現(xiàn)在的市場中，產(chǎn)品一滯銷，大多數(shù)企業(yè)就認為是產(chǎn)品已經(jīng)缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產(chǎn)品等，最常用的方法就是降價。降價的確可以促進銷售，但同時也失掉了利潤，并且有可能對品牌的形象造成損傷。而且，在今天這個同質(zhì)化競爭十分激烈的市場中，你降價，競爭對手也跟著降價，甚至降幅更大時，價格這個有人稱作“市場終極武器”的手段將失去作用，接下來你還拿什么武器出來？那么，有什么方法可以在不降價的情況下達到促進銷售的目的呢？

　　西方管理學中有一個“讓渡理論”，對于我們走出困局有一定的幫助，但讓渡理論并未從市場的實戰(zhàn)角度著眼，只是以理論為基礎進行推演，缺乏操作的具體方法，加之該理論提出的時期距今已經(jīng)很久遠，市場情況已經(jīng)發(fā)生了巨變，因此，在今天的市場中，讓渡理論只是一個經(jīng)營概念，可操作價值并不大。筆者就多年的市場實戰(zhàn)，總結(jié)出了一套符合中國實際市場情況的顧客讓渡操作方法，可以使企業(yè)在不流失利潤的同時，讓消費者也能得到滿意的商品價值，達到雙贏的交易結(jié)果。

　　商品價值與購買成本的天平

　　商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當天平中購買成本一側(cè)加重時，則很難促成交易；而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者才可能會購買。

　　這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側(cè)列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側(cè)則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側(cè)的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業(yè)常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業(yè)的經(jīng)營成本。那么，如何在不提高經(jīng)營成本的同時，提升商品價值并降低消費者的購買成本呢？

　　減少顧客購買成本

　　根據(jù)行業(yè)的不同，消費者購買成本的內(nèi)容也不同，大致可分為4種：時間成本、體力成本、風險成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進消費者的購買意愿。

　　1、時間成本

　　在今天這個快節(jié)奏的社會中，時間成本已經(jīng)成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結(jié)帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格。

　　我們將消費者從產(chǎn)生購買思想到購買活動結(jié)束的每個步驟按照順序排列出來，而后計算出每一個步驟所要消耗的時間，這時會發(fā)現(xiàn)整個流程中很多步驟是浪費時間的，甚至是多余的，消費者有意識或無意識排斥的，比如，復雜冗長的了解及購買手續(xù)等。這些多余或不重要的環(huán)節(jié)消耗了顧客大量的時間成本，如果可以優(yōu)化這些環(huán)節(jié)，提高速度，就可以提升顧客的滿意度，增加銷售。

　　某超市為了不讓顧客結(jié)帳時等待太久，便建立了同等規(guī)模超市兩倍數(shù)量的結(jié)算臺，雖然這樣增加了一點經(jīng)營成本，但銷售額大幅提升，并且為消費者留下了最便利的超市的口碑；麥當勞以秒為計算單位的快餐提供速度使消費者感受到了高質(zhì)量的服務，速度成為麥當勞成功的最主要因素之一。

　　如果在無法進一步優(yōu)化消費者的時間消耗時，可以巧妙地模糊消費者對消費過程中的時間觀念，變相降低消費者的時間成本，如在消費等待過程中為其提供可消磨時間或吸引眼球的服務等，就像等車時候車室所播放的電視節(jié)目；點餐等待時提供的音樂、雜志等。