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需要Pitch溝通法的三種情況(2)

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  四、等待的技術

  分兩個部分,第一,提案的出手時機,要等,不要急。提案就是一種對公司的沖擊,對老板既定想法的挑戰(zhàn),因此最好要了解而且試探老板對于你提案會有什么樣的反應,有七八成的把握,再出手。第二,提案完之后,很多老板是表面都接受了,但心底一定會盤算著些什么。不要急,有些事情必須要給它發(fā)酵,但你只要準備好,等老板哪一天想到了,再問,你如果依然對這個提案有高度的掌握度,事情馬上就會付諸行動。

  我老實說,這個與經(jīng)驗以及年紀真的有關系,不能否認,有經(jīng)驗的老手就是比較臨危不亂,可以在提案過程,老板完全無表情的狀態(tài)下報告完,回辦公室就開始等待,一等可以等兩三個月,也持續(xù)進行準備事項,然后忽然被老板叫過去問之后,立馬上手。

  這個方案與西方的文化就比較不同,西方文化傾向于你應該要追蹤,寫信馬上丟出一個行動計劃表。我說,如果公司很明確就是要往東邊走,你得積極點;但如果是自己提案的挑戰(zhàn),我會建議你放慢腳步,讓老板相信你是溫和而堅定地為公司著想,他就會感動。

  3.老板有一個發(fā)想,但不是很成熟,你得把它轉(zhuǎn)變成一個實際的任務(50%)

  這部分是“公司內(nèi)部pitch”最獨特的一點。不像對外部的pitch,雖然沒有什么標準,但賣方總是要把自己的理念賣出去,買方總是要把自己的問題丟出來??墒枪緝?nèi)部,你有時既是賣方,同時也要做買方。買方的立場就是老板,必須很明確地把自己的需求提出來,但老實說,很少有老板有這個能力。如果你的老板可以很清晰地把問題、預期的解決方案,與預期的效益給說出來,那請好好珍惜這份工作,這種老板會省去下屬很多的時間。

  但大部分狀況之下,老板的發(fā)想通常只是一個雛形,你得花很大的力氣揣測他的意思,并且左右他的心思,最后才會具體成形變成一個行動方案。這部分的Pitch,講的就是如何在不確定因素很多的情況下,還可以找出老板要的東西,并且符合自己的強項進行行動方案的建議。

  這個部分最要求的是以下三點:

  準備好你的武器

  這是在打底。我是很相信資源論的人(所以我常用波特五力分析),而且盡量只打自己有把握的仗。我深深認為,拿自己的短處去跟別人長處打,是愚蠢至極的。所以在平常,就應該要多培養(yǎng)自己的強項,這些強項包含人格特質(zhì)、專業(yè)技能,與經(jīng)驗。在情況混沌不明時,大家都很需要一個方向,同時,人人也都有權利發(fā)表自己對“方向”的看法,如果你發(fā)現(xiàn)自己的強項與可能不錯的方向可以掛鉤,請盡量提出想法,試圖左右整個討論(或戰(zhàn)局)往自己的強項走。如果你的強項(武器)夠多,擔任導航員的你就有相對更多的路可以走。

  舉個例子,你如果是個從畢業(yè)就學造價的人,老板今天丟了一個發(fā)想,試圖建立所謂的投資循環(huán),在融資、投資、管理、退場里面,任何一個位置都是關鍵。但若是大家對于這些東西都很模糊,你就應該站出來,以造價的立場建議老板,告訴老板說,一定要以造價為核心,建立起公正客觀的評價制度,其他資訊都是拿來輔佐造價的工具。你可以說這是一種話術,但其實它是一種彰顯競爭力的作法,如果戰(zhàn)局被你帶領往自己想去的方向走,那你就可以在自己的強項發(fā)揮得淋漓盡致,前提是,準備好你的武器。

  非??焖俚慕巧袚Q能力

  我說非??焖伲傅氖窃趐itch過程中,講每一句話之前,都必須在買方與賣方之間切換,去評估那句話對兩造的影響。雖然講起來很簡單,但其實要做很累,等于你要比別人想得更多,想得更快。我覺得,這種東西是有一點點天分因素,但后天訓練也可以努力到很敏感的程度。

  在會議中,你要讓老板覺得你處處在為他著想,卻又可以兼顧自己的期望。當老板覺得你的想法跟他很契合,甚至想得比他周全時,你的格局與高度就出來了。在這種混沌不明的狀態(tài)下,成為老板的盟友,也是pitch的關鍵之一。

  非常高的集中力與歸納能力

  集中力講的是注意聽人家說的話,包括老板;歸納能力是拿起你的紙筆,把大家(包括老板)講的東西整理成圖表、表格,或是bulletin式的資訊,端看你習慣哪種思考方式。這個點對于pitch非常重要的原因是,證明一件事“江海能納百川,所以能成其大”。

  還是一樣圍繞在當老板盟友的心態(tài),如果你可以把他自己都不是很清楚的概念里面抓到重點,并且用最快的速度歸納為論點、行動方案,或是損益比較表,老板會很印象深刻,與會同仁會很快將討論的核心轉(zhuǎn)移到你身上,由你來進行后續(xù)行動方案的討論。

  這個狀況下的pitch其實滿特別的,有點像是腦力激蕩,但又可以創(chuàng)造出來老板喜歡的創(chuàng)意。如果做得好,你可以策劃出老板喜歡、自己得心應手、大家又都支持的計劃。

  如果你覺得自己是失敗者,那Pitch就是失敗者在公司打工的生存之道。做好pitch,你可以推銷理念、推銷產(chǎn)品,甚至推銷自己。往上爬,只是時間的問題。如果你自己是老板,也應該反向去pitch自己的思考邏輯,找出對團隊最好的方案。

  如果你是創(chuàng)業(yè)家,pitch對你募資的重要性不在話下;如果你是基金經(jīng)理,如何切中投資者的考量,快速募集資金當然也很重要。不要再把自己視為專業(yè)工作者,專業(yè)工作者就是高級的操作員,我們要做個方案制造者、問題解決者、項目管理者。Pitch就是你的第一步。

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