需要Pitch溝通法的三種情況
導(dǎo)語:溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。溝通是為了一個設(shè)定的目標(biāo),把信息、思想和情感,在個人或群體間傳遞,并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。而Pitch這個字最常出現(xiàn)在elevator pitch,意思是要在搭電梯短短幾分鐘的時間,與電梯里面一個人傳遞自己的想法,不管是銷售產(chǎn)品、推薦自己,或是提供解決方案,你必須在很短的時間內(nèi)去戳中那個人的需求,找出他的痛點(diǎn),然后狠狠的給他拍下去。
因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系,我每天在做的事情就是Pitch,而需要Pitch的情況有以下三種,比例代表的是我自己在工作中遇到的機(jī)率。
1.老板布置你工作,計(jì)劃與目標(biāo)也有了,但有討論空間(30%)
先討論第一種,老板要你完成一件相對明確的工作目標(biāo),如果你是RD那就是問題出來了要你解決;你是分析師就是A公司財(cái)報出來了要你分析;你是投資者就是標(biāo)的出來了要你估價。
這些事情,大部分有前輩留下來體制與規(guī)則,你可以跟隨著前輩的做法完成它,但會有兩個點(diǎn)要考慮:1.前人留下來的體制不一定健全;2.不是每個案子都完美符合前人的經(jīng)驗(yàn)。如果照表操課,出包只是早晚的事。
如果這時候你擁有pitch的能力,可以做個很簡單的操作。當(dāng)老板跟你說:“請你幫我完成這個工作吧!”,你可以回說:“沒問題!目前我所想到的作法是XXX,而這個作法就是前輩留下來的體制,但想了一下,覺得有特定的小地方要改變。我分析完之后,再跟您報告這些改變項(xiàng)目,可以嗎?”
接著,你必須老老實(shí)實(shí)的回家檢視“既有作法”是否可以解決問題,如果不行,那也得提出什么項(xiàng)目必須被特別強(qiáng)調(diào),并且自己提案初步的解決方案,再丟出來給老板知道。
Pitch的功能在這個情況是一個把關(guān)者,也是一個提醒者,他傳遞給老板一個訊息,你是一個有解決能力的人,而不是一個單純被指派工作的工具人。Pitch的工作在這個階段是最簡單的,因?yàn)槟阋龅木椭皇菃渭儼炎鞣◣?,并額外提出一個檢視與評估的工作。效益是老板可以被你“擁有”項(xiàng)目的心態(tài)打動,而且為自己賺來一點(diǎn)暖沖時間來檢視工作內(nèi)容。
2.你想要提案工作,但對老板的期望并不是太了解(20%)
第二種,就是所謂的提案學(xué),但提案根源來自于自己,也就是自己想要做某些事但卻要老板買單。這個概念跟創(chuàng)業(yè)與投資人的關(guān)系很像,反正就是老板也沒聽過你的想法,你也得在很短的時間內(nèi)說出很誘人的概念。我在這邊歸納出自己的四步路徑:
一、傳遞你解決了什么問題
如果你想要提案一個投資循環(huán)的系統(tǒng),改進(jìn)公司既有漫無章法的作法,絕對不單只是跟老板說“噢,因?yàn)槲仪耙粋€工作就是這樣做,而且成效不錯!所以我們來改吧!”
你應(yīng)該要說“公司想擴(kuò)張,而且老板您一直在思考如何找到產(chǎn)品的出???,擴(kuò)張的最快方式是并購,并購需要一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆桨?,去控制風(fēng)險與增加評估投資案的機(jī)會;如果沒有控管好風(fēng)險與案子,我們會輸給既有的競爭者,并失去成長的良機(jī)。我現(xiàn)在提出來的想法就是解決你這兩個問題,讓案源增加,風(fēng)險降低,最后有效地?cái)U(kuò)張”。差異點(diǎn)在于,雖然是你自己的提案,但所有的目標(biāo)還是解決老板的迫切需求,他就會買單。
二、解釋為什么解決這個問題非你不可
你必須證明自己在做這個提案上面的能力足以擊敗所有人,這時你就可以說,因?yàn)槲抑白鲞^一個10億規(guī)模的基金,投過15家公司,平均ROI是280%,即使在2008年也有正的收益等等。如果是專案層面,你就得說因?yàn)槲規(guī)н^一個多大的項(xiàng)目,而且我發(fā)現(xiàn)既有的體制有缺陷會導(dǎo)致很大的問題,這個風(fēng)險的處理我很有經(jīng)驗(yàn)。
如果是產(chǎn)品層面,你就得說因?yàn)槲以谠O(shè)計(jì)這個產(chǎn)品上有個非常特殊的功能,會刺激消費(fèi)者的購買欲望,而只有我有辦法做出這個功能。這階段的目的是從老板意識到問題后,將他的注意力拉回你身上。他的心態(tài)應(yīng)該是——被你講的很像他在汪洋中漂流,而你就是那唯一的浮木。
三、成本與效益的比較
臺灣老板能夠起家,八九成都是因?yàn)橄鳒p成本的能力很強(qiáng),衍生出成本競爭力,因此思維都是用最低的價格做出最好的產(chǎn)品?;氐絇itch來,當(dāng)你想要提案,免不了就是得花點(diǎn)錢,因此,不管前面的問題與計(jì)劃他都被你說服了之后,一聽到錢,老板可以馬上翻臉不認(rèn)人。因此這一塊的處理是很需要藝術(shù)的,這邊分享自己的經(jīng)驗(yàn)。
通常你在提案的時候,多少會有資源分配的內(nèi)容或是頁面,也一定有預(yù)期效益的頁面,我的強(qiáng)烈建議——把它們合起來在同一個頁面。最好是可以用一個總表去比較不同方案,借由這個機(jī)會去突顯你的方案是最好,也最符合成本效益的。
因?yàn)樘岚赴迨悄阕龅?,你有一定?ldquo;主場優(yōu)勢”可以將自己的提案給強(qiáng)化(至少比起其他方案強(qiáng)很多)。我的想法是,今天提案不論多貴,說100萬好了,如果你可以創(chuàng)造且證明110萬的效益,那就是賺;相反的,如果這個提案只花10塊,但效益只有9塊,那就叫做浪費(fèi)。因此這邊的比較必須血腥,用蘋果日報最愛的勝負(fù)表也不失為好方法。