格的,控制得也比較嚴(yán)格,在網(wǎng)上銷售沒有優(yōu)勢(shì);而翡翠等珠寶天然貨品稀缺,因此造假現(xiàn)象嚴(yán)重,使得標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,也無(wú)法在網(wǎng)上銷售。但鉆石國(guó)內(nèi)、國(guó)際的鑒定標(biāo)準(zhǔn)完全一致,只要有國(guó)家權(quán)威部門的鑒定證書,并在網(wǎng)上公示鉆石的4C成色(重量、切工、顏色、凈度等4C標(biāo)準(zhǔn)),完全適合網(wǎng)上銷售。隨著鉆石相關(guān)技術(shù)知識(shí)的普及,它的品質(zhì)、價(jià)格會(huì)越來(lái)越透明。”李厚霖說(shuō)。

  國(guó)際鉆石權(quán)威機(jī)構(gòu)HRD(比利時(shí)鉆石高層會(huì)議)2006年9月曾發(fā)布報(bào)告稱,中國(guó)珠寶年消費(fèi)達(dá)到了170億美元,市場(chǎng)容量以15%的速度增長(zhǎng),中國(guó)已經(jīng)成為僅次于美國(guó)的全球第二大珠寶消費(fèi)國(guó)。中國(guó)人對(duì)鉆石的消費(fèi)需求日益旺盛,隨著國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)階層的持續(xù)增長(zhǎng),鉆石珠寶市場(chǎng)潛力巨大。

  據(jù)中國(guó)寶石協(xié)會(huì)預(yù)測(cè),目前中國(guó)每年約有1000萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚,婚慶消費(fèi)總額高達(dá)2500億元,只要其中有1/10用于珠寶消費(fèi),全年就是250億元的消費(fèi)空間。

  “這對(duì)鉆石電子商務(wù)來(lái)說(shuō),無(wú)疑是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。隨著鉆石品質(zhì)和價(jià)格的透明化,消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買鉆石也必將會(huì)像他們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)買圖書、手機(jī)或其他電子產(chǎn)品一樣被廣泛接受。”李厚霖表示。

  但目前中國(guó)鉆石業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式尚處在初級(jí)階段。國(guó)內(nèi)鉆石銷售網(wǎng)站能否在數(shù)以千億計(jì)的消費(fèi)市場(chǎng)上,像BlueNile那樣將傳統(tǒng)的鉆石零售商遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后,目前看來(lái)尚需時(shí)日。

  在美國(guó),被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也開始了在線銷售業(yè)務(wù),2007年的網(wǎng)絡(luò)銷售占到整個(gè)銷售額的7%,而且這一比例正在快速提高。當(dāng)眾多中國(guó)式BlueNile如雨后春筍般冒出來(lái)的時(shí)候,它們靠什么吸引顧客?怎樣才能形成自己的經(jīng)營(yíng)特色,打造自己核心的競(jìng)爭(zhēng)力,也是這些企業(yè)將要面臨的問題。

  正如KPCB合伙人鐘曉林所說(shuō):“在中國(guó),以標(biāo)準(zhǔn)化的簡(jiǎn)單產(chǎn)品為主的第一代電子商務(wù)正逐漸發(fā)展到以高端產(chǎn)品為主的第二代電子商務(wù),但要使得高端產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷水平,還有很大的創(chuàng)新空間,也有很長(zhǎng)的路要走。”

  李厚霖眼中鉆石電子商務(wù)的未來(lái)

  《新營(yíng)銷》:對(duì)于中國(guó)的鉆石電子商務(wù),你認(rèn)為目前最大的障礙是什么,應(yīng)該怎樣解決?

  李厚霖:可能更多的還是消費(fèi)者信任和鉆石知識(shí)的普及問題。從技術(shù)的角度,其實(shí)在線銷售鉆石是完全沒有問題的。因?yàn)閺膬舳?、克拉、切工、顏色的?biāo)準(zhǔn),一枚裸鉆的品質(zhì)和價(jià)格是被嚴(yán)格測(cè)算和估值的。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),則是加深對(duì)鉆石透明度的認(rèn)識(shí)。

  目前我們也看到,國(guó)內(nèi)鉆石電子商務(wù)大多采用了“水泥+鼠標(biāo)”也就是線下體驗(yàn)店和線上銷售相結(jié)合的模式,這是具有中國(guó)特色的一種嘗試,也是希望通過線上和線下相結(jié)合解決信任度難題,迎合了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)實(shí)體店信任的心理。

  但這種做法也是一把雙刃劍。擴(kuò)張意味著新的市場(chǎng)占有,同時(shí)也意味著經(jīng)營(yíng)成本與推廣成本的迅速增加,意味著網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售機(jī)構(gòu)相對(duì)于傳統(tǒng)珠寶銷售商之間的成本優(yōu)勢(shì)不斷喪失。

  解決信任問題最好的辦法我認(rèn)為是口碑傳播,消費(fèi)者更相信口口相傳的信息。鉆石電子商務(wù)商機(jī)的到來(lái),口碑傳播營(yíng)銷至關(guān)重要。

  《新營(yíng)銷》:目前國(guó)內(nèi)有一些鉆石銷售網(wǎng)站,怎樣看待它們的定位?未來(lái)的鉆石電子商務(wù)應(yīng)該是怎樣的?

  李厚霖:在國(guó)內(nèi),嚴(yán)格說(shuō)現(xiàn)有的在線銷售鉆石的品牌,它們都不是真正意義上的鉆石電子商務(wù),它們依然擁有線下體驗(yàn)店、實(shí)體店等,還不能做到成本最大限度的低,因而也不能做到價(jià)格最低。

  這固然是基于“中國(guó)特色”的運(yùn)營(yíng)模式,去解決目前消費(fèi)者對(duì)鉆石產(chǎn)品的信任度問題,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),只有像BlueNile、亞馬遜這樣的真正的電子商務(wù)品牌才更能贏得消費(fèi)者。當(dāng)鉆石變得越來(lái)越透明時(shí),銷售渠道扁平化是確保產(chǎn)品價(jià)格最低的唯一方式。消費(fèi)者熟知產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格,他們理所當(dāng)然選擇的就是那些品牌信譽(yù)和服務(wù)良好的鉆石運(yùn)營(yíng)商了。

  《新營(yíng)銷》:紐約的一位珠寶分析師說(shuō):“鉆石行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)新秀將吞噬掉所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。”你怎樣看待這樣的論斷?怎樣看待傳統(tǒng)渠道和新興渠道?

  李厚霖:應(yīng)該說(shuō),BlueNile、亞馬遜取得了成功,并沒有導(dǎo)致那些走品牌路線的公司倒閉。相反,像TIFFANY、卡地亞這樣的百年品牌依然以它們獨(dú)特的品牌特色生存、成長(zhǎng),并在很大程度上影響著人們對(duì)鉆石文化的理解和消費(fèi)。因?yàn)閺牧硗庖粋€(gè)角度來(lái)看,鉆石依然是奢侈品。那些高端品牌往往賦予了鉆石產(chǎn)品更深層的內(nèi)涵和文化附加值,它們的消費(fèi)者更加追求品牌的獨(dú)特文化和體驗(yàn)式消費(fèi)模式,因?yàn)槟芙o他們帶來(lái)愉悅感。

  從情感角度來(lái)說(shuō),鉆石是人們美好愛情誓言的信物,它不可替代地承載著兩個(gè)人一生一世的承諾。所以,才會(huì)有像TIFFANY這樣的百年品牌,它是一種文化、一種理念、一種認(rèn)同。因此,鉆石的品牌化路線是不會(huì)動(dòng)搖的,這也是恒信鉆石機(jī)構(gòu)自始至終堅(jiān)持的理念。

  未來(lái)鉆石市場(chǎng)也必定是作為生活必需品的婚戒市場(chǎng)和鉆石奢侈品牌共存。根據(jù)消費(fèi)群的不同,鉆石銷售商必然會(huì)選擇不同的銷售模式。

  分享關(guān)于成功銷售案例小故事篇3:14歲的銷售冠軍

  瑪克特·安德魯從7歲開始推銷女童子軍小曲奇餅干以來(lái),其銷售額已經(jīng)達(dá)到了8萬(wàn)多美元。這位當(dāng)今世界上最優(yōu)秀的銷售員不在乎你叫她“小姑娘”。每天放學(xué)之后,她都挨家挨戶地去推銷小曲奇餅干。經(jīng)過幾年鍛煉,這位性格羞怯的小女孩變成了推銷高手,在13歲時(shí),她找到了營(yíng)銷秘訣。而這一切都從一個(gè)夢(mèng)想開始。

  瑪克特·安德魯?shù)膵寢屖敲绹?guó)紐約一家餐館的服務(wù)員。爸爸在她8歲時(shí)離開了母女倆?,斂颂睾蛬寢屜嘁罏槊铍m然清苦,但是,她們有一個(gè)夢(mèng)想:要一起環(huán)游世界。

  “我現(xiàn)在拼命干活,好供你上大學(xué)。”一天,媽媽對(duì)她說(shuō),“等你大學(xué)畢業(yè)以后,你掙錢供我倆一起去環(huán)游世界,好嗎?”

  13歲時(shí),她從女童子軍雜志上看到一則消息說(shuō),推銷女童子軍小曲奇餅干最多的冠軍將會(huì)得到一份嘉獎(jiǎng):兩張環(huán)游世界的免費(fèi)票。于是,她決定盡自己最大的力量,爭(zhēng)取做銷售額最高的那一位。

  但是,僅有夢(mèng)想是不夠的。瑪克特·安德魯知道要實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想,還得有計(jì)劃。

  “一定要做得更專業(yè)些,穿上制服。”叔叔告訴她,“做生意時(shí),就要穿得像那么一回事。當(dāng)你在4點(diǎn)半或6點(diǎn)半,特別是在星期五晚上到達(dá)人家門口時(shí),向他們請(qǐng)求多買一些你的商品。不管他們買還是不買,都要保持微笑,尊重顧客。還有,最重要的一點(diǎn)是:不要說(shuō)讓他們買你的餅干,而說(shuō)請(qǐng)他們投資。”

  當(dāng)然,一定還有許多童子軍都想要爭(zhēng)取這兩張免費(fèi)票,一定還有許多童子軍也有自己的計(jì)劃。但是,只有瑪克特·安德魯堅(jiān)持在放學(xué)后,穿上童子軍制服,準(zhǔn)備好挨家挨戶去請(qǐng)求人們?yōu)樗膲?mèng)想投資。

  “嗨!您好!我有一個(gè)夢(mèng)想,我想用賣童子軍小曲奇的方式掙得兩張免費(fèi)票,好讓我媽媽和我去環(huán)游世界。”她會(huì)站在人家門口說(shuō),“您愿意買一兩打小曲奇餅干嗎?”

  那一年,瑪克特·安德魯賣出了3526盒童子軍小曲奇,贏得了兩張環(huán)游世界的免費(fèi)票。從那以后,她一共賣出了4.2萬(wàn)盒童子軍小曲奇,還多次在全美的銷售會(huì)上發(fā)表演講,她的傳奇被拍成迪斯尼電影,她還是一本暢銷書的兩個(gè)作者之一,該書向人們介紹怎樣銷售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轎車、電腦以及其他一切東西。

  瑪克特并不比其他成千上萬(wàn)年輕的或年老的心懷夢(mèng)想的人更聰明或更外向,所不同的是,她發(fā)現(xiàn)了銷售的秘密:不停地請(qǐng)求,堅(jiān)持不懈。許多人甚至在開始推銷前就失敗了,其原因在于他們沒有鼓起勇氣要求得到他們真正想要的東西。害怕被拒絕的心理導(dǎo)致我們中的許多人在有機(jī)會(huì)前就先拒絕了自己——不管我們推銷的是什么。

  其實(shí)每個(gè)人都在做推銷。“你每天都在推銷自己——在學(xué)校向老師推銷,在公司向老板推銷,向剛認(rèn)識(shí)的人推銷。”14歲的瑪克特說(shuō),“我媽媽是服務(wù)員,她每天都在推銷餐廳里的特色菜。市長(zhǎng)和總統(tǒng)拉選票也是在推銷自己……我眼睛所見到處都在做銷售。做買賣是世界的一部分。”

  人們請(qǐng)求得到他們真正想要的東西是需要勇氣的。有勇氣并不意味著不害怕,而是克服懼怕,堅(jiān)持做下去?,斂颂匕l(fā)現(xiàn),越到后來(lái),你越是堅(jiān)持,整個(gè)過程也就越是容易,也更加有趣。

  有一次,在電視實(shí)況轉(zhuǎn)播中,制片人決定用最難的推銷來(lái)為難她。瑪克特被要求向現(xiàn)場(chǎng)的一位觀眾推銷她的童子軍小曲奇。

  “您愿意投資一兩打童子軍小曲奇餅干嗎?”她問。

  “我一點(diǎn)都不想買。”他說(shuō),“我是聯(lián)邦監(jiān)獄看守人。每天晚上,我得安頓2000個(gè)強(qiáng)奸犯、搶劫犯、行兇犯、虐待兒童犯,讓他們安靜地睡覺。”

  瑪克特平靜地反擊道:“先生,如果您吃上一點(diǎn)童子軍小曲奇,您就不會(huì)這么生氣,也不會(huì)這么煩惱了。而且,先生,我想如果您能給2000個(gè)犯人都帶一點(diǎn)童子軍小曲奇回去的話,您的工作也會(huì)容易一些。”

  最后,監(jiān)獄看守人簽了一張支票。

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