提高商品價值

　　一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心里因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關鍵要看消費者心中對這個商品的價值認知是多少。

　　當一件商品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心里價值的方法很多，不同的行業(yè)需要根據(jù)行業(yè)特點與自身情況進行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。

　　一、塑造產品及品牌文化

　　文化是一件商品、一個品牌的靈魂，可以為商品創(chuàng)造出心理價值超過物理價值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價值因素賺著超過其他品牌幾倍的溢價。

　　一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會皺起眉頭？因為，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶。進口礦泉水也僅3——5元而已。但依云礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富并吸引人的品牌文化：依云礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經過長達15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然凈化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有腎結石的法國貴族散步到附近的一個小鎮(zhèn)，無意間飲用了當?shù)氐娜?，覺得口感甜美滑潤，于是取了一些當?shù)氐乃畧猿诛嬘茫欢螘r間后他驚奇地發(fā)現(xiàn)自己的病奇跡般的痊愈了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究并且證明了依云水的療效，此后，大量的人們涌到了依云小鎮(zhèn)，親自體驗依云水的神奇，醫(yī)生們更是將它列入藥方。拿破侖三世與皇后對依云鎮(zhèn)的礦泉水更是情有獨鐘，1864年正式賜名該地為依云鎮(zhèn)，依云礦泉水也隨之走向了全世界。怎么樣？聽完這個故事再喝依云礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢？貴一些的價格也就可以接受了呢？

　　二、提升商品品位

　　很多商品除物理屬性功能外，還有一些其他的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手表等，他們已經不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那么簡單，更具有表達，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對于這樣的商品，強調品位就十分重要。勞斯萊斯汽車曾經就用高昂的價格來突出其品位與價值，不僅售價昂貴，而且對購買者的身份還有嚴格要求，不符合要求的顧客即使出雙倍的價格廠家也不會出售。這樣一來有效地控制了擁有者的數(shù)量，讓產品成為極少數(shù)人才有資格擁有的高品位奢侈品。這種通過提高價格與購買門檻來提升商品價值的逆行策略，不僅賺足了暴利，還使消費者對勞斯萊斯汽車趨之若騖。可見，商品價值的提升并非一定要靠降低價格來實現(xiàn)，提高商品的品位便是一個提升價值的有效辦法。品位的提升方式有很多，但關鍵是要結合行業(yè)與商品特點進行提煉，以下3個方面可供參考：1、提高商品品質——商品過硬的品質是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發(fā)出異味的煙斗，也難以與高品位聯(lián)系起來；2、強化外觀也是塑造商品品位的關鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細考究，這一點是注重品位的消費者最在意的；3、品位是可以和個性聯(lián)系起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時尚敏感消費族群的青睞。

　　三、為商品注入感情

　　當一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓感情來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背后有一個感人的故事等。鉆石的化學成分是碳，鉆石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎么也無法同他的稀有與尊貴聯(lián)系起來，更沒有哪個女孩會愿意掛一塊“碳”出門。后來這種礦石商品化后，起了一個還算好聽的名字——金剛石，但是這個名字又太陽剛堅硬了，而佩戴者多為女性，并以此來體現(xiàn)柔美高貴，后來，作為珠寶飾品的金剛石就叫做鉆石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如“鉆石恒久遠，一顆永流傳”等經典廣告語開始出現(xiàn)。一種用“相思草”制作的書簽，成本只有幾分錢，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣十幾元，消費者愿意購買這種物理屬性價值并不高的書簽，背后的原因就是它具有情感與生命。