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醫(yī)藥銷售職業(yè)生涯規(guī)劃書范文(2)

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醫(yī)藥銷售職業(yè)生涯規(guī)劃書范文

  三、底下是我對下一年歲情的設(shè)法:

  1、對于老客戶,以及固定客戶,要時常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或者宴宴客戶,好穩(wěn)定與客戶瓜葛。

  2、在擁有老客戶的同時還要不停從各種媒體獲得更多客戶信息,包括貨站的基本信息。

  3、要有好業(yè)績就得增強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技術(shù)向結(jié)合。

  四、各地區(qū)的綜合情況

  1、*地區(qū)商業(yè)公司較多,都是一些較大的具備潛在力量的可在開發(fā)型客戶資源,現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶,較大的個人屬于二類客戶,個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要*的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)兒點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。

  2、*地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外,還有一些個人,在個人做藥中,各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人,這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。我應(yīng)該時常的在當(dāng)?shù)氐呢浾?藥店等周邊找尋新的客戶資源,爭奪把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

  3、*地區(qū)距離沈陽較進(jìn),物價相對來說較低,只有時常的以及老客戶溝通,才知道現(xiàn)有的商品牌價。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上,要從有優(yōu)勢的品種談起,比如*,還有就是*方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊,看牢。

  4、地區(qū),一直不是很了解,但是從側(cè)面了解到*地區(qū)是最難做的一個地區(qū),但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多,可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)動手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。

  5、*屬于*區(qū)域,此區(qū)域有一些品種要及其的注意,因?yàn)槭菍儆?的品種,但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源,雖說這個地區(qū)欠好跑,但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻,走不過去的莰。

  結(jié)合以上的設(shè)法,底下是我今年對自己的要求:

  1、每月要增加至少15個以上的新客戶,還要有5到10個潛在客戶。

  2、每月一個總結(jié),看看自己有哪一些事情上的掉誤,及時改正下次不要再犯。并及時以及內(nèi)部工作人員溝通,得到單位的最新情況以及政策上的支持。

  3、見客戶以前要多了解客戶的狀況以及需求,再做好準(zhǔn)備事情才可能不會丟掉這個客戶。

  4、、對所有客戶的都要有一個很好的事情態(tài)度,但是對有一些客戶提出的無理要求上,決不克不及在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

  5、客戶遇到疑難題目,不克不及充耳不聞一定要盡一力幫助他們解決。要先做人再做事,讓客戶相信我們的事情實(shí)力,才能更好的完成使命。

  6、要對公司以及自己有足夠的決定信念。擁有健康、樂觀、積極向上的事情態(tài)度,這樣才能更好的完成整年使命。

  7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)以及內(nèi)部工作人員進(jìn)行交流,有團(tuán)隊(duì)意識,這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況以及他們方式方法。才能不停增長業(yè)務(wù)技術(shù)。

  以上就是我這一年的事情計(jì)劃,事情中總會有各種各樣的困難,我會向帶領(lǐng)請示,向其他的業(yè)務(wù)員探討,以及*研究客戶心里,共同努力克服,為自己開創(chuàng)一片新的天空,為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

  醫(yī)藥銷售職業(yè)生涯規(guī)劃范文(三)

  xx年全年計(jì)劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進(jìn)行必要的分析,對進(jìn)行更細(xì)致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

  一、目前醫(yī)藥市場分析

  目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因?yàn)榱闶蹆r格過低,18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

  經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧櫟脑?,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

  如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。

  二、 營銷手段的分析

  所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,失去主動性。

  三、 公司的支持方面分析

  到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

  四、 管理方面分析

  新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

  企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

  管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

  根據(jù)以上實(shí)際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度,對xx年工作做出如下計(jì)劃和安排

  一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

  目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作,通過近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可,為了絕對回避風(fēng)險,企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持,進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,具體要求

  1、 北京、天津

  下半年銷售任務(wù):52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

  2、 上海

  建議:公司必須進(jìn)行市場的投入,對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式,實(shí)行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長線投資市場。

  3、 重慶

  其從事新藥推廣時間短,地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足,但為人勤奮,經(jīng)濟(jì)能力弱,可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用,挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。

  市場要求

  必須保證有1000個以上終端,對目前的市場進(jìn)行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

  下半年銷售任務(wù):37200盒 實(shí)際回款:30000盒 公司鋪底:7200盒

  4、 黑龍江

  5、 遼寧

  有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn),市場熟悉,但遼寧市場混亂,尤其是otc競爭激烈,一般要店促銷人員很多,費(fèi)用過大,需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

  下半年銷售任務(wù):36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒

  6、 河北

  能力強(qiáng)、但缺乏動力

  要求開發(fā):石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)

  7、 河南

  要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)

  8、 湖北

  要求下半年繼續(xù)召開會議,進(jìn)行農(nóng)村推廣

  9、 湖南

  進(jìn)行協(xié)助招商。

  10、 廣東

  要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū),市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

  11、 廣西

  要求開發(fā)otc市場,

  12、浙江

  浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

  13、 江蘇

  市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

  14、 安徽

  15、 福建

  報紙招聘

  16、 江西

  報紙招聘

  17、 山東

  確定唯一的總代理,總負(fù)責(zé)制度,進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。

  18、 四川

  19、 貴州

  20、 云南

  協(xié)助招聘

  21、 陜西

  報紙招聘

  22、 新疆

  二、 營銷計(jì)劃

  根據(jù)目前市場情況,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上,必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求,保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

  三、 市場支持

  1、 為了保護(hù)好市場,擴(kuò)大鋪底范圍,加大對商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬盒的銷售回款,對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒

  2、 在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作,要求在當(dāng)?shù)卣衅?,費(fèi)用控制在xx內(nèi),公司用貨物支持,對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎勵,凡新開發(fā)的地區(qū),一次性銷售5件以上,給予1件的獎勵。

  四、 管理建議

  公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理,絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺,明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。

  要求公司做好如下的工作

  一、 目標(biāo)明確

  所有銷售都是為公司服務(wù),所有員工都是企業(yè)的資源,銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品,都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源,應(yīng)該充分利用此資源,進(jìn)行整體營銷售及管理。

  二、 分工仔細(xì)

  成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心,應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

  沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的,這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利,營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù),如果失去這些數(shù)據(jù),營銷中心失去意義。

  因此,具體要求為

  1、 成都的智能

  負(fù)責(zé)全部的銷售工作,樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都,成都進(jìn)行必要的信息處理,而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面,讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

  2、 樂山的智能;

  提供每天的銷售信息,發(fā)貨、回款信息,應(yīng)該嚴(yán)格管理,對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

  三、 具體的要與安排

  1、 召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議,規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心,提高對企業(yè)的凝聚能力。

  2、 要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘,費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現(xiàn)金的支出。

  3、 繼續(xù)加大對市場的保護(hù),要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。

  4、 加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。


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