需要Pitch溝通法的三種情況(2)
四、等待的技術(shù)
分兩個(gè)部分,第一,提案的出手時(shí)機(jī),要等,不要急。提案就是一種對(duì)公司的沖擊,對(duì)老板既定想法的挑戰(zhàn),因此最好要了解而且試探老板對(duì)于你提案會(huì)有什么樣的反應(yīng),有七八成的把握,再出手。第二,提案完之后,很多老板是表面都接受了,但心底一定會(huì)盤算著些什么。不要急,有些事情必須要給它發(fā)酵,但你只要準(zhǔn)備好,等老板哪一天想到了,再問(wèn),你如果依然對(duì)這個(gè)提案有高度的掌握度,事情馬上就會(huì)付諸行動(dòng)。
我老實(shí)說(shuō),這個(gè)與經(jīng)驗(yàn)以及年紀(jì)真的有關(guān)系,不能否認(rèn),有經(jīng)驗(yàn)的老手就是比較臨危不亂,可以在提案過(guò)程,老板完全無(wú)表情的狀態(tài)下報(bào)告完,回辦公室就開(kāi)始等待,一等可以等兩三個(gè)月,也持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)備事項(xiàng),然后忽然被老板叫過(guò)去問(wèn)之后,立馬上手。
這個(gè)方案與西方的文化就比較不同,西方文化傾向于你應(yīng)該要追蹤,寫信馬上丟出一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃表。我說(shuō),如果公司很明確就是要往東邊走,你得積極點(diǎn);但如果是自己提案的挑戰(zhàn),我會(huì)建議你放慢腳步,讓老板相信你是溫和而堅(jiān)定地為公司著想,他就會(huì)感動(dòng)。
3.老板有一個(gè)發(fā)想,但不是很成熟,你得把它轉(zhuǎn)變成一個(gè)實(shí)際的任務(wù)(50%)
這部分是“公司內(nèi)部pitch”最獨(dú)特的一點(diǎn)。不像對(duì)外部的pitch,雖然沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn),但賣方總是要把自己的理念賣出去,買方總是要把自己的問(wèn)題丟出來(lái)??墒枪緝?nèi)部,你有時(shí)既是賣方,同時(shí)也要做買方。買方的立場(chǎng)就是老板,必須很明確地把自己的需求提出來(lái),但老實(shí)說(shuō),很少有老板有這個(gè)能力。如果你的老板可以很清晰地把問(wèn)題、預(yù)期的解決方案,與預(yù)期的效益給說(shuō)出來(lái),那請(qǐng)好好珍惜這份工作,這種老板會(huì)省去下屬很多的時(shí)間。
但大部分狀況之下,老板的發(fā)想通常只是一個(gè)雛形,你得花很大的力氣揣測(cè)他的意思,并且左右他的心思,最后才會(huì)具體成形變成一個(gè)行動(dòng)方案。這部分的Pitch,講的就是如何在不確定因素很多的情況下,還可以找出老板要的東西,并且符合自己的強(qiáng)項(xiàng)進(jìn)行行動(dòng)方案的建議。
這個(gè)部分最要求的是以下三點(diǎn):
準(zhǔn)備好你的武器
這是在打底。我是很相信資源論的人(所以我常用波特五力分析),而且盡量只打自己有把握的仗。我深深認(rèn)為,拿自己的短處去跟別人長(zhǎng)處打,是愚蠢至極的。所以在平常,就應(yīng)該要多培養(yǎng)自己的強(qiáng)項(xiàng),這些強(qiáng)項(xiàng)包含人格特質(zhì)、專業(yè)技能,與經(jīng)驗(yàn)。在情況混沌不明時(shí),大家都很需要一個(gè)方向,同時(shí),人人也都有權(quán)利發(fā)表自己對(duì)“方向”的看法,如果你發(fā)現(xiàn)自己的強(qiáng)項(xiàng)與可能不錯(cuò)的方向可以掛鉤,請(qǐng)盡量提出想法,試圖左右整個(gè)討論(或戰(zhàn)局)往自己的強(qiáng)項(xiàng)走。如果你的強(qiáng)項(xiàng)(武器)夠多,擔(dān)任導(dǎo)航員的你就有相對(duì)更多的路可以走。
舉個(gè)例子,你如果是個(gè)從畢業(yè)就學(xué)造價(jià)的人,老板今天丟了一個(gè)發(fā)想,試圖建立所謂的投資循環(huán),在融資、投資、管理、退場(chǎng)里面,任何一個(gè)位置都是關(guān)鍵。但若是大家對(duì)于這些東西都很模糊,你就應(yīng)該站出來(lái),以造價(jià)的立場(chǎng)建議老板,告訴老板說(shuō),一定要以造價(jià)為核心,建立起公正客觀的評(píng)價(jià)制度,其他資訊都是拿來(lái)輔佐造價(jià)的工具。你可以說(shuō)這是一種話術(shù),但其實(shí)它是一種彰顯競(jìng)爭(zhēng)力的作法,如果戰(zhàn)局被你帶領(lǐng)往自己想去的方向走,那你就可以在自己的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮得淋漓盡致,前提是,準(zhǔn)備好你的武器。
非??焖俚慕巧袚Q能力
我說(shuō)非??焖?,指的是在pitch過(guò)程中,講每一句話之前,都必須在買方與賣方之間切換,去評(píng)估那句話對(duì)兩造的影響。雖然講起來(lái)很簡(jiǎn)單,但其實(shí)要做很累,等于你要比別人想得更多,想得更快。我覺(jué)得,這種東西是有一點(diǎn)點(diǎn)天分因素,但后天訓(xùn)練也可以努力到很敏感的程度。
在會(huì)議中,你要讓老板覺(jué)得你處處在為他著想,卻又可以兼顧自己的期望。當(dāng)老板覺(jué)得你的想法跟他很契合,甚至想得比他周全時(shí),你的格局與高度就出來(lái)了。在這種混沌不明的狀態(tài)下,成為老板的盟友,也是pitch的關(guān)鍵之一。
非常高的集中力與歸納能力
集中力講的是注意聽(tīng)人家說(shuō)的話,包括老板;歸納能力是拿起你的紙筆,把大家(包括老板)講的東西整理成圖表、表格,或是bulletin式的資訊,端看你習(xí)慣哪種思考方式。這個(gè)點(diǎn)對(duì)于pitch非常重要的原因是,證明一件事“江海能納百川,所以能成其大”。
還是一樣圍繞在當(dāng)老板盟友的心態(tài),如果你可以把他自己都不是很清楚的概念里面抓到重點(diǎn),并且用最快的速度歸納為論點(diǎn)、行動(dòng)方案,或是損益比較表,老板會(huì)很印象深刻,與會(huì)同仁會(huì)很快將討論的核心轉(zhuǎn)移到你身上,由你來(lái)進(jìn)行后續(xù)行動(dòng)方案的討論。
這個(gè)狀況下的pitch其實(shí)滿特別的,有點(diǎn)像是腦力激蕩,但又可以創(chuàng)造出來(lái)老板喜歡的創(chuàng)意。如果做得好,你可以策劃出老板喜歡、自己得心應(yīng)手、大家又都支持的計(jì)劃。
如果你覺(jué)得自己是失敗者,那Pitch就是失敗者在公司打工的生存之道。做好pitch,你可以推銷理念、推銷產(chǎn)品,甚至推銷自己。往上爬,只是時(shí)間的問(wèn)題。如果你自己是老板,也應(yīng)該反向去pitch自己的思考邏輯,找出對(duì)團(tuán)隊(duì)最好的方案。
如果你是創(chuàng)業(yè)家,pitch對(duì)你募資的重要性不在話下;如果你是基金經(jīng)理,如何切中投資者的考量,快速募集資金當(dāng)然也很重要。不要再把自己視為專業(yè)工作者,專業(yè)工作者就是高級(jí)的操作員,我們要做個(gè)方案制造者、問(wèn)題解決者、項(xiàng)目管理者。Pitch就是你的第一步。